จากที่เคยเป็นผู้จุดพลุตลาด retail banking ให้ดุเดือดขึ้นในสมัยที่ยังถือหุ้นอยู่ในแบงก์เอเชีย มาวันนี้บุคลิกที่แท้จริงของ ABN Amro ที่เป็นผู้เล่นหลักในตลาด whole sale กำลังถูกเปิดสู่สาธารณชนมากขึ้น โดยเฉพาะภายใต้การนำของ country manager คนใหม่
ที่เป็นคนไทยคนแรก

"ส่วนที่น่าจะเป็น value added ในตลาดเมืองไทย เราคิดว่าคงจะเป็น whole sale มากกว่า retail" พลากร หวั่งหลี country manager ของ ABN Amro ประจำประเทศไทย บอกกับ "ผู้จัดการ" ถึงมุมมองของผู้บริหารจาก Head Office ที่สิงคโปร์ มีต่อตลาดไทยในปัจจุบัน "และ information flow กับ head office ก็มาถึงจุดที่เขามี trust ในประเทศ มาก มันน่าจะง่ายขึ้นเยอะที่เราจะทำธุรกิจสินเชื่อและธุรกรรมต่างๆ"

เมื่อปลายเดือนมิถุนายนที่ผ่านมา ABN Amro เพิ่งจะแต่งตั้งพลากรขึ้นดำรงตำแหน่ง country manager ซึ่งถือได้ว่าเขาเป็นคนไทยคนแรกในรอบ 185 ปีขององค์กรที่ได้นั่งตำแหน่งสูงสุดในสาขาประจำประเทศไทย แทนที่ โจเซฟ เฮส ที่เคยดำรงตำแหน่งเดียวกันนี้ในไทยยาวนานกว่า 7 ปี

ไม่เพียงแต่ประสบการณ์ความสามารถของพลากรในการพา ABN Amro ให้ติดอยู่กลุ่ม among the top จะเป็นความหวังของธนาคาร แต่ความเป็น คนไทยของพลากรยังผูกขึ้นเป็นกลยุทธ์สานสัมพันธ์อันเหนียวแน่นยิ่งขึ้นกับกลุ่มธุรกิจขนาดใหญ่ของไทย หลังกำหนดบทบาทชัดเจนให้สาขาในไทยทำธุรกิจในกลุ่ม whole sale ซึ่งเป็นเค้กเพียงก้อนเดียวที่ต้องแย่งกันเฉือนทั้งในระหว่างธนาคารพาณิชย์ท้องถิ่น และกลุ่มธนาคารต่างชาติด้วยกันเอง โดยต่างฝ่ายต่างก็มีฐานข้อมูลกลุ่มลูกค้าในระดับภูมิภาคมาใช้แลกเปลี่ยนกันได้ภายในกลุ่ม และต่างก็เชี่ยวชาญในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ฯ แต่ละชนิด เพื่อสนองตอบความต้องการของลูกค้า อย่างเช่นธนาคารสแตนดาร์ดชาร์ดเตอร์ด มีส่วนแบ่งตลาด whole sale อยู่ราว 14% ในปัจจุบัน และยังได้สาขาของ ธนาคารสแตนดาร์ดชาร์ดเตอร์ด นครธน เข้ามาเพื่อสร้างฐานลูกค้ารายย่อย

ในช่วงวิกฤติเศรษฐกิจ ABN Amro ถือเป็นธนาคารพาณิชย์ต่างชาติรายแรกที่เข้ามาถือหุ้นใหญ่ในธนาคารพาณิชย์ของไทย คือธนาคารเอเชีย และเป็นผู้ปลุกตลาดธุรกิจรายย่อย (retail banking) ให้กับอุตสาหกรรมธนาคารพาณิชย์ไทยให้คึกคักและมีสีสันขึ้นอย่างเห็นได้ชัด ในช่วงที่เศรษฐกิจยังอยู่ในช่วงการฟื้นตัว

