หลังจากที่ฝ่าวิกฤติเศรษฐกิจมาตั้งแต่ครั้งราชาเงินทุน จนถึงครั้งล่าสุดในปี 2540 ซึ่งเกือบทำให้ชื่อของเกียรตินาคินถูกลบออกจากสารบบสถาบันการเงินของไทย เกียรตินาคินในบทบาทธนาคารพาณิชย์รายใหม่ของประเทศ กำลังเผชิญกับโอกาสและความท้าทายครั้งใหญ่ที่สุดอีกครั้งหนึ่งในประวัติศาสตร์องค์กรแห่งนี้

3 ตุลาคมที่ผ่านมา ถือเป็นวันประวัติศาสตร์วันหนึ่งของเกียรตินาคิน เนื่องจากเป็นวันเริ่มเปิดให้บริการในฐานะของธนาคารพาณิชย์เป็นวันแรกหลังจากที่มีการเตรียมการและรอคอยมานานร่วมปี โดยเกียรตินาคิน ได้รับการอนุมัติให้ยกระดับจากบริษัทเงินทุนขึ้นเป็นธนาคารพาณิชย์ตามแผนแม่บทพัฒนา สถาบันการเงินและเปิดดำเนินธุรกิจเป็นรายที่สองต่อจากธนาคารทิสโก้

สำหรับลูกค้าที่เพิ่งมาสำนักงานใหญ่ของธนาคารเกียรตินาคินเป็นครั้งแรก อาจไม่คุ้นเคยกับบรรยากาศของธนาคารแห่งนี้เท่าไรนัก ความแตกต่างจากสาขาธนาคารทั่วไปที่สัมผัสได้ทันทีตั้งแต่ยังก้าวไม่พ้นประตู เข้าไปก็คือ ธนาคารแห่งนี้ตั้งอยู่ ณ ชั้น 17 อาคารอัมรินทร์ทาวเออร์ ใกล้แยกราชประสงค์ สวนทางกับภาพลักษณ์ของธนาคารโดยทั่วไป ที่มักจะอยู่ติดถนน ในทำเลที่เห็นเด่นชัดสะดวก ต่อลูกค้าที่จะมาใช้บริการ

ที่เป็นเช่นนี้เพราะธนาคารเกียรตินาคิน วางเป้าหมายกลุ่มลูกค้าเงินฝากไว้ที่ผู้ฝากราย ใหญ่ที่มีเงินฝากเฉลี่ยบัญชีละ 1 ล้านบาทขึ้นไป การจะลงทุนเปิดสาขาในทำเลชุมชนทั่วไปจึงยังไม่มีความจำเป็น

"เราไม่เน้นว่าต้องมีตึกมีอาคารโดดเด่น สิ่งนั้นไม่ใช่เรื่องที่ลูกค้าเป้าหมายของเราสนใจ ถ้าเราทำตลาดวงกว้างเรื่องนี้อาจจะสำคัญ นอกจากเรื่องระบบแล้ว เราจะลงทุนเรื่องคนเป็นหลัก" ธวัชไชย สุทธิกิจพิศาล กรรมการผู้จัดการใหญ่ ธนาคารเกียรตินาคิน กล่าวกับ "ผู้จัดการ"

ระบบที่ธวัชไชยกล่าวถึงก็คือ ระบบ Core Banking ที่จะช่วยให้เกียรตินาคินสามารถให้บริการธุรกรรมของธนาคารพาณิชย์ ได้ครบถ้วน ไม่ว่าจะเป็นการฝาก-ถอนเงินสด การรับ-ออกเช็ค การทำธุรกรรมเงินเบิกเกินบัญชี ไปจนถึงการทำ L/C ซึ่งเกียรตินาคินเลือกใช้ระบบของไอบีเอ็มโดยใช้เงินลงทุนรวมประมาณ 500 ล้านบาท

