'สปาออฟสยาม' กับ 'ไทย ดาหลาสปา' 2 แฟรนไชส์สปาเป็นกรณีตัวอย่างเพื่อชี้ให้เห็นกลยุทธ์การทำตลาดในภาวะเศรษฐกิจที่ส่งผลกระทบต่อธุรกิจสปา และความแตกต่างในการนำเสนอสินค้าและบริการ ที่ทำให้ผู้บริหารทั้ง 2 รายนี้ ไม่หวั่นไหวกับการผันผวนของเศรษฐกิจแต่อย่างใด

'สปาออฟสยาม' แนะ
รุก-รับ ต้องให้เร็ว

ธิญาดา วรารัตน์ ผู้บริหารสปาออฟสยาม กล่าวกับ "ผู้จัดการรายสัปดาห์" ว่า คลุกคลีทำธุรกิจในวงการสปามานานกว่า 12 ปี กับภาวะเศรษฐกิจที่ขึ้นๆ ลงๆ มาโดยตลอดนั้นตนมองว่าเป็นการกระทบธุรกิจในช่วงนั้นมากกว่า แต่ไม่กระทบต่อเนื่องในระยะยาว และสิ่งที่ดีที่สุดคือต้องปรับตัวและตั้งรับกับสิ่งที่เกิดขึ้นให้เร็วที่สุดธุรกิจถึงจะอยู่รอดได้

ยกตัวอย่าง เช่น เหตุการณ์สึนามิที่เกิดขึ้นในจังหวัดภูเก็ต ผู้ประกอบการต้องตั้งรับกับสิ่งที่เกิดขึ้น จากเดิมรับแต่นักท่องเที่ยวชาวต่างชาติ เมื่อตลาดตรงนี้หายไปนักท่องเที่ยวคนไทยสามารถเข้ามาใช้บริการได้ไหม หรือคนในพื้นที่ราคา โปรโมชั่นควรออกมาเป็นอย่างไร ถ้าสามารถคิดและแก้ปัญหาได้ ทุกธุรกิจก็สามารถอยู่รอดได้

และกับธุรกิจสปาที่ปัจจุบัน ผู้ประกอบการจำนวนมากกำลังเผชิญกับการแข่งขันทั้งผู้ประกอบการชาวไทยด้วยกันเอง หรือต่างชาติที่ขยายการลงทุนเปิดให้บริการในโรงแรมต่างๆ นั้น หลายรายเปิดบริการและต้องปิดตัวเองลงอย่างรวดเร็ว

ธิญาดา แนะนำว่าผู้ประกอบการที่จะเข้ามาลงทุนต้องตีโจทย์การตลาดให้แตก ดูว่ากลุ่มลูกค้าเป้าหมายคือใคร ทำเลที่ตั้งเหมาะสมหรือไม่และบริการที่เสนอมีความแตกต่างหรือจุดขายอย่างไร คิดและพิจารณาให้ละเอียด

แม้ว่าสปาเป็นจุดขายของไทยก็ตาม การคืนทุนยังเป็นระยะเวลาที่สั้นเมื่อเทียบกับธุรกิจอื่น แต่ก็มีแนวโน้มที่ยืดขยายเวลาออกไปจากเดิม 6 เดือน ปัจจุบันการคืนทุนของธุรกิจสปาอยู่ที่ 1 ปีถึง 1 ปีครึ่ง และไม่รู้ในอนาคตฉะนั้นควรวางแผนธุรกิจตั้งแต่เริ่มต้นให้รอบครอบ

ธิญาดา ได้ยกการดำเนินธุรกิจของ 'สปา ออฟ สยาม' เป็นกรณีตัวอย่าง จากที่ทำบริษัทท่องเที่ยวหรือทัวร์มานาน ทำให้เห็นโอกาสของธุรกิจสปาเมื่อ 12 ปีที่แล้ว ก็ทำการศึกษาธุรกิจนี้อย่างจริงจัง เพราะเป็นธุรกิจที่สามารถให้บริการกับลูกทัวร์ได้ จึงเป็นการเริ่มต้นธุรกิจที่มีฐานลูกค้าต่างชาติอยู่ในมือ โดยเฉพาะลูกค้าในแถบเอเชีย จีน ญี่ปุ่น ฮ่องกง เกาหลี

