เครือข่ายที่กว้างขวาง ความเชี่ยวชาญ และผลิตภัณฑ์การเงินที่หลากหลาย ถูกนำมาใช้เป็นกลยุทธ์ในการสร้างความสำเร็จ ตาม model ของสแตนดาร์ดชาร์เตอร์ดไทย

หลังเศรษฐกิจไทยก้าวพ้นผ่านวิกฤติที่เคยเกิดขึ้นเมื่อ 8 ปีก่อน ความต้องการเงินทุนที่เพิ่มขึ้น ในกลุ่มธุรกิจขนาดใหญ่ ทำให้แนวโน้มของธุรกรรมการเงินเริ่มจะคึกคักขึ้น

แต่ sentiment ในตลาดตราสารหนี้ช่วงปี 2001-2002 กลับไม่ค่อยดี เหตุนักลงทุนต่างตั้งตารอ วงจรขาขึ้นของอัตราดอกเบี้ย จนแทบไม่มีรายใด กล้าเข้าลงทุน โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับนักลงทุนสถาบันรายใหญ่อย่าง mutual fund หรือ provident fund กระทั่งถึงปี 2004 ที่สถาบันการเงินผู้เสนอขายตราสารหนี้ก็ชักจะเริ่มหมดความอดทนกับรายได้ค่าธรรมเนียมที่ตกต่ำจากความเสี่ยงที่มีมากขึ้น ในตลาดสารหนี้ จนต้องค่อยๆ ทยอยออกจากตลาด

สแตนดาร์ดชาร์เตอร์ดเป็นอีกแบงก์ ที่มิอาจ หลีกเลี่ยงปัญหาเดียวกันนี้ได้ ฐานที่เป็นแบงก์ต่างชาติซึ่งต้องอิงช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้าให้แก่นักลงทุนสถาบันขนาดใหญ่ จึงเสียเปรียบแบงก์ไทยอย่างมาก ในแง่การมีนักลงทุนบุคคลธรรมดาเป็นอีกช่องทางหนึ่งในการทำธุรกิจ แต่เพื่อรักษาสายสัมพันธ์กับลูกค้า จึงเป็นเหตุให้ต้องประคองตัวอยู่ในตลาด ควบคู่กับหาสินค้าที่คิดว่าตัวเองน่าจะทำได้ดีขึ้นมาจับเป็นดีล

จนปี 2004 สแตนดาร์ดชาร์เตอร์ดจึงมีโอกาสได้ชื่นชมดอกผลแห่งความอดทนนี้ หลังเริ่มเห็นสัญญาณการกลับมาของดีลใหม่ๆ พร้อมกับ sentiment ที่ดีในตลาด ซึ่งจะเพิ่มโอกาสในการนำเสนอผลิตภัณฑ์การเงินอันหลากหลาย ทั้งรูปตราสารหนี้และการทำดีล loan syndication ให้แก่ลูกค้ากลุ่ม wholesale และ corporate ขนาดใหญ่ ซึ่งเป็นขุมพลังขับเคลื่อนธุรกิจที่ดี ในยุคตลาดตราสารหนี้ กลับมาเป็นแหล่งที่น่าระดมทุนอีกครั้ง

ความได้เปรียบของแบงก์ต่างชาติมักจะมาพร้อมกับความสุกงอมในตลาด เช่นเดียวกับสแตนดาร์ดชาร์เตอร์ด ที่จับเอาทุกๆ ข้อได้เปรียบของตนเองมาจัดเป็นสูตรสำเร็จของโมเดลในการทำธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องความเชี่ยวชาญในตัวผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่หลากหลาย การมีเครือข่ายพันธมิตรที่เป็นสถาบันการเงินและกลุ่มลูกค้านักลงทุนรายใหญ่จากต่างประเทศ ตลอดจนการมีเทคโนโลยี know-how ระดับโลก รวมถึงเครือข่ายทีมงานและแหล่งข้อมูลที่ครอบคลุมทั่วทั้งเอเชีย

