น้องใหม่ธุรกิจประกันชีวิต "นักช้อป"จากโตรอนโต แคนาดา คงไล่ไม่ทันเจ้าใหญ่อื่น ที่เข้ามายึดพื้นที่ทำกินก่อนหน้านี้หลายปี แต่อย่างน้อยการมาล่ากว่าใคร และค่อยๆก้าวอย่างช้าๆ ก็แสดงถึง การวางรากฐานที่มั่นคง หากจะสร้างตึกสูงระฟ้า ไล่ให้ทันเจ้าถิ่น...

ผู้นำในการวางรากฐานหรือลงเสาเข็มให้กับตึกสูงระฟ้าของแมนูไลฟ์ ก็ไม่ใช่คนอื่นไกล "ปีเตอร์ แทน" คือเจ้าของเก้าอี้ กรรมการผู้จัดการใหญ่คนนั้น ประสบการณ์กว่า 20 ปี ในตลาดเอเชีย ไม่ว่า สิงคโปร์ ไต้หวัน ออสเตรเลีย และในธนชาติซูริคประกันชีวิตการันตีได้ถึงความเก๋าในพื้นที่ได้ดี

หน้าที่ของกรรมการผู้จัดการใหญ่คนใหม่ คือ การรุกตลาดควบคู่ไปกับการผลิตตัวแทนขายมืออาชีพ ที่มีความรู้ด้านการเงิน รวมถึงการปรับระบบไอทีใหม่ ปรับโครงสร้างสำนักงานใหญ่ และสาขาทั่วประเทศให้เข้ากับคอนเซ็ปท์ " หว่านเมล็ดพืชเพื่อหวังผล" หรือ หากคิดจะก่อสร้างตึกสูงระฟ้า ก็ต้องมีรากฐานที่มั่นคง...

ช่วงหน้าร้อนปีที่แล้ว การซื้อกิจการจอหน์แฮนคอค ในต่างประเทศ ทำให้แมนูไลฟ์ถือกรรมสิทธิ์บริษัทที่เคยอยู่ในอาณานิคมของ จอหน์แฮนคอคทั้งหมด ไม่เว้นแม้แต่ อินเตอร์ไลฟ์ จอห์นแฮนคอค ประกันชีวิตในไทย ที่ถูกเปลี่ยนมือจาก หุ้นใหญ่ที่ถือโดยเจ้าสัวน้ำเมา "เจริญ สิริวัฒนภักดี" มาเป็นแมนูไลฟ์เบ็ดเสร็จ นั่นจึงเป็นครั้งแรกที่นายทุนกระเป๋าหนักจากแคนาดาได้หอบถุงเงินก้อนโตเข้ามาซื้อหุ้นจากผู้ถือหุ้นฝั่งไทย ก่อนจะอัดฉีดเงินอีกกว่า 200 ล้านบาท เพื่อปรับปรุง ขยายสำนักงานใหญ่ สาขา ผลิตบุคลากรและพัฒนาระบบไอที

ถึงแม้จะกระโดดเข้ามาหลังใครเพื่อน และทำให้กระบวนการขายชะลอตัวลงบ้าง แต่แนวคิดของแมนูไลฟ์ที่จะค่อยๆขยับขยายตลาดก็ยังยึดหลักการรุกแบบ พร้อมก่อนจึงจะเคลื่อนทัพ การที่มีสำนักงานแม่ประจำภูมิภาคในฮ่องกง ก็เป็นเหตุผลหนึ่งที่ทำให้ แมนูไลฟ์เลือกจะคัดลอกสูตรสำเร็จจากฮ่องกงเพื่อนำสองวัฒนธรรมมาผสมผสานกัน ศูนย์บัญชาการแห่งนี้ยังทำหน้าที่สนับสนุนด้านผลิตภัณฑ์และการเชื่อมระบบจากทั่วโลกเข้าไว้ด้วยกัน