ถึงแม้จะยกระดับขึ้นมาเป็นธนาคารพาณิชย์ที่สามารถทำธุรกรรมทางการเงินได้ครบวงจรแล้ว แต่ความที่เป็นธนาคารใหม่ที่มีจำนวนสาขาซึ่งพัฒนามาจากสำนักอำนวยสินเชื่อเพียง 15 แห่งและด้วยขนาดสินทรัพย์ ที่มีอยู่ราว 64,000 ล้านบาท นับว่าเป็นธนาคาร พาณิชย์ที่มีขนาดเล็กที่สุดในระบบขณะนี้ทำให้เกียรตินาคินต้องกำหนดบทบาทของตนเองให้ชัดเจน

นอกจากความคล่องตัวที่เป็นจุดเด่นของการเป็นธนาคารขนาดเล็กแล้ว การมุ่งเจาะตลาดไปในกลุ่มที่มีความเชี่ยวชาญมาแต่เดิมและมีความสามารถที่จะแข่งขันกับธนาคารอื่นได้จึงเป็นยุทธศาสตร์สำคัญ ซึ่งสำหรับเกียรตินาคินแล้วก็คือ สินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์และสินเชื่อโครงการที่อยู่อาศัย รวมทั้งการบริหารพอร์ตสินเชื่อที่เกียรตินาคินประมูลมาจากกรมบังคับคดีและองค์การเพื่อการปฏิรูประบบสถาบันการเงิน (ปรส.) ขณะ เดียวกันก็จะเพิ่มสินเชื่อธุรกิจใหม่อีกบางประเภทในรูปแบบของการต่อยอดจากฐานลูกค้าเดิม เช่น สินเชื่อสำหรับผู้ค้ารถยนต์ สินเชื่อธุรกิจขนส่งและสินเชื่ออพาร์ตเมนต์

เมื่อวางยุทธศาสตร์เอาไว้เช่นนี้ ปัจจัยสำคัญที่จะช่วยให้เกียรตินาคินสามารถพัฒนา บริการให้แข่งขันกับธนาคารอื่นได้จึงอยู่ที่บุคลากร ซึ่งปัจจุบันเกียรตินาคินมีทีมทำงาน ในด้านสินเชื่ออยู่ราว 100 คน แต่ละคนถูกมอบหมายให้โฟกัสอยู่ในธุรกิจใดธุรกิจหนึ่ง เพื่อสร้างให้เกิดความรู้ความชำนาญและสามารถถ่ายทอดให้กับทีมงานได้ ความรู้และความชำนาญเหล่านี้จะนำมาใช้เพื่อช่วยให้คำแนะนำกับลูกค้าที่มาขอสินเชื่อ เป็นการลดความเสี่ยงทั้งในส่วนของลูกค้าและเกียรตินาคินเอง

ธวัชไชยยกตัวอย่างในกรณีของทีมสินเชื่อโครงการที่อยู่อาศัย แต่ละคนจะต้องมีความรอบรู้ในทำเลที่ได้รับมอบหมายให้ดูแลเป็นอย่างดี ต้องเข้าใจถึงสภาพตลาด กลุ่มลูกค้า รูปแบบ โครงการ ระดับราคาที่เหมาะสมไปจนถึงกฎระเบียบและกฎหมายที่เกี่ยวข้องเพื่อที่จะสามารถให้คำแนะนำกับลูกค้าได้ ซึ่งเขาหวังว่า เมื่อทำได้เช่นนี้จะทำให้สินเชื่อจากเกียรตินาคินเป็นสินเชื่อที่แตกต่างจากธนาคารอื่น ไม่ได้เป็นแหล่งเงินกู้เพียงอย่างเดียวแต่เป็นแหล่งเงินกู้ที่มีความเข้าใจในธุรกิจของลูกค้าและยังสามารถให้คำแนะนำได้อีกด้วย

