"กว่าจะโตเป็นวัวพันธุ์ดี ผมต้อง ทุ่มเทกำลังใจ กำลังคน ประคบประหงมสุด
ตัว เช่นเดียวกับการบริหารเงินให้งอกเงย และบรรลุตามวัตถุประสงค์ ก็จำเป็นต้องมีทีมที่ปรึกษาคอยจัดระบบการเงินที่ดีและเหมาะสมให้กับผมเช่นกัน"
คำกล่าวของโชคชัย บูลกุล แห่งฟาร์มโชคชัยที่ตัดสินใจนำเงินมาให้ซิตี้แบงก์เป็นผู้ดูแลแทนภายใต้
CitiGold Wealth Management Banking บริการธนาคารรูปแบบใหม่เพื่อสนองตอบต่อลูกค้า
ภายใต้แนวคิด VIP Banking Service
เช่นเดียวกับธนาคารเอเชียที่ยกระดับรูปแบบและฉีกหนีคู่แข่งอีกขั้นด้วยการเปิดตัว
"AISA Personal Advisor" บริการที่ปรึกษาทางการเงินที่เป็น Full Financial
Service "การนำเสนอรูปแบบให้บริการดังกล่าว นับเป็นบริการในการให้คำปรึกษาและวางแผนทางการเงิน
ซึ่งครอบคลุมทั้งด้านการออม การลงทุน การขอสินเชื่อและการคุ้มครองความเสี่ยง"
จุลกร สิงหโกวินท์ กรรมการผู้จัดการใหญ่ธนาคารเอเชียกล่าว
นี่คือการปฏิวัติคอนเซ็ปต์การดำเนินธุรกิจธนาคารพาณิชย์ครั้งล่าสุด ในการพยายามเสนอความมั่งคั่งให้กับลูกค้าในการให้บริการพิเศษ
เพื่อให้สินทรัพย์และความต้องการของพวกเขาดีขึ้นในอนาคต ซึ่งจากการสำรวจของซิตี้แบงก์พบว่าลูกค้าต้องการให้ธนาคารเป็นที่ปรึกษาได้
"พวกเขาไม่ต้องการเห็นพวกเราเป็นเพียงแค่บริการเงินฝากและปล่อยกู้เท่านั้น"
รัตนา หอธัญญโรจน์ ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดสาย Liablities/Investment และ
Channel Marketing แห่งซิตี้แบงก์เล่า
จากสภาวะความเฉื่อยชาทางเศรษฐกิจรวมถึงอัตราดอกเบี้ยเงินฝากต่ำ ลูกค้าได้มองถึงหนทางที่ดีและฉลาดในการรักษาผลตอบแทน
และการสร้างความมั่งคั่งให้กับตนเองมากกว่าอดีตที่ผ่านมา ด้วยเหตุนี้บริการที่ปรึกษาทางด้านการเงินส่วนบุคคลจึงถูกสร้างสรรค์ขึ้น
รวมถึงแรงกระตุ้นจากวิวัฒนาการทางการเงินทั้งระบบ "เราคงย่ำอยู่กับที่ไม่ได้
อีกทั้งตลาดการเงิน ของโลกได้เปลี่ยนไปอย่างรวดเร็ว" เธอบอก
แม้ว่าทั้งสองธนาคารจะมีพนักงานที่ถูกฝึกอบรมมาอย่างเข้มข้น คอยดูแลเงินที่ลูกค้าไว้วางใจอย่างใกล้ชิด
แต่ความแตกต่างที่เห็นเด่นชัดอยู่ตรงที่การเลือกลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย โดยลูกค้าที่มาใช้บริการ
CitiGold ต้องมีวงเงินขั้นต่ำ 2 ล้านบาท ถือเป็นการให้บริการเฉพาะลูกค้าระดับสูงคล้ายคลึงกับบริการของ
Private Banking โดยพนักงาน 1 คนจะดูแลลูกค้า 1 คนดังนั้นเงื่อนไขจึงต้องถูกรับประกันจากธนาคารแล้วว่าคุ้มค่าทั้งสองฝ่าย
ความจริงการให้บริการรูปแบบดังกล่าวของซิตี้แบงก์มีมาตั้งแต่ปี 2532 ภายใต้หัวข้อ
Priority Banking โดยวงเงินขั้นต่ำที่ลูกค้าสามารถเข้ารับการบริการได้อยู่ที่
25 ล้านบาท นับเป็นเวลากว่าหนึ่งทศวรรษ ที่ธนาคารสร้างชื่อเสียงจากบริการนี้ขึ้นมาในลักษณะความเป็นส่วนตัว
มืออาชีพและประสิทธิภาพทุกวันนี้มีลูกค้าประมาณ 3,000 คนที่ใช้บริการภายใต้ชื่อ
Citi Gold
"ตั้งแต่แรกเริ่มธนาคารก็มีเจ้าหน้าที่คอยอำนวยความสะดวกในด้านต่างๆ
อย่างใกล้ชิด ต่อมาลูกค้าต้องการให้เราช่วย เพิ่มพูนสินทรัพย์ ซึ่งซิตี้แบงก์มีผลิตภัณฑ์ทางการเงินหลากหลายประเภทจึงเป็นที่มา
ของ CitiGold ซึ่งเป็นอีกรูปแบบหนึ่งที่ช่วย เพิ่มรายได้อีกช่องทางหนึ่ง"