ในฮ่องกงนักขายหรือตัวแทนขายประกันมักจะมีความรู้ด้านการเงิน เป็นนักขายมืออาชีพที่ทำงานเต็มเวลามากกว่าทำงานนอกเวลาเหมือนกับ ตัวแทนขายในไทย ดังนั้นระยะแรกที่จะรีครูตตัวแทนมืออาชีพภายใน 5 ปีให้ถึง 1 พันคน จึงต้องผ่านการฝึกอบรม ให้เป็นนักวางแผนการเงินในระยะยาว เพื่อให้นักขายมีภาพลักษณ์ความน่าเชื่อถือ นอกจากนั้นการปรับเปลี่ยนสำนักงานใหญ่และสาขาก็ตองทำให้ดีขึ้นเพื่อความเป็นมืออาชีพ

ความแตกต่างของนักขายในไทยและฮ่องกง นอกจากความรู้ด้านการเงิน ก็ยังเห็นชัดในเรื่องเวลาของการขาย นักขายเต็มเวลาจะทำยอดได้ดีกว่า ขณะที่นักขายนอกเวลาทำงานปกติ จะมีเคสหรือกรมธรรม์ต่อรายเดือนหนึ่งๆไม่มากนัก รูปแบบการทำตลาดที่ผิดแผกกันตามวัฒนธรรมของแต่ละประเทศ ที่จะนำมาผสมรวมกันจึงทำให้ตัวแทนเก่าที่มีอยู่กว่า 600 รายต้องเข้าสู่กระบวนการฝึกอบรมแบบใหม่

นักขายที่เคยขายได้เพียง 1 เคสต่อ 1 เดือนก็ต้องทำให้มากกว่านั้น เพราะโดยเฉลี่ยนักขายในฮ่องกงทำได้ถึง 30 รายต่อปีต่อคน ดังนั้นเป้าหมายการขายจึงไม่น่าจะต่ำกว่า 2 รายต่อเดือนต่อคน

การก้าวเข้ามาหลังสุด ยังทำให้การปรับปรุงสาขาเป็นรูปร่างจะปรากฏในช่วงไตรมาส 3 ปีหน้า และจะเสร็จสิ้นปลายปีหน้า พร้อมกับการพัฒนาระบบไอที อย่างไรก็ตาม ถึงแม้จะมีสาขาเพียง 14 แห่งกระจายอยู่บางจุดทั้งในกรุงเทพฯและต่างจังหวัดแต่ ลูกค้าส่วนใหญ่ของแมนูไลฟ์ก็ยังคงจำกัดพื้นที่อยู่ในใจกลางเมืองหลวงและปริมณฑลโดยรอบเป็นหลัก

ปีเตอร์ บอกว่า การที่มีกองบัญชาการประจำภูมิภาคตั้งบนเกาะฮ่องกง จะช่วยให้มีการสนับสนุนด้านทรัพยากรบุคคล ด้านเทคนิค สินค้าและฝ่ายรับประกัน นอกจากนั้นการวางระบบไอทีใหม่ก็ปรับให้รองรับแมนูไลฟ์ทั่วโลก ซึ่งจะช่วยให้การพัฒนาตัวแทนและลูกค้าทำได้ดีขึ้น

กองทัพที่ยังไม่เคลื่อนตัวในตอนนี้ อาจยังไม่เห็นถึงพลานุภาพของกลุ่มทุนจากอเมริกาเหนือ แต่ถ้าการวางรากฐานเริ่มเห็นผล ถึงตอนนั้นก็คงจะได้เห็นตึกระฟ้าที่สูงตระหง่าน พร้อมกับสถานการณ์การแข่งขันที่ร้อนแรงขึ้นเรื่อยๆ...

ใครที่ยังไม่มีกรมธรรม์อยู่ในมือ ก็จะมีโอกาสได้เข้าใกล้กับนักขายมืออาชีพ มากขึ้นๆเช่นกัน เพราะนักขายมีช่องทางเจาะเข้าถึงลูกค้าทุกรูปแบบ....