หลังจากการควบรวมกิจการของทั้ง 3 สถาบันการเงิน ระหว่างธนาคารทหารไทย จำกัด (มหาชน) (TMB), บรรษัทเงินทุนอุตสาหกรรมแห่งประเทศไทย (ไอเอฟซีที) และธนาคารดีบีเอส ไทยทนุ จำกัด (มหาชน) (DTDB) ธนาคารได้ประกาศนโยบายอย่างชัดเจน ที่จะให้บริการทางการเงินครบวงจร และมุ่งเน้นขยายฐานลูกค้ารายย่อย จากเดิมที่ฐานลูกค้าส่วนใหญ่จะเป็นรายใหญ่

นางรัตนา หอธัญญาโรจน์ เจ้าหน้าที่บริหาร ธนาคารทหารไทย ถือได้ว่าเป็นกำลังสำคัญ ในการทำธุรกิจรายย่อย ได้ให้สัมภาษณ์กับ "ผู้จัดการรายวัน" ถึงแผนการดำเนินงาน โดยช่วงแรกจะเป็นการปรับโครงสร้าง พื้นฐาน ก่อนเดินเครื่องลุยธุรกิจเต็มที่กับการรีแบรนดิ้ง งานแรกของการเข้ามารับตำแหน่งดูแลลูกค้ารายย่อย

เริ่มต้นเข้ามาจะต้อง ทำการปรับโครงสร้าง พื้นฐานก่อน การสร้างบุคลากรภายใน ดูจากขั้นตอน ของผลิตภัณฑ์ก่อนว่า ที่ธนาคารทำงานกันอย่างไร และพยายามเข้ามาปรับตัวในส่วนนั้น พร้อมทั้งคิด คอนเซ็ปต์ใหม่ เริ่มจากธนาคารจะเน้นสินเชื่อบ้าน

การทำงานขั้นแรก จะออกผลิตภัณฑ์ที่เป็นสินเชื่อบ้านก่อนที่จะเพิ่มทางเลือกให้แก่ลูกค้าได้ตามที่ต้องการได้ ที่นอกเหนือจากอัตราดอกเบี้ยที่ต่ำแล้ว ธนาคารยังมีทางเลือกและสิทธิพิเศษอื่นๆ ด้วย ทั้งเรื่องของวงเงิน ระยะเวลาสินเชื่อ รวมทั้งยังมีประกัน เพิ่มเติมให้กับลูกค้า หากเสียชีวิต ลูกค้าจะไม่ต้องกังวลว่าภาระต่างๆ จะตกอยู่กับครอบครัวหรือทายาท โดยจะปรับปรุงขั้นตอนให้ง่ายขึ้น โดยลูกค้าจะได้รับอนุมัติทุกรายและได้รับประกันตัวนี้ด้วย และสามารถผ่อนประกันควบคู่กับการผ่อนบ้านด้วย

นอกจากนี้ ยังมีสิทธิพิเศษเกี่ยวกับลูกค้ากรณีที่ซื้อบ้านแล้วมีค่าธรรมเนียม ประเมินค่าโอน อัคคีภัย หากลูกค้าไม่ต้องการที่จะจ่ายเงินสด สามารถกู้เพิ่มเติมได้ ขณะเดียวกัน ยังมีสินเชื่ออเนกประสงค์ เมื่อลูกค้าซื้อบ้านแล้ว จะต้องมีค่าใช้จ่ายด้านอื่นๆ อีก ค่าใช้จ่ายซื้อเฟอร์นิเจอร์ ค่าตกแต่ง รวมทั้งการต่อเติมซ่อมแซมบ้าน ธนาคารจึงมีสินเชื่อให้ลูกค้าสามารถกู้เงินเพิ่มเติมได้เป็น 120% โดยที่ลูกค้าไม่จำเป็นต้องวิ่งไปหาสินเชื่ออเนกประสงค์จากแหล่งอื่นๆ ที่มีอัตราดอกเบี้ยสูงถึง 20-30% เป็นการเพิ่มภาระให้กับลูกค้าอีก การตอบรับจากลูกค้าเป็นอย่างไรบ้าง

มีการตอบรับค่อนข้างดี ทำให้เราต้องมีการปรับปรุงเรื่องขั้นตอนการอนุมัติให้เร็วขึ้น ทันต่อความต้องการของลูกค้า และเรามีทีมที่ให้บริการสินเชื่อบ้านโดยเฉพาะ ภายใต้คอนเซ็ปต์ "TMB Delivery" ที่พร้อมจะให้บริการลูกค้าได้ทุกที่ ทุกเวลา ลูกค้าไม่จำเป็นต้องมาใช้บริการที่ธนาคาร และไม่จำกัดเฉพาะเวลาทำการเท่านั้น โดยเบื้องต้นทีมนี้จะสนับสนุนเฉพาะสินเชื่อบ้านอย่างเดียว

