แม้จะเป็นบริษัทที่ตั้งขึ้นใหม่ แต่ K-Securities ก็มีความสำคัญต่อ KBANK ในฐานะที่จะเติมเต็มบริการด้านตลาดทุนให้กับลูกค้า โดยใช้ความพร้อมของเครือกสิกรไทยมาสร้างจุดขายที่แตกต่างทั้งบริการวาณิชธนกิจและโบรกเกอร์

หลังจากใบลาออกจากตำแหน่งผู้ช่วยเลขาธิการอาวุโส สำนักงานคณะกรรมการกำกับหลักทรัพย์และตลาดหลักทรัพย์ (ก.ล.ต.) ของรพี สุจริตกุล มีผลในช่วงสิ้นปี 2547 ที่ผ่านมา เขาได้รับการทาบทามให้ไปร่วมงานในหลายองค์กรด้วยกัน ทั้งสำนักงานกฎหมาย บริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุนและบริษัทหลักทรัพย์หลายแห่ง แต่การตัดสินใจเข้ารับตำแหน่งประธานกรรมการ บล.กสิกรไทย หรือ K-Securities นั้น เหตุผลหนึ่งเป็นเพราะได้รับการชักชวนจาก ดร.ประสาร ไตรรัตน์วรกุล ผู้เคยเป็นนายเก่าเมื่อครั้งอยู่ที่ ก.ล.ต.

"ดร.ประสารโทรมาถามว่าสนใจไหม คำถามที่ผมถาม ดร.ประสารก็คือ การมานั่งตรงนี้ไม่ได้เป็นหัวโขนเฉยๆ นะ ต้องทำงานจริงๆ นะ ดร.ประสารก็ตอบว่าใช่ แล้วผมก็ถามว่า คิดว่าผมทำได้ใช่ไหม ท่านก็บอกว่าใช่ ก็ตกลงกันตรงนั้น เพราะการทำงานร่วมกับคนที่เคยทำงานด้วยกันก็สบายใจ เขาก็รู้ว่าเราเป็นอย่างไร เราก็รู้ว่าเขาเป็นอย่างไร" รพีให้เหตุผลถึงการเข้าร่วมงานที่ K-Securities

อีกเหตุผลหนึ่งที่ทำให้เขาสนใจในบริษัทหลักทรัพย์น้องใหม่แห่งนี้คือ การเป็นบริษัทที่ตั้งขึ้นใหม่ สามารถวางปรัชญาและนโยบายการดำเนินงานได้ตั้งแต่ต้น ต่างจากการเข้าร่วมงานในองค์กรอื่นที่มีปรัชญาและวัฒนธรรมองค์กรของตนเองอยู่แล้ว ซึ่งอาจจะเข้ากันได้ยาก

อย่างไรก็ตาม ข่าวการมาของรพีก็สร้างความกังวลใจให้กับวิกรานต์ ปวโรจน์กิจ และ ณัฐรินทร์ ตาลทอง 2 กรรมการผู้จัดการของ K-Securities ในระยะแรกไม่น้อย เนื่องจากเกรงว่ามุมมองในฐานะผู้ที่เคยเป็นผู้กำกับดูแลและผู้ปฏิบัติงานจะแตกต่างกัน

"วันแรกที่รู้ว่าคุณรพีจะมาเป็นประธาน เราก็นั่งมองหน้ากันว่าแล้วเราจะทำธุรกิจได้ไหม แต่หลังจากที่คุยกันแล้วก็รู้สึกดีมาก แล้วการทำงานก็สบายใจ เพราะเวลาที่ใครไม่เข้าใจเกณฑ์เรื่องไหนเขาก็เดินมาถามคุณรพีได้ เหมือนมี ก.ล.ต. ส่วนตัว" ณัฐรินทร์กล่าว

