ภาพชาวอเมริกันคนหนึ่งพาดผ้าไหมไทยผืนยาวไว้กับไหล่และท่อนแขนด้วยความทนุถนอม ให้ชาวต่างชาติดูที่โรงแรมโอเรียนเต็ล คือวิธีการขายในยุคแรกๆ ของจิม ทอมป์สัน ที่ยึดตลาดชาวต่างชาติในสังคมชั้นสูงของเมืองไทยเป็นหลัก

สุรินทร์ ศุภสวาสดิ์พันธุ์ กรรมการคนหนึ่งของบริษัทฯ เล่าให้ "ผู้จัดการ" ฟังว่า การทำตลาดต่างประเทศจริงๆ เมื่อ 30 ปีที่แล้ว ไม่ใช่เรื่องง่ายนัก วันไหนนายห้างกลับไปอเมริกาเพื่อนำผ้าไหมไปขาย ด้วยนั้น จะมีพนักงานมาส่งกันเป็นเรื่องใหญ่เลยทีเดียว เพราะการเดินทางด้วยเครื่องบินที่ไม่ทันสมัย และยังใช้เวลานานด้วย

ในการเดินทางเที่ยวหนึ่งของเขา ไหมไทยจากดินแดนลี้ลับจากโลกตะวันออก มีโอกาสได้เผยโฉมกับชาวโลกมากขึ้น เมื่อถูกดีไซน์เป็นเสื้อผ้าให้นางแบบสวมใส่ขึ้นปกนิตยสาร "โวค" หนังสือแฟชั่นที่ทรงอิทธิพลในประเทศอเมริกา ต่อมาไอรีน ชาราฟฟ์ นักออกแบบเครื่องแต่งกายละครบรอดเวย์เรื่อง "The King and I" ก็ได้ ใช้ผ้าของจิม ทอมป์สัน ไปตัดเย็บเสื้อผ้าตัวละคร ตามด้วยการตัดเย็บ เสื้อผ้าให้กับผู้แสดงภาพยนตร์ฟอร์มยักษ์ BENHUR

และที่สำคัญที่สุด สมเด็จพระนางเจ้าพระบรมราชินีนาถ ทรงใช้ผ้าไหมจากร้านจิม ทอมป์สัน ตัดเย็บชุดสำหรับเยือนสหรัฐฯ อย่างเป็นทางการเมื่อปี 2503 ซึ่งออกแบบโดยปิแอร์ บัลแมง ดีไซเนอร์ ชื่อดังชาวฝรั่งเศส

หลังจากการหายตัวไปของจิม ทอมป์สัน ผู้รับผิดชอบการทำ การตลาดที่สำคัญของบริษัทคือ วิลเลียม เอ็ม บู๊ทซ์ กรรมการผู้จัดการ คนปัจจุบัน ที่ได้ผ่องถ่ายกลยุทธ์การทำการตลาดทุกอย่างให้กับอีริค บี บู๊ทซ์ ผู้อำนวยการฝ่ายตลาดต่างประเทศ ลูกชายคนเดียว และเป็นกำลังสำคัญในการทำตลาดต่างประเทศ แทนผู้เป็นบิดา ตลอดระยะเวลา 10 ปีที่ผ่านมา

ปัจจุบัน ใหม่ หรือนภัศพร เวชชาชีวะ คือ International Marketing Manager คนใหม่ของบริษัท แทนอีริค ซึ่งขึ้นไปดูแลหลักด้านตลาด ต่างประเทศทั้งหมด เธอเข้ามาร่วมงานที่นี่เมื่อปี 2541

"ใหม่จบมหาวิทยาลัยจากอังกฤษ เคยทำงานที่ดอยช์แบงก์ในนิวยอร์ก ดูแลการลงทุนแถบเอเชียประมาณ 3 ปี ก็เริ่มเบื่อ อยาก เปลี่ยนงาน พอดีทราบว่าที่นี่ต้องการคนทำการตลาดต่างประเทศเลยมาสมัคร เพราะรู้จักแบรนด์ จิม ทอมป์สัน มานานแล้ว โดยส่วนตัวก็ชอบในเรื่องสวยๆ งามๆ ด้วย" เธอเริ่มเล่าเรื่องตัวเองด้วยภาษาไทยที่ไม่ค่อยชัดนัก ภายใต้บุคลิกที่สบายๆ วันนั้นเธออยู่ในชุดเสื้อยืดสีขาว กางเกงผ้าไหมสีส้มสด และแต่งหน้าเพียงเบาบาง

ปัจจุบันเอเย่นต์และตัวแทนจำหน่ายผ้าไหมจิม ทอมป์สัน ใน ต่างประเทศ มีประมาณ 33 แห่ง ตลาดใหญ่คือ อเมริกา อังกฤษ ฝรั่งเศส อิตาลี ซึ่งใหม่จะรับผิดชอบรวมไปถึงตลาดใหญ่ในญี่ปุ่น และออสเตรเลียด้วย สินค้าหลักในตลาดกลุ่มนี้คือผ้าตกแต่งบ้าน

ส่วนตลาดในเอเชียคือประเทศสิงคโปร์ ดูไบ มาเลเซีย บรูไน ไต้หวัน และเกาหลี มีทีมงานในสิงคโปร์ เป็นคนรับผิดชอบ โดยจะขายของพวกนิคแน็ค หมอนอิง เนกไท ผ้าพันคอ และผ้าตัดเสื้อสำเร็จรูปเป็นหลัก

