ไม่มีบริษัทผลิตคอมพิวเตอร์รายใหญ่ๆ อื่นใดที่จะพยายามเกินไปกว่านี้อีกแล้วที่จะพยายามจำกัดวงการนำหน้าไปของไอบีเอ็ม

บริษัทในดีทรอยด์แห่งนี้จำต้องปรับปรุงการดำเนินงานรวมไปถึงการยกเครื่องสินค้าของตนเสียใหม่เพราะรายได้และตำแหน่งที่เคยอยู่ในลำดับที่สองดูมีท่าทีจะตกต่ำลงเรื่อย

ในระยะนี้เบอร์โรห์ก็พร้อมแล้วที่จะไขว่คว้าเอาอันดับรองแชมป์ของตนคืนมาและดันเอารายอื่นๆ ให้ถอยห่างออกไปโดยความพยายามของผู้นำคนใหม่คือประธานดับเบิลยู.ไมเคิล บลูเมนทัล (W. MICHAEL BLUMENTHAL) ซึ่งได้รับการเลือกสรรมานับแต่ปี 1980 เพื่อการณ์นี้โดยเฉพาะ

เขากล่าวว่า “เราต้องการที่จะได้รับการยอมรับว่า เป็นผู้ที่เยี่ยมที่สุดนับจากไอบีเอ็ม” แต่นอกเหนือไปจากคำกล่าวยืนยันที่หนักแน่นและการพยายามอย่างยิ่งมาถึงสามปีเต็มแล้วนี้ ดุเหมือนว่าโอกาสที่จะกลับมารุ่งโรจน์อีกครั้งหนึ่งนั้นดูเหมือนจะเลือนรางเต็มที แต่แนวสินค้าของบริษัทยังคงมีช่องว่างที่เวิ้งว้าง รวมไปถึงทีมจัดการก็ยังไม่อาจตกลงกันได้

นักสังเกตการณ์จำนวนมากยังสงสัยว่าบลูเมนทัลจะสามารถขยายวงลูกค้าใหม่ๆ ได้มากเพียงพอที่จะสร้างความเติบโตได้หรือไม่ รองประธานบริษัทที่ปรึกษาธุรกิจชื่ออาร์เทอร์ดี ลิตเติล คือนายเฟรดเดอริก จี. ไวทิงตัน (FREDERIC G. WITHINGTON) กล่าวว่า “ยังไม่แจ่มแจ้งเลยว่าเขาจะกรุยไปทางใด” และ “ออกจะเป็นการยากที่จะมองเห็นข้อพิเศษที่แท้จริงใดๆ (ในตัวสินค้าของบริษัท) และนักธุรกิจต่างก็เห็นด้วยกับข้อคิดนี้เมื่อไม่กี่เดือนมานี่ ราคาหุ้นของ เบอร์โรห์ที่เคยสูงสุดในระยะ 52 สัปดาห์ที่ผ่านมาจาก 57 เหรียญตกมาเป็นระยะแค่ปลายๆ ช่วง 40 เหรียญ

อย่างไรก็ตาม เบอร์โรห์ก็ยังคงแสดงบทบาทต่อไปได้อีกนานด้วยจำนวนลูกค้าที่มีจำนวนถึง 40,000 กว่าราย การที่จะขยายแนวลูกค้าออกไปอีกนั้น ย่อมจะต้องขึ้นอยู่กับการเน้นไปในด้านวงต่างๆ หกอย่างคือ ด้านการเงิน โรงงาน รัฐบาล สถานรักษาสุขภาพ ด้านการศึกษา และโรงแรม อดีตเลขาธิการคลังในสมัยของประธานาธิบดีคาร์เตอร์คนนี้ในสายตาของผู้สังเกตการณ์เห็นว่าเขาได้แสดงความก้าวหน้าเป็นอย่างมากในการแก้ไขปัญหาต่างๆ ในสมัยที่เขาดำรงตำแหน่งอยู่เมื่อสามปีที่แล้ว เขาได้ปรับปรุงการวางแผนและพัฒนาสินค้าให้ฉับไวขึ้น ปิดโรงงานที่สร้างความขาดทุน และควบคุมระบบการเงินที่หละหลวมให้แน่นหนายิ่งขึ้น และจากการเน้นหนักไปในด้านคุณภาพทำให้ช่วยกำจัดการสร้างโรงงานเพิ่มเติมอย่างมากมาย

