"เมื่อเกิดการตัดราคากันระหว่างคู่ค้าเราจะซัพพอร์ตคู่ค้าที่ปฏิบัติตามแนวทางของพานาโซนิคด้วยดีเสมอมา แม้การซัพพอร์ตในครั้งนั้นจะทำให้เราขาดทุนก็ตาม" เป็นคำกล่าวของ ไดโซ อิโตะ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร พานาโซนิคกรุ๊ป ประเทศไทย ในการที่จะดำรงความสัมพันธ์อันดีกับคู่ค้าแต่ละรายเอาไว้หลังจากเกิดปัญหาการตัดราคาของคู่ค้าบางราย

การแข่งขันในธุรกิจเครื่องใช้ไฟฟ้านอกจากจะต้องต่อสู้ด้านเทคโนโลยีกับคู่แข่งในระดับเดียวกันแล้ว ยังต้องเผชิญการท้าทายจากสินค้าราคาถูกโดยเฉพาะสินค้าจากเมืองจีนที่นับวันจะได้รับการยอมรับมากขึ้น อย่างไรก็ดี สงครามเครื่องใช้ไฟฟ้าไม่ได้เข้มข้นเพียงแค่ Product กับ Price เท่านั้น หากแต่การทำกลยุทธ์ช่องทางจำหน่ายหรือ Place และ Promotion ก็ยังเป็นเรื่องที่สร้างความปวดหัวให้กับเครื่องใช้ไฟฟ้าค่ายต่างๆ โดยเฉพาะช่องทางจำหน่ายที่เป็นดิสเคาน์สโตร์ที่มักชูจุดขายของตัวเองในเรื่องราคาที่ถูกกว่าคู่แข่ง

ในบรรดาค่ายดิสเคาน์สโตร์เป็นที่ยอมรับกันว่า เทสโก้ โลตัส ถือเป็นผู้นำในเรื่องราคา แต่ที่ผ่านมาสินค้าส่วนใหญ่โดยเฉพาะเครื่องใช้ไฟฟ้าราคาถูกจะเป็นสินค้าโนเนมทำให้ไม่ได้รับการยอมรับ ซึ่งก็ดูเหมือนว่าโลตัสเองก็รู้จุดอ่อนในข้อนี้ จึงพยายามที่จะดึงสินค้าแบรนด์เนมมาทำราคาถูกเพื่อดึงลูกค้าเข้าห้างให้มากขึ้น เมื่อโลตัสมีการตัดราคาสินค้า แน่นอนว่าบรรดาคู่แข่งที่มีจุดขายในเรื่องราคาก็ต้องหาสินค้ามาตัดราคาแข่งกัน ซึ่งในสมรภูมิรบของบรรดาดิสเคาน์สโตร์ดูเหมือนจะไม่ได้รับผลกระทบอะไรเนื่องจากตัดราคาสินค้าตัวหนึ่งเพื่อดึงให้คนเข้าร้านโดยหวังว่าจะได้รับยอดขายที่เพิ่มขึ้นในสินค้าตัวอื่นๆ เพราะพฤติกรรมส่วนใหญ่ในการจับจ่ายของผู้บริโภคในดิสเคาน์สโตร์ไม่มีใครเดินทางมาเพื่อซื้อสินค้าเพียงชิ้นเดียว

อย่างไรก็ดีการนำสินค้าแบรนด์เนมมาตัดราคานอกจากจะส่งผลกระทบต่อความพยายามในการสร้างแบรนด์ของเครื่องใช้ไฟฟ้าแล้ว ยังส่งผลต่อการบริหารช่องทางจำหน่ายอื่นๆด้วย โดยเฉพาะบรรดาดีลเลอร์ที่จำหน่ายเครื่องไฟฟ้าทั้งหลาย ซึ่งส่วนใหญ่ไม่ได้มีศักยภาพพอที่จะแข่งขันด้านราคากับดิสเคาน์สโตร์

พานาโซนิค ถือเป็นแบรนด์เครื่องไฟฟ้าชั้นนำจากญี่ปุ่น ซึ่งมีนโยบายที่ชัดเจนในการทำตลาดโดยไม่เน้นการทำสงครามราคา แต่ในห้วงเดือนที่ผ่านมาโทรทัศน์สีของพานาโซนิคถูกทำการตัดราคาโดยดิสเคาน์สโตร์ส่งผลกระทบต่อบรรดาดีลเลอร์ทั้งหลายที่ไม่สามารถตัดราคาแข่งได้ พานาโซนิคจึงต้องเร่งทำความเข้าใจกับบรรดาดีลเลอร์และคู่ค้ารายอื่นๆเพื่อรักษาพันธมิตรเหล่านี้ไว้ เพราะถ้าปล่อยให้เหตุการณ์ผ่านไปโดยไม่ทำอะไรอาจจะทำให้คู่ค้าเหล่านี้หันไปจำหน่ายเครื่องไฟฟ้ายี่ห้ออื่น กลายเป็นการเพิ่มศักยภาพให้กับคู่แข่ง

"พานาโซนิคจะมีการตั้งราคาแนะนำให้กับคู่ค้า ซึ่งที่ผ่านมาเราก็ไม่เคยตัดราคา แต่บรรดาดิสเคาน์สโตร์ต่างหากที่ตัดราคากันเอง อย่างไรก็ดีทางพานาโซนิคก็มีการติดตามราคาให้เป็นไปตามกลไกราคาของตลาด เราถือว่าราคาเป็นเรื่องละเอียดอ่อน ถ้ามีคู่ค้ารายใดตัดราคาสินค้าเราก็จะให้การสนับสนุนน้อยลง แล้วไปช่วยเหลือร้านค้าที่ให้ความร่วมมือกับเราด้วยดีมาตลอด เช่นการทำโปรโมชั่นสำหรับแต่ละร้าน การช่วยจัดตกแต่งหน้าร้านให้สวยงาม เพื่อดึงดูดให้ลูกค้าเข้าร้านมากขึ้น" โยชิฮิสะ มาเอนากะ ผู้อำนวยการส่วนการขายและการตลาด พานาโซนิค ซิว เซลส์ (ประเทศไทย) กล่าว

