ทำไม เนทสเคปจึงแต่งตั้งให้เอ็มเฟคเป็นตัวแทนจำหน่ายในไทย…เอ็มเฟคเป็นใครมาจากไหน…?
เป็นคำถามที่เกิดขึ้นในใจของผู้คนในวงการไอทีในระยะนี้
อย่างที่รู้ว่าเนทสเคปนั้นมีบทบาทอย่างมากในโลกไซเบอร์สเปซในฐานะเจ้าของซอฟต์แวร์อินเตอร์เน็ตเบราเซอร์
"เนวิเกเตอร์" โปรแกรมค้นหาข้อมูลในอินเตอร์เน็ตที่มีส่วนแบ่งตลาดทั่วโลก
80%
เนทสเคป ก่อร่างสร้างตัวขึ้นมาจากบริษัทเล็กๆ โดยนักพัฒนาซอฟต์แวร์เพียงไม่กี่คน
แต่หลังจากคิดค้นเนวิเกเตอร์ขึ้นมาและนำมาใส่ลงในอินเตอร์เน็ต เพื่อให้บรรดานักท่องอินเตอร์เน็ตดาวน์โหลดใช้ฟรีบนเครือข่ายอินเตอร์เน็ต
จนกลายเป็นเบราเซอร์ยอดฮิตของนักโต้คลื่นในโลกไซเบอร์สเปซ ซึ่งเนทสเคปใช้เวลาเพียงแค่
2 ปี เติบใหญ่กลายเป็นบริษัทจดทะเบียนอยู่ตลาดหลักทรัพย์ของสหรัฐอเมริกา
ทำเอาไมโครซอฟท์ที่เคยคาดการณ์ผิดมองข้ามอินเตอร์เน็ตไปอย่างเฉยเมยก็ยังต้องเหลียงกลับมามองด้วยสายตาใหม่ด้วยนโยบายของบิล
เกตต์ ที่ประกาศอย่างชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์ของไมโครซอฟท์ทุกชนิดจะต้องผูกติดกับอินเตอร์เน็ต
และจากนั้นไมโครซอฟท์ก็กลายเป็นคู่กัดแห่งปีกับเนทสเคปไปโดยปริยาย หลังจากที่ไมโครซอฟท์วางตลาดเบราเซอร์
"ไมโครซอฟท์ เอ็กซ์พลอเรอร์" ตั้งแต่เวอร์ชั่น 1 ไล่ดะมาจนถึงเวอร์ชั่น
4 เพื่อไล่กวดกับเนทสเคปที่ชิงตลาดไปแล้วหลายขุม
ขณะที่การไล่กวดทางเทคโนโลยีระหว่างไมโครซอฟท์และเนทสเคปไม่มีวันสิ้นสุด
การขยายตลาดในต่างประเทศก็เป็นเรื่องจำเป็นไม่น้อย เมื่อที่มาของรายได้ไม่ได้อยู่ที่สหรัฐอเมริกาเพียงแห่งเดียว
ในขณะที่ไมโครซอฟท์เข้ามาลงหลักปักฐานตั้งสำนักงานในไทยตั้งแต่ 3 ปีที่แล้ว
แต่การเดินทางของเนทสเคปกลับเพิ่งเริ่มต้นขึ้นไม่นานนี้ ด้วยเหตุนี้ส่วนแบ่งตลาดของเบราเซอร์ในไทยจึงสวนทางกับตลาดโลก
เพราะตกไปอยู่กับ "เอ็กซ์พลอเรอร์" ของไมโครซอฟท์ส่วนใหญ่
การเริ่มต้นของเนทสเคปในไทยนั้นไม่ได้เริ่มด้วยตัวเอง แต่เริ่มมาจากการที่บริษัท
"เซมบาวัง มีเดีย คอร์ปอเรชั่น" ตัวแทนจำหน่ายของเนทสเคปในสิงคโปร์
มองเห็นลู่ทางการขยายตลาดในไทย จึงมอบหมายให้โอจีเอ ซินคอม-บริษัทค้าอุปกรณ์สำนักงานของไทยให้เป็นตัวแทนจำหน่ายในไทย
เรียกว่าเป็นการซับคอนแทรกต์ (subcontract) และต่อมาทางสามารถอินโฟร์เน็ต
หนึ่งในเครือสามารถกรุ๊ปก็ประกาศตัวเป็นตัวแทนของซัมบางวังอีกราย ทำให้โอจีเอฯ
นั่งไม่ติด ต้องออกมาตอบโต้จนกลายเป็นศึกย่อยๆ ในการแย่งชิงเป็นตัวแทนเนทสเคปให้กับเซมบาวังไปโดยปริยาย
ไหนๆ ก็ถูกแย่งชิงกันเป็นตัวแทน ทั้งที่เนทสเคปเองไม่ได้มีส่วนร่วมในกิจกรรมของตัวแทนจำหน่ายเหล่านี้แม้แต่น้อย
