“สมควร ลิ้มรสสุคนธ์” ผู้คว่ำหวอดในวงการไอที โดยเฉพาะอุปกรณ์สำนักงาน (โอเอ) กับภารกิจใหม่ในชายคาเดิม ในตำแหน่ง ผู้จัดการทั่วไป บริษัท ชีวาเลียร์ ไอเทคไทย จำกัดให้สัมภาษณ์กับ “ผู้จัดการรายวัน” ว่าจะพยายามผลักดันให้ชีวาเลียร์ ไอเทคไทย ผงาดในตลาดโอเอและติด 1 ใน 5 ภายใน 3 ปี โดยฉีกหนีการทำตลาดในรูปแบบเดิมๆ หลังหอบหิ้วทีมงานบางส่วนมาจากแคนนอน มาร์เก็ตติ้ง (ไทยแลนด์)

ออกจากแคนนอนแล้วไปอยู่ไหน

จริงไม่ได้ไปทำอะไร อยู่เฉยๆ ตอนออกจากแคนนอนคือต้องการอยากจะเปลี่ยนฟิลด์ เปลี่ยนไลน์ ก็เลยหายตัวไปพักหนึ่ง กำลังเลือกว่าฟิลด์ไหนที่เหมาะสมกับเรา บังเอิญช่วงที่ช่วงต้นปีคุณธรรมชาติ (กรรมการผู้จัดการ ชีวาเลียร์) ติดต่อไป ก็คุยกัน เพราะเดิมเมื่อ 10 ปี 11 ปี เคยทำงานที่นี่ พอท่านทราบว่าออกจากแคนนอนก็เลยติดต่อไป มีการเจรจากันอยู่หลายเดือน เกรงใจ ก็เหมือนกับมาบ้านเดิม เพราะเมื่อก่อนทำแคนนอนก็อยู่ที่นี่

ทีมที่ตามมามาจากไหน

มาจากแคนนอน แต่บางส่วนเท่านั้นเอง พอส่วนนี้มา แคนนอนเขาก็ปรับอะไรบางอย่าง เพื่อดึงคนเขาเอาไว้

ตอนที่ทำอยู่ชีวาเลียร์ปีไหน

ประมาณปี 34-35-36 จากนั้นก็ไปอยู่บราเดอร์ซึ่งมีไอซีทีเป็นแทนจำหน่าย อยู่ได้ประมาณเดือนสองเดือน พอทราบข่าวว่ามีแคนนอนมา ก็เลยไปสมัครเอง แต่ที่กลับมาที่นี่อีก เพราะคุณธรรมชาติชวนมา เคยเป็นนายกันก็คุยกัน

เขามาร่วมงานกับชีวาเลียร์อีกครั้งเมื่อไหร่

เดือนพฤษภาคม แต่เริ่มงานจริงๆ คือเดือนมิถุนายน ก็ประมาณ 2 เดือนได้

การบ้านหลักๆ ที่ต้องทำหลังกลับมาชีวาเลียร์ (ซัพเฮด)

ตอนที่ผมกลับมาเป็นช่วงระหว่างรอยต่อ ซึ่งทางทีมงานขวัญกำลังใจเสียนิดหน่อย เพราะผู้บริหารคนเดิมกลับไปฮ่องกง แต่ยังไม่มีคนมาแทน เราก็ต้องให้กำลังใจ อีกอันหนึ่งเราจะมาปรับก็คือ สินค้าตอนนี้มันไม่ได้กำไร เราต้องคุยกับลูกค้า คือต้องขาย อย่างไรให้ได้กำไร ไม่ใช่ขายแบบวิธีเดิมๆ คือยัดเหยียด โดยการทำให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจ คือซื้อสินค้าเราไปแล้วใช้ได้ผล

ที่แคนนอนกับชีวาเลียร์เหมือนหรือต่างกันอย่างไร (ซัพเฮด)

เอาเป็นว่าที่ชีวาเลียร์ ผู้บริหารให้สิทธิ์เราในการที่จะทำอะไรก็ได้ เพราะเรามีการคุยกันก่อน แล้วให้ทีมงานของผมวางแผนแล้วก็เสนอ มีอะไรแนะนำกัน ส่วนใหญ่เป็นเรื่องของการปรึกษา ฉะนั้น โอกาสในการทำค่อนข้างเยอะ สเต็ปที่วางไว้ก็วางไว้ค่อนข้างชัดเจน ทางผู้ใหญ่ก็ให้การสนับสนุนในแต่ละช่วง อย่างเรื่องทีมงาน เราต้องการทีมงานเพิ่มท่านก็อนุมัติให้

