- ลูกค้ากลุ่มไหนที่จะเหมาะกับกองทุนส่วนบุคคล

ลูกค้าที่มีเงินเย็นๆ และมีระยะเวลาของการใช้เงินที่ชัดเจน ยกตัวอย่าง ลูกค้าของกองทุนรวมนี่ไม่ใช่ลูกค้ากองทุนส่วนบุคคลแน่ๆ เพราะสามารถฝากเข้าถอนออกทุกวัน ลักษณะของกองทุนส่วนบุคคลคือมีระยะเวลาชัดเจนที่สั้นที่สุดคือ 1 ปี เหมือนว่าเป็นลูกค้าเงินฝากประจำ 1 ปี

- ลูกค้าจะรู้ได้อย่างไรว่าเขาเหมาะกับกองทุนส่วนบุคคลไหม เพราะบางทีมีเงินออมเยอะ แต่ก็ดูเหมือนว่ากองทุนรวมที่มีอยู่ในตลาดก็น่าจะตอบสนองความต้องการเขาได้แล้ว

อันนี้ยาก เหมือนกับตัวเราเองก็ยังไม่รู้ความต้องการของตัวเอง สิ่งที่จำเป็นสำหรับอุตสาหกรรมกองทุนส่วนบุคคลคือการให้ความรู้ลูกค้า อาจจะต้องผ่านสื่อมากขึ้น ถ้าสังเกตจะเห็นว่าบทความเกี่ยวกับกองทุนส่วนบุคคลมีน้อยมาก ขณะที่ของกองทุนรวมทำมากว่า 10 ปีแล้ว ตอนนี้ลูกค้าก็เข้าใจเกี่ยวกับกองทุนรวมแล้ว กองทุนส่วนบุคคลต้องดูจากบทเรียนของกองทุนรวมว่าจะทำอย่างไรถึงจะให้ความรู้กับลูกค้าได้ เพราะโดยคอนเซ็ปต์แล้วไม่ใช่เรื่องในวงกว้าง การทำตลาดก็เป็นแบบไดเร็กต์ การจะทำให้คนรู้จักก็เลยเป็นเรื่องยาก

- ลูกค้าที่จะใช้กองทุนส่วนบุคคลจะต้องมีความรู้เรื่องการลงทุนบ้างไหม

ข้อดีของกองทุนส่วนบุคคลข้อหนึ่งคือมีการทำงานร่วมไปกับลูกค้า ลูกค้าจะได้เรียนรู้เรื่องการบริหารความเสี่ยง ทิศทางการลงทุน ปัจจัยที่มากระทบการลงทุน เรื่องเหล่านี้เป็นสิ่งที่เราต้องให้ความรู้กับลูกค้า เพราะเรากำหนดเอาไว้เลยว่าอย่างน้อยเดือนหนึ่งเราต้องพบลูกค้า 1 ครั้ง

- คนที่สนใจกองทุนส่วนบุคคลจะมีวิธีเลือกอย่างไร

ต้องเลือกบริษัท (ที่จะบริหารกองทุน) ก่อน ลูกค้าต้องไม่รีบ เพราะกองทุนส่วนบุคคลไม่มีข้อมูลผลการดำเนินงานลงเปรียบเทียบให้เห็นเหมือนกองทุนรวม เพราะเป็นเรื่องของความลับลูกค้า เพราะฉะนั้นลูกค้าต้องเข้าไปหาทุกที่ ไปนั่งคุยกับผู้บริหารหรือผู้จัดการกองทุนของแต่ละบริษัท ซึ่งเขาอาจจะขอข้อมูลเพื่อทำเป็นโปรไฟล์ของเราออกมาแล้วก็ให้มุมมองในการลงทุนของเขา จะถูกหรือไม่ถูก อีก 3 เดือนลูกค้าก็รู้ มันต้องใช้เวลา

- ถ้าเลือกบริษัทจัดการได้แล้วจะเลือกรูปแบบการลงทุนอย่างไร

อันนี้ยากมาก ปกติแล้วจะมีการทำ risk profile ของตัวลูกค้าออกมา แต่บางทีออกมาแล้วก็ไม่ถูกใจลูกค้า ยกตัวอย่างลูกค้าที่คอนเซอร์เวทีฟมากๆ แต่พอเห็นหุ้นขึ้นเขาก็อยากให้ซื้อหุ้นอย่างเดียวเลย อย่างนี้มีเยอะ แต่กองทุนส่วนบุคคลจะมีข้อดีที่มันยืดหยุ่นได้ ถ้าลูกค้าที่เป็นแบบนี้เราจะแนะนำให้เปิดเป็นกองทุนยืดหยุ่น ค่อยๆเพิ่มสเต็ปของตราสารทุนเพื่อเป็นการเทสต์ลูกค้า สมมุติลูกค้าคอนเซอร์เวทีฟแต่อยากเล่นหุ้นก็เริ่มที่ 10% ก่อน ถ้ารับความเสี่ยงได้ก็ค่อยๆเพิ่มความเสี่ยงขึ้นทีละนิด หรือถ้าเห็นแนวโน้มไม่ดีก็ลดลง เพราะ risk profile ของลูกค้าเปลี่ยนได้เราถึงต้องมีการคุยกับลูกค้าตลอด