ช่วงปลายปี 2539 ต่อต้นปี 2540 ดูเหมือนเสียงท้ารบท้าดวลจะดังสนั่นสังเวียนคอมพิวเตอร์ บริษัทใดเงียบเฉยก็ชักจะไม่ทันสมัย การประกาศโค่นแชมป์แทบจะกลายเป็นจารีตในธุรกิจนี้ไปเสียแล้ว

เข้าใจว่าคงจะติดนิสัยมาจากคนจำพวก บิล เกตส์ แห่งไมโครซอฟท์ และ ลาร์ลี่ เอลิสัน ผู้นำแห่งออราเคิลนั่นแหละ

เริ่มตั้งแต่ดิจิตอล อิควิปเม้นท์ โดย ม.ล. ชัยวัฒน์ ชยางกูร ก็ประกาศขอมีรายได้แซงหน้าไอบีเอ็มในปี 2000 ตามติดด้วยไมโครซอฟท์ประกาศครองบัลลังก์ซอฟต์แวร์ระบบปฏิบัติการบนเครือข่ายแทนโนเวลล์ ส่วนบริษัท อินฟอร์มิกซ์ ซอฟต์แวร์ (ประเทศไทย) จำกัด ก็ประกาศโค่นเจ้าแห่งซอฟต์แวร์บริหารฐานข้อมูล เช่น ออราเคิล ยุติการยืนแป้นสง่างามอยู่แค่อันดับสองทั้งในตลาดโลกและในไทย

อินฟอร์มิกซ์เข้ามาตั้งสาขาในไทยได้ร่วม 4 ปีแล้ว มีดีทางด้านซอฟต์แวร์บริหารฐานข้อมูล และซอฟต์แวร์ ทูล หรือเครื่องมือพัฒนาระบบงานต่าง ๆ

บริษัทนี้โฟกัสตนเองอยู่ที่เรื่องฐานข้อมูลเท่านั้น ไม่แข่งขันกับพันธมิตรในตลาดซอฟต์แวร์ด้านอื่น ๆ ที่สำคัญเฉพาะคือ เป็นการชูจุดขายในแง่ความชำนาญเฉพาะด้าน เนื่องจากในสังเวียนคอมพิวเตอร์นั้น อินฟอร์มิกซ์เชื่อว่า แต่ละบริษัทก็มีดีกันคนละแบบ ต่างจากออราเคิลซึ่งนอกจากรักษาความเป็นผู้นำตลาดด้านฐานข้อมูลแล้ว ยังพยายามขยายตัวสู่ซอฟต์แวร์ประยุกต์ต่าง ๆ อีกด้วย

นี่เป็นช่วงเวลาแห่งการขยายตัวของออราเคิล และอินฟอร์มิกซ์อย่างแท้จริง เนื่องจากระบบเครือข่ายคอมพิวเตอร์ต่าง ๆ อาทิ อินเตอร์เน็ต/อินทราเน็ต และไคลเอนต์/เซิร์ฟเวอร์ กำลังได้รับความนิยม เครือข่ายคอมพิวเตอร์ย่อมต้องมีฐานข้อมูล ซึ่งต้องอาศัยซอฟต์แวร์บริหารฐานข้อมูลด้วยกันทั้งสิ้น ตลาดจึงขยายตัวได้อีกมาก

โดยเฉพาะในไทย การใช้ซอฟต์แวร์บริหารฐานข้อมูลเพิ่งมีประมาณ 10% ของตลาดเท่านั้น จึงทำให้บริษัทต่าง ๆ เช่น ไอบีเอ็ม ไมโครซอฟท์ หวังมีส่วนร่วมในขุมทองนี้ อย่างไรก็ดี ซอฟต์แวร์บริหารฐานข้อมูลเป็นเรื่องซับซ้อนกว่าซอฟต์แวร์ประยุกต์ทั่วไป และต้องสิ้นเปลืองเงินในเรื่อง R&D เป็นจำนวนมาก สังเวียนนี้จึงมีคู่แข่งไม่มาก และคู่ชิงชัยที่เหมาะสมในช่วง 2-3 ปีนี้ ก็คงเป็นออราเคิลกับอินฟอร์มิกซ์ เท่านั้น!