เน้นการปรับปรุงผลิตภัณฑ์

บลูเมนทัลเน้นหนักไปในนโยบายเพียงอย่างเดียวของเขาเพื่อที่จะเอาชนะคู่แข่งต่างๆ เช่นเอ็นซีอาร์ สเปอร์รีย์ และฮันนีเวลให้ได้ ด้วยการเน้นไปในด้านการปรับปรุงแนวผลิตภัณฑ์คอมพิวเตอร์ที่มีอยู่แล้วของตนให้ดีขึ้น รวมไปถึงการส่งเสริมสินค้าชนิดนี้ด้วยซอฟต์แวร์ การบริการ และการสื่อสาร แทนที่จะไปผลิตคอมพิวเตอร์ต่างๆ แบบกันไปเช่นบริษัทผู้ผลิตคอมพิวเตอร์รายอื่นๆ นิยมทำกัน

และด้วยความพยายามนี้เองได้ปิดกั้นการตกต่ำด้านกำไรสุทธิได้ จากที่เคยตกลงไปถึง 305.5 ล้านเหรียญในปี 1980 มาเป็นจำนวนเงินเพียง 82 ล้านเหรียญเมื่อปี 1981 ซึ่งนับเป็นระดับต่ำสุดจากปี 1971 เป็นต้นมา ในปีนี้คาดว่ารายได้จะเพิ่มถึง 200 ล้านจากการขายสินค้า 4.3 พันล้านเหรียญ

บลูเมนทัลยังได้สูบฉีดเลือดเนื้อเพิ่มเติมเข้าไปในระบบการดำเนินงานของบริษัท ซึ่งนับนานปีแล้วที่ถูกมองไปในแง่ของการบริหารที่เป็นแบบหัวเก่า มีอาการเพียบหนักเต็มขั้น ยกตัวอย่างเช่น การที่เขาดึงเอาพอล จี. สเตอร์น (PAUL G. STERN) ผู้เชี่ยวชาญด้านฟิสิกส์ซึ่งขยันขันแข่งมากเข้ามาเป็นผู้อำนวยการด้านการบริหาร สตีเฟน ที. แมคคลีแลน (STEPHENT T.MACCLEAN) ซึ่งทำงานให้กับซาโลมอน บราเดอร์ส กล่าวว่า “คนคนนี้เป็นคนที่แข็งแกร่ง หาตัวจับยาก” สเตอร์น อายุ 45 เคยดำรงตำแหน่งระดับสูงๆ มาแล้วทั้งที่ไอบีเอ็ม ยิลเลตต์ และ รอคเวล อินเตอร์เนชั่นแนล และเพื่อที่จะสร้างเสริมการเป็นผู้นำให้แข็งแกร่งยิ่งขึ้น บลู เมนทัลได้เปิดสถานที่สำหรับฝึกด้านการดำเนินการในเขตชิคาโก ด้วยเงินจำนวนถึง 24 ล้านเหรียญ โดยวางแผนที่จะเปิดอีกแห่งในลอนดอนในปีนี้

แต่บลูเมนทัลก็ไม่ประสบความสำเร็จในการนำความมั่นคงเข้ามาสู่ชุดบริหาร เขาเปิดเผยว่า “เรายังไม่อาจหาทีมบริหารที่รอบรู้และประสานกันได้ดี” ในช่วงฤดูใบไม้ร่วงที่ผ่านมา เขาได้เลือกเอาโรเบิร์ต เอฟ. โฮล์มส์ (ROBERT F. HOLMES) มานั่งเก้าอี้ผู้อำนวยการเบอร์โรห์ อินเตอร์เนชั่นแนล กรุ๊ป เพื่อที่จะเชื่อมโยงเอากลุ่มทีมงานฝ่ายขายในประเทศและต่างประเทศเข้าด้วยกัน แต่กลับทำให้แขนขาด้านการตลาดของบริษัทคนสำคัญคือ คาร์ล เอฟ. แจนเซน (CARL F. JANZEN) ซึ่งครองตำแหน่งผู้อำนวยการด้านตลาดภายในประเทศลาออกด้วยเหตุผลส่วนตัว และต่อมาไม่นานก็มีผู้ตบเท้าตามออกไปอีกหนึ่งคนคือ วิลเลียม พี. คอนลิน (WILLIAM P.CONLIN) รองผู้อำนวยการระดับอาวุโส ซึ่งอยู่ที่นี่มานานถึง 23 ปี และเคยได้รับการยอมรับว่า เป็นหัวเรี่ยวหัวแรงคนสำคัญคนหนึ่งทีเดียว