นอกจากนี้ยังมองว่าหัวใจของธุรกิจบริการคือบุคลากร ในธุรกิจสปาคือผู้นวดหรือเทราปิสต์ จะเห็นว่าในโรงแรมที่มีบริการสปา พนักงานจะเปลี่ยนงานค่อนข้างน้อยและภักดีต่อองค์กร จึงติดต่อเทรนเนอร์ของสปาแห่งหนึ่ง มาเทรนให้กับพนักงานในร้าน และฝึกต่อเป็นรุ่นๆ เพื่อให้พนักงานมีมาตรฐานฝีมือเดียวกัน ภักดีต่อองค์กร ป้องกันปัญหาการเปลี่ยนงานและการซื้อตัวพนักงานมือดีไป

"พอมาทำแฟรนไชส์สปา เราจึงโดดเด่นในเรื่องของการเทรนนิ่ง มีเทคนิคการเทรนให้พนักงานอยู่กับเรานานๆ สอนตั้งแต่เรื่องจิตใจ การจูนทัศนะคติทั้งต่ออาชีพ องค์กร โดยต้องทำให้บริษัทหรือร้านมีความเป็นสปาเสียก่อนที่จะให้บริการลูกค้า ธุรกิจจะได้ไม่เครียด"

ธิญาดา กล่าวว่า ทุกวันนี้ผู้ประกอบการสปาที่ไม่ประสบผลสำเร็จ เพราะไม่ได้มองในเรื่องของการเทรนนิ่ง ทุ่มเงินไปกับอิควิปเม้นท์หรืออุปกรณ์เครื่องมือมากกว่า แต่การเทรนนิ่งพนักงานไม่ลงทุน ให้คิดว่าเป็นอุปกรณ์เครื่องมือที่มีชีวิต ซึ่งคือส่วนที่ทำตลาดและขายให้กับธุรกิจนี้ได้อย่างดี

และการให้บริการ เป็นสิ่งสำคัญ สปาออฟสยาม จะมีความเชี่ยวชาญตลาดต่างประเทศเพราะทำทัวร์มาก่อนจะรู้ความต้องการของแต่ละชาติที่แตกต่างกัน รวมถึงรายละเอียดการตกแต่งร้าน อุปกรณ์ที่ใช้ภายในให้เหมาะสม เช่น ขนาดเตียงของชาวยุโรปต้องขนาดใหญ่กว่า หรือกลิ่นของน้ำมันหอมระเหยที่ให้บริการ

"เราต้องวิเคราะห์กลุ่มลูกค้า และทรีตเม้นท์ ให้ขายได้ ยิ่งทุกวันนี้คู่แข่งค่อนข้างมากทั้งในโรงแรม นอกโรงแรม เราจะทำอย่างไรถึงจะดักลูกค้าได้ก่อน นี่คือเทคนิคที่เรามีความเข้าใจ สภาพจิตใจความชอบของลูกค้าแต่ละชาติ"

ขณะที่ตลาดในประเทศ ธิญาดา กล่าวว่า ก็มีความแตกต่างกันของคนแต่ละย่าน เช่น ลูกค้าย่านฝั่งธนบุรี กับย่านสุขุมวิท ความชอบของทรีพเม้นท์ก็ต่างกัน หรือผู้หญิง ผู้ชาย ยังรวมถึงภาพรวมของประเภทการให้บริการ อย่างสปาบิวตี้ เปิดในสนามกอล์ฟก็คงไม่เหมาะกับกลุ่มเป้าหมาย หรือนวดเพื่อสุขภาพในย่านถนนสีลมก็คงไม่คุ้มทุนเมื่อเทียบกับบิวตี้

ทรีตเม้นท์ที่ให้บริการ ก็เป็นสิ่งสำคัญคงรายการการการให้บริการหลักๆ ไว้ และเสริมบริการทรีตเม้นท์ใหม่ๆ โดยสปาออฟสยามจะมีการปรับเปลี่ยนทุกๆ 6 เดือน เพราะทรีตเม้นท์เป็นแฟชั่นอย่างหนึ่ง เพื่อดึงดูดลูกค้าเข้ามาลองใช้บริการใหม่ที่เพิ่มขึ้น

ที่สำคัญก่อนการลงทุนสำหรับผู้ประกอบการรายใหญ่ ต้องถามความพร้อมของตนเองก่อนว่ามีความสนใจต่อธุรกิจสปาหรือไม่ เพราะไม่ใช่ทำตามกระแสที่มองว่าธุรกิจนี้คืนทุนเร็ว เพราะการทำให้ธุรกิจอยู่รอดนั้นคือความใส่ใจ ซึ่งสปาออฟสยามจะเน้นมากสำหรับแฟรนไชวี ต้องมาอมรมสัมมนาก่อน 10 วัน สอนตั้งแต่การนวดพื้นฐาน การบริหารธุรกิจ ซึ่งตจะสามารถวัดความต้องการได้ในระดับหนึ่งและประเมินได้ว่าเหมาะที่จะทำธุรกิจรูปแบบเป็นแฟรนไชส์หรือไม่ หรือต้องการเพียงคอนเซาส์ในบางเรื่องก็พอ