K-Securities เป็นกลไกสำคัญของ KBANK ในการจะนำเสนอบริการทางการเงินที่ครบวงจรให้กับลูกค้า เนื่องจากเดิมธนาคารทำธุรกิจในฝั่งของหนี้เพียงด้านเดียว ไม่ว่าจะเป็นการให้สินเชื่อ การออกตราสารหนี้หรือหุ้นกู้ให้กับลูกค้า ซึ่งในบางครั้งก็ไม่ตรงกับความต้องการของลูกค้า หรือเป็นจังหวะที่ตลาดตราสารหนี้ไม่เหมาะสมก็ทำให้ธนาคารสูญเสียรายได้ในส่วนนั้นไป ด้วยเหตุนี้เอง KBANK จึงซื้อไลเซนส์ธุรกิจหลักทรัพย์จาก บล.แอสเซ็ท พลัส และตั้งเป็น K-Securities เพื่อมาเสริมบริการในฝั่งตราสารทุนที่ยังขาดอยู่ แล้วโยกย้ายวิกรานต์และ ณัฐรินทร์ จากฝ่ายวาณิชธนกิจของธนาคารมารับหน้าที่กรรมการผู้จัดการร่วมของที่นี่

เมื่อเป็นเช่นนี้กระบวนการทำงานของฝ่ายวาณิชธนกิจของ KBANK และ K-Securities จึงต้องทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิด เพื่อหาโซลูชั่นที่เหมาะสมที่สุดสำหรับลูกค้าแต่ละราย ตามแนวคิด Customer Centric ที่ให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ไม่ว่าจะเป็นในฝั่งตราสารหนี้หรือตราสารทุนก็ตาม ซึ่งการที่ต้องประสานงานร่วมกันนี้เป็นเหตุผลหนึ่งที่วิกรานต์ถูกโยกย้ายจากตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายวาณิชธนกิจของ KBANK มา ดูแลงานวาณิชธนกิจของ K-Securities

กลุ่มเป้าหมายของฝ่ายวาณิชธนกิจ K-Securities จะเป็นลูกค้าเดิมของ KBANK ที่มียอดขายปีละ 400 ล้านบาทขึ้นไป ซึ่งจากการคัดเลือกในเบื้องต้นมีอยู่ราว 500 ราย และจะคัดออกมาเป็น 10 รายแรกที่จะเริ่มทำธุรกิจ โดยในกลุ่มนี้จะมีทั้งบริษัทที่จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯ อยู่แล้วและที่ยังไม่ได้เข้าตลาดฯ

"จุดแข็งของเราคือถ้าผมไม่ได้อยู่ในเครือกสิกรไทย ผมก็มีรายได้แหล่งเดียว จากการเอาหุ้นเข้าตลาดฯ ไม่ว่าจะยังไงก็ต้องพยายามเอาหุ้นเข้าตลาดฯ แต่ความ แตกต่างของเราคือเรามีทั้งเครือ เพราะฉะนั้นเราให้เป็นโซลูชั่น เพราะลูกค้าทุกคนก็มองตัวเองเป็นที่ตั้งถ้าไปที่อื่นเขาจะขายแต่ของที่เขามี แต่ถ้ามาที่ผม ผมถามก่อนว่าคุณต้องการอะไรแล้วหาให้" วิกรานต์กล่าว

นอกจากฝั่งวาณิชธนกิจแล้ว โบรกเกอร์ก็เป็นอีกด้านหนึ่งที่ K-Securities ให้ความสนใจ โดยพุ่งเป้าไปที่การสร้าง Wealth ให้กับลูกค้าเพื่อหวังผลในระยะยาวมากกว่าเน้นสร้างปริมาณการซื้อขายเพื่อหวังค่าคอมมิชชั่นเพียงอย่างเดียว เมื่อวางเป้าหมายไว้เช่นนี้ K-Securities จึงต้องเริ่มตั้งแต่การสร้างบุคลิก เฉพาะตัวให้กับมาร์เก็ตติ้งของบริษัท ที่จะเป็น การสร้างบุคลากรขึ้นเองในสัดส่วนกว่า 80%

มาร์เก็ตติ้งของ K-Securities นอกจากจะต้องมีความรู้ในด้านเศรษฐกิจแล้ว ยังต้องผ่านการสอบข้อเขียน สอบสัมภาษณ์ ทดสอบความสามารถในการพรีเซ็นเตชั่นและผ่านการสัมภาษณ์จากฝ่ายบริหารอีกครั้ง มาร์เก็ต ติ้งที่ผ่านการคัดเลือกจะได้รับการฝึกอบรมทั้งจากวิทยากรภายในและภายนอกเครือ เพื่อให้มีความรู้รอบด้าน รวมไปถึงทักษะในการสนทนา การเข้าสังคม และความมุ่งมั่นในการให้บริการลูกค้า

