การเจรจากับคนเกาหลี “จงเจรจาต่อรอง เมื่อท้องอิ่ม”

“พ่อค้าที่มีทุนมากและหุ้นมาก

เป็นเสมือนผู้ที่มีท้องอิ่มย่อมสามารถรอคอย

จนกว่าจะได้เงื่อนไขสินค้าตามที่ต้องการได้”

หลักเกณฑ์เบื้องแรกที่จะพึงพิจารณาในการเจรจากับนักธุรกิจเกาหลี ก็คือจะใช้การเจรจาแบบตัวต่อตัว หรือเจรจากันเป็นทีม เป็นคณะ

ในการทำอะไรๆ ทุกอย่างนักธุรกิจเกาหลีส่วนมากชอบทำกันเป็นกลุ่ม เป็นหมู่คณะ ด้วยเหตุนี้ ถ้าผู้ใดไม่ต้องการมีผู้เข้าเจรจากันมากไป หรือเกินความจำเป็นไป ก็ควรจัดการเจรจาเป็นทีมหรือเป็นคณะเพื่อให้ส่งผลกระทบสูงและมีประสิทธิภาพมาก การจัดทีมหรือคณะดังกล่าวนั้น ควรประกอบด้วยเจ้าหน้าที่อาวุโส (ที่มีอายุในวัย 40 เศษ ถึง 60 เศษ) มีรูปร่างลักษณะสง่า และผู้ร่วมคณะควรเป็นบุรุษล้วน

หลักเกณฑ์ประการที่ 2 เกี่ยวกับการเลือกสถานที่ทำการเจรจา นักธุรกิจเกาหลีส่วนมากมักชอบให้เปิดการเจรจาที่บ้านของเขา นอกจากนั้นอาคันตุกะผู้มาเยือนเกาหลีจะได้รับการปฏิบัติเช่นเดียวกับที่เขาปฏิบัติกันสำหรับผู้ดีในส่วนต่างๆ ของโลก ด้วยความสามารถของแต่ละคน และด้วยความพิถีพิถันที่น้อยลง คู่เจรจาทางฝ่ายเกาหลีอาจจัดให้ฝ่ายอาคันตุกะได้พบปะกันที่ใดก็ได้ตามต้องการ

หลักเกณฑ์การเจรจาประการที่ 3 เกี่ยวกับตัวปัญหาและทัศนคติ ตามปกตินักธุรกิจชาวเกาหลีจะเริ่มต้นการเจรจาด้วยปัญหามหภาคก่อน แล้วจึงดำเนินงานคืบคลานไปสู่ปัญหาจุลภาค

มรรควิธีแบบนี้อาจขัดแย้งกับคู่เจรจาที่ต้องการเขี่ยปัญหาเล็กให้ออกไปนอกทางเสียก่อนที่จะก้าวไปสู่ปัญหาใหญ่

ทัศนคติในการเจรจาของคนเกาหลีก็ย่อมเปลี่ยนแปลงได้เหมือนกัน ชาวตะวันตกมักเอนเข้าหาทัศนคติอย่างใดอย่างหนึ่ง แล้วก็ยืนหยัดอยู่กับทัศนคตินั้นอย่างมั่นคง ส่วนคนเกาหลีอาจเลือกทัศนคติใดทัศนคติหนึ่งตามตัวปัญหายิ่งกว่าจุดมุ่งหมาย ตัวอย่างเช่นในวงการรัฐบาลเกาหลีมีตำแหน่งหลายตำแหน่งที่บรรจุเจ้าหน้าที่โดยคำนึงถึงปัญหาเกี่ยวกับการจัดการว่ารัฐบาลสหรัฐฯ จะใช้ท่วงทำนองแบบเดียวกันนั้นหรือไม่ เมื่อถือหลักอย่างนี้ข้อโต้แย้งจึงอาจแพ้หรือชนะกันได้อย่างง่ายๆ

หลักเกณฑ์การเจรจาประการที่ 4 เกี่ยวกับการเริ่มต้นการเจรจา ผู้เจรจาฝ่ายตะวันตกใช้วิธีแบไพ่ลงบนโต๊ะแล้วก็เล่นไพ่นั้นต่อไป แต่นักธุรกิจเกาหลีที่มีความอดทนมากกว่าและระมัดระวังมากกว่า มักใช้วิธีพายเรือเลาะไปรอบๆ ปัญหา มากกว่าที่จะพุ่งตรงเข้าชนปัญหา หนทางแห่งการโต้เถียงอภิปรายในจุดหมายสำคัญๆ จึงอาจเยิ่นเย้อและวกวนไปบ้าง

