ความแกร่งและใจสู้ที่ผ่านการเคี่ยวกรำจากทะเลกว่า 15 ปี ช่วยให้ ธงชัย ธาวนพงษ์ ก้าวจากชีวิตไต้ก๋งเรือแห่งสมุทรสาคร มาเป็นเจ้าของแบรนด์สินค้าอาหารทะเลที่ขายดีที่สุดในเวลานี้

คลื่นสูงขนาดเกินตึก 4 ชั้น ถาโถมเข้าใส่เรือประมงลำน้อยลูกแล้วลูกเล่า เหล่าลูกเรือต่างพากันหาที่ยึดเกาะ บ้างก็ผูกเชือกโยงตัวเองเอาไว้กับข้าวของบนเรือเพื่อกันไม่ให้ถูกน้ำซัดตกทะเล ไม่เพียงน้ำเท่านั้นที่บ้าคลั่ง กระทั่งลมก็พัดกระหน่ำเข้าใส่จนแทบมองไม่เห็นสภาพเบื้องหน้า สภาพของท้องทะเลยามนี้ทำให้ความหวังที่จะมีชีวิตรอดกลับเข้าสู่ผืนแผ่นดินอีกครั้งของทุกคนอยู่ในมือของไต้ก๋งเพียงผู้เดียว

ทั้งคลื่นและลมพัดโถมเข้าใส่เหมือนไม่เคยอ่อนล้า และหมดแรง สุดท้ายทั้งเรือและคนก็สุดจะทานต่อไปได้ เรือประมงที่บรรทุกปลามาเต็มลำถูกซัดจนพลิกคว่ำและอับปางลง แม้ทะเลจะเป็นผู้ให้ชีวิต แต่ในบางครั้งทะเลก็ทวงชีวิตกลับคืนไปด้วยเช่นกัน

ชีวิตชาวประมงโชคร้ายที่ถูกถ่ายทอดบนแผ่นฟิล์ม จากเรื่อง The Perfect Storm ที่สร้างจากเรื่องจริงของชีวิตชาวประมงสหรัฐอเมริกาเรื่องนี้สะท้อนถึงความเสี่ยงในการหาเลี้ยงชีพของลูกทะเลที่อาจเผชิญกับภัยธรรมชาติได้ตลอดเวลา สำหรับธงชัย ธาวนพงษ์ กรรมการผู้จัดการ ยูเนี่ยนโฟรเซนโปรดักส์ (UFP) เจ้าของสินค้าอาหารทะเลแบรนด์ "พรานทะเล" ต้องถือว่าโชคดีที่ยังไม่เคยเจอเหตุการณ์เช่นนี้ ทั้งที่เขาใช้ชีวิตในท้องทะเลเป็นเวลากว่า 15 ปี ตระเวนจับปลาทั้งในอ่าวไทย อินโดนีเซีย อินเดีย และโอมาน

"ตอนที่จับปลาอยู่ในมหาสมุทรอินเดีย มีพายุซัดเข้าใส่เรือที่อยู่ห่างเราไปสัก 200 เมตร ลมหอบเอาเรือลอยขึ้นไปเลย พอลมสงบเราเข้าไปช่วยก็ไม่เหลืออะไรแล้ว" ธงชัยเล่าให้ "ผู้จัดการ" ฟัง ขณะเดินพาชมเรือประมง ที่ครั้งหนึ่งเขาเคยทำหน้าที่ไต้ก๋งมาเกินกว่า 10 ปี

จะว่าไปแล้ว ธงชัยกับทะเลคุ้นเคยกันเป็นอย่างดี เพราะเขาลงเรือออกทะเลมาตั้งแต่อายุ 18 ปี หลังจากตัดสินใจไม่เรียนต่อในระดับมหาวิทยาลัย แต่เลือกที่จะช่วยกิจการเรือประมงของครอบครัวแทน บางทีอาจเป็นเพราะสายเลือดลูกทะเลที่ได้เห็นบิดาและมารดาช่วยกันทำประมงมาตั้งแต่จำความได้ ทำให้สิ่งนี้ซึมซับเข้าสู่ตัวเขาโดยไม่รู้ตัว

ธงชัยน่าจะเป็นหนึ่งในไต้ก๋งเพียงไม่กี่คนของไทย ที่สามารถต่อยอดธุรกิจ ก้าวจากชีวิตไต้ก๋งมาทำธุรกิจบนฝั่งและประสบความสำเร็จ สามารถขยายกิจการจนปัจจุบัน UFP ของเขามียอดขายอาหารทะเลส่งออกได้ถึงปีละ 8,000 ล้านบาท