อย่างไรก็ตาม ธิญาดา ฟันธงว่า ธุรกิจสปายังเป็นธุรกิจที่น่าลงทุน ตราบใดที่คนหันมารักสุขภาพ รักตัวเองมากขึ้น ไม่ว่าภาวะเศรษฐกิจจะเป็นอย่างไร กระทบกับการจับจ่ายในส่วนนี้ระยะสั้นเท่านั้น แต่ผู้ประกอบการต่างหากที่ต้องปรับตัวให้ทัน ทำเสนอสินค้าบริการที่ถูกทิศถูกทาง

สมุนไพร-ดิลิเวอรี่
ตอบโจทย์ คนยุคใหม่

กลยุทธ์ทางการตลาดที่ 'ไทยดาหลา สปา' นำมาใช้ที่โดดเด่นและพูดกันมากในวงกว้าง คือการรับรู้ว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการอยู่ไฟ หรือการให้บริการคอร์สหลังคลอดของสตรี และโรควัยทอง รวมถึงผู้รักสุขภาพด้วยการนำสมุนไพรไทยทั้งดิบและแปรรูปเพื่อให้เหมาะสมกับกลุ่มลูกค้า

นอกจากความโดดเด่นของสินค้า ที่เสนอขายอย่างชัดเจนแล้ว การให้บริการที่ทันกับยุคสมัยและกลุ่มผู้ใช้บริการโดยตรง นั่นคือ 'ดิลิเวอรี่' เป็นการเสิร์ฟบริการกันถึงบ้าน เหมาะกับยุคสมัยและอำนวยความสะดวกให้กับกลุ่มผู้ใช้บริการ โดยเฉพาะคอร์สหลังคลอด

ซึ่ง ภคมณฑน์ วณิชชาภิวงศ์ เจ้าของกิจการ ‘ไทยดาหลา สปา’ ให้ข้อมูลของการเข้ามาทำธุรกิจอย่างมีที่มาที่ไปไว้ว่า เกิดจากความเชื่อมั่นต่อการเข้ามาลงทุนทำธุรกิจก่อนเป็นอันดับแรก จากการได้รับบริการด้านการแพทย์แผนไทยจนร่างกายที่เคยเจ็บป่วยมีอาการดีขึ้น

"ทั้งๆ ที่ช่วงเป็นเด็ก จะคุ้นเคยกับการรักษาแผนไทยอยู่กับคุณย่าที่เรียกได้ว่าเป็นหมอแผนไทยสมัยโบราณมาก่อน การอยู่ไฟของคนหลังคลอด รับประทานสมุนไพรไทยยามเจ็บป่วย แต่เมื่อโตขึ้นแพทย์สมัยเข้ามาแทนที การรับการบริการจึงไปโรงพยาบาลกันหมด กระทั่งเราเองด้วยเหมือนกัน"

แม้จะมีความรู้ด้านเทคนิคการนวดมาบ้างและเรียนรู้เพิ่มเติมจากกระทรวงสาธารณสุข โรงแรมที่ให้บริการสปามาหลายแห่ง แต่การเริ่มต้นธุรกิจของ ภคมณฑน์ กลับเป็นการนำเข้าเครื่องมาขาย และทำผลิตภัณฑ์สปาออกวางจำหน่าย ด้วยเทคนิคการขายเมื่อซื้อสินค้าครบตามที่กำหนดสอนการเทคนิคการนวดที่ตนเรียนรู้มาให้กับลูกค้าโดยไม่คิดค่าใช้จ่ายเพิ่ม

ภายหลังลูกค้าได้ร้องขอให้เปิดให้บริการสปา บวกกับโอกาสธุรกิจการเติบโตของธุรกิจย้อนหลังไปเมื่อ 3 ปีที่ผ่านมาทำให้ ภคมณฑน์ ตัดสินใจไม่นาน เปิดให้บริการสปาภายใต้ชื่อไทยดาหลา สปาขึ้น ด้วยชูจุดขายที่แตกต่างคือให้บริการสปาแบบไทยล้านนา คือการนำสมุนไพรของชาวล้านนามาทำเป็นผลิตภัณฑ์ให้บริการ และเอกลักษณ์ของชาวล้านนาที่มีความอ่อนช้อย อ่อนหวาน เสนอเป็นบริการที่มีเสน่หืและแตกต่างจากที่อื่น คือที่เรามีความเป็นล้านนาที่สมบูรณ์แบบแต่ประยุกต์ให้เข้ากับคนเมืองที่เข้ามาใช้บริการ

