ศูนย์กลางการเงินของฮ่องกงเต็มไปด้วยธนาคารระดับบิ๊กๆอย่างเช่นฮ่องกง แอนด์ เซี่ยงไฮ้ แบงกิ้งคอร์ปซึ่งมีสินทรัพย์มูลค่าสูงถึง 344 ล้านดอลลาร์ตั้งประชันหน้ากับสำนักงานประจำภูมิภาคของธนาคารข้ามชาติอีกหลายๆเจ้า ฟาดฟันแย่งชิงกลุ่มลูกค้าระดับบริษัทที่กระจัดกระจายผุดอยู่ทั่วเกาะ

แต่เจซีจี โฮลดิ้งส์ กลับมียุทธศาสตร์ที่ต่างออกไปตลาดของแบงก์ขนาดเล็กแห่งนี้คือลูกค้าที่มีรายได้แค่ 2,000 ดอลลาร์ต่อเดือน ถึงจะฟังดูเหมือนกับรายได้น้อยเสียเหลือเกิน แต่ต้องลองหลับตานึกดูใหม่ว่าลูกค้าของเจซีจีจะมีไม่ต่ำกว่า 2 ล้านคน หรือ 80% ของแรงงานบนเกาะฮ่องกงทั้งหมด

อัตราการให้กู้ยืมของเจซีจีไล่ตั้งแต่ 2,000 ถึง 3,200 ดอลลาร์กำหนดระยะเวลา 12 เดือนผู้ยืมจะต้องจ่ายดอกเบี้ยเต็มจำนวนขณะเดียวกับที่ผ่อนเงินต้นแต่ละเดือน ดังนั้นแม้ว่าอัตราดอกเบี้ยที่กำหนดจะเริ่มตั้งแต่ต่ำกว่า 1% ต่อเดือนจนถึง 2.3% อัตราดอกเบี้ยคิดทบต้นทบดอกรวมสูงกว่า 2.5% ต่อเดือนหรือเกิน 30% ต่อปีซึ่งจะสูงกว่าค่าธรรมเนียม 24% ต่อปีที่บริษัทบัตรเครดิตในท้องถิ่นเรียกเก็บและในทางกลับกันเจซีจีจ่ายดอกเบี้ยแก่ผู้ฝากประจำอย่างน้อย 3 เดือนในอัตรา 6.5%

จึงไม่น่าประหลาดใจที่ผลตอบแทนในรูปสินทรัพย์ของเจซีจีจะขึ้นถึง 12% ในปีนี้เทียบกับอัตราเฉลี่ยของธนาคารท้องถิ่นที่ได้ 2% ขณะที่ในสหรัฐฯสินทรัพย์รวม 1.5% ก็นับว่าเป็นผลตอบแทนที่สูงมากแล้ว

ลูกค้าทั่วๆไปของเจซีจีจะเป็นชายชาวจีน อายุระหว่าง 25 ถึง 45 ปีทำงานในโรงงานหรือเป็นเจ้าหน้าที่ระดับล่างของรัฐบาล ตลอดจนถึงกลุ่มลูกค้าที่เป็นคนใช้ชาวฟิลิปินโนในฮ่องกงซึ่งคิดเป็นสัดส่วนถึง 12% ของลูกค้าที่กู้ยืมเงินของธนาคาร เจซีจีจะใช้วิธีเก็บพาสปอร์ตของสาวใช้เหล่านี้ไว้เป็นประกันซึ่งนับเป็นเรื่องที่ถูกต้องตามกฎหมายท้องถิ่น

เจซีจี หรือ “เจแปน เครดิต การันตี” เดิมเป็นของนักธุรกิจเชื้อสายญี่ปุ่น-ไต้หวันขายต่อให้แก่ “พับลิค แบงก์เบอร์ฮาร์ด” ของมาเลเซียซึ่งบริหารโดยนักธุรกิจเต๊ะห์ ฮงเปียวในปี 1990 ในราคาเพียง 22 ล้านดอลลาร์

ปัจจุบันพับลิก แบงก์ถือหุ้นอยู่ 49% ส่วนที่เหลือนำออกจำหน่ายในตลาด ทั้งนี้นับตั้งแต่ที่พับลิก แบงก์จดทะเบียนเจซีจีในตลาดหลักทรัพย์ฮ่องกงในปี 1991 ธุรกิจแห่งนี้กำไรสุทธิรวมแล้วถึง 48% ต่อปีและจะพุ่งขึ้น 30% ในปีนี้รวมได้ 34 ล้านดอลลาร์ขณะที่ราคาหุ้นเพิ่มขึ้นเกือบ 4 เท่าและหุ้นทั้งหมดของบริษัทมีมูลค่าถึง 255 ล้านดอลลาร์