หลักเกณฑ์การเจรจาประการที่ 5 ได้แก่ระเบียบวาระของการเจรจา การกำหนดระเบียบวาระไม่ว่าในลักษณะใด เป็นความคิดที่ไม่ค่อยนิยมกัน หรือยอมรับกันในหมู่ชาวเกาหลี เขาชอบแนวทางง่ายๆ ที่คล่องตัว ยืดหยุ่นได้ และไม่มีข้อผูกมัด ชาวเกาหลีจะต่อต้านการกำหนดระเบียบวาระ ถ้าหากมันเป็นอุบายเพื่อกีดกันกรณีบางอย่างที่มีส่วนเกี่ยวข้องน้อย แต่เป็นกิจกรรมทางประเพณีปฏิบัติที่เขาเชื่อว่ามันควรจะเป็น ส่วนหนึ่งของการพบปะเจรจากันทางอาชีพ กรณีนี้รวมถึงการอภิปรายไปถึงเรื่องทางครอบครัว หรืองานอดิเรกของบุคคลใดคนหนึ่ง การไปร่วมรับประทานอาหารกลางวัน หรืออาหารเย็นนอกเวลางาน และเรื่องอื่นๆ ทำนองเดียวกันนี้ นอกจากนั้น ชาวเกาหลีอาจถือว่าระเบียบวาระที่จัดขึ้นมานั้น ก็เพื่อขัดขวางการเจรจา ในกรณีเช่นนี้เขาก็จะหลีกเลี่ยงระเบียบวาระเช่นนั้น

หลักเกณฑ์ประการที่ 6 เกี่ยวกับท่วงทำนองของการเจรจา นักธุรกิจตะวันตกมักต้องการให้การเจรจามีประเด็นที่แน่นอน ในขณะที่ชาวตะวันออกมักเป็นนักทนฟังได้แทบทุกเรื่อง ส่วนหนึ่งของความคิดที่แตกต่างกันนี้ เนื่องจากนักธุรกิจตะวันตกเน้นหนักไปที่เรื่องเวลา ส่วนชาวตะวันออกนั้นไม่ค่อยถือเอาเรื่องเวลาเป็นสาระสำคัญเท่าใดนัก เพราะระยะเวลาของพวกเขามักว่ากันเป็นปีๆ หรือเป็นชั่วอายุคน มากกว่าที่จะมานั่งคิดกันเป็นนาทีหรือชั่วโมง ดังนั้นผู้ที่มุ่งแต่จะรวบรัดเพื่อเร่งรีบไปสู่การปิดปัญหา ก็เท่ากับประสงค์จะให้การประชุมล้มเหลว และผิดหวังไปในที่สุด

นอกจากนั้น มีข้อที่ควรพิจารณาเพิ่มเติมด้วยดังต่อไปนี้

นักโต้แย้งคิดค้นชาวเกาหลีนั้น มักจะตระเตรียมการไว้เป็นพิเศษอย่างดิบดีทีเดียว เขาจะภาคภูมิใจในความรู้เกี่ยวกับรายละเอียด และมองการขาดความรู้ในลักษณะเดียวกันนี้ของฝ่ายที่นั่งโต๊ะด้านตรงข้ามกับตนว่าเป็นเครื่องส่อแสดงถึงท่าทีที่อ่อนแอ หรือเป็นการบ่งบอกถึงการขาดการเตรียมตัวให้พรักพร้อม ซึ่งนี่ถือว่าเป็นมูลค่าที่ต้องสูญเสียไปในการอภิปรายด้วยเหมือนกัน

ชาวเกาหลีมักอภิปรายเกี่ยวกับเรื่องต้นทุนในตัวเลขที่แน่นอนเด็ดขาดมาก ในบางคราวเขาจะคิดราคาต้นทุนแม้กระทั่งจากตัวเลขเศษ 1 ส่วน 10 ของ 1 เซ็นต์ ทั้งนี้อาจจะเป็นเพราะหน่วยและเหรียญในระบบการเงินของเกาหลี มีค่าเท่ากับเศษ 1 ส่วน 10 ของ 1 เซ็นต์สหรัฐฯ ก็ได้

คนเกาหลีมักสงบปากสงบคำในการอภิปรายโต้เถียง และมักสงวนท่าทีของการแสดงตัวเป็นปรปักษ์ที่อาจเกิดขึ้นได้ในระหว่างการเจรจา บ่อยครั้งที่เขาจะแสดงท่าทีเฉยๆ ซึ่งมักทำให้อีกฝ่ายเข้าใจผิด ถึงกับบางทีตีความหมายไปว่าทางฝ่ายเกาหลียอมเห็นชอบด้วยแล้ว ซึ่งแท้จริงแล้ว เขาทำเฉยๆ เช่นนี้ก็เพื่อให้บรรยากาศได้แจ่มใสขึ้นมา

ชาวเกาหลีถือว่าคำแถลงร่วมที่มีโครงสร้างอย่างหลวมๆ โดยกล่าวถึงแนวทางของข่ายงานทั่วๆ ไปที่เปิดเจรจากันอย่างกว้างๆ นั้น เป็นสิ่งที่มีค่า แต่ทั้งนี้ต้องเปิดช่องว่างในการใช้ถ้อยคำ เพื่อให้มีการยืดหยุ่นและปรับปรุงกันได้ บุคคลซึ่งสามารถใช้สำนวนการตกลงกันในแบบนี้ได้เป็นที่เชื่อถือกันในวงการของเกาหลี