ผลพลอยได้อีกประการหนึ่งก็คือ ความเร็วของการให้บริการ เพราะเมื่อทีมสินเชื่อมีความรู้ความเข้าใจและมีข้อมูลทุกพร้อมอยู่แล้ว น่าจะทำให้การพิจารณาและอนุมัติสินเชื่อให้กับลูกค้าทำได้รวดเร็วขึ้น ซึ่งเป็นการสร้างความแตกต่างที่สำคัญอีกประการหนึ่งของธนาคารขนาดเล็ก

"อีกสิ่งหนึ่งที่ผมคาดหวังก็คือ คนของเราเมื่อไปพบลูกค้าจะทำตัวเป็นพาร์ต เนอร์ มีความรู้สึกเป็นผู้ประกอบการมากกว่าเป็นนายแบงก์ เหมือนเถ้าแก่คุยกับเถ้าแก่และต้องเข้าใจว่าลูกค้ามีบุญคุณกับเรา ไม่ใช่เรามีบุญคุณกับเขา" ธวัชไชยกล่าว

ยอดสินเชื่อของเกียรตินาคิน ณ สิ้นปี 2547 มีจำนวนรวมทั้งสิ้น 47,700 ล้านบาท แบ่งเป็นสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ในสัดส่วน 38% สินเชื่อโครงการที่อยู่อาศัย 28% และพอร์ตสินเชื่อจาก ปรส. รวมทั้งสินเชื่อธุรกิจอื่นๆ อีก 34% ซึ่งผู้บริหารตั้งเป้าว่าภายในสิ้นปี 2550 ธนาคารจะมียอดสินเชื่อรวม 90,000 ล้านบาท คิดเป็นอัตราการขยายตัวจากปัจจุบันไม่ต่ำกว่าปีละ 20% และสัดส่วนของสินเชื่อแต่ละประเภทจะเปลี่ยนแปลงไป โดยสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์จะเพิ่มขึ้นเป็น 56% ตามมาด้วยสินเชื่อโครงการที่อยู่อาศัย 24% และพอร์ตสินเชื่อจาก ปรส.และสินเชื่อธุรกิจอื่นๆ ที่จะลดเหลือสัดส่วน 20%

ถึงแม้สัดส่วนสินเชื่อเช่าซื้อในอนาคตจะเพิ่มขึ้นเกินกว่าครึ่งหนึ่งของยอดสินเชื่อรวมทั้งหมดของธนาคาร แต่ผู้บริหารเกียรตินาคินก็ยังมั่นใจว่าแนวทางดังกล่าวไม่ได้เป็นความเสี่ยงแต่อย่างใด เนื่องจากลักษณะของสินเชื่อเช่าซื้อจะมีลูกหนี้มากราย ไม่กระจุกตัวอยู่ที่รายใดรายหนึ่งจึงถือเป็นการกระจาย ความเสี่ยงโดยธรรมชาติอยู่แล้ว นอกจากนี้ สินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ยังเป็นตลาดที่เกียรตินาคินมีความชำนาญ มีฐานลูกค้ากระจายอยู่ ในต่างจังหวัดคิดเป็นสัดส่วนถึง 75% และยังเป็นลูกค้ารถเก่าถึง 2 ใน 3 ต่างจากผู้เล่น รายใหม่บางรายที่หวังเจาะตลาดรถใหม่เป็นหลัก

