อาจกล่าวได้ว่า บล.ภัทรกำหนดยุทธศาสตร์มุ่งไปทางลูกค้าสถาบัน ทั้งที่เป็นสถาบันในและต่างประเทศมาตั้งแต่ต้น เมื่อเป็นเช่นนี้
การพัฒนาคุณภาพบริการและงานวิจัย จึงเป็นเป้าหมายสำคัญอันดับแรกๆ ของบริษัท

การตัดสินใจเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยของ บล.ภัทร จำกัด (มหาชน) เป็นการย่างก้าวครั้งสำคัญครั้งหนึ่งของบริษัท เพราะไม่เพียงย้ำสถานภาพของภัทรให้มั่นคงหลังจากที่ต้องเป็นสมบัติผลัดกันชม มีการเปลี่ยนมือเจ้าของมาหลายครั้งหลายหนเท่านั้น แต่การเข้าตลาดหลักทรัพย์ครั้งนี้ยังช่วยเสริมฐานะของบริษัทให้พร้อมรับกับการก้าวเดินไปข้างหน้าอีกด้วย

จุดกำเนิดของ บล.ภัทร เริ่มขึ้นในปี 2540 ซึ่งรัฐบาลในขณะนั้นมีนโยบายที่จะแยกกิจการเงินทุนและหลักทรัพย์ออกจากกัน กิจการด้านหลักทรัพย์ของบงล.ภัทรธนกิจในขณะนั้น จึงถูกแยกออกมาจัดตั้งเป็นบริษัทขึ้นเมื่อวันที่ 17 กันยายน 2540 โดยมี บง.ภัทรธนกิจเป็นผู้ถือหุ้นใหญ่ในสัดส่วน 99.9% ในปีถัดมา บง.ภัทรธนกิจได้ขายหุ้น บล.ภัทรให้แก่ธนาคารกสิกรไทย ซึ่งเป็นบริษัทแม่ในสัดส่วน 49% และขายหุ้นอีก 51% Merrill Lynch โดยได้มีการเปลี่ยนชื่อเป็น บล.เมอร์ริล ลินช์ ภัทร

จนกระทั่งในเดือนธันวาคม 2546 ผู้ถือหุ้นใหญ่ทั้ง 2 ราย ได้ตกลงขายหุ้นทั้งหมดให้กับกลุ่มผู้บริหารและพนักงานของภัทร จึงได้มีการเปลี่ยนชื่อกลับมาเป็นบล.ภัทร อีกครั้งหนึ่ง

ถึงแม้จะเปลี่ยนมือมาเป็นของผู้ถือหุ้นชาวไทยแล้ว แต่ผู้บริหาร บล.ภัทร มีความเชื่อที่ชัดเจนตั้งแต่แรกว่า ธุรกิจหลักทรัพย์เป็นธุรกิจที่อยู่ในกระแสโลกาภิวัตน์ การจะอยู่รอดในอุตสาหกรรมนี้จำเป็นต้องมีความพร้อมทั้งในด้านคุณภาพและเงินทุน เพื่อให้สามารถแข่งขันกับบริษัทหลักทรัพย์รายอื่นที่สามารถเข้าถึงทุนและโนว์ฮาวจากต่างประเทศได้

ด้วยเหตุนี้เองภัทรจึงแสวงหาความร่วมมือจากสถาบันการเงินต่างชาติอย่างต่อเนื่อง ทั้ง SG Warburg Goldman Sachs จนถึง Merrill Lynch และแม้จะซื้อหุ้นคืนมาจาก Merrill Lynch แล้วแต่ก็ยังคงมีความร่วมมือทางธุรกิจระหว่างกันภายใต้สัญญาการให้บริการทางธุรกิจ (Business Service Agreement) และสัญญาความร่วมมือทางด้านงานวิจัย (Research Co-operation Agreement) โดยมีความร่วมมือในการดำเนินธุรกิจด้านต่างๆ ทั้งนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์วาณิชธนกิจและงานวิจัย

