ไมด้า แอสเซ็ท เป็นชื่อที่คนเมืองไม่ค่อยรู้จัก
แต่หากเป็นผู้ที่อยู่อาศัยตามชนบทห่างไกลมักจะคุ้นเคย
และชาวนาชาวไร่บางคนกลายเป็นลูกค้าของบริษัทแห่งนี้ไปแล้ว
ในฐานะที่เป็นบริษัทเช่าซื้อเครื่องใช้ ไฟฟ้าสัญชาติไทยไม่น่าเชื่อว่าจะสามารถเป็นขวัญใจลูกค้าตามแถบชนบทได้สมบูรณ์
แบบตลอดระยะเวลาหนึ่งทศวรรษ ทั้งๆ ที่ ต้องเผชิญกับคู่แข่งสำคัญอย่างซิงเกอร์
หรือกลยุทธ์การตลาดเชิงรุกของ บมจ.อิออน ธนสินทรัพย์ หรือแม้แต่ Easy Buy
และ First Choice
อย่างไรก็ตาม ครั้งหนึ่งไมด้าได้รับความสนใจจากอิออนหลังจากที่ขวัญชัย
โหมดประดิษฐ์ กรรมการและผู้บริหารระดับสูงชาวญี่ปุ่นเดินทางมายังสำนักงานใหญ่ของไมด้า
ซึ่งตั้งอยู่เยื้องๆ โรงพยาบาลยันฮีบนถนนจรัญสนิทวงศ์
เช่นเดียวกับกมล เอี้ยวศิวิกุล ในฐานะกรรมการผู้จัดการและผู้ก่อตั้งไมด้า
เคยได้รับเชิญจากผู้บริหารอิออนในฐานะแขกพิเศษ แต่การพบกันของทั้งสองฝ่ายเป็นในระดับแลกเปลี่ยนความคิดเห็นเท่านั้น
"ดูตามโครงสร้างทางธุรกิจแล้วไม่น่ามีความเป็นไปได้ถึงขั้นควบรวมกิจการ"
กมลบอกกับ "ผู้จัดการ" อิออนมีศักยภาพแข็งแกร่งและสามารถขยายตัวได้ อีกทั้งการทำงานแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง"
กลุ่มลูกค้าของอิออนและคู่แข่งรายอื่นๆ ส่วนใหญ่จะเป็นผู้ที่มีรายได้ค่อนข้างสูงและอาศัยในชุมชนเมือง
ขณะที่ไมด้ามีฐานลูกค้าต่างจังหวัดและเน้นเข้าไปถึงตามตำบล หมู่บ้านถือเป็นกลุ่มเป้าหมายที่คู่แข่งไม่สามารถเข้าถึงได้ในปัจจุบัน
"พวกเราทำงานหนัก เพราะต้องเดินเข้าหาลูกค้าไม่ใช่ให้พวกเขาเดินมาหา"
นอกจากนี้ความแตกต่างที่เห็นอย่าง ชัดเจน ก็คือ ไมด้าใช้ระบบใหม่เข้ามาดำเนินกิจการเช่าซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้า
โดยเฉพาะระยะเวลาการผ่อนชำระเฉลี่ยแล้วนานถึง 18 เดือน ขณะที่คู่แข่งให้ลูกค้าผ่อนชำระเฉลี่ยประมาณ
6-10 เดือน
กลยุทธ์ของไมด้าที่ดูเหมือนจะให้โอกาสต่อลูกค้าอย่างมาก แต่ความจริงพบว่า
พวกเขาหลีกเลี่ยงข้อจำกัดด้านศักยภาพในการผ่อนชำระ ซึ่งบางครั้งในสภาพเศรษฐกิจปัจจุบันลูกค้าตามชนบทไม่สามารถผ่อนชำระด้วยเม็ดเงินที่สูง
กระนั้นก็ดี การให้ลูกค้าผ่อนชำระเวลานานๆ หมายถึงไมด้าต้องรับความเสี่ยงเอง
อันเนื่องจากฐานรายได้ลูกค้าอยู่ในระดับต่ำ แต่โดยพฤติกรรมที่บริษัทมองเห็นกลับพบว่าลูกค้าส่วนใหญ่มีวินัยในการผ่อนชำระ
ดังนั้นระดับหนี้เสีย หรือ NPLs ที่เกิดขึ้นอยู่ในระดับ 2.5%
นอกจากนี้ไมด้ายังนำระบบการตรวจสอบที่เชื่อว่าดีที่สุดเข้ามาจัดการกับปัญหา