ซอฟต์แวร์บริหารฐานข้อมูลของอินฟอร์มิกซ์นั้น ทำงานบนระบบปฏิบัติการวินโดวส์ เอ็นที และยูนิกซ์ ซึ่งเป็นที่นิยมอยู่ในองค์กรต่าง ๆ ในขณะที่ซอฟต์แวร์บริหารฐานข้อมูลของไอบีเอ็มค่อนข้างเป็นระบบปิด ลูกค้าก็คือผู้ที่ใช้ฮาร์ดแวร์ของไอบีเอ็มเท่านั้น ส่วนไมโครซอฟท์ยังไม่มีชื่อเสียงทางด้านนี้ เพราะที่แล้วมาเอาดีในทางระบบปฏิบัติการมาโดยตลอด

ทั้งในตลาดโลกและในไทย อินฟอร์มิกซ์ใช้วิธีการทำตลาดผ่านคู่ค้าประมาณ 80% และขายตรง 20% บริษัทนี้มีสำนักงานใหญ่อยู่ในสหรัฐอเมริกา มีสาขาใน 35 ประเทศ มีคู่ค้าอยู่ 5,000 รายทั่วโลก เมื่อปีที่ผ่านมา ข้อมูลของอินฟอร์มิกซ์ระบุว่า มีฐานลูกค้าประมาณ 450 ราย และมีแนวโน้มที่จะได้ลูกค้าใหม่ ก่อนสิ้นปีถึง 50 ราย ส่วนคู่ค้ามีอยู่ 14 ราย

เป็นเรื่องที่เป็นไปได้ ด้วยเหตุผลที่ตลาดนี้มีคู่แข่งไม่มากดังที่กล่าวไปแล้ว การที่อินฟอร์มิกซ์เน้นที่ความชำนาญเฉพาะด้าน ก็ทำให้สามารถโต้ตอบทางการตลาดได้อย่างรวดเร็ว เอาใจใส่ลูกค้าได้ดี

ตลาดของอินฟอร์มิกซ์เน้นที่กลุ่มการเงินธนาคาร กลุ่มอุตสาหกรรม กลุ่มราชการ และโทรคมนาคม โดยบริษัทได้จัดตั้งทีมงานที่เรียกว่า Industrial Account Team ประกอบด้วยผู้เชี่ยวชาญในเรื่องฐานข้อมูล เพื่อให้การสนับสนุนคู่ค้าและให้คำปรึกษาแก่ลูกค้าด้วย

ส่วนสินค้าที่บริษัทนำมาบุกตลาดล่าสุดคือ ซอฟต์แวร์ที่เรียกว่า Universal Server สามารถจัดเก็บข้อมูลภาพและเสียงที่ซับซ้อนได้ทุกประเภท นับเป็นผลิตภัณฑ์ที่เด่นมากตัวหนึ่งในการบุกตลาดเครือข่ายในองค์กร ซึ่งมีข้อมูลซับซ้อนมากขึ้น และการนำเสนอข้อมูลด้วยภาพและเสียงก็ทวีความสำคัญขึ้นทุกที ธำรง ฐิตยานันท์ ผู้จัดการสนับสนุนทางด้านเทคนิคกล่าวว่า อินฟอร์มิกซ์มีแผนจัดตั้งศูนย์ Information Super-Store ร่วมกับคู่ค้าทั้งด้านฮาร์ดแวร์และซอฟต์แวร์ ด้วยงบลงทุนราวสิบล้านบาท เพื่อการทำเวิร์กช็อป และสาธิตซอฟต์แวร์ของบริษัท

"เรายังอยู่ในระหว่างการจัดตั้งทีมงานใหม่ ภายใต้บริการ Regency ซึ่งเป็นการจัดหาผู้เชี่ยวชาญไปร่วมวางระบบให้ลูกค้ารายใหญ่ของบริษัท นี่เป็นแนวทางของอินฟอร์มิกซ์ทั่วโลก"

ปัจจุบันอินฟอร์มิกซ์มีส่วนแบ่งตลาดบริหารฐานข้อมูลบนวินโดวส์และยูนิกซ์ประมาณ 32% ในปี 2540 ตั้งเป้าขยายส่วนแบ่งการตลาดให้ได้ 37% หากเปรียบเทียบยอดขายระหว่างปี 2538 กับ 2539 ก็จะเห็นได้ว่ามีอัตราการเติบโตถึง 127% ในขณะที่ตลาดรวมด้านซอฟต์แวร์ฐานข้อมูลขยายตัวอยู่ที่ประมาณ 40%

ขวัญชัย เลิศจุลัศจรรย์ กรรมการผู้จัดการอินฟอร์มิกซ์ กล่าวว่า ในปี 2540 จะยังคงให้ความสำคัญกับการทำตลาดผ่านพาร์ตเนอร์ เป็นสัดส่วน 80% เช่นเดียวกับปีที่ผ่านมา

"แนวทางบริหารของเราคือการทำให้องค์กรกะทัดรัดและคล่องตัว การเพิ่มบุคลากร จึงเน้นในลักษณะให้บริการลูกค้า และสนับสนุนคู่ค้ามากกว่า บริษัทมีบริการ 108 (24x7) หมายถึงโทรปรึกษาได้ฟรี ตลอดสัปดาห์และตลอดวันทั้งยังมีโครงการใหม่อีกมากที่จะให้ความสะดวกแก่ลูกค้า"