แต่การเข้ามาถือหุ้นในธนาคารเอเชียดังกล่าว เป็นการเข้ามาลงทุนโดยตรงของสำนักงานใหญ่จากเนเธอร์แลนด์ ในขณะที่สาขาของ ABN Amro ในประเทศไทย ที่เปิดมาก่อนหน้านั้นนานแล้ว เป็นเพียงแค่ผู้ประสานและทำธุรกิจควบคู่กันไป โดยแบ่งประเภทธุรกิจกันอย่างชัดเจน โดยธนาคารเอเชียจะเน้นที่ตลาดรายย่อย ขณะที่สาขาของ ABN Amro ประจำประเทศไทย เน้นการทำธุรกิจขนาดใหญ่

สาขาของ ABN Amro ประจำประเทศไทย ใช้ช่วงเวลา 8-9 ปีดังกล่าวในการสร้างพอร์ตลูกค้าขนาดใหญ่ โดยเป็นแกนนำในการระดม ทุนให้กับองค์กรธุรกิจใหญ่ๆ ทั้งที่เป็นบริษัทเอกชน สถาบันการเงิน และรัฐวิสาหกิจของไทย ในวงเงินรวมประมาณ 500,000 ล้านบาท ผลงานล่าสุดเมื่อเดือนสิงหาคมที่ผ่านมาคือ การพาบริษัทไทยออยล์ออกไปขายหุ้นกู้ในต่างประเทศให้กับนักลงทุนเอเชียและยุโรปได้เป็นครั้งแรกหลังจากวิกฤติเศรษฐกิจในปี 2540 ด้วย วงเงิน 1,600 ล้านเหรียญสหรัฐ

เพียงแต่การทำธุรกิจกับรายใหญ่ของสาขาธนาคาร มิได้ปรากฏออกมาเป็นข่าวเหมือนกับการทำธุรกิจรายย่อยของธนาคารเอเชียทำให้ภาพลักษณ์ที่ปรากฏออกมา คนส่วนใหญ่จะมองภาพของ ABN Amro ในฐานะ ที่เป็นผู้ถือหุ้นใหญ่ในธนาคารเอเชียมากกว่า จนบางคนเข้าใจไปว่าบุคลิกที่แท้จริงของธนาคารจากเนเธอร์แลนด์แห่งนี้เน้นการทำธุรกิจรายย่อยเป็นหลัก

ภายหลังแผนแม่บทพัฒนาสถาบันการเงินของธนาคารแห่งประเทศไทย ประกาศ ใช้อย่างเป็นทางการ เมื่อต้นปี 2547 ABN Amro ตัดสินใจคงธุรกิจของสาขาธนาคารเอาไว้ โดยขายหุ้นที่ถืออยู่ในธนาคารเอเชียให้กับธนาคาร UOB จากสิงคโปร์ ซึ่งในทางหนึ่งนั้นคือการตัดสินใจอย่างชัดเจนแล้วว่าธุรกิจในไทยจะต้อง เน้นไปที่การทำธุรกิจรายใหญ่เพียงอย่างเดียว

"เป็นการตัดสินใจของพวกเราเองว่าตลาดตรงไหนที่เราอยากเข้าไป เราต้องเข้าไปใน scale ที่ใหญ่พอ ที่ผ่านมาเราสร้างฐาน whole sale ไว้ค่อนข้างมาก เราจึงอยากจะไปทางนั้นมากกว่า" พลากรย้ำ "เราไม่ใช่สาขา ที่ใหญ่มีคนประมาณ 90 คน ทำงานกันมานาน ระบบการตัดสินใจก็ค่อนข้างเร็ว น่าจะคล่องตัวและตอบสนองความต้องการของลูกค้าเราได้ดีกว่าการถือหุ้นในแบงก์เอเชียที่มีโครงสร้าง ค่อนข้างใหญ่อย่าง local bank"

การกลับมามีสถานะเป็นเพียงสาขาธนาคารพาณิชย์ต่างชาติ ของ ABN Amro ใน ไทยที่เน้นทำธุรกิจ whole sale นอกจากจะมีโอกาสทางธุรกิจมากกว่าแล้ว ยังเป็นการขับเน้นจุดเด่นที่แท้จริงของ ABN Amro ให้ปรากฏ ออกมาสู่สาธารณะอีกด้วย