ปัจจัยของความสำเร็จประการหนึ่งของเขาอยู่ที่การตระหนักถึงความสำคัญของการศึกษาและการเรียนรู้ เพราะถึงแม้จะจบการศึกษาเพียงระดับมัธยมฯ แต่เขาหมั่นศึกษาหาความรู้เพิ่มเติมทั้งเรียนรู้ด้วยตนเอง การสังเกตและจดจำจากผู้อื่น รวมถึงเข้ารับการฝึกอบรมในหลักสูตรต่างๆ จะเรียกได้ว่าเป็น Life-long Learning ก็คงไม่ผิด

ที่เป็นเช่นนี้เพราะเขาเริ่มชีวิตการเป็นไต้ก๋งตั้งแต่ปี 2507 มีอายุเพียง 18 ปี ถือว่าน้อยที่สุดในขณะนั้น เพราะตามปกติแล้วกว่าที่ลูกเรือประมงจะสะสมประสบการณ์ขึ้นมาเป็นไต้ก๋งได้ จะมีอายุอยู่ในวัย 30 ปีขึ้นไป และการที่เขาอายุน้อยกว่าลูกเรือนี่เองทำให้เขาต้องเร่งสะสมความรู้ ไม่เพียงแต่ศาสตร์ของการจับปลาแต่ยังรวมไปถึงความรู้เรื่องเครื่องยนต์กลไกและศาสตร์ของการบริหารเพื่อสร้างการยอมรับให้เกิดขึ้นโดยเร็วด้วย

"เราอายุอ่อนกว่าลูกเรือใหม่ๆ ก็มีปัญหาเยอะ เวลาเราพูดอะไร เขาก็ไม่ฟัง เพราะผมชอบไปเปลี่ยนเอาวิธีการใหม่ๆ ที่ผมคิดขึ้นเอง เอาไปใช้ คนที่นึกว่าเขาแน่ เขาก็ไม่เชื่อ ผมก็ลงไปทำเอง พิสูจน์ให้เห็นจนเริ่มยอมรับ ส่วนคนที่อยู่ด้วยกันไม่ได้จริงๆ ก็ต้องเปลี่ยน ทำอย่างนี้จนกระทั่งคนที่อยู่ด้วยกันหลังๆ เป็นคนที่เชื่อใจกันแล้ว"

ช่วงชีวิต 3 ปีแรกของการเป็นไต้ก๋ง เขาวนเวียนหาปลาอยู่ในแถบอ่าวไทยและภาคใต้ ไล่ไปตั้งแต่ชลบุรี ตราด เพชรบุรี ประจวบคีรีขันธ์ ชุมพร จนถึงสงขลา ปัตตานีและนราธิวาส หลังจากนั้นจึงเปลี่ยนไปในเขตเวียดนาม จนถึงปี 2518 ที่น่านน้ำเวียดนามเริ่มอันตรายจากภัยสงคราม เขาจึงเบนเข็มไปยังฝั่งมหาสมุทรอินเดีย โดยมีโอกาสได้เข้าร่วมโครงการประมงกับประเทศอินเดีย จนถึงปี 2522 ก็ตัดสินใจขึ้นฝั่ง

การขึ้นฝั่งของธงชัยนอกจากจะเพื่อมาเริ่มต้นชีวิตครอบครัวแล้ว เหตุผลอีกประการหนึ่งก็คือเขาเริ่มทนไม่ได้กับการถูกกดราคาสัตว์น้ำในยามเข้าฝั่งมาจำหน่าย โดยระบบ supply chain ของอาหารทะเลจะเริ่มต้นจากเรือประมงที่เมื่อจับสัตว์น้ำได้แล้วจะจำหน่ายให้กับห้องเย็นเพื่อที่จะส่งต่อไปยังตลาดหรือโรงงานแปรรูปต่อไป บทบาทของชาวประมงในกรณีนี้จึงไม่ต่างอะไรกับชาวนาในระบบการค้าข้าว ที่เป็นเพียงผู้ผลิตขั้นต้นที่มีอำนาจต่อรองน้อยที่สุด

