ไอบีเอ็มปรับแนวทางการทำตลาดกลุ่มลูกค้า SMEs ตั้งเป้ายอดเติบโตแบบก้าวกระโดด หวังทำรายได้ส่วนธุรกิจ SMEs ให้มากกว่า 50% ของไอบีเอ็มประเทศไทยในสิ้นปี 2548 ให้ความสำคัญตลาดภูธร ตั้งทีมงานดูแลเฉพาะช่วยพาร์ตเนอร์ขยายตลาด เตรียมจัดงานใหญ่ "IBM SUMMIT 2005" แจกโซลูชันเพื่อ SMEs มูลค่ากว่า 1 แสนบาท คาดองค์กรธุรกิจตอบรับเข้าร่วมไม่ต่ำกว่า 1,000 ราย คิดเป็นมูลค่าไม่ต่ำกว่า 100 ล้านบาท ที่ไอบีเอ็มทุ่มแจกให้ลูกค้า

นางเจษฎา ไกรสิงขร รองกรรมการผู้จัดการ ธุรกิจทั่วไป บริษัท ไอบีเอ็ม ประเทศไทย จำกัด กล่าวถึง ทิศทางการทำตลาดกลุ่มธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม หรือ SMEs ว่า ในปีนี้ไอบีเอ็มจะมุ่งให้ความสำคัญกับกลุ่มธุรกิจนี้มากยิ่งขึ้น ส่วนหนึ่งเพราะการปูฐานการตลาดในปีที่ผ่านมาเป็นไปด้วยดี มียอดการเติบโตของธุรกิจ SMEs มากกว่าการเติบโตของตลาดโดยรวม ซึ่งตลาด SMEs โดยรวมมีการเติบโตประมาณ 10%

ปัจจุบัน ไอบีเอ็มมีฐานลูกค้าที่อยู่กับไอบีเอ็มประมาณ 10,000 รายและอีกส่วนเป็นฐานลูกค้าที่อยู่กับพาร์ตเนอร์

ที่ผ่านมาไอบีเอ็มประเทศไทยสามารถทำรายได้ได้สูงเป็นอันดับ 2 รองจากอินเดีย เมื่อเทียบในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ โดยไอบีเอ็มประเทศไทยมีสัดส่วนรายได้จากกลุ่มคอร์ปอเรตหรือองค์กรธุรกิจทั่วไปมากกว่า 50% เมื่อเทียบกับรายได้ของไอบีเอ็มประเทศไทยทั้งหมด ขณะที่รายได้จากธุรกิจ SMEs มีน้อยกว่า 50% แต่ไอบีเอ็มมีเป้าหมายใหม่ที่จะทำให้รายได้จากกลุ่มธุรกิจ SMEs ขึ้นแซงหน้ากลุ่มคอร์ปอเรต และทำให้มีรายได้มากกว่า 50% ของรายได้รวมทั้งหมดของไอบีเอ็มประเทศไทยภายในสิ้นปี 2548 ทั้งนี้จะไม่มีการปรับเป้าหมายยอดขายให้ลดลงแม้จะมีภาวะเศรษฐกิจไม่ดี แต่จะหันไปใช้วิธีการขยายฐานตลาดหากลุ่มลูกค้าใหม่ๆ เข้ามาแทนมากกว่า

ทั้งนี้ เพื่อให้เป็นไปตามเป้าหมาย เพิ่มรายได้ให้กับกลุ่มธุรกิจ SMEs ไอบีเอ็มปรับแผนการทำธุรกิจใหม่หันให้ความสำคัญตลาดภูธรมากยิ่งขึ้น ด้วยการแต่งตั้งทีมงานเฉพาะขึ้นดูแลภูมิภาคต่างๆ โดยเริ่มจากภาคเหนือ ที่เชียงใหม่ เชียงราย ลำปาง และภาคอีสาน โดยทีมงานเริ่มที่ 2 คน จะทำงานใกล้ชิดกับพาร์ตเนอร์ของไอบีเอ็ม ทั้งในแง่การให้ความรู้ การประสานงานด้านการตลาดและอื่นๆ ต่างจากที่ผ่านมาที่พาร์ตเนอร์ต้องวิ่งเข้าหาไอบีเอ็มในกรุงเทพฯ เพียงอย่างเดียว

ไอบีเอ็มมองว่า กลุ่มธุรกิจ SMEs ที่มีเป้ากลุ่มเป้าหมายหลัก เช่น ออโตเมทีฟ ผู้ผลิตชิ้นส่วนต่างๆ ในอุตสาหกรรมรถยนต์ กลุ่มอิเล็กทรอนิกส์ กลุ่มร้านค้าย่อย กลุ่มธุรกิจท่องเที่ยว-โรงแรม-ภัตตาคาร