กุญแจสำคัญของธุรกิจซอฟต์แวร์ปัจจุบันก็คือต้องคลุกคลีกับลูกค้าให้มากที่สุด ยิ่งถ้าเป็นซอฟต์แวร์บริหารฐานข้อมูลด้วยแล้ว มิเพียงแต่ผลิตภัณฑ์ดีเท่านั้น เรื่องบริการต้องสร้างความมั่นใจให้แก่ลูกค้าให้ได้ ฐานข้อมูลออกจะเป็นเรื่องละเอียดอ่อนทีเดียวในธุรกิจคอมพิวเตอร์ บุคลากรในด้านนี้ที่มีความชำนาญจริง ๆ ก็ใช่ว่าจะหาได้ง่าย

บริการจึงเป็นจุดแข็งด้านหนึ่งของอินฟอร์มิกซ์

นักการตลาดในวงการคอมพิวเตอร์ให้ความเห็นว่า อันที่จริงการที่อินฟอร์มิกซ์ยังเป็นรองออราเคิลอยู่ เพราะลงที่หลังนั่นเอง แต่หากสังเกตการเติบโตในช่วงสองปีที่ผ่านมา ก็จะเห็นได้ว่ายอดขายและส่วนแบ่งการตลาดของอินฟอร์มิกซ์มากขึ้นทุกขณะ ในขณะที่ออราเคิลก็หาวิธีเพิ่มรายได้ไปในทางซอฟต์แวร์ประยุกต์ต่าง ๆ ดังนั้น จึงเป็นไปได้ที่อินฟอร์มิกซ์จะขึ้นแท่นอันดับ 1 แทนออราเคิลภายในเวลาไม่เกิน 3 ปี

แม้ตลาดซอฟต์แวร์ประยุกต์อื่น ๆ จะสร้างเม็ดเงินให้มากก็ตาม แต่ขวัญชัยก็ตอกย้ำเสียงดังฟังชัดว่า อินฟอร์มิกซ์ไม่ทำอย่างออราเคิลแน่ "การที่เราโฟกัสตัวเองอยู่ที่ฐานข้อมูล และเครื่องมือพัฒนาระบบงานเท่านั้น ก็น่าจะเพียงพอ เพราะตลาดฐานข้อมูล โตปีละ 40% ซึ่งสูงมากในขณะที่ตลาดคอมพิวเตอร์ทั้งหมดโตแค่ 20% การมีจุดยืนที่เด่นชัดเช่นนี้ ทำให้อินฟอร์มิกซ์แย่งลูกค้าจากออราเคิลได้"

อินฟอร์มิกซ์ในไทยมีนอดขายสูงสุดในกลุ่มอาเซียน สำหรับในกลุ่มเอเชียแปซิฟิก ก็เป็นอันดับสองรองจากจีนเท่านั้น สาเหตุก็เพราะเมื่อเทียบกับไทย จีนเพิ่งเริ่มเปิดประเทศ ซอฟต์แวร์ฐานข้อมูลจึงขยายตัวได้สูง และอินฟอร์มิกซ์เองก็ยังไม่มีคู่แข่งขัน

สำหรับในไทยภาวะเศรษฐกิจซบเซาทำให้ลูกค้าบางส่วนชะลอการซื้อ แต่ภาวะเช่นนี้ก็จะเป็นไปเพียงชั่วระยะเวลาสั้น ๆ เพราะหากยิ่งต้องการควบคุมต้นทุนขององค์กร ก็ยิ่งต้องอาศัยเทคโนโลยีระบบเครือข่ายต่าง ๆ ซึ่งถึงที่สุดแล้วก็ต้องอาศัยฐานข้อมูล

อย่างไรก็ดี แม้อินฟอร์มิกซ์จะชูจุดขายในด้านความชำนาญเฉพาะด้าน แต่ออราเคิลก็โต้ว่า การที่บริษัทขยายตัวไปยังซอฟต์แวร์ด้านอื่น ๆ เพราะลูกค้ามิได้ต้องการฐานข้อมูลอย่างเดียว แต่ต้องการซอฟต์แวร์ต่าง ๆ ที่เป็นมาตรฐานเดียวกัน "การขยายตัวเช่นนี้ จะทำให้ออราเคิลบริการลูกค้าในระยะยาวได้ดี เพราะมีโซลูชั่นพร้อม" อรวรรณ รัตนวิญญู ผู้จัดการฝ่ายตลาด ออราเคิล ให้ความเห็น

ผู้ตัดสินการต่อสู้สองแนวทางของออราเคิลกับอินฟอร์มิกซ์ ก็คือลูกค้า แต่ลงท้ายแล้ว ในช่วง 2-3 ปีนี้ ทั้งสองฝ่ายก็คงแบ่งเค้กก้อนใหญ่ โดยรายอื่นยังไม่มีสิทธิ์ร่วมวง