เมื่อตั้งใจแน่นอนแล้ว เขาตระเวนหาความรู้เพิ่มเติม ไม่เฉพาะเรื่องของห้องเย็นเท่านั้น แต่ยังมองไปข้างหน้าถึงการส่งออก จึงไปเข้ารับการอบรมในเรื่อง import-export เตรียมเอาไว้ นอกจากนี้เขายังต้องเรียนรู้ในการ deal กับแบงก์อีกด้วย เพราะโครงการห้องเย็น ขนาด 1,000 ตัน ที่คิดเอาไว้ต้องใช้เงินราว 35 ล้านบาท แต่ขณะนั้นเขามีเงินลงทุนอยู่เพียง 10 ล้านบาทเท่านั้น

"ผมเข้าไปกู้เงินแบงก์ เขาถามว่าโปรเจ็กต์เราเป็นยังไง ผมก็ไม่มีให้ เพราะไม่เคยกู้เงิน ก็ต้องกลับมาใหม่ มาทำโปรเจ็กต์เสนอเข้าไป แบงก์แรกเขาตอบมาว่า กิจการดูดี แต่ผู้บริหารยังไม่มีประสบการณ์ เขาก็เลยไม่ให้"

สุดท้ายเขาได้รับอนุมัติสินเชื่อจากบรรษัทเงินทุนอุตสาหกรรมแห่งประเทศไทย (IFCT) ซึ่งไม่เพียงให้ความช่วยเหลือเรื่องเงินทุนเท่านั้น แต่ยังช่วยดูแลวางระบบบัญชีและจัดโครงสร้างการบริหารให้เป็นระบบมาตรฐานด้วย

ธุรกิจของ UFP ในขณะนั้นเน้นหนักไปที่การส่งออก ธงชัยต้องลองผิดลองถูกกับการส่งออกไปยุโรปและอเมริกาอยู่หลายปี ต้องเสียเงินและสินค้าเป็นค่าวิชา ไปนับสิบล้านบาท ควบคู่ไปกับการพัฒนาโรงงานให้ได้มาตรฐานตามระบบสากล ทั้ง ISO HACCP GMP และ BRC (British Retail Consortium) จนในที่สุดสามารถเจาะตลาดได้สำเร็จ ทั้งที่ญี่ปุ่น ยุโรป และอเมริกา

"ในยุโรปที่ Ahold ก็มีของเรา หรือใน Wall Mart ปัจจุบันนี้ 20% ของอาหารทะเลที่ขายใน Wall Mart เป็นสินค้าของเรา"

การเดินทางไปดูตลาดในต่างประเทศและประสบการณ์ deal ธุรกิจกับผู้นำเข้าจากต่างประเทศนี่เองที่เกิดเป็นแรงบันดาลใจให้ธงชัยคิดสร้างแบรนด์สินค้าของตนเองขึ้น เพราะเห็นตัวอย่างจากต่างประเทศที่ในที่สุดแล้วผู้ขายสินค้าขั้นสุดท้ายที่ขายให้กับผู้บริโภคจะมีอำนาจในการต่อรองสูงที่สุดและยังได้ผลกำไรสูงสุดอีกด้วย

เขาเล่าให้เราฟังว่า ตลาดอาหารทะเลสดในต่างประเทศส่วนใหญ่จะอยู่ภายใต้แบรนด์ของซูเปอร์มาร์เก็ต โอกาสที่ supplier จะสร้างแบรนด์ขึ้นเองแล้วประสบความสำเร็จมีน้อยมาก แม้แต่ Kyokuyo ที่ถือว่าเป็นผู้ผลิตอาหารทะเลอันดับต้นๆ ในประเทศญี่ปุ่นก็เคยพยายามทำ แต่ก็ยังไม่ประสบความสำเร็จ ซึ่งแนวโน้มของไทยก็น่าจะพัฒนาไปในแนวทางนี้ด้วยเช่นกัน เพราะฉะนั้นเมื่อตลาดในประเทศยังมีช่องว่างก็ควรจะรีบคว้าเอาไว้ก่อน

(รายละเอียดเรื่อง Kyokuyo โปรดอ่านล้อมกรอบ "จากคู่ค้าสู่คู่คิด")

แต่ปัจจัยสำคัญที่เป็นตัวกระตุ้นให้เขาลงมือทำจริงๆ น่าจะเป็นการมาของ E-Auction (การประมูลทางอิเล็กทรอนิกส์)