เป้าหมายของการปล่อยสินเชื่อที่วางเอาไว้ทำให้ยอดเงินฝากก็ต้องขยายตัวในอัตราที่ใกล้เคียงกัน จากปัจจุบันที่มีเงินฝากเกือบ 50,000 ล้านบาท เกียรตินาคินตั้งเป้าไว้ว่าในปี 2550 จะเพิ่มขึ้นเป็น 88,000 ล้านบาท โดยจะเน้นที่บัญชีลูกค้ารายใหญ่จำนวน 1 ล้านบาทขึ้นไป และเป็นการฝากระยะยาวเกินกว่า 1 ปีเพื่อลดความเสี่ยงจากความผันผวนของอัตราดอกเบี้ยและเพื่อให้สอดคล้องกับการปล่อยสินเชื่อของธนาคาร นโยบาย ในด้านนี้ส่วนหนึ่งน่าจะเป็นผลมาจากประสบ การณ์ของเกียรตินาคินในสมัยวิกฤติเศรษฐกิจ ในช่วงปี 2540 ที่ถูกปิดกิจการเป็นการชั่วคราว ก่อนที่จะเป็น 1 ใน 2 บริษัทเงินทุนที่ได้รับอนุมัติให้เปิดดำเนินงานได้อีกครั้งหนึ่ง

ผู้บริหารของเกียรตินาคินมั่นใจว่า เป้าหมายการระดมเงินฝากดังกล่าวจะไม่มีปัญหาแต่อย่างใด เนื่องจากการยกระดับขึ้นเป็นธนาคารพาณิชย์มีส่วนช่วยให้ภาพลักษณ์ของเกียรตินาคินในสายตาของผู้ฝากเงินมีมากขึ้น ขณะเดียวกันยังเตรียมใช้กลยุทธ์ดึงเงินฝากด้วยการให้อัตราดอกเบี้ยสูงกว่าธนาคารอื่น นอกจากนี้อีกปัจจัยหนึ่งที่จะช่วยกระตุ้นการระดมเงินฝากได้มากขึ้นก็คือ สถาบันประกันเงินฝากที่กำลังจะตั้งขึ้นอีกไม่นานนี้ ซึ่งตามข้อกำหนดที่จะคุ้มครองเงินฝากจำนวนบัญชีละไม่เกิน 1 ล้านบาท จะทำให้เกิดการกระจายเงินฝากครั้งใหญ่ ซึ่งจะทำให้ธนาคารขนาดเล็กสามารถดึงยอดเงินฝากมาจากธนาคารขนาดใหญ่ได้

"ตอนนี้เงินฝากในระบบมีอยู่ 5 ล้านล้านบาท ของเรามีอยู่ 5 หมื่นล้านบาทคิดเป็นแค่ 1% ถ้าเกิดสถาบันประกันเงินฝาก ลูกค้าของคนอื่นก็จะกระจายมาที่เรา ถ้าเทียบ กับที่ของเราจะกระจายไปหาเขาแล้ว เรามีโอกาสที่จะได้เข้ามามากกว่า"

เมื่อวางกลุ่มลูกค้าเป้าหมายในการหาเงินฝากเป็นลูกค้ารายใหญ่ ทำให้เกียรตินาคินไม่มีความจำเป็นที่จะต้องเร่งขยายสาขา ซึ่งตามแผนงานที่วางไว้จะเพิ่มจำนวนสาขาขึ้นเป็น 42 สาขา ภายในปี 2550 จากปัจจุบันที่มีอยู่ 15 สาขา โดยจะอยู่ในกรุงเทพฯ 7 สาขาที่เหลือกระจายอยู่ตามหัวเมืองในต่างจังหวัด

คงต้องดูกันต่อไปว่า กลยุทธ์ในการเป็นผู้เล่นในตลาดเฉพาะทางและการวางเป้าอัตราการขยายตัวที่เรียกได้ว่าสูงเกินกว่าตลาด รวม จะทำให้ธนาคารเกียรตินาคินสามารถฝ่ากระแสการแข่งขันทั้งจากธนาคารพาณิชย์ขนาดใหญ่ที่ให้บริการทางการเงินอย่างครบวงจร หรือ Universal Banking และธนาคาร ต่างชาติที่จะรุกเข้ามาหลังการเปิดเสรีทางการเงินไปจนถึงการแข่งขันกับธนาคารขนาด เล็กและบริษัทเงินทุนที่หวังจับตลาดเดียวกันได้ดีเพียงใด