บีที เลา ผู้จัดการใหญ่ สายบุคคลธนกิจซิตี้แบงก์กล่าว
ขณะที่ ASIA Personal Advisor ลูกค้าที่เข้ามาใช้บริการไม่จำเป็นต้องมีวงเงินขั้นต่ำและให้คำปรึกษาด้านการเงินในรูปแบบต่างๆ
"เชื่อว่าระดับที่ต้องการคำปรึกษาคือคนชั้นกลางที่กำลังสร้างฐานชีวิต
เพิ่งทำงาน กำลังจะแต่งงาน หรือ ต้องการส่งลูกไปศึกษาต่อต่างประเทศ"
ไท หวังบุญเย็น ผู้อำนวยการ งานผลิตภัณฑ์ประกันและสินเชื่อธุรกิจรายเล็กแห่งธนาคารเอเชียอธิบาย
"แต่ละคนมีความใฝ่ฝันต่างกัน แต่ทำอย่างไรที่จะเป็นจริงได้ สิ่งที่เราทำ
คือ เปิดโอกาสให้พวกเขาเข้ามาปรึกษา เราช่วยวางแผนทางการเงินเพื่อบรรลุเป้าหมายทางด้านการเงินของตนเอง"
นอกจากนี้สิ่งที่เห็นได้ชัดสำหรับความแตกต่าง คือ รูปแบบการให้บริการที่ซิตี้แบงก์เน้นการให้คำปรึกษาแนะนำแผนทางการเงินในสัดส่วนที่ชัดเจน
เพราะ เชื่อในวัตถุประสงค์ของลูกค้าแต่ละรายว่าย่อมแตกต่างกันโดยเฉพาะด้านการลงทุน
"การจัดการและให้คำปรึกษาจะใช้ ระบบคอมพิวเตอร์เข้ามาจัดการซึ่งสามารถ
ช่วยให้ลูกค้าหาความต้องการที่แท้จริง พร้อมนำเสนอรูปแบบและสัดส่วนตามประเภทของการลงทุน"
บีที เลา กล่าว
ด้าน ASIA Personal Advisor นับเป็นรูปแบบหนึ่งของการออมที่ได้พัฒนา โดยการผสมผสานระหว่างรูปแบบการให้บริการและผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่หลากหลาย
โดยบริการดังกล่าวจะทำหน้าที่ในการศึกษาถึงความต้อง การและวัตถุประสงค์ของลูกค้า
"พวกเราจะให้บริการที่เกี่ยวข้องกับการเงินทั้งเงินฝาก สินเชื่อ ธุรกรรมต่างๆ
และการคุ้มครอง" ไทบอก
กระนั้นก็ดี สิ่งที่เหมือนกันคือการให้คำแนะนำรูปแบบและวิธีการ ที่สามารถสร้างผลตอบแทนสูงสุดและตรงกับความต้องการของลูกค้าที่แท้จริง
โดยการตัดสินใจขั้นสุดท้ายอยู่ที่ลูกค้าเองว่าจะจัดสรรเม็ดเงินอย่างไร เพราะเจ้าหน้าที่เป็นผู้กระตุ้นความคิดของพวกเขาว่าถ้าเกิดปัญหาขึ้น
ทางออกที่เหมาะสมอยู่ตรงไหน และถึงแม้อำนาจการตัดสินใจอยู่ที่เจ้าของเงิน
แต่ต้องถูกจำกัดด้วยพอร์ตโฟลิโอกับพันธมิตรที่ธนาคารเลือกไว้ให้เท่านั้น
เช่น หากใช้บริการซิตี้แบงก์และสนใจลงทุนในกองทุนรวมต้องที่ บลจ.อยุธยาเจเอฟเท่านั้น
ส่วนธนาคารเอเชียแน่นอนต้องเลือกลงทุนผ่าน บลจ.บีโอเอ
แต่การให้บริการลูกค้าไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายใดๆ เพราะช่องทางดังกล่าวเป็นวิธีที่ดีที่สุด
สำหรับการสร้างความสัมพันธ์ในระยะยาวระหว่างธนาคารกับลูกค้า โดยเมื่อไรที่ลูกค้าตัดสินใจรับคำปรึกษาและนำเงินเข้ามาให้ธนาคารดูแล
หมายถึงการติดต่อทางธุรกิจจะเกิดขึ้นทันที
"ทุกวันนี้การแข่งขันจะดึงลูกค้าสูงมาก ดังนั้นการให้บริการในรูปแบบนี้เป็นด้านจิตใจมากกว่า
เมื่อมีความไว้เนื้อเชื่อใจธนาคาร ความผูกพันจะเกิดขึ้นจากนั้นจะมีการทำธุรกรรมอื่นๆ
ซึ่งธนาคารสามารถสร้างรายได้จากตรงนั้นซึ่งเป็นการทำงานลึกซึ้งมากขึ้น" ไทอธิบาย
การสร้างสรรค์การให้บริการของธนาคารทั้งสองนี้ ถือเป็นกลยุทธ์ที่เข้าถึงลูกค้าอย่างเหมาะสมกับยุคปัจจุบันที่ลูกค้า
หลายคนเริ่มกังวลเกี่ยวกับความสลับซับซ้อนด้านการลงทุนมากขึ้น อย่างไรก็ตาม
ลูกค้าที่สนใจต้องอย่าลืมว่าการลงทุนมีทั้งกำไรและขาดทุน
