ฟิลิปส์เดินสายโรดโชว์ ชูคอนเซ็ปต์ Lighting Solution สร้างประสบการณ์แสงสู่ตลาดโครงการ หวังขยายฐานลูกค้า หลังผูกขาดความเป็นผู้นำตลาดหลอดไฟสำหรับผู้บริโภคมาอย่างต่อเนื่อง

ปัจจุบันตลาดหลอดไฟมูลค่ากว่า 5,000 ล้านบาท (ไม่รวมอุปกรณ์อื่นที่ไม่ใช่หลอดไฟ เช่น บัลาสต์ สตาร์ทเตอร์ โคมไฟ) สามารถแบ่งออกเป็น 2 ตลาดหลักๆได้แก่ ผู้บริโภคทั่วไปคิดเป็นสัดส่วน 50% พอๆกับตลาดโครงการที่มีสัดส่วน 50% แต่ตลาดหลอดไฟสำหรับผู้บริโภคทั่วไปจะมีการเติบโตตามภาวะเศรษฐกิจหรือเท่ากับจีดีพี ในขณะที่การเติบโตของลูกค้าโครงการจะสูงกว่าจีดีพี ประกอบกับการที่ฟิลิปส์สามารถครองความเป็นผู้นำในตลาดหลอดไฟสำหรับผู้บริโภคมาอย่างต่อเนื่องด้วยส่วนแบ่งการตลาดที่มากกว่า 50% อีกทั้งการจะเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดแต่ละ 1% เป็นเรื่องที่ค่อนข้างยากเนื่องจากมีคู่แข่งเข้ามามาก ทำให้ทิศทางในการดำเนินการตลาดจะเป็นไปเพื่อรักษาความเป็นผู้นำซึ่งไม่มีอะไรหวือหวามากนัก ดังนั้นฟิลิปส์จึงหันมาโฟกัสตลาดโครงการเนื่องจากเล็งเห็นว่าเป็นตลาดที่มีโอกาสเติบโตอีกมาก ขณะเดียวกันก็ยังไม่มีผู้ใดครองความเป็นผู้นำในตลาดโครงการอย่างชัดเจน ฟิลิปส์จุงหมายมั่นปั้นมือว่าจะขยายฐานลูกค้าดังกล่าวเพื่อครองความเป็นผู้นำในตลาดหลอดไฟอย่างแท้จริง โดยแนวทางในการรุกตลาดแสงสว่างสำหรับลูกค้าโครงการของฟิลิปส์จะใช้คอนเซ็ปต์ Lighting Solution

ฟิลิปส์แบ่งตลาดลูกค้าออกเป็น 7 กลุ่มคือ 1 อาคารสูง คอนโดมิเนียม อาคารสำนักงาน 2 อุตสาหกรรม โรงงาน 3 อินฟราสตรักเจอร์ เช่น รถไฟฟ้า สนามบิน 4 Utility เช่นโรงงานผลิตกระแสไฟฟ้า 5 บ้าน 6 โรงแรม ภัตตาคาร 7 สนามกีฬา แต่ทั้งนี้ในการทำตลาดลูกค้าโครงการ ฟิลิปส์จะเน้นไปที่กลุ่มลูกค้าอุตสาหกรรม เนื่องจากโครงการอื่นๆ เช่น อาคารสูงที่ใช้เวลาสร้าง 3 ปีกว่าจะมีการสั่งซื้อระบบแสงสว่างก็เข้าสู่ปีที่ 3 หรือปีสุดท้ายของการก่อสร้าง ในขณะที่ภาคอุตสาหกรรมจะวางระบบแสงสว่างหลังจากเริ่มโครงการ 6 เดือน ประกอบกับในช่วงที่ผ่านมาค่าเงินบาทอ่อนตัวทำให้เกิดความได้เปรียบในการส่งออกจึงมีการสั่งซื้อสินค้าเข้ามามากทำให้ฟิลิปส์มองว่าภาคอุตสหากรรมจะมีการขยายกำลังการผลิตเพื่อรองรับตลาดที่เพิ่มมมากขึ้นทำให้เป็นโอกาสในการขยายฐานลูกค้ากลุ่มนี้