สเต็ปที่วางไว้มีอะไรบ้าง (ซัพเฮด)

เรื่องแรกเราพูดถึงเรื่องคนก่อน อันที่สองเราคงพูดถึงเรื่องระบบ คนกับระบบอยู่ใกล้ๆ กัน ตอนนี้อยู่ระหว่างขั้นตอนนี้ หลังจากนั้นอยู่ในช่วงของการประเมิน เสร็จแล้วก็ต้องกลับมารีเฟรชกันใหม่ และการรีเฟรชก็ต้องมีอะไรเพิ่มเข้าไป ซึ่งไม่สามารถตอบได้ในขณะนี้ ต้องดูว่าอนาคตเป็นอย่างไร ตรงไหนที่ขาดไปเราก็จะใส่ให้เต็ม

กลับมาชีวาเลียร์ช่วงเศรษฐกิจขาลงหนักใจหรือไม่ (ซัพเฮด)

ถามว่าหนักใจหรือไม่ ตัวเองต้องไม่หนักใจก่อน เพราะไม่เช่นนั้นทีมงานเขาก็จะแย่ พยามทำตัวให้สบาย แล้วทีมงานก็จะรู้สึกสบาย ที่สำคัญที่สุดคือ วิธีการที่จะเสนอให้ลูกค้า ผมคิดว่าจะไม่ทำให้ลูกค้าปฏิเสธ แต่ว่าจะทำให้ลูกค้ากลับไปคิดแล้วลองพิจารณาดูใหม่ ยกตัวอย่างเขาจะลงทุน 2 ยี่ห้อ 2 เจ้า 2 แสนบาท แต่ได้อย่างเดียว กับลงทุน 2 แสนบาท แล้วได้ 10 อย่าง เขาจะเลือกอันไหน

ภาพรวมตลาดโอเอเป็นอย่างไร (ซัพเฮด)

ขณะนี้ไม่ดีหลายๆ แง่ เช่น เศรษฐกิจขาลงเอย ลูกค้าขาดความเชื่อมั่น กำไรที่ลดลง การแข่งขันกันแบบดุเดือด หลายๆ อย่างซึ่งไม่ดีเลย แต่เราไม่ได้วิตกตรงนี้ แต่จะทำอย่างไรให้ลูกค้าของเราได้ส่วนที่เราพยายามให้เขามากกว่า

จุดแข็งที่เป็นจุดขายในช่วงภาวะเช่นนี้คืออะไร (ซัพเฮด)

จุดแข็งเลยที่นอกเหนือจากตัวสินค้าคือทีมงาน 1.ทีมเราไม่ได้สร้างใหญ่โตนัก เป็นทีมที่กระชับ การที่จะปรับจะเปลี่ยนอะไรต่างๆ ในองค์ก่อนค่อนข้างจะง่าย ที่สำคัญการขออนุมัติอะไรไม่ต้องผ่านหลายขั้นตอน ทุกอย่างเราคุยกันในทีม ทำได้ก็ทำเลย แต่ว่าไม่ทำแบบสุ่มสี่สุ่มห้า เราก็มีการประเมิน มีการวัดผล ทุกอย่างทำให้เป็นมาตรฐาน จุดนี้คิดว่าเป็นจุดแข็งที่เราจะมูฟได้เร็ว

เป้าหมายที่วางไว้เป็นอย่างไร (ซัพเฮด)

ปีนี้เราพยายามจะทำตัวเลขให้ได้เดือนละ 50 กว่าล้านบาท ก็ตกประมาณ 600-700 ล้านบาท เฉพาะอุปกรณ์สำนักงาน แต่ว่าการขายจำนวนเครื่องไม่ได้เตรียมตัวเลขมา แต่จำนวนเงินน่าจะเป็นอย่างนี้ ซึ่งตรงนี้ไม่ได้ประเมินลักษณะของการบันเดิลกับซอฟต์แวร์ เพราะในเรื่องของซอฟต์แวร์กำลังหาเติดปาร์ตี้ ยังอยู่ระหว่างการเจรจาว่า ซอฟต์แวร์ตัวนี้เหมาะกับตลาดโซลูชันไหน

