ไอบีเอ็มขยายตลาดซอฟต์แวร์ด้วยการตั้งเทค แปซิฟิคและเอสไอเอสเป็นคู่ค้าเพิ่ม เพื่อใช้เป็นหัวหอกในการทำตลาดเชิงรุก โดยมีลูกค้ากลุ่มเป้าหมายคือเอสเอ็มอี พร้อมปรับโครงสร้างผลิตภัณฑ์และราคาซอฟต์แวร์ 4 กลุ่มหลัก ตอบสนอง ความต้องการของลูกค้า

นายเจษฎา ไกรสิงขร รองกรรมการผู้จัดการ ธุรกิจซอฟต์แวร์ บริษัท ไอบีเอ็ม ประเทศไทย จำกัด เปิดเผยว่า จากรายงานของไอดีซีที่ประเมินสภาพตลาดซอฟต์แวร์ในไทยตั้งแต่ปีนี้จนถึงปี 2006 ว่า ภาคธุรกิจขนาดกลางและเล็กหรือเอสเอ็มอี เฉพาะปีนี้สูงถึง 17.44% ไอบีเอ็มจึงได้กำหนดกลยุทธ์ชัดเจนที่จะขยายการทำตลาด และที่สำคัญเป็นการเริ่มต้นหรือพัฒนาระบบงานด้วยจำนวนเงินลงทุนที่เป็นไปได้และให้ผลตอบแทนที่คุ้มค่าและเป็นไปได้มากที่สุด

จากนโยบายดังกล่าวไอบีเอ็ม จึงได้ประกาศแต่งตั้งบริษัทคู่ค้าเพิ่ม อีก 2 รายคือเทค แปซิฟิค (ประเทศไทย) และเอสไอเอส ดิสทริวบิวชั่นส์ (ประเทศไทย) เพื่อเป็นตัวแทนในการทำตลาด เนื่องจากคู่ค้าที่แต่งตั้งครั้งนี้เข้าใจถึงความต้องการ และความจำเป็นในการเลือกใช้ซอฟต์แวร์เพื่อบริหารธุรกิจของเอสเอ็มอีเป็นอย่างดี นอกจากนี้ยังมีเครือข่ายผู้แทนจำหน่ายที่มีศักยภาพ

จากความร่วมมือระหว่างไอบีเอ็มกับ 2 คู่ค้านี้ เอสไอเอสจะรับผิดชอบด้านช่องทางการจัดจำหน่าย และร่วมมือกับไอบีเอ็มในส่วนของการส่งเสริมการตลาดสำหรับซอฟต์แวร์กลุ่มบริหารจัดการข้อมูลและซอฟต์แวร์เว็บ สเฟียร์ โดยจะให้การสนับสนุนทั้งก่อนและหลังการขายกับบริษัทผู้จัดจำหน่ายที่แข็งแกร่ง นอกจากนี้ยังจะร่วมมือกับไอบีเอ็มจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายต่างๆ รวมถึงการปรับโครงสร้างราคาผลิต ภัณฑ์ให้เหมาะกับตลาดเอสเอ็มอี

ส่วนเทค แปซิฟิคจะรับผิดชอบด้านช่องทางการจัดจำหน่าย และร่วมมือกับไอบีเอ็มในส่วนส่งเสริมการตลาดสำหรับซอฟต์แวร์กลุ่มโลตัสและทิโวลิ ซึ่งการดำเนินกิจการของเทค แปซิฟิคจะแบ่งผลิต ภัณฑ์ออกเป็น 4 กลุ่ม คือ กลุ่ม พีซี กลุ่มซอฟต์แวร์ กลุ่มอุปกรณ์ต่อพ่วง และกลุ่มเอ็นเตอร์ไพรซ์ แต่เทค แปซิฟิคเห็นว่าตลาดซอฟต์ แวร์มีอัตราการโตสูง เฉพาะในตัวบริษัทเองโตถึง 80% จึงมีการเพิ่มในส่วนของการจัดจำหน่ายสายผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ของไอบีเอ็ม

สำหรับกลยุทธ์การตลาดของเทค แปซิฟิคของซอฟต์แวร์โลตัสและทิโวลิ จะเน้นเรื่องของการจัดอบรมให้กับกลุ่มผู้จำหน่ายทั้งด้านการขายและความรู้ทางเทคนิค พร้อมการสร้างโอกาสในการเข้าถึงกลุ่มลูกค้าใหม่ นอกจากนี้ยังมีการสัมมนาเพื่อสร้างความรู้ความเข้าใจในการใช้ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ให้เกิดประสิทธิภาพ จัดรายการ ส่งเสริมการขายอย่างต่อเนื่อง รวมทั้งส่วนของการบริการหลังการขาย

นอกจากการตั้งคู่ค้าเพิ่มแล้ว ไอบีเอ็มยังมีการปรับโครงสร้างผลิตภัณฑ์ ราคา และระบบสนับ สนุนของซอฟต์แวร์ทั้ง 4 กลุ่มหลัก เพื่อให้เหมาะกับกลุ่มเอสเอ็มอี เช่น จัดแพกเกจแบบ Working Together ที่นำเสนอโซลูชั่นในซอฟต์ แวร์กลุ่มโลตัส และเว็บสเฟียร์ เพิ่มเติมให้องค์กรธุรกิจทั้งที่ไม่มีหรือมีแอปพลิเคชั่นเดิมอยู่แล้ว แต่ไม่ครบถ้วน, เว็บเซอร์วิส เรดดี้ แพกเกจพิเศษสำหรับเอสเอ็มอีที่ต้องการเริ่มต้นพัฒนาระบบเว็บเซอร์วิส เพื่อขยายธุรกิจในอนาคต, ไอบีเอ็ม เรดดิ้ โซลูชั่นกว่า 40 ราย การ ที่พัฒนาจากบริษัทผู้พัฒนาซอฟต์แวร์ที่เป็นคู่ค้าของไอบีเอ็มสำหรับธุรกิจในทุกอุตสาหกรรม และทิโวลิ สตอเรจ แมแนเจอร์ โซลูชั่น สำหรับเอสเอ็มอี โซลูชั่น บริหารจัดการระบบทั้งที่นำเสนอในราคาพิเศษและเป็นโซลูชั่นครบ วงจร ร่วมกับไอบีเอ็ม อีเซิร์ฟเวอร์และไอบีเอ็ม สตอเรจ