ประกอบกับตลาดอินเตอร์เน็ตของไทยเติบโตขึ้นทุกปี บรรดาผู้ให้บริการอินเตอร์เน็ต
(ไอเอสพี) ก็เพิ่มจำนวนขึ้นเป็นเงาตามตัว ที่เปิดให้บริการไปแล้วก็มีเกือบสิบราย
และที่จรดปากการับใบอนุญาตมาแล้วรอเปิดให้บริการก็อีกหลายราย ที่สำคัญลูกค้าองค์กรก็หันมาให้ความสำคัญกับตลาดทางด้านอินทราเน็ตกันมากขึ้น
เมื่อเป็นเช่นนี้แล้วตลาดเมืองไทยก็ไม่อาจมองข้ามได้อีกต่อไป ถึงคราวที่เนทสเคปจะต้องลงมือควานหาตัวแทนจำหน่ายในไทยด้วยตัวเอง
แน่นอนว่าการประกาศหาตัวแทนจำหน่ายของเนทสเคปย่อมได้รับความสนใจจากผู้คนในวงการไอทีหลายราย
ทั้งตัวแทนหน้าเก่าและกลุ่มทุนที่มีธุรกิจผูกพันกับอินเตอร์เน็ต ต่างก็เดินหน้าเข้าเจรจากับเนทสเคปกันคับคั่ง
แต่แล้วเนทสเคปก็สร้างความประหลาดใจให้กับวงการด้วยการมองข้ามบริษัทหน้าเก่าอย่างโอจีเอฯ
หรือแม้แต่บริษัทสามารถฯ หนึ่งในกลุ่มทุนไอทีที่มีบทบาทของไทย แต่หันไปเลือกบริษัทหน้าใหม่อย่าง
"เอ็มเฟค" ชื่อเต็มคือ โมเดอร์นฟอร์ม เอ็นเตอร์ไพรซ์ คอมพิวเตอร์
บริษัทน้องใหม่ในเครือของโมเดอร์นฟอร์มโอเอ ซึ่งเกิดจากการร่วมทุนกับบรรดานักพัฒนาซอฟท์แวร์จากแหล่งต่างๆ
"ที่เราได้รับเลือกจากเนทสเคปไม่ได้เป็นเพราะเราเก่ง แต่เป็นเพราะเราเป็นกลางมากที่สุด
เนื่องจากเราไม่ได้เป็นไอเอสพี ไม่ได้เป็นเอสไอ (ซิสเต็มส์อินทริเกเตอร์
: ผู้ทำหน้าที่ขายเครื่องพร้อมกับวางระบบและเป็นที่ปรึกษา) ที่จะทำธุรกิจแข่งกับลูกค้าของเนทสเคป"
อดิเรก ปฏิทัศน์ กรรมการผู้จัดการ บริษัทโมเดอร์นฟอร์มโอเอตอบคำถามที่อยู่ในใจของใครหลายคน
แม้โมเดอร์นฟอร์มจะไม่ใช่ TOP 10 ในตลาดคอมพิวเตอร์ แต่ก็มีฐานเงินทุนไม่น้อย
เพราะมีบริษัทในเครือทำธุรกิจค้าเฟอร์นิเจอร์สำนักงานรายใหญ่ของไทยในนามโมเดอร์นฟอร์ม
ที่สำคัญ เป้าหมายในการเข้ามาเมืองไทยของเนทสเคปไม่ได้อยู่ที่ตลาดเบราเซอร์
แม้จะสร้างชื่อมาจากสินค้าตัวนี้แต่ไม่ใช่ตัวทำเงิน แต่เป็นตลาดเซิร์ฟเวอร์ที่มีลูกค้าองค์กรเป็นเป้าหมายหลัก
และนั่นก็คือตลาดทางด้านอินทราเน็ตนั่นเอง
โมเดอร์นฟอร์มโอเอนั้น เริ่มต้นและเติบโตมาจากธุรกิจค้าพีซีมาตลอด 4 ปี
นับตั้งแต่ก่อตั้งบริษัท ปัจจุบันโมเดอร์นฟอร์มเป็นตัวแทนขายพีซี ไอบีเอ็ม
คอมแพค แพคการ์ดเบลล์ และยังเข้าไปถือหุ้นในบริษัทคอมเวิลด์ ร้านค้าคอมพิวเตอร์ที่ขายปลีกไปยังผู้บริโภค
แต่ธุรกิจค้าพีซีไม่ได้หอมหวนอีกต่อไป เทคโนโลยีที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว
สงครามราคาทำให้ราคาเครื่องลดต่ำลงตลอดเวลา ผลกำไรจากที่ได้หดลงเหลือไม่ถึง
10% กลายเป็นโจทย์หินของผู้ค้าพีซีที่หากเผลอไผลไปเพียงนิดเดียวก็อาจต้องถูกเขี่ยลงจากเวทีได้ทุกเมื่อ