ช่วงที่ธนาคารของมาเลเซียเข้ามาซื้อกิจการนั้น เจซีจีมีสาขาถึง 30 แห่งทั่วฮ่องกงแต่ภาพพจน์ของเจซีจีไม่เป็นที่น่าชื่นชมนัก สภาพแต่ละสาขาดูทรุดโทรมเหมือนกับโรงรับจำนำ ซ้ำยังไม่หลบขึ้นไปอยู่ชั้นบนอาคารเพื่อประหยัดค่าเช่าที่อีกต่างหาก

ไหล คิม เหลียง ผู้อำนวยการเจซีจีและซีอีโอของพับลิค แบงก์ในฮ่องกงสร้างความเปลี่ยนแปลงให้แก่เจซีจีอย่างรวดเร็ว ปลดผ้าม่านเก่าสกปรกและไฟสลัวมัวซัวออกจนหมดติดกระจกหน้าร้านทำเคาน์เตอร์หินอ่อนและโครงสแตนเลสใหม่ เจซีจีเริ่มโหมโฆษณาอย่างหนักทางวิทยุ หนังสือพิมพ์รายวันและในสถานีรถไฟใต้ดินและรถประจำทาง ทั้งยังติดตั้งคอมพิวเตอร์เพื่อให้การทำงานที่รวดเร็วแต่กว้างขวางในการตรวจสอบเครดิตและการอ้างอิง

การให้กู้ยืมเงินมีกฎง่ายๆผู้ยืมครั้งแรกสามารถก็ได้ 1.5 ถึง 2 เท่าของเงินเดือน ลูกค้าที่ได้รับการยอมรับจะสามารถเพิ่มเพดานเงินกู้ได้ถึง 5 เท่าที่สะดวกคือลูกค้าของเจซีจีจะได้รับเงินสดภายในไม่ถึงครึ่งชั่วโมงเทียบกับลูกค้าธนาคารพาณิชย์ของฮ่องกงซึ่งต้องใช้เวลาถึง 2 วัน

ต่อคำถามถึงหนี้สูญนับเป็นตัวเลขที่ต่ำมากจนน่าประหลาดใจ อัตราหนี้สูญอยู่ราวๆ 1.50% ถึง 1.85% ในช่วง 5 ปีที่แล้ว สูงกว่าแบงก์พาณิชย์แต่ต่ำกว่าธุรกิจเครดิตการ์ด

ไหลคิดว่าการจับกลุ่มลูกค้าที่มีรายได้ต่ำจะเสี่ยงน้อยกว่าในอีกไม่กี่ปีข้างหน้าเทียบกับลูกค้าที่มีรายได้สูงที่อาจจะใช้บริการธนาคารที่ไหนก็ได้

“คนรายได้น้อยอยู่เต็มฮ่องกง ขณะที่คนที่รวยกว่าอาจจะอพยพไปยังแคนาดาหรือออสเตรเลีย” เขากล่าวไปถึงกำหนดการส่งมอบคืนเกาะฮ่องกงให้แก่จีนแผ่นดินใหญ่ในปี 1997 นอกจากนี้เขายังแสนจะสบายใจกับข้อเท็จจริงที่ว่ากว่าครึ่งของลูกค้าของเขาอาศัยอยู่ในบ้านของการเคหะ

“หากเขาอยู่ในบ้านการเคหะ เรารู้สึกพอใจว่าเขาจะไม่มีทางหายไปไหนได้เพราะเขามีค่าใช้จ่ายเพียงเศษเสี้ยวหนึ่งของราคาค่าเช่าในตลาด”

ธุรกิจให้กู้เงินของเจซีจีขยายตัวจนน่าแปลกใจเติบโตกว่า 30% ในปีนี้เนื่องจากขนาดการให้กู้ขึ้นอยู่กับเงินเดือนปริมาณการกู้ยืมเงินจึงเติบโตแปรผันตรงกับอัตราค่าจ้างในฮ่องกงคือกว่า 10% ต่อปีและเมื่อลูกค้าจำนวนมากกลายเป็นลูกค้าประจำ ขนาดวงเงินกู้สูงสุดของก็สูงขึ้นตามไปด้วย

ธนาคารเพื่อประชาชนชั้นล่างแบบนี้จะอยู่รอดจากการเทคโอเวอร์หรือไม่? ล่าสุดราคาหุ้นเทรดในตลาดของเจซีจีอยู่ที่หุ้นละ 5.75 ดอลลาร์ฮ่องกงได้กำไร 12 เท่าและกำไรกว่า 3% แต่ยังเป็นราคาที่ต่ำสำหรับบริษัทที่มีการเติบโตและทำกำไรได้ในขนาดนี้ อย่างไรก็ตามเฉพาะแค่ผลการดำเนินกิจ

การที่ผ่านมา เจซีจีได้รับการยกย่องให้เป็นหนึ่งในบริษัทขนาดเล็กยอดเยี่ยมจากนิตยสารฟอร์บส์ไปเรียบร้อย