ในช่วงปลายปีที่ผ่านมาฟิลิปส์มีการทำตลาดภาคอุตสาหกรรมด้วยการทำแคมเปญ End of Life ซึ่งเป็นการรวบรวมหลอดฟลูออเรสเซนท์ที่มีสารปรอทมารีไซเคิล โดยฟิลิปส์จะออกค่าใช้จ่ายในการรีไซเคิลให้หลอดละ 3 บาท เพียงแต่โรงงานที่เข้าร่วมโครงการจะต้องหันมาใช้หลอดไฟฟิลิปส์โดยชูประเด็นอายุการใช้งานที่ยาวนานและความสว่างที่คุ้มค่าช่วยประหยัดพลังงานไฟฟ้าทำให้โรงงานใช้หลอดไฟได้นานขึ้นจึงเสียค่าใช้จ่ายในการรีไซเคิลน้อยลง แต่ถ้าโรงงานจะกำจัดหลอดไฟเก่าเองก็จะต้องเสียค่าใช้จ่ายหลอดละ 5 บาท ซึ่งโรงงานใหญ่ๆมีหลอดไฟนับพันหลอด นอกจากนี้ฟิลิปส์ยังมีหลอดไฟขั้วเขียวซึ่งมีราคาแพงกว่าหลอดไฟทั่วไป 40% แต่มีอายุการใช้งานที่นานถึง 15,000 ชั่วโมงมากกว่าหลอดไฟปกติ 2,000 ชั่วโมง อีกทั้งยังมีสารปรอทน้อยกว่าที่กฎหมายกำหนดทำให้โรงงานสามารถทิ้งได้โดยไม่เป็นพิษต่อสิ่งแวดล้อม

ปกติหลอดไฟฟิลิปส์จะใช้งบการตลาดปีละ 100 กว่าล้านบาทโดยแบ่งใช้ตามสัดส่วนรายได้คือตลาดผู้บริโภค 70% และตลาดโครงการ 30% ซึ่งปีนี้ฟิลิปส์ตั้งเป้าที่จะขยายสัดส่วนตลาดโครงการให้เป็น 50% ของรายได้ฟิลิปส์ โดยใช้คอนเซ็ปต์ Lighting Solution

"การจำลองการใช้ Lighting Solution เป็นการสะท้อนถึงแบรนด์โพสิชันนิ่งของฟิลิปส์ที่มีการออกแบบสินค้าเพื่อผู้บริโภคกลุ่มต่างๆ (Design around you) สะดวกในการใช้งาน (Easy to use) และมีเทคโนโลยีเฉพาะตัว (Advance)" ธนากร วงศ์วิเศษ ผู้จัดการทั่วไป ส่วนกิจการไฟฟ้าและอุปกรณ์แสงสว่าง ฟิลิปส์อิเล็กทรอนิกส์ (ประเทศไทย) กล่าว

ปกติแล้วฟิลิปส์จะทำตลาดด้วยกลยุทธ์ Customer Experience Marketing เพื่อให้ผู้บริโภคได้สัมผัสประสบการณ์แห่งแสง การทำตลาดโครงการก็ยังคงเป็นการสร้างประสบการณ์เกี่ยวกับแสงสว่างให้กับลูกค้า