ปัญหาอื่นๆ ก็ยังคงมีอยู่ และบางทีที่สำคัญที่สุดก็คือ เบอร์โรห์ยังไม่อาจหาตัวสินค้าได้มากพอที่จะแจกจ่ายแก่ฝ่ายขายที่จะนำเสนอให้แก่ลูกค้าในวงการต่างๆ กันออกไปตามที่ได้ตั้งเป้าหมายเอาไว้ ยกตัวอย่างเช่น ยังไม่ได้ให้ผลิตภัณฑ์ที่ออกแบบสำหรับใช้ช่วยกับเครื่องคอมพิวเตอร์ และผลิตภัณฑ์ใช้ช่วยกับเครื่องคอมพิวเตอร์สำหรับโรงงาน และยังมีช่องว่างอีกมากมายในเรื่องซอฟต์แวร์ที่ใช้กับอุตสาหกรรมเฉพาะอย่าง ผู้จัดการด้านข้อมูลของบรูลินคือ ริชาร์ด เอ. ลูอิส (RICHARD A. LEWIS) ได้ย้ำเพิ่มเติมว่า “พวกเขายังคงอ่อนมากในเรื่องซอฟต์แวร์” และเบอร์โรห์ก็ยังไม่อาจดำรงตำแหน่งด้านการขายแก่ตลาดเครื่องใช้ออโตเมติกที่สำคัญสำหรับสำนักงาน แม้จะได้สร้างเครื่องมือที่เรียกว่า “โอฟิส 1” (OFIS 1) เพื่อนำไปเชื่อมโยงเข้ากับเวิร์ดโพรเซสเซอร์ การจัดเอกสารแบบอิเล็กทรอนิกส์และเครื่องถ่ายสำเนาแล้วก็ตาม ระบบนี้ขายได้น้อยมาก อุลริค เวลา (ULRIC WEIL) นักวิเคราะห์จากมอร์แกน สแตนลีย์ คิดว่า “ปัญหาที่ว่ามันช้าเกินไปหรืออย่างไร”

การพยายามตามให้ทัน

นอกเหนือไปจากช่องว่างเหล่านั้นแล้วสเตอร์นได้คุยว่า บริษัทมีสินค้าที่มีแนวกว้างขวางที่สุดในหมู่ผู้ผลิตคอมพิวเตอร์ระดับรองๆ ทุกอย่างนับตั้งแต่ส่วนบนของไมโครคอมพิวเตอร์ไปจนกระทั่งถึงเครื่องขนาดใหญ่โต และทุกชนิดก็ออกแบบเพื่อใช้ในระบบร่วมกันได้ แต่เขาเปิดเผยว่า เบอร์โรห์ก็ยังคงต้องตามผู้อื่นให้ทันการพัฒนาเกี่ยวกับระบบข่ายการสื่อสาร เขาได้ตัดสินใจที่จะผลิตภัณฑ์ ชนิดที่ไม่เพียงแต่จะเชื่อมโยงติดต่อกับสินค้าที่ตนผลิตเองเท่านั้น แต่สามารถนำไปปรับใช้กับสินค้าที่ออกมาจากบริษัทอื่นๆ เช่น ไอบีเอ็มได้

สเตอร์นหวังว่า นโยบายการเชื่อมโยงนี้จะช่วยอุดช่องว่างในแนวทางสินค้าของบริษัทให้หมดไป ลิขสิทธิ์ที่ซื้อมาในปี 1981 จากสินค้าสองชนิดนั่นคือ เครื่องเก็บข้อมูลคอมพิวเตอร์จากบริษัทเมมโมเรกซ์ (MEMORY CORP) และซอฟต์แวร์จากบริษัทซีสเทมส์ ดีเวลลอปเมนท์ (SYSTEM DEVELOPMENT CORP) ทำให้ยอดขายของบริษัทในปี 1982 เพิ่มสูงขึ้นอีกกว่า 1 พันล้านเหรียญ ในขณะนี้เบอร์โรห์กำลังทำชื่อจากการขายส่วนบนของไมโครคอมพิวเตอร์ที่ซื้อสิทธิ์มาเช่นกันจากบริษัทคอนเวอร์เจนท์ เทคโนโลยี (CONVERGENT TECHNOLOGIES INC.) และในต้นปีนี้ บริษัทก็คาดว่าจะสามารถนำเครื่องคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคลที่มีประสิทธิภาพและราคาย่อมเยากว่าเก่าจากคอนเวอร์ออกสู่ตลาดได้อีก ซึ่งเครื่องนี้คิดค้นขึ้นมาเพื่อให้สามารถปรับใช้กับระบบซอฟต์แวร์ของไอบีเอ็มได้อีกด้วย เท่านั้นยังไม่พอ บริษัทก็ยังคงแสวงหาผู้เข้าร่วมรายใหม่ๆ เพื่อร่วมกันในการผลิตซอฟต์แวร์ การบริการ และเครื่องขนาดใหญ่อีกต่อไป

