ลูกค้า ที่ลดลงอย่างฮวบฮาบหลังเศรษฐกิจตกต่ำ ทำให้ราตรีไหมไทยได้บทเรียนของการเป็นแค่ซัปพลายเออร์ วันนี้ราตรีไหมไทยกำลังปรับตัวทำธุรกิจครบวงจร ทั้งผลิต และหาตลาดจำหน่ายเอง

อำเภอปักธงชัย จังหวัดนครราชสีมา มีชื่อเสียงมานานกว่า 20 ปี ในฐานะเป็นชุมชนทอผ้าไหมแหล่งใหญ่ของเมืองไทย ร้อยละ 80 ของผ้าไหม ที่จำหน่ายในเมืองไทย มีแหล่งผลิตจากชุมชนแห่งนี้

ย้อนหลังไปเมื่อ 50 ปีก่อน ชุมชนปักธงชัยไม่ได้ผลิตผ้าไหมอย่างเป็นล่ำเป็นสัน และทำเป็นธุรกิจอย่างเห็นทุกวันนี้ การปลูกหม่อนเลี้ยงไหม ทำ เพื่อนำเส้นไหมไปถักทอด้วยกี่สอด เป็นเครื่องนุ่งห่มของแต่ละครัวเรือนเท่านั้น

ต่อมาในราวปี 2506 มีคนจีนมุสลิม จากสุเหร่ากิ่งเพชร และบ้านครัว ในกรุงเทพฯ เห็นว่าไหม ที่ปักธงชัยมีคุณภาพดี น่าจะพัฒนาเป็นสินค้าจำหน่ายในกรุงเทพฯ ได้ จึงเดินทางไปสอนชาวบ้านในชุมชนทอผ้าไหมด้วยกี่กระตุก ที่สามารถทอผ้าไหมได้ปริมาณ มาก และรวดเร็วกว่า

บริษัทราตรีไหมไทย มัดหมี่ จำกัด ผู้ผลิตผ้าไหมรายใหญ่แห่งหนึ่งในอำเภอปักธงชัยในปัจจุบัน ก็เป็นอีกผลพวงหนึ่งจากการเข้าไปสอนทอผ้าไหมจากกี่กระตุกของชายชาวจีนมุสลิมจากกรุงเทพฯ

ไพฑูรย์ ตุรงควัธน์ กรรมการผู้จัดการราตรีไหมไทยมัดหมี่ ย้อนความว่าในช่วง ที่มีการสอนทอผ้าไหมจากกี่กระตุกนั้น คุณพ่อสุพจน์ และคุณแม่ราตรี มีอาชีพค้าขายในตลาดสดปักธงชัย เกิดความสนใจขอเข้าไปเรียนด้วย เพราะ ที่บ้านก็ปลูกหม่อนเลี้ยงไหมเช่นกัน หลังจากทอกี่กระตุกเป็นจึงมองเห็นโอกาสว่าน่าจะทอผ้าไหมขาย พยายาม ที่ติดต่อคนรู้จัก เพื่อ ที่จะหาตลาดวางจำหน่าย ตอนแรกขายได้ไม่มากนัก เพราะผ้าไหมไม่ค่อยเป็นที่นิยมของคนไทยโดยทั่วไปนัก

อย่างไรก็ตาม การทอผ้าไหมจำหน่ายก็ยังพอประคองตัวไปได้ ต่อมาในราวปี 2514 ได้สร้างโรงทอผ้าไหมขนาดไม่ใหญ่นัก บนถนนเทพธงชัยในตัวเมืองปักธงชัย เพื่อขยายกำลังการผลิตตามความต้องการของตลาดที่ขยายตัวขึ้น

ยุครุ่งเรือง

จุดเปลี่ยน ที่สำคัญของราตรีไหมไทยเกิดขึ้นในปี 2519-2520 เมื่อบริษัทจิม ทอมป์สัน ผู้ผลิต และจำหน่ายผลิตภัณฑ์ผ้าไหมรายใหญ่ของประเทศไทย ติดต่อให้ราตรีไหมไทยทอผ้าไหมป้อนโรงงานของจิม ทอมป์สัน ที่กรุงเทพฯ กำลังการผลิตจึงเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ตามคำสั่งซื้อของจิม ทอมป์สัน ทั้งผ้าตกแต่ง และผ้าไหม ที่ใช้ตัดเย็บเป็นเสื้อผ้า