ตรงไหนน่าจะปรับเปลี่ยนให้แข็งแกร่งขึ้น

ที่จะปรับในช่วงของชีวาเลียร์เอง คือในเรื่องของโนว์ฮาวในเรื่องของพนักงาน เพราะที่นี่ส่วนใหญ่คนจะอยู่กันมานาน และรักบริษัทกันมาก อยู่กันเป็นสิบๆ ปี สิ่งไหนที่เป็นเดิมๆ ก็ต้องค่อยๆ คุยกับเขา โดยเฉพาะการขาย และวิธีการทำงานนิดหน่อย แต่ก็ต้องให้เวลาเขาในการปรับตัว แต่ว่าทีมงานแต่ละคนมีความสามารถ มีความตั้งใจ เพียงแต่ว่าไม่มีคนไปสะกิดเขา

ใครเป็นเจ้าตลาดโอเอ (ซัพเฮด)

ตอนนี้ก็คงจะมีซีร็อกซ์ มีคอนนอน มีมิต้า จิปาถะนี้ ถามว่าเราไปแข่งกับเขาตอนนี้ได้ไม่ เราอาจจะไม่ถึง เพราะเขาทุ่มตลาดไปมากโดยเฉพาะอย่างมิต้าทุ่มมาก แต่เรากำลังมองว่าจะเดินไปอย่างไรเพื่อให้ได้ตลาดมา โดยที่ 1.เราเองไม่เจ็บตัวมาก 2.ไปได้โดยที่ไม่ล้มเสียก่อน อันหนึ่งคือเราไม่ทุ่มตลาด เพื่อขายเครื่องจำนวนมากๆ แต่ในส่วนของเซอร์วิสก็ต้องซัปพอร์ตด้วย เพราะเดือนหนึ่งขายของ 200 ตัว 400 ตัวก็ขายได้ อันนี้ช่างเราเพิ่มไม่ทัน เดี๋ยวจะเป็นปัญหากับลูกค้าอีกที เพราะช่างคนหนึ่งเราจะใช้เวลาเกือบปีในการฝึกอบรม

ช่องทางการขายจะมีการพัฒนาอย่างไรบ้าง (ซัพเฮด)

ช่องทางการขายในกรุงเทพฯเองจะเพิ่มทีมขายจาก 30 คนเป็น 60 คน และต่างจังหวัดพยายามจะเพิ่มตัวแทนให้ครบทุกจังหวัด จากขณะนี้มีอยู่ประมาณ 30-40 ที่ คงต้องขยายต่อไปอีก ซึ่งในส่วนของต่างจังหวัดผมกับทีมงานก็ลงไปลุยเอง

การสร้างแบรนด์ให้ติด 1 ใน 5 ภายใน 3 ปีจะทำอย่างไร (ซัพเฮด)

เราคงมุ่งเน้นการจัดอีเว่นมากๆ พวกออกงาน ต้องเผยตัวเอง การโฆษณา และคงไม่ได้มุ่งที่กรุงเทพฯอย่างเดียว ต้องไปจัดโรดโชว์ที่ต่างจังหวัดด้วย ที่สำคัญที่สุดคือฝ่ายขายเราต้องเจาะพื้นที่ให้ได้มากที่สุด

งบการตลาดเท่าไหร่ (ซัพเฮด)

สำหรับปีนี้ประมาณ 7-8 ล้านบาท แต่ปีหน้าจะพยายามขอให้ได้เท่าตัว และขอให้ทางเวนเดอร์ทั้งหลายซัปพอร์ตในการสร้างแบรนด์ด้วย

มีซัปพอร์ตจากต่างประเทศหรือไม่ (ซัพเฮด)

โตชิบาเองก็มีซัปพอร์ตในการสร้างแบรนด์ของเรา แต่ของเราบริษัทแม่ที่ฮ่องกงก็ซัปพอร์ตในการจัดโรดโชว์ จัดกิจกรรมต่างๆ การให้กำลังหรืออัดฉีดพนักงานขาย ก็ให้มาเยอะเหมือนกัน