"การเสนอบริการนั้น ในตลาดจะเน้นศาสตร์จากประเทศต่างๆ แต่ไทยดาหลา สปา จะนำภูมิปัญญาของคนไทยมาใช้ โดยเฉพาะ “สูตรตำรับคุณย่า ชาวล้านนา” คือการอยู่ไฟของสตรีหลังคลอด ด้วยการเก็บประวัติลูกค้าก่อนทุกครั้งที่ให้บริการ และใช้ควบคู่กับสมุนไพรไทย เช่นไพล และการอาบน้ำสมุนไพรเพื่อขับน้ำคาวปลา นาบหม้อเกลือสำหรับพยุงมดลูกให้เข้าอู่

นอกจากนี้ยังมีการบริการด้านสุขภาพผิวพรรณ ขัด พอก นวด ด้วยสมุนไพร หรือลดสรีระร่างกายให้สมส่วน จะเห็นว่าการให้บริการครอบคลุมทุกกลุ่มเป้าหมายที่เป็นสตรีโดยเฉพาะ หรือเพศชายที่เข้ามาใช้บริการนวดเพื่อความผ่อนคลาย ป้องกันการเกิดโรคของผู้สูงอายุและเป็นสปาที่ไม่ตกเทรนด์ ‘ดิลิเวอรี่’ บริการอยู่ไฟ ดิลิเวอรี่ ที่ ภคมณฑน์ มองเห็นช่องทางการขยายตลาดเสนอบริการถึงบ้าน สำหรับกลุ่มลูกค้าที่ไม่สะดวกเดินทางมาใช้บริการ กลายเป็นบริการที่สร้างความฮือฮาให้กับวงการอย่างมาก

"เราจะไม่มองให้การบริการลูกค้ามีข้อจำกัดอย่างเด็ดขาด เมื่อต้องการเสนอขาย ก็ต้องอำนวยความสะดวก จะด้วยวิธีที่สามารถทำได้ เป็นบริการที่สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายที่หลังคลอดไม่สะดวกที่จะเดินทาง ทำให้ทุกวันนี้สำหรับสตรีหลังคลอดที่ต้องการอยู่ไฟ ก็จะนึกถึงไทยดาหลา สปา เพราะบริการถึงบ้าน"

"เชื่อว่ากลุ่มผู้หญิงหลังคลอด ต้องการบริการอยู่ไฟแบบโบราณ เพราะรู้ถึงข้อดีกันมาบ้าง แต่ไม่มีใครให้บริการ และรู้จริงว่าทำอย่างไร พอเรามีความรู้จากคุณย่า ศึกษาเพิ่มเติม ก้เป็นภูมิปัญญาโบราณบวกกับแนวทางการให้บริการสมัยใหม่ ทั้งเรื่งอความสะอาด สะดวกและเช็คประวัติลูกค้าก่อนรับบริการทำให้ลูกค้าเชื่อมั่นเข้ามาใช้บริการกันมาก"

ล่าสุด ไทยดาหลา สปา ได้ขยายธุรกิจในรูปแบบแฟรนไชส์ แบ่งเป็น 3 ขนาด ได้แก่ Size S เงินลงทุน 350,000 บาท ขนาดอาคารพาณิชย์หนึ่งคูหา ขั้นต่ำ 5 เตียง Size M เงินลงทุน 550,000 บาท ขนาด 10 เตียง ซึ่งทั้ง 2 ขนาดไม่รวมคอร์สหลังคลอด ส่วน Size L 1 ล้านบาท การให้บริการครบตามแบบไทยดาหลา สปา เพิ่มบริการเทียนหู เทียนสะดือ

กับ 2 ธุรกิจแฟรนไชส์สปาดังกล่าว ได้ฉายภาพให้เห็นถึงการสร้างความแตกต่างให้กับธุรกิจ ในแง่หลักการคิด การบริหารธุรกิจ จนเสนอขายเป็นสินค้า บริการ และมุมมองต่อภาวะเศรษฐกิจที่เกิดขึ้น ที่หลายฝ่ายต่างมองว่าธุรกิจสปากระทบอย่างหนัก ไปไม่รอดแน่นอน แต่กับข้อมูลของผู้ประกอบการ 2 รายนี้ ย่อมสะท้อนให้เห็นการอยู่รอดของธุรกิจนี้ได้อย่างงดงาม