ความร่วมมือดังกล่าวช่วยให้บริษัทสามารถเข้าถึงเครือข่ายการจัดจำหน่ายหลักทรัพย์ระหว่างประเทศ รวมทั้งช่วยให้บริษัทได้รับความไว้วางใจจากลูกค้านักลงทุนสถาบันต่างประเทศในการใช้บริการด้านต่างๆ ทั้งในด้านนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์และด้านงานวิจัย อย่างไรก็ตาม การเข้าถึงเครือข่ายและอ้างอิงชื่อเสียงของ Merrill Lynch ก็มีราคาไม่น้อยเช่นกัน โดยภัทรมีค่าใช้จ่ายในส่วนนี้ในปี 2546 จำนวน 104 ล้านบาท และเพิ่มขึ้นเป็น 140 ล้านบาทในปีที่ผ่านมา แต่ผู้บริหารของภัทรยืนยันว่าค่าใช้จ่ายก้อนนี้คุ้มยิ่งกว่าคุ้ม

"ถ้าเราไม่มีสัญญาความร่วมมือกับ Merrill Lynch รายได้ของเราอาจจะหายไปถึงครึ่งหนึ่งเลยก็ได้" สุวิทย์ มาไพศาลสิน ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บล.ภัทร กล่าว

ที่เป็นเช่นนั้นเพราะภายใต้สัญญาความร่วมมือดังกล่าว ทำให้ภัทรสามารถเผยแพร่บทวิจัยออกสู่ลูกค้าสถาบันต่างประเทศได้ โดยมีชื่อ Merrill Lynch กำกับ อยู่เหมือนเป็นตรารับประกัน ซึ่งกว่าจะถึงจุดนั้นได้เท่ากับว่าคุณภาพงานวิจัยของภัทรต้องอยู่ในเกณฑ์มาตรฐานสากล จึงไม่ใช่เรื่องแปลกที่ภัทรมักจะได้รับรางวัลจากงานวิจัยอยู่เสมอ โดยในปีที่ผ่านมาได้รับรางวัลทีมงานวิจัยยอดเยี่ยมอันดับที่ 4 ของประเทศไทย จากนิตยสาร Institutional Investor ที่ได้รับความเชื่อถืออย่างมากจากกลุ่มผู้ลงทุนสถาบันและรางวัลฝ่ายวิจัยยอดเยี่ยมที่สุดประจำปีของประเทศไทยสำหรับนักลงทุนสถาบัน จากตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย

คุณภาพของงานวิจัยที่เป็นจุดเด่นของภัทรได้ส่งผลโดยตรงต่อธุรกิจนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ ซึ่งภัทรมุ่งเน้นเฉพาะกลุ่มลูกค้าสถาบันทั้งในและต่างประเทศ รวมทั้งลูกค้าบุคคลรายใหญ่ (High Net Worth Individual) โดยในปีที่ผ่านมา ภัทรมีรายได้จากกลุ่มลูกค้าสถาบันต่างประเทศถึง 31.2% ตามมาด้วยลูกค้าบุคคลรายใหญ่ 17.5% และสถาบันในประเทศ 12.1% (ดูรายละเอียดจากตารางโครงสร้างรายได้ของ บล.ภัทร)

ขณะเดียวกัน การมีจุดเด่นอยู่ในกลุ่มสถาบันก็เป็นผลดีต่อธุรกิจวาณิชธนกิจของภัทรด้วยเช่นกัน ในปี 2547 ภัทรมีส่วนร่วมในการระดมทุนผ่านตลาดหลักทรัพย์ฯ เป็นมูลค่ากว่า 55,000 ล้านบาท โดย 3 ปีที่ผ่านมา ได้เข้าเป็นผู้จัดจำหน่ายหลักทรัพย์ที่มีมูลค่าการเสนอขายตั้งแต่ 4,000 ล้านบาทขึ้นไป จำนวน 5 รายการ จากธุรกรรมทั้งหมด 12 รายการ มีผลงานการจำหน่ายหลักทรัพย์ให้กับองค์กรขนาดใหญ่ทั้งภาครัฐและเอกชน เช่น ปตท. การบินไทย ไทยออยล์ ไทยโอเลฟินส์

นอกจากนี้ยังทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาทางการเงินให้กับบริษัทต่างๆ ในการควบรวมกิจการ การหาผู้ร่วมทุนและพันธมิตรทางธุรกิจ รวมทั้งการปรับโครงสร้างหนี้ โดยดีลที่สำคัญในปีที่ผ่านมา ได้แก่ การเป็นที่ปรึกษาทางการเงินให้กับธนาคารทหารไทยในการเข้าเทกโอเวอร์ธนาคารดีบีเอส ไทยทนุ และบรรษัทเงินทุนอุตสาหกรรม (IFCT)