สำหรับ TMB Delivery เริ่มให้บริการไปแล้วประมาณ 2 เดือน ตอนนี้จะทำให้เป็นเรื่องเป็นราว จะมีรถ 2 คันให้ทางทีมวิ่ง ตอนนี้เริ่มให้บริการเฉพาะในกรุงเทพฯก่อน หลังจากนั้นจะมีการทำงาน ร่วมกับสาขา ช่วงแรกมีพนักงาน 5 คน ตอนนี้เพิ่มเป็น 10 คน พอผลิตภัณฑ์สินเชื่อบ้านเริ่มดีแล้ว เราจะขยายงานสู่ส่วนอื่นๆ เพิ่มเติม ปีนี้จะมีผลิตภัณฑ์เงินกู้รูปใหม่อะไรบ้าง

ธนาคารจะออกสินเชื่ออเนกประสงค์ "มอร์เกจ พลัส" ที่ลูกค้าสามารถใช้บ้านค้ำประกัน ในอัตราดอกเบี้ยต่ำ ภายใต้แนวคิด "บ้านของ คุณสามารถให้ ความสุขได้มากกว่าที่คุณเป็นอยู่ ในขณะนี้" โดยลูกค้าอาจจะมีความต้องการซื้อโฮมเธียเตอร์ ซื้อรถคันใหม่ หรือจะส่งลูกไปเรียน เมืองนอก โดยเอาบ้านมาค้ำประกันเงินกู้ได้

สินเชื่อส่วนนี้ เพื่อเสริมสร้างความสุขในส่วนอื่น เลือกเป็นวงเงินโอดีก็ได้ จะเลือกเป็นแบบผ่อนส่งก็ได้ หรือจะเป็นแบบผสมก็ได้ โดยวงเงินจะขึ้นอยู่กับราคาประเมินบ้าน แต่ไม่เกิน 6 ล้านบาท ส่วนสินเชื่อของตัวอื่นที่ออกไปก็มีหลายตัว แต่อาจจะไม่โปรโมตออกไป เพราะทางธนาคาร ยังไม่ได้อยากให้โฟกัสตรงนั้นเท่าไหร่ เหตุผลที่เน้นขยายสินเชื่อที่อยู่อาศัยก่อนสินเชื่อประเภทอื่น

จริงๆ เป็นนโยบายของธนาคาร เพราะสินเชื่อ บ้านเรามีอยู่แล้ว แต่อยากให้มีการปรับปรุงให้ดีขึ้น แต่เราอยากจะรอนิดหนึ่ง ปรับขั้นตอนภายใน ให้เรียบร้อย ซึ่งธนาคารยังจะต้องมีการปรับปรุงเรื่องของ "แบรนดิ้ง" ซึ่งเป็นเรื่องใหญ่ หลังจากการ ควบรวมกิจการ ดังนั้น ผลิตภัณฑ์ที่ออกไปนั้น จะเป็นการสนับสนุนความต้องการของลูกค้าในเบื้องต้นเท่านั้น ทำออกมาเป็นรายๆ ลูกค้าต้องการ ก็มีให้ แต่อาจจะไม่ได้เป็นแบบนำเสนอออกไป

ก่อนหน้านี้ ธนาคารสามารถปล่อยสินเชื่อบ้านประมาณ 700-800 ล้านบาทต่อเดือน แต่เมื่อมีโครงการต่างๆ เพื่อเป็นทางเลือกให้แก่ลูกค้า ธนาคารสามารถปล่อยสินเชื่อได้เพิ่มขึ้นเท่าตัว ประมาณ 1,500-2,000 ล้านบาทต่อเดือน นับว่าอยู่ในระดับที่น่าพอใจ ปีนี้จะเป็นปีของการปัดกวาดในบ้าน

