ผ่านร้อนผ่านหนาวมาแล้ว 30 ปี สำหรับการทำธุรกิจในประเทศไทยในนาม บริษัท 3 เอ็ม ประเทศไทย จำกัด นับว่าประสบความสำเร็จอย่างมากในการจำหน่ายสินค้าที่มีหลากหลายชนิดที่คุ้นหูคุ้นตากันมาก เช่น อุปกรณ์คอมพิวเตอร์ เครื่องมือทางการแพทย์ เครื่องใช้สำนักงานต่าง ๆ

ล่าสุด 3 เอ็ม แผนกฝ่ายตลาดการแพทย์ และเวชภัณฑ์ นำโดย ทัศนีย์ เจียรกุล ผู้จัดการฝ่ายฯ ได้เผยโฉมผลิตภัณฑ์ใหม่ภายใต้ชื่อ 3 เอ็ม บรีทไรท์ ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ชนิดแรกที่เธอได้นำเข้ามาจำหน่ายในปี 2540 และผลิตภัณฑ์ดังกล่าวนี้เป็นพลาสเตอร์ช่วยหายใจสำหรับคนที่ประสบปัญหาการหายใจ หรือนักกีฬาที่ต้องการเพิ่มประสิทธิภาพในการเล่นกีฬา

"ถือได้ว่าเป็นการสร้างนวัตกรรมชิ้นล่าสุดสำหรับคนไทย พลาสเตอร์ช่วยหายใจนี้ไม่มีตัวยาใด ๆ หรือสารเคมีเคลือบแฝง ซึ่งได้รับความนิยมอย่างมากในแถบอเมริกา ยุโรป และกลุ่มประเทศเอเชีย เช่น ญี่ปุ่น ไต้หวัน สิงคโปร์" ทัศนีย์ เล่า

ดังนั้น เธอจึงมั่นใจว่า ผู้บริโภคในประเทศไทยก็จะให้การต้อนรับ บรีทไรท์ นี้เช่นกัน

"เราเชื่อมั่นว่า ในปีแรกจะสามารถทำยอดขายได้ถึง 10 ล้านบาท โดยกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เราได้มองไว้มี 4 กลุ่มด้วยกัน แต่ในระยะแรก ๆ จะเน้นไปที่บรรดากลุ่มนักกีฬาทั้งหลาย ซึ่งจะอยู่ที่ประมาณ 40% ของยอดขายทั้งหมด กลุ่มที่มีปัญหาเรื่องการเป็นหวัดการหายใจ เราตั้งเป้าที่ 30% กลุ่มที่นอนกรนอยู่ที่ 20% และกลุ่มสตรีมีครรภ์เราคาดว่าจะมีลูกค้าประมาณ 10%" ทัศนีย์ เปิดเผย

จากเป้าหมายดังกล่าว 3 เอ็มได้วางแผนช่องทางการจัดจำหน่ายในการกระจายสินค้า (PRODUCT DISTRIBUTION) โดยมอบหมายให้ 2 บริษัทเป็นตัวแทนการจัดจำหน่าย คือ บริษัท เอฟ.อี.ซิลลิค จำกัด จำหน่ายให้กับร้านขายยาทั่วประเทศและห้างสรรพสินค้าทั่วไป และบริษัท ฟุตบอลไทย จำกัด (FBT) จำหน่ายให้กับร้านจำหน่ายอุปกรณ์กีฬาและแผนกกีฬาในห้างสรรสินค้าทั่วประเทศ

"สัดส่วนในการขาย เราจะให้ เอฟ.อี.ซิลลิค ขายประมาณ 70% ที่เหลืออีก 30% จึงจะเป็น FBT ซึ่งปีแรกนี้ เราคาดว่าจะมีร้านค้าจำหน่ายบรีทไรท์ ประมาณ 2,000-3,000 แห่ง" ทัศนีย์ กล่าว

ด้านงบโฆษณาประชาสัมพันธ์ปี 2540 นี้ บริษัทได้ทุ่มเข้ามาเฉพาะ บรีทไรท์ จำนวน 5 ล้านบาท ซึ่งในสายตาคนทั่ว ๆ ไปแล้วนับว่าเป็นจำนวนเงินเพียงเล็กน้อยเท่านั้น แต่ทัศนีย์กลับมองว่า เงินจำนวนดังกล่าวไม่น้อยสำหรับปีแรกที่เริ่มทำตลาด รวมทั้งตั้งเป้ายอดขายแค่ 10 ล้านบาทเท่านั้น แต่ในปีถัด ๆ ไปงบโฆษณาจะเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ

"กิจกรรมส่งเสริมการขายครั้งนี้ที่เราได้ทำไปบ้างแล้ว เช่น ให้นักกีฬาเขต 10 ที่เข้าแข่งขันกีฬาแห่งชาติครั้งที่ผ่านมาได้นำไปทดลองใช้ รวมทั้งให้ผู้ป่วยตามโรงพยาบาลต่าง ๆ ทดลองใช้นับว่าได้ผลดีมาก" ทัศนีย์ เล่า

และแผนการช่องทางการจัดจำหน่าย บรีทไรท์ ในอนาคตนั้นจะมุ่งต่อไปยัง HYPERMARKET, คอนวีเนียนสโตร์, ซูเปอร์มาร์เก็ต และสถานที่ราชการ เช่น โรงพยาบาลของรัฐบาล

