ความสำเร็จของ K-Factoring จากการได้พันธมิตรต่างชาติที่ดี มีการวางระบบงานที่เป็นรากฐานสำคัญของธุรกิจตั้งแต่เริ่มแรก ทำให้วันนี้กลายมาเป็นกลไกสำคัญใน KBank Group ในการจับกลุ่มลูกค้าธุรกิจขนาดกลางและเล็ก

วันที่ ปุณฑริกา ใบเงิน ตัดสินใจยื่นใบลาออกจากตำแหน่งผู้ช่วยผู้อำนวยการฝ่ายบัตรเครดิต ของธนาคารกสิกรไทยในช่วงสิ้นปี 2536 เพื่อมารับตำแหน่งกรรมการผู้จัดการ บริษัทไทยฟาร์เมอร์ เฮลเลอร์ แฟคเตอริ่ง ตามข้อเสนอของบัณฑูร ล่ำซำ เธอคงนึกไม่ถึงว่าองค์กรเล็กๆ ที่มีพนักงานเพียง 10 กว่าคนในวันนั้น จะเติบโตและเพิ่มบทบาทจนกลายมาเป็นกลไกสำคัญแห่งหนึ่งของแบงก์ในชื่อ K-Factoring ภายใต้ยุทธศาสตร์ KBank Group ในวันนี้

"ตอนนั้นแฟคเตอริ่งคืออะไรยังไม่รู้เลย รู้แต่ว่าเป็นเรื่องการค้า ก็มาคุยกับกรรมการผู้จัดการและกรรมการของที่นี่ เราก็คิดว่าโอเค เพราะถามเขาว่าบริษัทนี้มีจุดแข็งที่ไหน เขาบอกว่าที่ระบบ มีระบบงานที่ดี ก็ตรงกับความคิดของเราที่เชื่อมั่นในองค์กรที่มีระบบ" ปุณฑริกากล่าวกับ "ผู้จัดการ"

จุดแข็งที่เธอกล่าวถึงนั้น ต้องยกความดีให้กับ Heller Financial Inc. ผู้ให้บริการแฟคเตอริ่งรายใหญ่ของโลกที่เป็นผู้ร่วมทุนกับธนาคารกสิกรไทย ก่อตั้งไทยฟาร์เมอร์ เฮลเลอร์ฯ ขึ้นในปี 2533 ด้วยสัดส่วนการถือหุ้น 49% ส่วนอีก 51% เป็นการถือหุ้นของธนาคารกสิกรและบริษัทในเครือ

อย่างไรก็ตาม ในปี 2544 GE Capital เข้าซื้อกิจการของ Heller ทำให้สัดส่วนการถือหุ้นดังกล่าวกลายเป็นของ GE Capital แทน และในเดือนกุมภาพันธ์ 2546 ธนาคารกสิกรไทยเข้าซื้อหุ้นทั้งหมดจาก GE Capital และผู้ถือหุ้นรายอื่น ทำให้ธนาคารเป็นผู้ถือหุ้นทั้งหมดและเปลี่ยนชื่อบริษัทจากไทยฟาร์เมอร์ เฮลเลอร์ฯ เป็นกสิกร แฟคเตอริ่ง ตั้งแต่เมษายน 2546 ก่อนที่จะเปลี่ยนอีกครั้งมาเป็นแฟคเตอริ่งกสิกรไทย หรือ K-Factoring เมื่อวันที่ 17 ธันวาคม ที่ผ่านมา

การมีพาร์ตเนอร์เป็น Global Player อย่าง Heller นั้นเป็นประโยชน์ต่อการดำเนินงานอย่างมาก เพราะประสบการณ์ที่ Heller มีอยู่ทั้งจากอเมริกา ยุโรป และหลาย ประเทศในเอเชีย ได้นำมาใช้ในการวางรากฐานให้กับบริษัทแห่งนี้ตั้งแต่ต้น ไม่ว่าจะเป็นระบบงาน ระบบไอที ทั้งด้านคอมพิวเตอร์และฐานข้อมูล รวมไปถึงการบริหารความเสี่ยง และการตั้งสำรองสินเชื่อ ที่เป็นเรื่องใหม่มากของแวดวงการเงินไทยในขณะนั้น

รากฐานดังกล่าวถือเป็นหัวใจสำคัญของธุรกิจแฟคเตอริ่งที่เป็นบริการทางการเงินประเภทหนึ่ง คือการปล่อยสินเชื่อทางธุรกิจ ด้วยการรับซื้อลูกหนี้การค้าที่มีการส่งมอบสินค้าหรือให้บริการเรียบร้อยแล้ว แต่อยู่ในระหว่างรอการชำระเงินตามเครดิตของลูกหนี้การค้า สินเชื่อประเภทนี้จึงเหมาะกับผู้ประกอบการขนาดกลางและเล็กที่ต้องการสภาพคล่องในการดำเนินธุรกิจ แต่ไม่สามารถขอสินเชื่อจากธนาคารได้ อาจจะมาจากธุรกิจมีขนาดเล็ก หรือขาดหลักทรัพย์ค้ำประกัน ทำให้แต่เดิมต้องหาสภาพคล่องจากแหล่งอื่น รวมไปถึงการกู้เงินนอกระบบหรือการเล่นแชร์

เดิมธุรกิจแฟคเตอริ่งรู้จักกันอยู่ในวงแคบ แต่วิกฤติเศรษฐกิจที่เกิดขึ้นในปี 2540 ถือเป็นจุดเปลี่ยนสำคัญของธุรกิจนี้ เนื่องจากสถาบันการเงินที่ถูกปิดตัวลงถึง 56 แห่ง ประกอบกับธนาคารพาณิชย์ก็มีความระมัดระวังในการปล่อยสินเชื่อมากขึ้น จึงเป็นโอกาสให้บริษัทแฟคเตอริ่งขยายตลาดลูกค้าผู้ประกอบการที่ต้องการแหล่งเงินทุนได้มากขึ้น