ต้องทำภายในให้เรียบร้อยก่อน หลังจากนั้นจะมีการลุยจริงๆ ต้องรอเปลี่ยนรีแบรนดิ้ง ทำพร้อมๆ กัน เริ่มเปลี่ยนชื่อแล้ว ดีไซน์ออกมาแล้ว ตอนนี้รอดีเดย์ที่จะเปิดตัวปลายปีนี้ หรือช่วงไตรมาส 4 ก็จะเห็นแล้ว โดยเฉพาะระบบไอทีที่จะสนับสนุนให้งาน รายย่อยสามารถบริการให้แก่ลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งเป็นเรื่องระยะยาวที่ธนาคารได้วางแผนไว้เป็นระยะ ขณะนี้อยู่ในระดับของกรอนุมัติโครงการ และจะมีการเสนอให้ผู้บริหารและคณะกรรมการได้อนุมัติ ในขณะเดียวกัน เราก็จะมีการพัฒนาและรุกธุรกิจอย่าง ต่อเนื่อง และธนาคารได้มีเป้าหมายที่ชัดเจนที่จะเปลี่ยนแปลงฐานลูกค้าให้เข้าสู่รายย่อยมากขึ้น ทำให้ทีมงานทำงานได้ง่ายขึ้น ในสมัยก่อนรายย่อย อาจจะมีเพียง 15% จากฐานลูกค้าทั้งหมด ตอนนี้อาจจะขยายฐานให้เพิ่มขึ้นเป็น 30% ของฐานลูกค้า ทั้งหมด ปีหน้าเตรียมแผนบุกรายย่อยอย่างไร

สิ่งที่ธนาคารมองไว้ ในด้านของผลิตภัณฑ์จะตอบโจทย์ทุก Life style ของทุกๆ วัย ทุกๆ การดำเนินชีวิตของผู้บริโภค ตั้งแต่เริ่มต้นเกิด ขึ้นมา วัยศึกษา เติบโตขึ้นเป็นวัยทำงาน รวมทั้งวัยที่สูงอายุ อย่างที่ผ่านมานับว่าเป็นการเริ่มต้นใน กลุ่มใหญ่ก่อน เช่น สินเชื่อบ้านที่จะตอบโจทย์ที่วัยกำลังเริ่มสร้างครอบครัวที่จะเริ่มสร้างตัวอยากมีบ้านเป็นของตัวเอง

ขณะที่ผลิตภัณฑ์ที่ออกไปบางแล้วสำหรับกลุ่มนักศึกษาจะเป็นเดบิตการ์ด ธนาคารได้เข้าไป ทำแคมเปญกับสถาบันการศึกษา ช่วงที่เปิดภาคเรียน เป็นผลิตภัณฑ์ที่เรียกว่าอี-เซฟวิ่ง เป็นบัญชี ออมทรัพย์ที่ไม่มีสมุดบัญชี แต่จะใช้อินเทอร์เน็ตมากขึ้น ใช้เทคโนโลยีในการช่วยอำนวย ความสะดวกเรื่องของการให้บริการ ความทันสมัย และความรวดเร็ว

ล่าสุดธนาคารได้จัดกิจกรรมที่ให้นักศึกษามีการคิดแผนของการทำธุรกิจ เพื่อนำเสนอให้แก่ธนาคารได้พิจารณา และมีทุนการศึกษา เพื่อเป็น การปูพื้นฐานให้นักศึกษาเริ่มรู้จักและคุ้นกับชื่อธนาคาร เพื่อเป็นพื้นฐานของการทำธุรกิจร่วมกันในอนาคต กลยุทธ์ทางการตลาดดึงดูดลูกค้ามาใช้บริการ

นอกจากที่จะทำเป็นในลักษณะของ Life style แล้ว ธนาคารยังเตรียมเริ่มสร้างพื้นฐาน ที่เริ่มจากเงินฝาก โดยจะมีผลิตภัณฑ์ที่ออกมาตอบ โจทก์ทุกๆ ระดับ ไม่ว่าจะเป็นรายใหญ่ รายกลาง หรือรายย่อย ที่จะต้องทำแคมเปญที่ตรงกับความต้องการในแต่ละกลุ่ม ล่าสุดที่ออกมาใหม่คือ เงินฝากออมทรัพย์ โดยหากมียอดคงค้างถึง 5,000 บาท ขึ้นไปจะได้รับการคุ้มครองประกันอุบัติเหตุฟรี 20 เท่าของวงเงินฝาก ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ให้แก่รายย่อย