ทั้งนี้ในการให้การสนับสนุนแต่ละร้านค้านั้น ทางพานาโซนิคจะมีรูปแบบที่แตกต่างกันไปเนื่องจากตลาดแต่ละที่มีวัฒนธรรมและความต้องการที่แตกต่างกัน เช่น บางที่อาจจะต้องการโปรโมชั่นในลักษณะของเงินผ่อน บางที่อาจต้องการของแถม หรือตัวสินค้าเองแต่ละที่ก็มีความต้องการที่แตกต่างกัน เช่น ในเมืองใหญ่จะนิยมเครื่องซักผ้าถังเดี่ยวเนื่องจากอำนวยความสะดวกได้มากกว่า ในขณะที่ต่างจังหวัดอาจนิยมเครื่องซักผ้าถึงคู่เพราะมีราคาที่ย่อมเยากว่า

นอกจากการสนับสนุนโดยตรงกับร้านค้าต่างๆแล้วพานาโซนิคยังมีกลยุทธ์อื่นๆที่จะผลักดันให้ยอดขายของแต่ละร้านเติบโต เช่น การผลักดันนวัตกรรมใหม่สู่ตลาดอย่างต่อเนื่องโดยในปีนี้จะมีการลอนช์ทีวีพลาสม่าเวียร่ารุ่นใหม่ เครื่องทำน้ำอุ่นดีไซน์บาง เครื่องซักผ้าขนาดใหญ่ 13 กิโลกรัม และตู้เย็นขนาดใหญ่ Magic Top 2 ประตู และ 4 ประตู การจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายเพื่อสร้างภาพลักษณ์ให้กับแบรนด์พานาโซนิคอย่างเช่นการจัดงาน Big Washing Fair เป็นการแสดงนวัตกรรมเครื่องซักผ้ารุ่นต่างๆ งาน Shower Day เป็นการแสดงเทคโนโลยีเครื่องทำน้ำอุ่น ซึ่งนอกจากจะได้ภาพลักษณ์ของการเป็นแบรนด์ที่ก้าวล้ำทางเทคโนโลยีแล้ว ยังช่วยกระตุ้นยอดขายให้กับคู่ค้าของพานาโซนิคด้วย

ล่าสุด พานาโซนิคได้ทุ่มงบ 50 ล้านบาท ทำแคมเปญร่วมกันระหว่าง 2 บริษัทคือ พานาโซนิค ซิวเซลส์ (ประเทศไทย) และ พานาโซนิค เอ.พี. เซลส์ (ประเทศไทย) โดยใช้ชื่อว่า "Better Lifestyle Rewards ... ช็อป 1,000 ลุ้น 1,000,000" โดยลูกค้าที่ซื้อสินค้าของพานาโซนิค 1,000 บาทขึ้นไป จะได้รับคูปองเพื่อให้ลูกค้าระบุไลฟ์สไตล์ของตัวเอง แล้วส่งชิงรางวัลตามไลฟ์สไตล์ที่ตัวเองต้องการ ซึ่งพานาโซนิคแบ่งไลฟ์สไตล์ของผู้บริโภคออกเป็น 4 กลุ่มตามการใช้งานของสินค้าได้แก่ Beat เป็นไลฟ์สไตล์ของลูกค้าที่มีจังหวะในหัวใจ รักการดูหนัง ฟังเพลง Buzz เป็นไลฟ์สไตล์ของคนทันสมัย สนใจเทคโนโลยี Bite สนองรสนิยมผู้บริโภคที่สนใจเรื่องอาหารการกิน การเข้าครัว และสุดท้ายเป็น Beauty เป็นผู้บริโภคที่สนใจความสวยงามและการดูแลสุขภาพ

สำหรับผลประกอบการของพานาโซนิคในปีที่ผ่านมาสามารถสร้างยอดขายได้ 13,500 ล้านบาท แบ่งเป็นสินค้าหมวดเอวีและแบตเตอรี่ ของพานาโซนิค ซิว เซลส์ (ประเทศไทย) 8,500 ล้านบาท ที่เหลือ 5,000 ล้านบาท เป็นส่วนของหมวดเครื่องไฟฟ้าในครัวเรือน ของ พานาโซนิค เอ.พี. เซลส์ (ประเทศไทย) ส่วนในปีนี้ตั้งเป้าว่าจะสามารถสร้างยอดขายได้ 15,200 ล้านบาท แบ่งเป็นยอดขายของ พานาโซนิค ซิวเซลส์ 9,500 ล้านบาท และ พานาโซนิค เอ.พี. 5,700 ล้านบาท โดยปัจจัยที่จะผลักดันให้ยอดขายของพานาโซนิคบรรลุเป้าหมายเป็นผลมาจากการทำการตลาดอย่างต่อเนื่องในทุกช่องทางจำหน่าย ซึ่งปัจจุบันพานาโซนิค มีรายได้จากช่องทางที่เป็น Mass Merchandise 50% ที่เหลืออีก 50% เป็นช่องทางดีลเลอร์ซึ่งมีผู้แทนจำหน่ายหลักเกือบ 1,000 ราย