แต่ภายหลังจากจิม ทอมป์สัน ตั้งโรงงานผลิตเองในปี 2531 ก็หยุดสั่งซื้อผ้าไหมจากราตรีไหมไทย ซึ่งขณะนั้น ไพบูลย์ ตุรงควัธน์ พี่ชายคนโตของไพฑูรย์ เป็นผู้ดูแลกิจการของราตรีไหมไทยอยู่ ได้หาลูกค้ารายใหม่มาแทนจิม ทอมป์สัน ในที่สุดก็ได้ผลิตส่งให้กับชินวัตรไหมไทย ส่งผลให้กำลังผลิตต่อเดือนสูงถึง 4-5 พันหลา กิจการของราตรีไหมไทยในช่วงนี้ถือว่าดีมาก นอกจากผลิตส่งให้ชินวัตรฯ แล้วก็ยังมีลูกค้ารายย่อยสั่งซื้อผ้าไหมจากราตรีไหมไทยอีกหลายเจ้า

ไพทูรย์กล่าวว่า ตอนนั้น บริษัทมีพนักงานทอ และพนักงานโรงย้อมรวมกันราว 60 คน ใช้กี่กระตุก 50 ตัว ส่วน การกรอเส้นไหมได้ใช้เครื่องจักรเข้ามาช่วยไม่เช่นนั้น จะทำงานไม่ทัน

พอเข้าสู่ปี 2537-2539 ซึ่งถือว่าเป็นช่วงรุ่งเรืองสูงสุดของราตรีไหมไทยเพราะมีลูกค้ารายใหญ่เพิ่มเข้ามาอีก 1 ราย คือ บริษัทยัคตาร์แอนด์ซัน ผู้ส่งออกผ้าตกแต่งไปยังสหรัฐอเมริกา กำลังผลิตถีบตัวสูงขึ้นถึง 1-1.2 หมื่นหลาต่อเดือน ต้องเพิ่มกี่กระตุกเป็น 120 ตัว พนักงานทุกส่วนรวมกันต้องใช้เกือบ 250 คน โดยเฉพาะช่างทอผ้าเพิ่มเป็นเท่าตัวคือ 120 คน

ที่ดิน ที่มีอยู่กว่า 27 ไร่ ถูกพัฒนาจนเต็มพื้นที่ โดยสร้างโรงทอเพิ่มขึ้นอีก 2 โรง สร้างระบบบำบัดน้ำเสียจากโรงย้อม ใช้เงินลงทุนไปกว่า 20 ล้านบาท พร้อมบ้านพักของพนักงานอีกหลายหลัง เพราะพนักงานบางส่วนอยู่ต่างอำเภอ ค่าน้ำ ค่าไฟ ให้พนักงานใช้ฟรี

"ในช่วงนี้รายได้เข้าบริษัทดีมาก เฉพาะยอดคำสั่งซื้อจากชินวัตรไหมไทย และบริษัทยัคตาร์แอนด์ซันรายละ 1.5-2 ล้านบาทต่อเดือน ไม่นับลูกค้ารายย่อยอื่นๆ การค้าในช่วงนี้เรามีเงินทุนหมุนเวียนเพียงพอจนถึงขั้นให้เครดิตลูกค้านาน 3-4 เดือน" ไพฑูรย์กล่าว

สำหรับวัตถุดิบคือ เส้นไหมพุ่งนั้น ทางบริษัทฯ ได้สั่งซื้อจากบริษัทจุลไหมไทย ที่เพชรบูรณ์ และบางส่วนสั่งนำเข้าจากประเทศจีนผ่านตัวแทนผู้นำเข้า ความจำเป็นที่ต้องนำเข้าเส้นไหมจากจีน แม้เส้นไหมไทยจะมีคุณภาพสูงกว่า เนื่องจากกำลังผลิตเส้นไหมของไทยอยู่ในอัตรา ที่ต่ำคือ ไม่เกิน 600 ตัน/ปี ขณะที่ประเทศจีนผลิตเส้นไหมได้กว่า 3 หมื่นตัน/ปี ขณะเดียวกันราคาเส้นไหมของไทยจะสูงกว่าเส้นไหม ที่ผลิตในจีนด้วย

การผลิตผ้าไหมของราตรีไหมไทยในช่วงรุ่งเรืองนี้ใช้เส้นไหมมากถึง 1-2 ตันต่อเดือน ขณะเดียวกันในภาคอีสานได้มีผู้ประกอบการผลิตผ้าไหมรายใหญ่เพิ่มขึ้น เช่น บริษัทไทยซิลค์ โปรดักส์ บริษัท อุดรแสงรุ่ง เพราะเศรษฐกิจบูมสุด ความต้องการใช้ผ้าไหมในเมืองไทยขยายตัวสูงขึ้น ไม่รวมตลาดส่งออกต่างประเทศ

