การเข้าถือครองหุ้นใน "ไทยพาณิชย์นิวยอร์คไลฟ์" ของแบงก์ไทยพาณิชย์ในสัดส่วนที่มากขึ้น แสดงให้เห็นถึงการเร่งขยายฐานรายได้ค่าธรรมเนียมในทุกๆด้านให้เพิ่มขึ้นจากที่เคยเทน้ำหนักไปที่รายได้จากดอกเบี้ยเพียงอย่างเดียว

ไทยพาณิชย์นิวยอร์คไลฟ์ จึงกลายเป็นพันธมิตรที่ค่ายใบโพธิ์ใช้เป็นเสาหลักพึ่งพารายได้จากส่วนนี้มากขึ้น บวกกับนโยบายธุรกิจประกันชีวิตจากพันธมิตรรายใหญ่จากนิวยอร์ค อเมริกา ก็เลือกจะเริ่มต้นปูฐานธุรกิจ "แบงแอสชัวรันส์" หรือขายกรมธรรม์ผ่านสาขาแบงก์พันธมิตรแทนที่จะเป็นตัวแทนเหมือนค่ายอื่นๆ

รายได้จากเบี้ยประกันชีวิตระยะเริ่มต้นจนถึงปัจจุบันจึงพอกพูนจากส่วนนี้ ทำให้กลายเป็นช่องทางขายที่มีอัตราการเติบโตสูงสุด ขณะที่ช่องทางขายอื่นๆไม่ได้ขยายตัวมากเท่าที่คิดไว้

รูปแบบการทำตลาดแบบ "แบงแอสชัวรันส์" ในความหมายหนึ่งก็คือการนำธุรกิจไปผูกแน่นกับสินเชื่อที่แบงก์ปล่อยกู้ให้ลูกค้า โดยเฉพาะสินเชื่อที่อยู่อาศัย แบงก์มีลูกค้าสินเชื่อเพื่อการเคหะมากเท่าไร ไทยพาณิชย์นิวยอร์คไลฟ์ฯก็เก็บกวาดรายได้เข้ากระเป๋าเท่ากับที่ได้รับป้อนจากแบงก์มากเท่ากัน

นอกจากนั้น ยังอยู่ระหว่างพูดคุยกับแบงก์ไทยพาณิชย์เกี่ยวกับการวางแผนการขยายตัวของตลาดประกันสินเชื่อที่อยู่อาศัยให้เพิ่มจากเดิม

ขณะที่การขายประกันสินเชื่อบ้านนอกจากร่วมกับพันธมิตรค่ายใบโพธิ์แล้ว ยังมีการขายผ่านธนาคารอาคารสงเคราะห์ด้วย

อิกนาลิโอ อากีลาร์ ทำหน้าที่ดูแลด้านแบงแอสชัวรันส์ เชื่อว่าการทำงานเป็นหนึ่งเดียวกันจะทำให้ธุรกิจ แบงแอสชัวรันส์ เติบโตเพิ่มอีก จาก 7 เดือนแรกที่ขยายตัวของเบี้ยปีแรกถึง 85% เพิ่มจากปีก่อนที่ 22% คิดเป็น 2,436 ล้านบาท เป็นรายบุคคล 1,298 ล้านบาท และประกันสินเชื่อคุ้มครองผู้ซื้อบ้าน 1,138 ล้านบาท

ขณะที่เป้าหมายใหม่คือ การเล็งขยายตลาดไปยังธุรกิจเอสเอ็มอี ที่แต่ละแบงก์หันมาให้ความสำคัญมากขึ้นเป็นลำดับ ไม่ใช่ตลาดสินเชี่อเพื่อการเคหะเท่านั้น

ขณะเดียวกัน ลูกค้าเอสเอ็มอีของไทยพาณิชย์ ที่มีขนาดค่อนข้างใหญ่ และใหญ่กว่าลูกค้าประเภทเฮ้าซิ่งโลน จะมีสัดส่วนถึง 50% ที่จะกลายมาเป็นลูกค้าของไทยพาณิชย์นิวยอร์คไลฟ์

อยางไรก็ตาม รูปแบบการขายที่กำลังพัฒนารุดหน้าไปมาก ไม่ว่าจะเป็นโปรแกรมฝึกอบรมพนักงานขายซึ่งก็คือ พนักงานแบงก์ไทยพาณิชย์ ให้เป็นผู้ชำนาญการให้คำอธิบายและแนะนำการขาย รวมถึงโปรแกรมวิเคราะห์วางแผนการเงินให้ลูกค้า ที่เชื่อว่าจะทำให้บริษัทมียอดขายเพิ่มขึ้น ก็กลายมาเป็นปัญหาที่สร้างกระแสกดดันให้กับฝั่งคนขายไม่น้อย

" เชื่อว่า ครึ่งหลังธุรกิจอสังหาริมทรัพย์จะเติบโตได้ในระดับเดิม ดังนั้นสินเชื่อกู้บ้านก็จะเติบโตสม่ำเสมอด้วย"

โดนอลด์ คาร์ดีน กรรมการผู้จัดการใหญ่ บมจ.ไทยพาณิชย์นิวยอร์คไลฟ์ประกันชีวิต บอกว่า ช่องทางขายหลักคือธุรกิจแบงแอสชัวรันส์ เริ่มเปิดตัวมาตั้งแต่ต้นอาจยังไม่เพียงพอ จำเป็นต้องเพิ่มช่องทางใหม่ๆ โดยเฉพาะสายงานตัวแทนให้มากขึ้นด้วย

สายงานนี้มีการขยายตัวระดับ 38% แต่มีเบี้ยปีแรกเพียง 264 ล้านบาท คิดเป็น 9.2% ของเบี้ยปีแรกทั้งหมด โดย 4 ปีที่ผ่านมา มีตัวแทนทั้งหมดเพิ่มจาก 2,016 รายเป็น 2,403 ราย เป็นตัวแทนใหม่ เพิ่มจาก 889 ราย เป็น 1,036 ราย

นอกจากนั้น ยังเตรียมการขยายฐานลูกค้าผ่านช่องทาง "เทเลมาร์เก็ตติ้ง" โดยเปิดขายเฉพาะกรมธรรม์ประกันอุบัติเหตุส่วนบุคคล (พีเอ) และการชดเชยกรณีรักษาตัวในดรงพยาบาล นอกจากเหนือจากกรมธรรม์สะสมทรัพย์ที่ขายในปัจจุบัน

โดนอลด์ ยังยืนยันจะกระตุ้นตลาดช่วงที่คาดกันว่าภาวะเศรษฐกิจอาจชะลอตัวด้วยการเปิดตัวกรมธรรม์สะสมทรัพย์ที่ให้ผลตอบแทนค่อนข้างแน่นอน

คาดว่าไตรมาส 3-4 จะมีการเปิดตัวกรมธรรม์ใหม่ ที่ให้ผลตอบแทนระดับ 4-5% ที่ตลาดยังต้องการค่อนข้างมาก โดยเฉพาะสินค้าประเภทออมทรัพย์ระยะสั้น ระยะกลางที่ให้ผลตอบแทนสูง และเป็นสินค้าที่อิงกับอัตราผลตอบแทนพันธบัตรในประเทศ

" สินค้าประเภทนี้จะยังไม่เปลี่ยนอัตราดอกเบี้ยที่ใช้คำนวณกรมธรรม์ แต่จะเฝ้าติดตามตลาดอยู่ตลอดเวลา"