นโยบายของ K-Securities ที่ไม่เน้นการกระตุ้นให้ลูกค้าเทรด แม้จะเป็นแนวความคิดที่ดีแต่ขัดกับโครงสร้างรายได้ของมาร์เก็ตติ้งที่มาจากค่าคอมมิชชั่น K-Securities แก้ปัญหานี้ด้วยการหาโปรดักต์เสริมเพื่อให้มาร์เก็ตติ้งมีรายได้ทดแทน โปรดักต์ที่ชัดเจนที่สุดก็คือ หน่วยลงทุนของ บลจ.กสิกรไทย หรือ K-Asset ซึ่งการเป็นตัวแทนจำหน่ายหน่วยลงทุนให้กับ K-Asset จะเป็นอีกบทบาทหนึ่งของมาร์เก็ตติ้งที่นี่

"ในช่วงที่ตลาดหุ้นไม่ดี มาร์เก็ตติ้งก็จะแนะนำลูกค้าได้ว่า ช่วงนี้ตลาดหุ้นไม่ดี อย่าเพิ่งซื้อหุ้นเลย ไปซื้อกองทุนตราสารหนี้ดีกว่าไหม หรือถ้าลูกค้ายังอยากลงในหุ้นก็ยังมีกองทุนบาลานซ์ ฟันด์ ให้กองทุนเป็นคนดูแลจะดีกว่าลูกค้าได้ประโยชน์และเขาก็มีรายได้ด้วย" รพีกล่าว

กลุ่มลูกค้าในช่วงแรกของ K-Securities พุ่งเป้าไปที่ลูกค้า Platinum ของ KBANK โดยคาดว่าในระยะแรกจะมีลูกค้าใช้บริการราว 1,000 บัญชี ส่วนกลุ่มนักลงทุนสถาบันก็จะเริ่มทำตลาดไปพร้อมๆ กัน โดยอาศัยจุดแข็งของงานวิจัยที่จะร่วมกันทำจาก 3 หน่วยงาน คือ KBANK K-Securities และศูนย์วิจัยกสิกรไทย หรือ K-RESEARCH ซึ่งมีความชำนาญในการวิเคราะห์เศรษฐกิจมหภาค ทั้งในเรื่องของภาวะเศรษฐกิจ ปัจจัยที่จะส่งผลกระทบ เช่น ราคาน้ำมัน การขาดดุลบัญชีเดินสะพัด ขณะที่ KBANK จะให้ภาพของตลาดตราสารหนี้และแนวโน้มอัตราดอกเบี้ย ส่วน K-Securities จะศึกษาลงในกลุ่มอุตสาหกรรม และหุ้นรายบริษัท ทำให้รีเสิร์ชที่ออกมาถึงมือลูกค้าจะให้ภาพที่สมบูรณ์ทั้งในด้านเศรษฐกิจมหภาคและหุ้นรายบริษัท เป็นการ integrate กันของฝ่ายรีเสิร์ชของทั้ง 3 บริษัท

นอกจากการใช้ฐานลูกค้าของธนาคารทั้งในฝั่งวาณิชธนกิจและโบรกเกอร์ รวมทั้งการทำรีเสิร์ชร่วมกันแล้ว การขยายสาขาของ K-Securities ก็ยังจะใช้พื้นที่สาขาของธนาคารอีกด้วย ซึ่งนอกจากจะทำให้สามารถรุกเข้าไปในพื้นที่เป้าหมายได้อย่างรวดเร็วแล้ว ข้อมูลในพื้นที่ซึ่งมีอยู่พร้อมในสาขาธนาคารก็ยังช่วยเอื้อต่อการทำธุรกิจได้มาก โดยสาขาแห่งแรกที่จะพร้อมเปิดให้บริการในวันเริ่มดำเนินการช่วงปลายเดือนกรกฎาคมนี้อยู่ที่บริเวณชั้นล่างของธนาคารกสิกรไทย สำนักพหลโยธิน