ชื่อเสียงและผลงานของภัทรในด้านวาณิชธนกิจนี้ แม้แต่มนตรี ศรไพศาล ซีอีโอจากค่ายกิมเอ็ง ที่เป็นแชมป์ในด้านโบรกเกอร์มา 3 ปีซ้อน ยังต้องเอ่ยปากยอมรับว่าหาคนเทียบได้ยาก

อย่างไรก็ตาม การแข่งขันในธุรกิจหลักทรัพย์ที่เข้มข้นขึ้นทุกขณะ การมีฐานเงินทุนที่เพียบพร้อม เป็นปัจจัยสำคัญประการหนึ่ง ภัทรจึงเตรียมเข้าระดมทุนในตลาดหลักทรัพย์ฯ โดยการเพิ่มทุนจดทะเบียนจาก 800 ล้านบาท เป็น 1,100 ล้านบาท โดยการออกหุ้นสามัญเพิ่มทุนจำนวน 60 ล้านหุ้น ทำการเสนอขายหุ้นให้กับกรรมการและพนักงาน 3.5 ล้านหุ้น ขายให้กับประชาชนจำนวน 50 ล้านหุ้น พร้อมทั้งรองรับการใช้สิทธิซื้อหุ้นส่วนเกิน (Greenshoe Option) อีก 6.5 ล้านหุ้น โดยมี บล.กิมเอ็ง เป็นที่ปรึกษาทางการเงิน และเป็นผู้จัดการการจัดจำหน่ายร่วมกับบล.ธนชาติ เพื่อจัดจำหน่ายให้กับนักลงทุนทั่วไปในประเทศและให้ CLSA Group เป็นผู้จัดการจำหน่ายสำหรับนักลงทุนสถาบันทั้งในและต่างประเทศ

เงินที่ได้จากการระดมทุนในครั้งนี้จะนำไปใช้ในการขยายฐานลูกค้าและพัฒนาเครือข่ายในการให้บริการธุรกิจนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ โดยการขยายฐานลูกค้าส่วนบุคคลให้มากขึ้นผ่านทางบริการอินเทอร์เน็ต เทรดดิ้ง และขยายไปสู่ธุรกิจใหม่ๆ เช่น การยืมและให้ยืมหลักทรัพย์ ธุรกิจตราสารอนุพันธ์และใช้เป็นเงินทุนหมุนเวียน

นอกจากนี้ยังจะนำเงินส่วนหนึ่งไปใช้ในการพัฒนาการลงทุนของบริษัท โดยในช่วงปลายปีที่ผ่านมาภัทรได้ตั้งหน่วยงาน ขึ้นดูแลการลงทุนของบริษัทขึ้น 2 หน่วยงาน คือ ฝ่ายการลงทุนในหลักทรัพย์ (Proprietary Trading Department) และฝ่ายลงทุน (Direct Investment Department) ซึ่งฝ่ายแรกจะทำการลงทุนในหลักทรัพย์ประเภททุนและกึ่งทุนในตลาดหลักทรัพย์ฯ ในลักษณะของการลงทุนระยะสั้นไม่เกิน 1 ปี ด้วยวงเงินรวมไม่เกิน 300 ล้านบาท ส่วนฝ่ายลงทุนจะเน้นการลงทุนในสินทรัพย์ต่างๆ รวมถึงหลักทรัพย์ทั้งในและนอกตลาดหลักทรัพย์ฯ มีระยะเวลาการลงทุนตั้งแต่ 1-5 ปี มีวงเงินลงทุนรวม 400 ล้านบาท

ผู้บริหารภัทรคาดว่า การขยายธุรกิจออกไปเช่นนี้จะช่วยให้ฐานธุรกิจของบริษัทมีความสมดุลมากขึ้น รายได้ของบริษัทจะไม่แกว่งตัวไปตามภาวะการซื้อขายในตลาดหุ้นและไม่อิงอยู่กับรายได้จากวาณิชธนกิจมากเกินไป