ด้วยการแยกพนักงานแต่ละส่วนออกจากกันโดยสิ้นเชิง "พนักงานขายก็ขายไป จากนั้นจะมีแผนกตรวจสอบสินเชื่อไปดูแล
เมื่อถึงกำหนดชำระเงินเป็นหน้าที่พนักงานเก็บเงิน" กมลอธิบาย "ขณะที่ระบบของคู่แข่งส่วนใหญ่พนักงานคนเดียวจะทำหน้าที่ทั้งหมด
ซึ่งเป็นวิธีการที่เหมาะสำหรับธุรกิจเช่าซื้อเมื่อ 30-40 ปีที่แล้ว"
อีกทั้งยังมีเอกลักษณ์การคัดเลือกลูกค้าเฉพาะที่แตกต่างไปจากวิธีการของคู่แข่ง
ซึ่งเน้นลูกค้าเขตชุมชนเมืองที่พิจารณา สินเชื่อด้วยการอิงตามเอกสารเป็นสำคัญ
เช่น ใบรับรองเงินเดือน สลิปเงินเดือน บัตรประชาชน ทะเบียนบ้าน เบอร์โทรศัพท์ติดต่อสะดวก
หากขาดคุณสมบัติข้อใดบริษัทเช่าซื้ออาจจะปฏิเสธการปล่อยสินเชื่อ
ขณะที่วิธีการของไมด้าเอกสารดังกล่าวไม่เป็นอุปสรรคต่อการอนุมัติสินเชื่อ
เพราะปัจจัยหลักจะดูที่อุปนิสัย รายได้ที่สม่ำเสมอ หรือบางรายอาจจะมีรายได้ไม่แน่นอนแต่มีอาชีพที่ชัดเจน
อาทิ ชาวไร่ ชาวนา ที่มีรายได้ตามฤดูกาลเก็บเกี่ยว ก็สามารถเป็นลูกค้าได้
"เป็นหน้าที่ของพวกเราในการปรับสภาพการผ่อนชำระ ดังนั้นพนักงานค่อนข้างใกล้ชิดกับลูกค้า
และส่วนใหญ่เป็นคนในท้องถิ่นนั้นๆ" กมลบอก
ดังนั้น หากพิจารณากันจริงๆ แล้ว แทบจะไม่มีคู่แข่งที่ทำธุรกิจเช่าซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้าแบบเชิงลึกเหมือนกับไมด้า
แม้แต่คู่แข่งท้องถิ่นซึ่งมักจะเน้นลูกค้าในเขตเทศบาล "พวกเราจึงเป็นตัวกลางในการนำสินค้าไปเสนอถึงตำบลและหมู่บ้านต่างๆ
ทั่วประเทศ"
เมื่อเป็นเช่นนี้กมลจึงมีความเชื่อมั่นต่ออัตราการเติบโตที่ต่อเนื่อง สังเกตได้จากปีที่ผ่านมามียอดขายประมาณ
600 ล้านบาท ขณะที่ปีนี้จนถึงเดือนกรกฎาคมทำยอดขายไปแล้ว 1,500 ล้านบาท คาดว่าสิ้นปีตัวเลขจะทะลุ
2,000 ล้านบาท อันเนื่องจากการขยายสาขาออกไปอย่างต่อเนื่องจนวันนี้มีถึง
121 แห่งทั่วประเทศ โดย มีพนักงานทั้งสิ้น 4,000 คน และครึ่งหนึ่งในจำนวนนี้เป็นพนักงานขาย
มีคำถามเกี่ยวกับอัตราดอกเบี้ยระดับ 2.5% ต่อเดือนที่ไมด้าเรียกเก็บจากลูกค้าซึ่งสูงกว่าคู่แข่งที่อยู่ในระดับประมาณ
1.5% มีความยุติธรรมหรือไม่ ซึ่ง "ผู้จัดการ" อดแปลกใจไม่ได้ แต่เมื่อมองตัวเลขฐานลูกค้า
ณ ปัจจุบัน พบว่ามีสูงถึง 2 แสนราย ในจำนวนนี้ 40% คือลูกค้าประจำ ที่สำคัญบริษัทมีฐานข้อมูลลูกค้าอยู่ในมือถึง
2 ล้านราย
"อัตราดอกเบี้ยของเราไม่มีต้นทุนแอบแฝง" กมลกล่าว "แต่ตัวเลขของคู่แข่ง
ลูกค้าต้องเดินทางไปชำระด้วยตัวเอง เช่น ชำระที่เคาน์เตอร์เซอร์วิสต้องเสียค่าธรรมเนียม
10 บาท ถ้าไปจ่ายที่บริษัทไม่ต้องเสียค่าธรรมเนียม แต่มีต้นทุนอื่น เช่น