แต่แม้ว่าจะได้ดึงเอาข่ายงานภายนอกเข้ามาร่วมกันผลิตก็ตาม นั่นก็ยังไม่ใช่เป็นการประกันว่าจะทำให้ประสบความสำเร็จได้หรืออย่างไรยกตัวอย่างเช่น ระบบดิสก์ของเมมโมเรกซ์ที่เบอร์โรห์ต้องการนำมาปรับปรุงให้ใช้กับสินค้าของตนได้นั้น กว่าจะทำได้สำเร็จก็ต้องรอจนกระทั่งเดือนพฤศจิกายน ทั้งๆ ที่ได้คาดกันว่าควรจะเสร็จเรียบร้อยในระยะเวลาก่อนหน้านั้นโดนัลด์ แอล. แมคดูกัลป์ ซึ่งเป็นรองประธาน ดาต้า เจนเนอรัล กล่าวว่า “การนำสินค้าที่ไม่ลงรอยกันมาร่วมกันนั้น ไม่ใช่เรื่องเล็กน้อยเลย”

และแม้ว่า บริษัทซึ่งเคยเป็นผู้ผลิตเครื่องคิดเลขซึ่งสั่งสมชื่อเสียงมานานในแวดวงการธนาคารอย่างนี้ เบอร์โรห์ยังเป็นบริษัทหน้าใหม่อยู่ โดยเฉพาะในวงการศึกษา โรงแรม และโรงพยาบาล เพื่อที่จะขจัดปัญหานี้ เบอร์โรห์ก็ได้จัดการฝึกฝนและจัดองค์การฝ่ายขายเสียใหม่ ดังนั้น เกินกว่าร้อยละ 80 ของกลุ่มเซลส์จึงได้รับการฝึกหัดและเน้นเฉพาะธุรกิจอย่างใดอย่างหนึ่ง และมีจำนวนมากกว่าเมื่อสามปีที่แล้วถึงร้อยละ 17 ตัวอย่างเช่น ในขณะนี้ นโยบายการตลาดสำหรับอุตสาหกรรมด้านสุขภาพก็จะเน้นตรงไปยังกลุ่มแพทย์โดยเฉพาะ

ความพอใจของผู้ใช้

ความพยายามดังกล่าวข้างต้นนั้นไม่ใช่ว่าจะถูกมองข้ามไปเลยทีเดียวจากลูกค้า มรีดู เซคคาร์ (MRIDU SEXHAR) ซึ่งเป็นผู้อำนวยการคนหนึ่งของเมดิคัล เซ็นเตอร์ อินฟอร์เมชั่น ซีสเทมส์ (MEDICAL CENTER INFORMATION SYSTEM) ในศูนย์พยาบาลของมหาวิทยาลัยชิคาโก ได้ให้ความเห็นว่า “เรามองเห็นส่วนช่วยอย่างมากจากเครื่องไม้เครื่องมือของเบอร์โรห์ในโรงพยาบาลของเรา” และสถานที่แห่งนี้ได้ติดตั้งระบบของเบอร์โรห์มาตั้งแต่ปี 1981 เธอชอบสินค้าของบริษัทนี้เพราะว่าใช้งานได้ง่าย และยืดหยุ่นได้ “มันเปลี่ยน (โปรแกรม) ได้ง่ายกว่าระบบของบริษัทอื่นๆ”

ลูอิสอาจจะพูดเพื่อประชาสัมพันธ์ในทางดีแก่ลูกค้าก็ได้เมื่อเขาให้ข้อสรุปว่า อย่างไรก็ตาม เขาก็ออกจะพึงพอใจกับการอุทิศตนของบลูเมนทัลต่องานของบริษัท แต่บลูเมนทัลก็ยังคงต้องเดินต่อไปอีกยาวนาน เพราะเบอร์โรห์จะต้องเป็นที่สองที่แข็งแกร่งต่อไป เขาเห็นจะต้องต้อนเอาลูกค้าอีกกลุ่มเบ้อเริ่มให้อยู่หมัดให้จงได้