ขณะเดียวกันประสบการณ์ของ Heller ก็ยังมีส่วนช่วย K-Factoring ในช่วงวิกฤติเอาไว้ได้มาก

"เขาแนะนำเราตั้งแต่ก่อนเกิดวิกฤติว่ามันต้องเกิด เพียงแต่เมื่อไรไม่รู้ แต่เขาดูออก เพราะตอนปี 1995 ที่เกิด Mexican Crisis เขาก็อยู่ในเม็กซิโก Heller ก็แนะนำมาว่าควรจะดูแลพอร์ตอย่างไร ดูแลลูกค้าที่มีความเสี่ยงเรื่องอัตราแลกเปลี่ยนอย่างไรและนโยบายบริหารสินเชื่อต้องไม่กระจุกตัวในธุรกิจมากเกินไป"

ด้วยเหตุนี้เอง เมื่อเกิดวิกฤติขึ้นจริง K-Factoring จึงได้รับผลกระทบน้อยกว่าแฟคเตอริ่งรายอื่น โดยยอด NPL ของบริษัท ในช่วงที่สูงที่สุดนั้นอยู่ที่ระดับ 24% ซึ่งต่ำที่สุดในธุรกิจแฟคเตอริ่งทั่วประเทศ นอกจากนี้ชื่อเสียงของผู้ถือหุ้นและรากฐานการดำเนินธุรกิจที่ Heller วางไว้ยังช่วยให้ K-Factoring ได้รับการยอมรับจากเจ้าหนี้ในช่วงนั้นอีกด้วย โดยแต่ละรายให้คำรับประกันถึงวงเงินที่พร้อมให้กู้หากต้องการ

ปุณฑริกาเล่าว่า การมีผู้ร่วมทุนต่างชาติที่ดีและมีการถ่ายทอดความรู้และเทคโนโลยีให้กับทีมงานอย่างต่อเนื่องนี่เอง ทำให้บัณฑูรนำ K-Factoring ไปเป็นตัวอย่างถึงกรณีการร่วมทุนที่กสิกรไทยได้ประโยชน์

สำหรับบทบาทของ K-Factoring ในฐานะ KBank Group นั้น จะทำหน้าที่เป็นกลไกสินเชื่อและบริการที่เอื้ออำนวยให้ธนาคารสามารถให้บริการได้ครบวงจรมากขึ้น โดยในกรณีที่เป็นลูกค้าขนาดเล็กที่ยังไม่มีวงเงินกับธนาคาร แต่มีลูกหนี้การค้าที่เป็นนิติบุคคล สามารถใช้บริการแฟคเตอริ่งเพื่อเสริมสภาพคล่องจนกระทั่งธุรกิจขยายตัวขึ้นก็แนะนำลูกค้าให้กับ KBank เพื่อขอสินเชื่อจากธนาคาร ซึ่งในกรณีนี้ธนาคารก็มีความมั่นใจในเครดิตของลูกค้ามากขึ้น เพราะได้ผ่านการกลั่นกรองมาระดับหนึ่งแล้ว เท่ากับ K-Factoring ช่วยสร้างลูกค้าใหม่ให้กับ KBank ขณะเดียวกันลูกค้าสินเชื่อของธนาคารที่ต้องการวงเงินหมุนเวียนเพิ่มเพื่อรองรับการขยายตัวก็สามารถมาใช้บริการแฟคเตอริ่งได้

นอกจากนี้ KBank ยังสามารถนำเอาบริการของ K-Factoring ไปผสมผสานกับบริการของธนาคารเกิดเป็นโซลูชั่นที่สนองความต้องการของลูกค้าได้มากยิ่งขึ้น เช่น การเช็กเครดิตผู้ซื้อในต่างประเทศและการค้ำประกันหนี้สูญแก่ผู้ส่งออกที่ไม่มี L/C หรือการค้ำประกันการนำเข้าของลูกค้าที่มีเครดิตโดยไม่ต้องเปิด L/C บริการบริหารและดูแลการเก็บหนี้ของลูกค้า รวมไปถึงสินเชื่อลิสซิ่งและเช่าซื้อเชิงพาณิชย์

ส่วนการ integrate เข้ากับบริษัทอื่นใน KBank Group นั้น สิ่งที่จะได้ประโยชน์ชัดเจนที่สุดก็คือการแนะนำลูกค้าให้ระหว่างกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งฐานลูกค้า และคู่ค้าของลูกค้าของ K-Factoring ที่ปัจจุบันมีอยู่กว่า 8,000 ราย ที่เป็นนิติบุคคล ซึ่งลูกค้าเหล่านี้ล้วนเป็นกลุ่มเป้าหมายของบริการต่างๆ ของ KBank Group ทั้งสิ้น

ที่ผ่านมาการหาลูกค้าของ K-Factoring เป็นการทำตลาดโดยตรง เพราะยังต้องใช้เวลาในการอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจถึงบริการแฟคเตอริ่ง แต่ผลการดำเนินงานก็มีการขยายตัวอย่างต่อเนื่อง โดยในปี 2545 มีปริมาณธุรกิจแฟคเตอริ่ง 9,342 ล้านบาท เพิ่มเป็น 12,199 ล้านบาทในปี 2546 และประมาณ 16,000 ล้านบาทในปีที่ผ่านมา ซึ่งคิดเป็นส่วนแบ่งการตลาดเป็นอันดับหนึ่งจากปริมาณธุรกิจแฟคเตอริ่ง ทั่วประเทศในปีที่แล้วรวมประมาณ 80,000 ล้านบาท