Lighting Solution เป็นคอนเซ็ปต์ที่หลอดไฟฟิลิปส์ใช้ทำการตลาดในปีนี้โดยจำลองการใช้งานของอุปกรณ์แสงสว่างต่างๆ ในสถานที่แต่ละแห่ง เช่น ไฟถนน ไฟในอาคาร ไฟนอกอาคาร รวมไปถึงไฟในโรงงาน และในพื้นที่กลางแจ้ง ซึ่งรูปแบบดังกล่าวนอกจากจะพบในการจัดสัมมนาให้กับดีลเลอร์ 12 ครั้งในปีนี้แล้ว ยังมีการร่วมงานอื่นๆที่มีกลุ่มเป้าหมายเป็นลูกค้าโครงการ เช่น งานสถาปนิกสยามที่จัดขึ้นในช่วงพฤษภาคมที่ผ่านมาโดยงานดังกล่าวจะมีบรรดาสถาปนิกที่มีบทบาทในการวางระบบแสงไฟในอาคารมาชมงาน ล่าสุดก็มีการร่วมออกบูทในงาน TEMCA (Thai Electrical & Mechanical Contractor Association) ซึ่งจะมีผู้ออกแบบ ผู้รับเหมา ตลอดจนที่ปรึกษาด้านอุตสาหกรรมต่างๆมาชมงานซึ่งบุคคลเหล้านี้จะมีบทบาทต่อการวางระบบแสงสว่างในโครงการต่างๆ

กลยุทธ์หลักที่ฟิลิปส์ใช้ในการทำตลาดโครงการคือการสร้างความเชื่อมั่นให้กับอุตสาหกรรมเพราะผู้ซื้อจะซื้อด้วยความเชื่อมั่นในประสิทธิภาพการใช้งานของสินค้านั้นๆมากกว่าจะพิจารณาถึงเรื่องของราคา ซึ่งที่ผ่านมาอุตสาหกรรมไม่ค่อยเปลี่ยนอุปกรณ์หากไม่มีปัญหา การทำโรงงานในเฟสที่ 2 ก็มักจะใช้อุปกรณ์เหมือนโรงงานเฟสที่ 1

การจัดบูท Lighting Solution เป็นแนวทางหนึ่งในการสร้างความเชื่อมั่น ซึ่งต้องยืนอยู่บนพื้นฐานของหลักการตลาดที่ดี (4P-Product,Price,Place,Promotion)

ปัจจุบันประเทศไทยมีโรงงานประมาณ 200,000 แห่ง แต่เป็นโรงงานขนาดกลางและใหญ่เพียง 20,000 แห่งเท่านั้น ในขณะที่ตลาดลูกค้าโครงการของฟิลิปส์ส่วนใหญ่จะเป็นตลาดระดับกลาง ดังนั้นฟิลิปส์จึงพยายามที่จะขยายฐานลูกค้าส่วนใหญ่ลงมาสู่โรงงานระดับเล็ก แต่ก็ยังคงมีผลิตภัณฑ์ที่จะรุกตลาดโรงงานระดับพรีเมี่ยมด้วยเช่นกัน

"การเทรนนิ่งดีลเลอร์เป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากเราต้องทำให้ลูกค้ารับรู้ว่าถ้าใช้หลอดไฟของฟิลิปส์แล้วจะได้ประโยชน์อย่างไรต่ออุตสาหกรรมของลูกค้า เช่น ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการผลิต ทำให้สีสันของสินค้าไม่ผิดเพี้ยน รวมไปถึงการประหยัดไฟ ดังนั้นในปีนี้เราจะมีการสัมมนาและออกนิทรรศการมากขึ้น ซึ่งเชื่อว่าหลังจะทำให้ฟิลิปส์มีลูกค้าโครงการกว่า 100 รายในแต่ละปี" ธนากร กล่าว

สำหรับช่องทางจำหน่ายของตลาดโครงการนั้นจะมีการแยกออกจากตลาดผู้บริโภค โดยปัจจุบันฟิลิปส์มีดีลเลอร์หลักที่ทำตลาดโครงการกว่า 13 แห่ง และยังมีดีลเลอร์ที่เข้าโครงการโปรชอปอีกกว่า 100 ราย ซึ่งจะมารองรับลูกค้าโครงการที่เป็นอุตสาหกรรมขนาดเล็ก โดยฟิลิปส์ตั้งเป้าว่าในปีนี้จะสามารถสร้างการเติบโตในตลาดโครงการได้ 40% สูงกว่าปีที่ผ่านมาซึ่งปกติจะทำได้เพียง 10% เท่านั้น