ขณะที่ในวันแม่ 12 สิงหาคม ธนาคารจะออก แคมเปญ มีโปรโมตผลิตภัณฑ์ด้วย โดยตั้งแต่ วันที่ 9-30 สิงหาคม ลูกค้าควงคู่มากับคุณแม่หรือคนที่คุณรัก จะได้ตุ๊กตาหมี โดยมียอดตั้งแต่ 10,000 บาท เป็นการทำแคมเปญอย่างต่อเนื่อง แต่ ค่อยเป็นค่อยไป เพราะธนาคารต้องการที่จะรอการรีแบรนดิ้งก่อน เพราะจะต้องพิจารณาถึงผลกำไรขาดทุนด้วย ที่เมื่อทำออกไปแล้วจะต้องมาเปลี่ยนแปลงกันใหม่ โดยขณะนี้ถือว่า การออกผลิตภัณฑ์หรือทำแคมเปญเกาะกลุ่มกับตลาดก่อน ยังไม่มีอะไรหวือหวามากนัก และหลังจากรีแบรนด์ดิ้งแล้ว น่าจะมีแคมเปญใหม่ออกมา

นอกจากนี้ ยังมีเงินฝากระยะยาว ให้แก่ลูกค้า เลือกตั้งแต่ เงินฝาก 3 ปี ดอกเบี้ย 3.25% เงินฝากประจำ4 ปี ดอกเบี้ย 3.75 % และเงินฝากประจำ 5 ปี ดอกเบี้ย 4% ซึ่งถือว่าเป็นอัตราดอกเบี้ยที่สุดกว่าคน อื่นๆ จุดสำคัญคือ ธนาคารจะมีการจ่ายดอกเบี้ยทุกๆ เดือน ส่วนรายใหญ่นั้น สำหรับลูกค้า ที่มีเงินฝาก 10 ล้านบาทขึ้นไป จะมีเงินฝากสายสัมพันธ์ โดยธนาคารได้ให้ญาติพี่น้อง หรือมีนามสกุลเดียวกัน สามารถที่จะมีรวบบัญชีกัน เพื่อ รับสิทธิพิเศษเรื่องของอัตราดอกเบี้ยสูงกว่าปกติ 0.50-1.00% โดยบัญชีหลักจะต้องมีเงินฝาก 10 ล้านบาทขึ้นไป และเงินฝากสำหรับ ลูกค้า 50 ล้านบาทขึ้นไป ธนาคารจะให้ออกเป็นเงินฝากระยะสั้น 1 เดือน 2 เดือน

ช่วงต่อไปจะเริ่มเข้าหาเครดิตการ์ด ซึ่งเป็น กลุ่มที่เริ่มทำงาน โดยเดิมธนาคารจะมีฐานลูกค้าอยู่แล้วประมาณ 100,000 บัตร เพียงแต่เราเข้ามา ปรับระบบภายในโครงสร้างให้เข้ากับตลาดหรือเข้าไปมีลูกเล่นมากยิ่งขึ้น ซึ่งได้มีการปรับปรุงบางส่วนแล้ว โดยจะมีการสะสมแต้มเพื่อแลกของรางวัล โดยธนาคารมั่นใจว่าเป็นแคมเปญที่ดีที่สุดในระบบ โดยมีการแลกคะแนนที่ต่ำสุด สามารถเลือกของรางวัลหรือรับคืนเงินสด

ในส่วนของธุรกิจบัตรเครดิตนั้น ธนาคารกำลัง ศึกษาอยู่ว่าจะมีการแยกออกมาเพื่อตั้งบริษัทบัตรเครดิต เพื่อลุยธุรกิจอย่างเต็มที่ โดยธนาคาร จะต้องศึกษาถึงผลดีผลเสียอยู่ แต่ในเบื้องต้น สิ่ง ที่จะทำควบคู่กันไปคือการปรับเข้ากับแบรนด์ใหม่ของธนาคาร นอกจากนี้ยังต้องเปลี่ยนบัตรให้เป็นชิปการ์ด ที่จะต้องเร่งเปลี่ยนให้ครบภายในปี 2549

สำหรับผลิตภัณฑ์อื่นๆ ธนาคารกำลังเตรียมที่ จะออกสินเชื่อสวัสดิการ ที่หักเงินเดือน ซึ่งเป็นสินเชื่อ ที่มีความเสี่ยงต่ำ จากที่ผ่านมาลูกค้าของธนาคาร ส่วนใหญ่จะมาจากรัฐวิสาหกิจ ดังนั้น จึงเตรียมทำแคมเปญเฉพาะกลุ่ม เช่น กู้ซื้อบ้าน, รถยนต์, มอเตอร์ไซค์ และล่าสุดเตรียมทำโครงการใหญ่ ร่วมกับครูทั่วประเทศ ปล่อยกู้ซื้อรถ อัตราดอกเบี้ยต่ำ 8% คาดว่าภายในเดือน ส.ค.นี้จะเปิดตัว โดยจะร่วมมือกับแพลทินั่ม ซึ่งเชื่อว่าจะได้รับความสนใจจากครูทั่วประเทศ