"เราเคยส่งสินค้าให้กับร้านอาหารแห่งหนึ่ง ค้ากันมาตั้งแต่มี 2 สาขา จนเดี๋ยวนี้มี 100 กว่าสาขา เมื่อ 2 ปีก่อนเขามาบอกว่าเขาจะซื้อของทาง E-Auction จะมีคนมาร่วมประมูล 10 เจ้าแล้วให้เราเข้าไปร่วมด้วย เราก็เลยไม่เอา พอเจออย่างนี้ก็มาคิดว่าถ้าเราใหญ่ขึ้นมา แล้วไม่มีอะไรเป็นของตัวเอง เกิดอะไรขึ้นมาจะลำบาก"

นี่เองคือแนวคิดที่เป็นจุดกำเนิดของ "พรานทะเล"

ผลจากการออกสำรวจความคิดเห็นของผู้บริโภคในช่วงปลายปี 2545 ได้คำตอบว่า ประเด็นที่ผู้บริโภคกังวลมากที่สุดในการซื้อสินค้าอาหารทะเลแช่แข็งคือความไม่แน่ใจในความสดของสินค้า ประกอบกับเป็นสินค้าใหม่ในสังคมไทยที่ผู้บริโภคยังคุ้นเคยกับการเลือกซื้ออาหารทะเลสด การจะเปลี่ยนพฤติกรรมของผู้บริโภค ให้มาเลือกซื้ออาหารทะเลแช่แข็งจึงเป็นสิ่งที่ท้าทายไม่น้อย หลัก 4P ทางการตลาดจึงถูกนำมาใช้วิเคราะห์อย่างถี่ถ้วน (อ่านรายละเอียดจากล้อมกรอบ "4P ของพรานทะเล") ก่อนที่จะส่งสินค้าออกวางตลาด

นอกจากความใฝ่รู้แล้ว ธงชัยยังเป็นคนใจถึง ซึ่งอาจจะเป็นนิสัยของลูกทะเลโดยทั่วไป การตัดสินใจหลายครั้งของเขาแม้ในภายหลังจะประสบความสำเร็จ แต่หากคิดถึงในวันที่ตัดสินใจต้องถือว่าเสี่ยงอยู่ไม่น้อย ไม่ว่าจะเป็นการขึ้นฝั่งทำธุรกิจห้องเย็นโดยต้องเป็นหนี้แบงก์ก้อนใหญ่ หรือการทุ่มทุน 100 ล้านบาท สร้างสินค้าในแบรนด์พรานทะเล อย่างไรก็ตาม เขาถือว่าทั้งหมดนี้เป็นเรื่องเล็กน้อยเมื่อเทียบกับชีวิตในทะเล

"เสี่ยงน้อยกว่าออกทะเล จะออกทะเลเรือลำหนึ่งตั้งเท่าไร แล้วออกไปมีทั้งคนทั้งอะไรที่ต้องรับผิดชอบ อยู่ทะเลจะตายเมื่อไรก็ไม่รู้"

อีกข้อหนึ่งที่สำคัญไม่น้อยก็คือ เขาเป็นคนมีเพื่อนฝูงมาก ซึ่งก็ได้อาศัยแลกเปลี่ยนความรู้ระหว่างกัน และไม่เพียงคนไทยด้วยกันเท่านั้น แต่ยังรวมไปถึงชาวต่างชาติอีกด้วย แม้แต่โปรเฟสเซอร์ชาวอินเดียจาก University of Mumbai ที่เขารู้จักตั้งแต่ครั้งไปจับปลาในอินเดียที่เคยเป็นเสมือนครูให้เขาได้เรียนรู้การบริหารจัดการก็ยังคบกันจนทุกวันนี้ โดยในโอกาสที่ธงชัยได้เข้ารับพระราชทานปริญญา บริหารธุรกิจดุษฎีบัณฑิตกิตติมศักดิ์ จากมหาวิทยาลัยเชียงใหม่ เมื่อวันที่ 28 มกราคมที่ผ่านมา ก็ยังได้แสดงความยินดีมาถึงตัวเขาด้วย

เมื่อถามถึงที่มาของคำ "พรานทะเล" ธงชัยเล่าว่า เป็นคำที่ได้จากการเปิดให้พนักงานร่วมกันคิดชื่อขึ้นมา ซึ่งหลังจากผ่านการคัดเลือกแล้วเหลืออยู่ 2 ชื่อคือพรานทะเล และจ้าวทะเล

"เขาเลือกกันมาเหลือ 2 ชื่อ แล้วก็ให้ผมไปเลือก มันก็ง่าย ผมก็เลือกพรานทะเล เพราะผม in กับคำนี้อยู่แล้ว และพรานทะเลจะเป็นมรดกของ UFP ที่จะส่งต่อไปชั่วลูกชั่วหลาน"