"คาดว่าต้นปีหน้าเรามีลูกค้าเหล่านี้เพิ่มมากขึ้น และคาดว่าจำนวนร้านค้าจะเพิ่มขึ้นเป็น 5,000-6,000 ร้านค้า" ทัศนีย์ กล่าว

เมื่อช่องทางการขายขยายกว้างมากขึ้น แน่นอนว่าบริษัท 3 เอ็มต้องหวังในเรื่องยอดขายเอาไว้ด้วยว่า จะต้องโตขึ้นตามไปด้วย นั่นก็คือเป้ายอดขายใน 2-3 ปีข้างหน้าจะสูงถึง 50 ล้านบาท

ซึ่งก็ไม่น่าแปลกใจอะไรมากนักที่ทางบริษัทได้ตั้งเป้าไว้อย่างสวยหรูเช่นนี้ เนื่องจาก 3 เอ็มเป็นบริษัทเดียวที่ได้ลิขสิทธิ์ในการนำ บรีทไรท์ เข้ามาจำหน่าย ในประเทศไทย ดังนั้น ถ้าจะพูดว่า เป็นสินค้าผูกขาดของ 3 เอ็มก็เป็นเรื่องที่ถูกต้อง

"แต่สินค้าผูกขาดก็ใช่ว่าจะขายได้ดีตลอด เพราะต้องขึ้นอยู่กับผู้บริโภคด้วยว่าจะยอมรับมากน้อยแค่ไหน" ทัศนีย์ เล่า

สำหรับผลิตภัณฑ์ในแผนกตลาดการแพทย์และเวชภัณฑ์ที่ 3 เอ็ม นำเข้ามาจำหน่ายปัจจุบันมีถึง 1,000 กว่ารายการ ที่ผ่านมาในปี 2539 สามารถทำยอดขายให้บริษัท 330 ล้านบาท ในขณะที่ยอดขายโดยรวมทั้งบริษัทมีสูงถึง 2,430 ล้านบาท

"แผนกเราทำยอดขายให้บริษัทเป็นอันดับ 4 คือ ประมาณ 14% ของยอดขายรวม รองจากแผนกตลาดอุตสาหกรรม, แผนกตลาดผู้บริโภค และสำนักงาน และแผนกตลาดการจราจรและความปลอดภัย"

จึงนับว่ามีความสำคัญแผนกหนึ่งที่สามารถทำรายได้ให้บริษัทอย่างสม่ำเสมอ และปี 2540 ทัศนีย์คาดว่าแผนกที่เธอดูแลจะมีอัตราการเติบโตประมาณ 25% ซึ่งตั้งเอาไว้เท่ากับอัตราการเติบโตโดยรวมของบริษัท และมียอดขายทั้งสิ้นประมาณ 400 ล้านบาท ในขณะที่ยอดขายทั้งบริษัทอยู่ที่ประมาณ 2,900 ล้านบาท

ผลิตภัณฑ์ที่เธอหวังเอาไว้ว่าจะเป็นพระเอกในด้านยอดขายปี 2540 คือ บรีทไรท์นั่นเอง เนื่องจากคาดว่าอัตราการเติบโตของตลาดจะสดใสเหมือนตลาดต่างประเทศ

"ช่วงก่อนที่ไม่มีบรีทไรท์ยอดขายเราจะเป็นแบบค่อยเป็นค่อยไป แต่นับตั้งแต่ปีนี้เป็นต้นไป ยอดขายเราจะเป็นแบบก้าวกระโดด นอกจากนี้ เรายังจะนำสินค้าอีก 2-3 ชนิด เข้ามาขายอีก แต่ตอนนี้ขออุบไว้ก่อน" ทัศนีย์ เปิดเผย

เหตุผลที่สนับสนุนให้เธอเชื่อว่ายอดขายจะเป็นลักษณะก้าวกระโดด เนื่องจากในอนาคตภาษีนำเข้าบรีทไรท์จะมีโอกาสลดลงเหลือ 1% เพราะมองว่าบรีทไรท์คือเครื่องมือทางการแพทย์ชนิดหนึ่ง ในขณะที่ปัจจุบันภาษีนำเข้าอยู่ที่ประมาณ 20-40% เพราะทางการยังมองว่า บรีทไรท์ คือ สินค้าพลาสเตอร์ธรรมดา ๆ เท่านั้น ดังนั้น สิ่งที่ทัศนีย์รอคอยและต้องการเห็นมากที่สุด คือ ภาษีนำเข้าบรีทไรท์ลดลง

"ตอนนี้เราได้ยื่นหนังสือไปหาทางการเพื่อให้ลดภาษีตรงนี้ลงมา แต่ก็ยังรอคำตอบอยู่ว่าจะเป็นจริงมากน้อยแค่ไหน เพราะถ้าเป็นจริงจะทำให้ราคาบรีทไรท์ถูกลง ซึ่งเป็นผลดีต่อผู้บริโภค" เธอกล่าวตบท้ายอย่างมีความหวัง

คงจะต้องจับตามองกันต่อไปว่า ราคาจำหน่ายบรีทไรท์ที่ 3 เอ็ม ประกาศก้องว่า จะลดราคาลง เมื่อทางการยอมลดภาษีนำเข้าให้ว่าจะลดลงให้มากน้อยแค่ไหน เพราะเท่าที่ผ่านมาเมื่อสินค้าใดเคยจำหน่ายอยู่ในระดับราคาไหนแล้วโอกาสที่จะลดระดับราคาลงมานั้นหาดูยากเต็มที n