โมเดอร์นฟอร์มจึงต้องมองหาลู่ทางใหม่ๆ เพราะการหวังพึ่งธุรกิจค้าพีซีอย่างเดียวไม่ได้แล้ว
หลังจากศึกษาตลาดแล้ว อดิเรกพบว่า กลุ่มลูกค้าทางด้านองค์กรมีการเติบโตสูงมาก
โดยเฉพาะอย่างยิ่งตลาดเน็ทเวิร์คกิ้ง (เครือข่าย) จะมีบทบาทมากขึ้นทุกที
โมเดอร์นฟอร์มจึงจับมือกับทีมเอ็นจิเนียในวงการร่วมลงทุนจัดตั้งบริษัทเอ็มเฟคด้วยทุนจดทะเบียน
10 ล้าน เพื่อทำตลาดลูกค้าองค์กรโดยเฉพาะ
ก่อนหน้าที่จะคว้าสิทธิการเป็น COUNTRY DISTRIBUTOR ให้กับเนทสเคป เอ็มเฟคก็ได้รับสิทธิเป็นตัวแทนจำหน่ายให้กับซันไมโครซิสเต็มส์
มาก่อนหน้านี้
อดิเรกเล่าว่า การทำตลาดให้กับเนทสเคปจะเน้นไปที่การขายผ่านตัวแทนจำหน่าย
คือ สามารถ อินโฟร์เน็ต และโอจีเอ ที่กลายสภาพมาเป็นคู่ค้าให้กับเอ็มเฟค
และจะมีการแต่งตั้งเอสไออีก 10 รายให้เป็นตัวแทนขาย
"บทบาทของเอ็มเฟคจะไม่ได้มีหน้าที่ขายให้กับลูกค้า แต่เราจะมีหน้าที่สนับสนุนทั้งทางด้านเทคนิค
และการฝึกอบรม ให้กับตัวแทนจำหน่าย" อดิเรกชี้แจง
ในฐานะม้ามืดในวงการ เอ็มเฟคจึงถูกจับตามองว่า การผลักดันเนทสเคปขึ้นสู่เป้าหมาย
โดยที่มีไมโครซอฟท์ ประเทศไทย เป็นคู่แข่งตัวฉกาจไล่กวดตามมาติดๆ ไม่ใช่เรื่องที่ง่ายนักสำหรับเอ็มเฟค
เพียงแค่สถานภาพของทั้ง 2 ก็ต่างกันแล้ว ไมโครซอฟท์นั้นสำนักงานเป็นของตัวเอง
ในขณะที่เอ็มเฟคเป็นแค่ตัวแทนจำหน่าย ความยืดหยุ่นในการทำกิจกรรมทางการตลาด
หรือในการทำตลาดย่อมแตกต่างกันไปด้วย
แต่สำหรับอดิเรกแล้ว เขามองว่าไม่ใช่ปัญหาสำคัญ เนทสเคปมีการคิดค้นผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ
ออกสู่ตลาดตลอดเวลา ซึ่งเอ็มเฟคก็จะทยอยนำเข้าสู่ตลาด ไม่ว่าจะเป็น เนทสเคป
แมสเซนเจอร์ โปรแกรมทางด้านอีเมล เนทสเคป คอลลาบรา โปรแกรมที่ใช้แลกเปลี่ยนข่าวสารในองค์กร
ที่สำคัญความร่วมมือระหว่างเนทสเคปและเอ็มเฟค ไม่ได้มุ่งไปที่การผลักดันยอดขายเพียงอย่างเดียว
แต่ยังรวมไปถึงการร่วมกันพัฒนาโปรแกรมให้เป็นภาษาไทย ซึ่งจะเริ่มจากเซิสเอ็นจิ้น-โปรแกรมในการค้นหาข้อมูลในเวิลด์ไวด์เว็บ
รวมทั้งเอ็มเฟคจะต้องจัดตั้ง "เนทสเคป เอ็ดดูเคชั่น เซ็นเตอร์"
เพื่อใช้เป็นศูนย์ฝึกอบรมให้กับลูกค้าของเนทสเคป โดยจะเริ่มที่สำนักงานใหญ่ของโมเดอร์นฟอร์มกรุ๊ปเป็นแห่งแรกก่อนจะทยอยจัดตั้งที่อื่น
ซึ่งจะมีทั้งที่จัดตั้งเองและเลือกตัวแทนจำหน่ายให้เป็นผู้ดำเนินการ
ด้วยกลยุทธ์เหล่านี้ทำให้อดิเรกเชื่อว่า "ตลาดจะไม่เป็นของใครทั้ง
100%" อดิเรกยืนยัน
แต่ก็ไม่รู้ว่าเอ็มเฟคจะทำส่วนแบ่งให้กับเนทสเคปได้กี่เปอร์เซ็นต์เป็นเรื่องต้องติดตาม