ในปี 2547 รายได้ทั้งหมดของการส่งออกเป็นเงิน 424 ล้านบาท หรือประมาณ 25-30 เปอร์เซ็นต์ของรายได้ทั้งหมด เป็นอัตราที่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องทุกปี และประมาณ 85 เปอร์เซ็นต์ เป็นผ้าตกแต่งบ้าน และเป็นยอดขายจากประเทศอเมริกา 30 เปอร์เซ็นต์ โดยมียอดขายของกลุ่มในประเทศยุโรปตามขึ้นมาติดๆ

เมื่อประมาณ 4 ปีที่ผ่านมา ในงานแฟร์ด้านสิ่งทอระดับโลกหลายงาน เริ่มมีบูธของจิม ทอมป์สัน จากประเทศไทย ไปร่วมด้วย จากเดิมที่เคยออกงานแฟร์ด้วย การผ่านบริษัทตัวแทนเท่านั้น

"เป็นการทำแบรนดิ้งที่สำคัญอย่างมากในต่างประเทศ เพราะทำให้เราเป็นที่รู้จักในวงการผ้าตกแต่งบ้าน สถาปนิก และดีไซเนอร์มากขึ้นด้วย" ใหม่กล่าวและอธิบายต่อว่า ในตลาดต่างประเทศ ผ้าตกแต่งบ้านของจิม ทอมป์สัน เอเย่นต์จะขายผ่านอินทีเรียร์ดีไซน์หรืออาคิเตค เป็นหลัก ไม่มีการขายปลีก เพราะเป็นสินค้าราคาค่อนข้างสูง

"การขายแบรนด์หรือออกงานแฟร์ ผ่านบริษัทตัวแทนนั้น ไม่สามารถทำให้ภาพลักษณ์ของเราโดดเด่นมากนัก เพราะตัวแทนจะมีผ้าหลายแบรนด์ในบูธเดียวกัน พอเราลงทุนมีบูธขึ้นมาลูกค้าก็สามารถ identify ได้ถึงเอกลักษณ์ที่โดดเด่นของสินค้าเรา"

จิม ทอมป์สัน ออกงานแฟร์เกี่ยวกับผ้าตกแต่งบ้านที่โฟกัสลูกค้าระดับ high-end ของโลก ครั้งแรกที่กรุงปารีส เมื่อปี 2001 และ ร่วมงานนี้อย่างต่อเนื่อง ตามด้วยงานแฟร์ที่ประเทศเยอรมนี ที่กรุงลอนดอน เฉพาะในกรุงลอนดอนมีช็อปใหญ่ของบริษัท ที่ต้องทำสินค้าใหม่ออกขายทุกเดือนกันยายน

แม้เป็นการลงทุนเช่าบูธด้วยราคาที่ค่อนข้างสูง แต่ก็เป็นการลงทุนที่ทำให้บริษัทได้รู้จักตลาดอย่างลึกซึ้ง และสามารถโฟกัสสินค้า ไปขายได้อย่างถูกต้องมากขึ้น

"อย่างตลาดยุโรปเหมือนกัน แต่ใหม่ก็ได้รู้ว่ารสนิยมคนอังกฤษ กับคนฝรั่งเศสไม่เหมือนกัน สีที่ขายดีที่อังกฤษ ก็ไม่เหมือนสีที่ขายได้ในสเปน คนสเปนเขาก็ไม่ชอบการใช้ผ้าสีตุ่นๆ เขาชอบใช้สีสดๆ พอเราได้ข้อมูลว่าตลาดต่างกันอย่างไร เราก็พยายามเอามานั่งคิดว่า แต่ละคอลเลกชั่น ควรมีผ้าแบบไหนบ้างที่จะเอาไปเจาะตลาด"

และเพื่อเป็นการตอกย้ำแบรนด์ให้เป็นที่รู้จักมากขึ้นในต่างประเทศ เมื่อ 4 ปีที่ผ่านมา เธอจึงได้ทำงานร่วมกับ Hans Fonk บรรณาธิการนิตยสาร OBJEKT เพื่อทำงานด้านพีอาร์เขียนบทความและลงโฆษณาตามหนังสือตกแต่งบ้าน ฉบับต่างประเทศเมื่อวันที่ 15 สิงหาคม 2548 ที่ผ่านมา Huns ก็ได้มาเมืองไทยเพื่อดูสินค้าในการไปทำงานโฆษณาสำหรับคอลเลกชั่น ใหม่

ทุกวันนี้ใหม่บอกว่าเธอต้องเดินทางไปต่างประเทศรวมเวลาแล้วประมาณ 5 เดือนต่อปี รวมทั้งหลายครั้งต่อปีที่เธอได้เชิญ เอเย่นต์จากต่างประเทศ มาเยี่ยม ชมฐานการผลิตที่อำเภอปักธงชัย

และนอกจากผ้าที่ต้องขายแล้ว สินค้าใหม่ๆ ของบริษัทก็เป็น หน้าที่ของเธอที่จะต้องพิจารณาว่าเอเย่นต์รายไหนจะสามารถขายสินค้าตัวอื่นๆ ของบริษัทได้ด้วย

ข้อมูลทั้งหมดที่เธอรวบรวมได้โดยตรงจากลูกค้าและตัวแทน จำหน่าย คือสิ่งที่ต้องส่งต่อให้ฝ่ายดีไซเนอร์ และฝ่ายผลิตเพื่อให้เกิด ข้อผิดพลาดน้อยที่สุดด้วย