ค่าเดินทาง"
ขณะที่ไมด้าจะมีพนักงานไปเก็บเงินถึงบ้าน อีกทั้งหากสินค้าชำรุดจะมีพนักงานซ่อมบริการถึงบ้านเช่นเดียวกัน
"ถ้าเป็นลูกค้าของคู่แข่งพวกเขาต้องยกสินค้าไปซ่อมตามศูนย์บริการเอง" กมลชี้
เมื่อเป็นเช่นนี้จึงไม่น่าแปลกใจหากพิจารณาถึงตัวเลขยอดขายของไมด้า และถือเป็นอัตราการเติบโตระดับปกติในสายตาของกมล
เพราะระดับอัตราดอกเบี้ยเป็นตัวสนับสนุนที่ดี
ประกอบกับไมด้าให้ลูกค้าเช่าซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้าเกือบทุกประเภทและทุกยี่ห้อ
ส่งผลให้พวกเขามีพลังการต่อรองด้านราคาต่อซัปพลายเออร์เหล่านั้น คือ สามารถซื้อสินค้าได้ในราคาต่ำกว่าตลาดประมาณ
7% ส่งผลให้กำไรสุทธิที่บริษัททำได้สูงถึง 15% ของยอดขาย
กระนั้นก็ดี อุปสรรคในขณะนี้ของไมด้า คือ ขาดแหล่งเงินทุนสำหรับการขยายกิจการ
แม้ว่าจะได้รับการสนับสนุนวงเงินกู้จากธนาคารกสิกรไทย และส่วนหนึ่งมาจากผู้ถือหุ้น
แต่ด้วยเป้าหมายเชิงรุกภายใต้การบริหารงานของกมล ทางออกที่ดีและเหมาะสมที่สุดคือ
จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์
"หากดูสภาพเศรษฐกิจในปัจจุบันที่กำลังฟื้นตัวประกอบกับอัตราว่างงานลดลง
น่าจะเป็นสิ่งที่สามารถเพิ่มฐานลูกค้าได้ง่าย หมายถึงบริษัทกำลังต้องการเม็ดเงิน
เพื่อขยายงาน"
นอกจากเป้าหมายการขยายสาขา และต้องการเพิ่มสินค้า โดยเมื่อต้นปีที่ผ่าน
มาทดลองขายเฟอร์นิเจอร์ อีกทั้งยังมีแผนการนำจักรยานยนต์มาให้บริการ แต่อาจจะเป็นรูปเป็นร่างหลังจากกลายเป็นบริษัทมหาชนแล้ว
ไมด้า แอสเซ็ท ก่อตั้งขึ้นในปี 2534 โดยกมล เอี้ยวศิวิกุล ซึ่งเริ่มต้นจากธุรกิจขายเงินสดเป็นหลักและปล่อยเช่าซื้อบ้าง
หลังจากนั้นไม่นานธุรกิจเช่าซื้อทำกำไรได้มากเขาจึงให้ความสำคัญมากขึ้น จนกระทั่ง
เมื่อ 2 ปีที่ผ่านมา ธุรกิจขายเงินสดได้หยุด กิจการลง
นอกจากนี้กมลยังถือหุ้นประมาณ 25% ในพานาเชน และไดสตาร์เชน ที่ดำเนินธุรกิจเช่าซื้อร่วมกับ
บงล.ซิทก้า และมหานครทรัสต์ ที่ทั้งสองถือหุ้นร่วมกันประมาณ 35% และเขายังเป็นกรรมการ
ผู้จัดการด้วย แต่เมื่อวิกฤติเศรษฐกิจโจมตีในปี 2540 สถาบันการเงินทั้งสองแห่งปิดกิจการ
พานาเชน และไดสตาร์เชน ไม่สามารถดำเนินงานต่อไปได้กมลจึงขายหุ้น ทั้งหมดแล้วมาทำงานที่ไมด้าอย่างเต็มตัว
ปัจจุบันไมด้าถือหุ้นใหญ่โดยกลุ่มตระกูลเอี้ยวศิวิกุล 52% เฉพาะกมลเพียงคนเดียวถือหุ้นสูงสุด
29.06% ถัดมาเป็นธเนศ ดิลกศักยวิทูร 18.50% และหลังเข้าตลาดฯ ตระกูลเอี้ยวศิวิกุลจะลดสัดส่วนการถือหุ้นลงประมาณ
20%