"เราไม่ได้ focus ลูกค้าที่กว้างมากเท่าแบงก์ไทย แต่เลือกเฉพาะคนที่ต้องการใช้บริการทางการเงินอันหลากหลายซึ่งแบงก์ไทยยังไม่มี เราต้องการเป็น best inter-national bank ที่มีรากฐานธุรกิจที่ลึกในท้องถิ่น โดยลูกค้าจะไม่รู้สึกถึงความแตกต่าง ซึ่งเราคิดว่าเราเป็นแบงก์ไทยที่เป็นมืออาชีพที่มีมาตรฐานสากล และที่ทำมาผมคิดว่าเราประสบความสำเร็จตามเป้าหมายที่วางไว้" ประภากร ทองเทพไพโรจน์ Director, Syndications-Thailand and Mekong Area Global Markets กล่าวกับ "ผู้จัดการ"

ดีลหนึ่งที่พอจะหยิบยกให้เห็นถึงการใช้ความสัมพันธ์ทั้งในและต่างประเทศ มาช่วยสนับสนุนการทำธุรกิจในโมเดลนี้ อาจดูได้จากการทำดีล loan syndication ล่าสุดของ Capital OK แม้ขนาดของดีลนี้จะไม่ใหญ่ คือราว 4,000 ล้านบาท แต่มีความน่าสนใจในแง่การจัดกรุ๊ปแบงก์ต่างชาติหน้าใหม่ที่เข้ามาร่วมปล่อยกู้ในสัญญา

โดยดีลนี้สแตนดาร์ดชาร์เตอร์ดได้อาศัยความสัมพันธ์เก่าแก่ที่มีอยู่กับแบงก์ต่างชาติ ซึ่งล้วนแต่ไม่เคยมีธุรกิจอยู่ในไทย เข้ามาช่วยผูกสัมพันธ์ในอนาคตให้แก่ Capital OK ซึ่งปัจจุบันเป็นลูกค้าที่มีความสัมพันธ์อย่างดียิ่งกับสแตนดาร์ดชาร์เตอร์ด

"อนาคต Capital OK จะต้องโตอีกมาก เมื่อถึงจุดหนึ่ง เขาอาจจะเริ่มเต็มๆ กับกู้ยืมแบงก์พาณิชย์ในไทย เพราะบางทีจะมีปัญหาว่า exposure มากไปหรือเปล่า หรืออาจมีการแข่งขันกันเองเพราะตัวเขาก็เป็นคนปล่อยกู้เหมือนกัน เราจึงพยายามหาแบงก์ใหม่ๆ จากภายนอกเข้ามา เพราะ จะไม่มีปัญหาแข่งขันกันเองมากนัก"

ส่วนธุรกิจ fixed income ซึ่งแบงก์แห่งนี้มีช่องทางหลากหลายในการออกผลิตภัณฑ์การเงินในรูปตราสารหนี้ที่สามารถแปลงเป็นสกุลเงินต่างประเทศได้ตามความต้องการของลูกค้า เพื่อขยายช่องทางจัดจำหน่ายที่เข้าถึงกลุ่มนักลงทุน ระดับสถาบันจากต่างประเทศได้มากขึ้น

ผลงานเมื่อปีก่อนของสแตนดาร์ดชาร์เตอร์ดมีมูลค่ารวม 955 ล้านดอลลาร์ จากสัญญาปล่อยกู้ร่วม 13 ฉบับ รวมถึงตราสารหนี้ และมีส่วนแบ่งตลาด 14%

โดยแบงก์แห่งนี้เพิ่งจะได้รับรางวัล Best Debt House จากนิตยสาร Euro Money จากดีลที่โด่งดังของปีก่อน คือหุ้นกู้บริษัทการบินไทย 370 ล้านดอลลาร์ หุ้นกู้ FRCD ธนาคาร กรุงไทย 150 ล้านดอลลาร์ ดีลปล่อยกู้ร่วมโดยเป็นการทำ FRCD ครั้งแรกให้ธนาคารอาคารสงเคราะห์ 250 ล้านดอลลาร์ และ Hutchison CAT Wireless Multimedia ใน 2 สกุลคือ 24 ล้านดอลลาร์ และ 14,000 ล้านเยน