บทเรียน "ซัปพลายเออร์"

พอย่างเข้าสู่ปี 2540 เศรษฐกิจไทยเริ่มทรุดตัว อีกทั้งประเทศในแถบเอเชียก็มีปัญหาเช่นกัน ยอดสั่งซื้อผ้าไหมทั้งผ้าตกแต่ง และผ้าตัดเย็บ ที่เข้ามายังราตรีไหมไทย ได้ลดลงอย่างฮวบ ฮาบ เพราะลูกค้าเองก็มีปัญหาสภาพคล่องเช่นกัน ที่สำคัญลูกค้ารายใหญ่อย่างบริษัทยัคตาร์แอนด์ซัน ได้หันไปสั่งซื้อผ้าไหมจากโรงงานในประเทศอินเดียแทน เพราะมีราคาต่ำกว่า

ขณะที่ภาพรวมของการผลิตผ้าไหมในอำเภอปักธงชัย ในช่วงเศรษฐกิจขยายตัวในอัตราสูงสุดราวปี 2534-2538 มีกิจการทอผ้าไหมมากถึง 40 ราย กำลังผลิตรวมทุกโรงงานสูงถึง 3 แสนหลาต่อเดือน แต่หลังจากประสบปัญหาวิกฤติเศรษฐกิจ ผู้ประกอบการจำนวนหนึ่งแบกรับปัญหาการขาดทุนไม่ไหว ได้ทยอยปิดกิจการลง

ปัจจุบันเหลือโรงงานทอผ้าไหมในอำเภอปักธงชัยไม่เกิน 20 เจ้า แต่ ที่เป็นโรงงานขนาดใหญ่เหลือเพียง 5 ราย คือ บริษัทอุตสาหกรรมไหมไทย จำกัด บริษัทลักกี้ ไซเดอะ จำกัด บริษัทเมฆไหมไทย จำกัด บริษัทวรรณวัฒน์ไหมไทย จำกัด และบริษัทราตรีไหมไทย มัดหมี่ จำกัด ที่เหลือเป็นโรงงานผลิตขนาดเล็ก

ภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ ส่งผลกระทบต่อราตรีไหมไทยอย่างหนัก เพราะแนวทางการทำธุรกิจ ที่ผ่านมานับแต่ยุคเริ่มต้น มีบทบาทเป็นเพียงซัปพลายเออร์ผลิตผ้าผืนป้อนให้กับลูกค้า ที่มีอยู่แน่นอนตายตัวเท่านั้น ไม่ได้สนใจ ที่จะทำการตลาดหรือขยายตลาดไปยังต่างประเทศ เพื่อสร้างคอนเนกชั่นทางการค้าแต่อย่างใด จะมีก็เพียงบูทจำหน่าย และแสดงตัวอย่างสินค้าเล็กๆ ในโรงงาน อีกทั้งกิจการในยุคเศรษฐกิจเป็นปกติก็ไปได้ดี ทำให้ไม่มีการเตรียมตัวรับมือกับปัญหาทางการตลาดที่จะเกิดขึ้น

ราตรีไหมไทยกำลังปรับตัวครั้งใหญ่ เพื่อความอยู่รอด เมื่อยอดขายลดลง จำเป็นต้องปรับลดพนักงานออกให้เหลือไว้เท่า ที่กำลังซื้อมีอยู่ โดยขณะนี้มีพนักงาน ที่จ้างประจำเป็นรายเดือนเพียง 20 คนที่เหลือจ้างเหมาแล้วแต่งานจะเข้ามา ส่วนโรงงานทอผ้าก็เปิดใช้เพียง 1 โรง ใช้กี่กระตุกเพียง 20 ตัว อีก 2 โรงต้องปิดไว้ก่อน กำลังผลิต ที่ทำอยู่เหลือประมาณ 3,000 หลาต่อเดือน ใช้เส้นไหมแต่ละเดือนไม่ถึง 500 กิโลกรัม

ค่าแรงตอบแทนหากเป็นผ้าพื้น ขนาด 2 เส้น กว้าง 40 นิ้ว จะให้ค่าตอบ แทน 25 บาทต่อหลา ส่วนผ้ามัดหมี่ ขนาด 2 เส้น หน้ากว้าง 40 นิ้ว ค่าตอบแทน 55 บาทต่อหลา