ส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ในการทำตลาดกลุ่มลูกค้า SMEs ไอบีเอ็มให้ความสำคัญกับการให้ความรู้กับกลุ่มเป้าหมาย โดยล่าสุดไอบีเอ็มเตรียมจัดงาน "IBM SUMMIT 2005" นำเสนอปัจจัยสำคัญที่จะทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ ความต้องการที่แท้จริงของแต่ละธุรกิจที่จะเป็นจริงได้โดยการมีผู้บริการสารสนเทศที่เข้าใจความต้องการของธุรกิจที่แท้จริง โดยไอบีเอ็มจะประสานงานกับพันธมิตรทางธุรกิจกว่า 30 ราย นำเสนอโซลูชันของไอบีเอ็มและคู่ค้า เช่น ดีแทค ซิสโก้ อินเทล และผู้พัฒนาซอฟต์แวร์อิสระ ภายใต้ความร่วมมือระหว่างไอบีเอ็มและคู่ค้าทำให้ลูกค้าได้ประสบการณ์จริงที่ระบบสารสนเทศจะเอื้อในการทำธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นความพร้อมทางข้อมูล การใช้ประโยชน์อย่างเต็มที่ทางธุรกิจ รวมทั้งการป้องกันข้อมูลทางธุรกิจด้วย

ไอบีเอ็มมีเป้าหมายหลักคือต้องการให้กลุ่มธุรกิจ SMEs มองเห็นความสำคัญของการปรับเปลี่ยนธุรกิจ ในรูปแบบออนดีมานด์ โดยมองว่าก่อนหน้านี้ ออนดีมานด์ บิซิเนส จะทำได้แต่องค์กรธุรกิจขนาดใหญ่เท่านั้น แต่ปัจจุบันการปรับองค์กรให้สอดรับกับการเปลี่ยนแปลงที่รวดเร็วกลุ่มธุรกิจขนาดเล็กก็สามารถทำได้ ไม่เป็นแค่แนวคิดแต่สามารถทำได้จริง

"IBM SUMMIT 2005" ระหว่างวันที่ 12-13 พฤษภาคมนี้ ที่ศูนย์การประชุมแห่งชาติสิริกิติ์ ไฮไลต์ของงานจะอยู่ที่การแจกโซลูชัน "IBM WORK PLACE SERVICE EXPRESS" มูลค่ากว่า 1 แสนบาท ให้กับทุกองค์กรที่เข้าลงทะเบียนในงาน โดยไอบีเอ็มคาดว่าจะแจกซอฟต์แวร์นี้คิดเป็นมูลค่ารวมแล้วกว่า 100 ล้านบาท หรือกว่า 1,000 องค์กรธุรกิจที่เข้ามาขอรับ

IBM WORK PLACE SERVICE EXPRESS จะช่วยให้การทำงานขององค์กรธุรกิจง่ายขึ้น เหมือนยกงานที่เป็นเอกสารที่มีอยู่ทั่วไปขององค์กรมาไว้บนคอมพิวเตอร์ แต่ละส่วนงานสามารถดึงส่วนที่เกี่ยวข้องของตัวเองไปทำงาน จุดเด่นคือทำงานบนเบราว์เซอร์ได้เลย ทั้งสามารถผสมผสานหรืออินทิเกรตกับระบบเดิมทำงานร่วมกันได้ ในอนาคตสามารถต่อยอดไปทำงานอย่างอื่นเพิ่มมากขึ้นได้ไม่ว่าจะเป็นฐานข้อมูล หรือ SAP

นายสันติ เมธาวิกุล Chief Customer Officer บริษัท โทเทิ่ล แอ็คเซ็ส คอมมูนิเคชั่น หรือดีแทค หนึ่งในพาร์ตเนอร์ไอบีเอ็มร่วมเสนอโซลูชันในงานนี้ กล่าวว่า ดีแทคเพิ่งร่วมประชุมกับเทเลนอร์ โดยเทเลนอร์มีแนวทางในการหาโซลูชันที่เป็นประโยชน์นำเสนอแก่กลุ่มธุรกิจ SMEs ให้มากยิ่งขึ้น โดยดีแทคอยู่ในระหว่างการมองหาโซลูชันของเทเลนอร์ที่ประสบความสำเร็จเพื่อนำมาประยุกต์ใช้ใน ประเทศไทยเพื่อมิต้องเสียเวลาพัฒนาเอง เช่น "PUSH E-MAIL" ที่จะนำมาเปิดให้บริการบนโทรศัพท์มือถือ ช่วยให้งานอีเมลได้ตลอดเวลา เหมือนเปิดเครื่องพีซี โดยในระยะแรกจะใช้งานได้บนพ็อกเกตพีซี สมาร์ทโฟนก่อนพัฒนาลงบนโทรศัพท์มือถือ

ทั้งนี้ ดีแทคมีแนวทางในการพัฒนาโซลูชันเพื่อให้เหมาะสมกับองค์กรธุรกิจ SMEs จะอยู่บนแนวคิด หลัก 4 อย่างคือ 1. Simple คือง่ายทำอย่างไรให้โซลูชันที่ใช้งานได้ง่าย ไม่ยุ่งยาก สามารถใช้ประโยชน์ได้ทันที 2. Save ประหยัด ซึ่งปัจจุบันดีแทค มีโซลูชันที่เปิดให้ลูกค้าเช่าใช้เครื่องได้ 18-24 เดือน เพียงจ่ายค่าบริการเป็นรายเดือนเท่านั้น 3. Speed ปัจจุบันดีแทคมีเครือข่าย EDGE ที่คุ้มพื้นที่ทั่วกรุงเทพฯ สามารถใข้แอปพลิเคชัน ต่างๆได้สะดวกมากยิ่งขึ้น และ 4. Sure ทุกโซลูชันที่นำเสนอต้องเป็นโซลูชันที่สามารถใช้งานเป็นจริงได้ และต้องสามารถใช้งานได้ทันที