กรรมการผู้จัดการบริษัทราตรีไหมไทยฯ ยอมรับว่าจากเดิม ที่ไม่เคยให้ความสำคัญกับการทำตลาดผลิตภัณฑ์ ผ้าไหมสำเร็จรูปด้วยตัวเอง อาศัยป้อนสินค้าผ่านบริษัทผู้ผลิต และจำหน่ายรายใหญ่เพียงอย่างเดียวนั้น ทำให้ราตรีไหมไทยฯ มีปัญหาค่อนข้างมาก ที่จะเปิดตลาดด้วยตัวเอง ยิ่งในภาวะเศรษฐกิจไม่มั่นคงเช่นนี้ ยิ่งทำได้ยากขึ้น สำหรับผู้ที่ไม่มีความชำนาญ

"หากจะส่งออกต้องใช้ทุนสูงมาก ต้องลงทุนทั้งด้านการตลาด และการสต็อกสินค้า รวมไปถึงต้องจ้างดีไซ-เนอร์ ที่มีความรู้เรื่องแฟชั่นสมัยใหม่เป็นอย่างดี ดังนั้น การหาทางออกโดยแสวงตลาดต่างประเทศเป็นช่องทางกระจายสินค้าในขณะนี้คงทำไม่ได้" ไพฑูรย์กล่าว

เน้นกลุ่มนิยมไทย

สำหรับลูกค้า ที่โรงงานราตรีไหมไทยยังผลิตผ้าไหมป้อนเป็นประจำในขณะมีอยู่ 5 ราย อยู่ในภาคอีสาน 2 ราย เชียงใหม่ 1 ราย และกรุงเทพฯ 2 ราย โดยมากเป็นผ้าไหมตกแต่ง ขณะเดียวกันก็ได้เปิดร้านขายปลีกในจังหวัดนครราชสีมา 2 แห่งคือ ที่ร้านหม่วยตี๋ และในศูนย์จำหน่ายสินค้าพื้นเมืองเกรียงไกรพลาซ่า ทั้งนี้รายได้หมุนเวียนเข้าบริษัทในขณะนี้ไม่ถึง 1 ล้านบาท

ไพฑูรย์เปิดเผยว่า ในสถานการณ์เช่นนี้ตนคงต้องหันมาให้ความสำคัญต่อการขายปลีกหน้าร้านมากขึ้น ซึ่งน่าจะเป็นช่องทางการทำตลาดเสริมกับการขายส่ง เพราะอย่างน้อยบริษัทฯ ก็มั่นใจว่าคุณภาพสินค้า และเอกลักษณ์ ผ้าไหมทอมือแบบไทยแท้ บวกกับดีไซน์ การออกแบบ ที่มีรสนิยม โดยเฉพาะทีมงานฝ่ายผลิตมีความชำนาญในการทอมือมายาวนานกว่า 30 ปี

ลูกค้า ที่เคยใช้ผลิตภัณฑ์ผ้าไหมจากโรงงานราตรีไหมไทย มัดหมี่ จะทราบดีว่าผ้าไหม ที่ผลิตโดยบริษัทมีคุณภาพสูง การดีไซน์จะเข้ากับยุคสมัย แม้ว่าราคาจะค่อนข้างสูงก็ตาม ทางบริษัทฯ จะใช้ความแตกต่างตรงนี้เป็นจุดขาย จะพยายามให้ลูกค้าได้ลองใช้ในวงกว้างมากขึ้น เพื่อประชาสัมพันธ์ให้ตลาดขยายมากกว่านี้ ขณะเดียวกันก็จะไม่ทิ้งตลาด ผ้าไหมตกแต่ง เพราะหากเปรียบเทียบส่วนแบ่งตลาดทั้งสองกลุ่มแล้ว ตลาดผ้าไหมตกแต่งจะมีขนาดใหญ่กว่ามาก

"โรงงานเราเน้นผ้ามัดหมี่เป็นหลัก ไม่มีผ้าพิมพ์หรือผ้าพื้น คนงานของเราถนัดงานทอมือ ผลิตภัณฑ์ ที่ออกมาจะคงความเป็นผ้าไหมไทยแท้ ในต้นปีนี้เราจะออกคอลเลกชั่นใหม่ต้อนรับลมหนาว" ไพฑูรย์กล่าวทิ้งท้าย

บรรยายรูป ไพฑูรย์ ตุรงควัธน์ กรรมการผู้จัดการ บ.ราตรีไหมไทย มัดหมี่ จำกัด ผู้กุมอนาคตธุรกิจ ที่สร้างชื่อเสียงให้ตระกูลมายาวนานไว้ในมือ โจทย์อันหนักอึ้ง ที่ต้องตีให้แตกของเขา คือ การสร้างตลาดของสินค้า

การฟอกย้อมผ้าด้วยมือคน เป็นความเชี่ยวชาญ ที่ "ราตรีไหมไทย" สั่งสมความชำนาญมาตั้งแต่ยุคเริ่มต้น