เมื่อคุณรู้วิธีการที่จะพิจารณาคัดเลือกลูกน้องนักขายมาทำงานร่วมกันกับคุณแล้ว คุณมั่นใจแค่ไหนว่าเขาจะทำงานอยู่กับคุณตลอดไป?

บางทีบางครั้งคุณมุ่งหวังตั้งใจที่จะถ่ายทอดวิชาความรู้ ประสบการณ์บรรดามีให้อย่างหมดไส้หมดพุง วิทยายุทธ์กี่เล่มเกวียนประเคนให้หมด วันดีคืนดีเพื่อนมาลาออกไปอยู่ที่อื่นหน้าตาเฉย

คุณจะทำอย่างไร ฉุดไม่ไหว รั้งไม่อยู่?

ครับ มันไม่ใช่เรื่องผลประโยชน์รายได้อย่างเดียวหรอกคุณ มันมีสาเหตุมากมายหลายอย่างเหลือเกิน!

บางคนก็ว่า ต้องใช้ทฤษฎีเอกซ์ หรือทฤษฎีวาย เข้าไปโน่น

คิดดูกันให้ดีจะพบว่า ตัวคุณนั่นแหละ น่าจะเป็นตัวคุณนั่นแหละเป็นตัวแปรที่สำคัญที่สุด เพราะบางแห่งบางที่อะไรก็ไม่ดีไปกว่าของคุณเลยสักอย่าง แต่ก็เห็นทำงานร่วมกันดีเป็นปี่เป็นขลุ่ย หนักก็เอา เบาก็สู้ ไม่เคยเกี่ยงงาน

ซ้ำร้ายยิ่งไปกว่านั้น พอลูกพี่ลาออก ก็เดินพาเหรดออกตามกันเป็นทิวแถว

ไม่เชื่อก็ลองถาม เจ้ายุทธจักรรุ่นเดอะบางคนดูก็ได้

มันเป็นเรื่องของการคับที่อยู่ได้ คับใจอยู่ยาก มากกว่าอะไรอื่น

เมื่อรู้อย่างนี้แล้วก็น่าที่จะมาคุยกันดูบ้างดีไหมว่า ลูกพี่ที่นักขายอยากได้ ปรารถนาที่จะทำงานร่วมด้วยนั้นควรเป็นคนอย่างไร?

อย่างน้อยก็เป็นการรู้เราอีกที หลังจากที่พอจะรู้เขามาบ้างแล้ว

หรือคุณคิดว่าคุณดีแล้ว เหมาะสมแล้วก็ตามใจ ไม่มีใครว่าอะไรคุณหรอก!

ท่านผู้รู้ในวงการค้าๆ ขายๆ ถือว่าหัวใจของนักขายเป็นเรื่องสำคัญที่สุดถ้าสามารถเข้าไปนั่งอยู่ในหัวใจได้แล้วล่ะก้อ สบายไปแปดอย่างทีเดียว

การที่จะเข้าไปนั่งอยู่ในหัวใจของนักขายทั้งสี่ห้องไม่ใช่เป็นเรื่องล้อเล่น เพราะนักขายไม่ใช่คนธรรมดาๆ กว่าจะซื้อคุณได้ มันต้องทดลอง พิสูจน์กันจนเห็นจริงแล้วเสียก่อน

ปัญหาก็อยู่ที่ว่า คุณดีจริง แน่จริงหรือเปล่าเท่านั้นเอง?

ในความเห็นของผมนั้น การบริหารงานการขายมันเป็นเรื่องละเอียดอ่อน เพราะถ้าสามารถจูงใจให้ขายได้ ไม่ว่าฝนจะตก ฟ้าจะร้อง สินค้าจะมีคู่แข่ง กองทัพนักขายของคุณก็พร้อมที่จะลุย

ให้ได้ทุกเมื่อ

การพัฒนาหรือแก้ไขที่นักขาย จึงเป็นเรื่องที่ง่ายกว่า ประหยัดเวลากว่า ได้ผลเร็วกว่า ไปแก้ไขที่ผลิตภัณฑ์เป็นไหนๆ ซึ่งจะว่าไปแล้ว หน้าที่ประการหลังนี้มันเป็นเรื่องของฝ่ายการตลาดโดยแท้

ในทางกลับกัน ถ้านักขายไม่มีกะจิตกะใจจะออกไปขาย ให้สินค้าดี ราคาถูก รับรองเอาหัวประกันได้เลยว่า ทำอย่างไรก็ขายไม่ขึ้น

หรือคุณว่าไม่จริง?

ถ้าจะดูกันให้ลึกๆ ก็จะพบว่า อันการบริหารงานใดๆ ก็ตาม อำนาจไม่ใช่มาจากเบื้องบนเลย ที่แท้จริงอำนาจมันขึ้นไปจากเบื้องล่างต่างหาก

ที่ยิ่งไปว่านั้น เจ้านายน่ะมักจะมีคนเดียว แต่ลูกน้องนั้นมีหลายคน การที่จะเอาใจลูกพี่เพียงคนเดียวโดยคนหลายๆ คนคงไม่เป็นเรื่องหนักหนาอะไร แต่การที่ลูกน้องหลายคน แต่มีลูกพี่เพียงคนเดียวแล้วต้องเอาใจลูกน้องหลายๆ คนนี่ยังสงสัยจะทำไหวทำทันหรือเปล่าก็ไม่รู้

ไม่ต้องดูอะไรไกลอื่น แค่ป๋าต้องเอาใจใครต่อใครให้ร่วมรัฐบาลนาวาเดียวกัน ก็วุ่นวายเอาการ ต้องแอบไปปรึกษาหม่อมป้าอยู่บ่อยๆ ไม่เห็นหรือไง

คนโน้นจะเอาอย่างงั้น คนนั้นจะเอาอย่างนี้ร้อยพ่อพันแม่ ร้อยสี่พันอย่าง ไม่ปวดหัวกลุ้มใจเป็นไม่มีวันแน่ๆ

ครับ เรื่องที่ว่านี้ ผมคิดว่าคงอยู่ในหัวใจของผู้บริหารงานการขายทุกคน

อย่ากระนั้นเลย ลองมาสำรวจตัวเองกันดีกว่า ว่าลูกพี่อย่างไรที่ลูกน้องชอบ (ซึ่งก็คงคล้ายๆ กับลูกพี่ที่ดีและลูกพี่ที่เลวในบริหาร บริหารคนนั่นแหละ)

เบอร์ตัน บิกกีโลว์ ปรมาจารย์มีชื่อเขียนบอกไว้ว่า ลูกพี่ที่นักขายชอบนั้น จะต้องเป็นคนที่มีคุณลักษณะต่างๆ ดังต่อไปนี้

1. รู้งานรู้หน้าที่ คงจะไม่เป็นการแปลกประหลาดอะไรที่ผู้บริหารงานการขายจะต้องรู้ถึงหน้าที่ ความรับผิดชอบตลอดจนอำนาจที่ตนมีอยู่อย่างกระจ่างแจ้ง รวมทั้งต้องรับรู้นโยบายหรือแนวทางในการบริหารต่างๆ อีกด้วย มิฉะนั้นแล้วการดูแล ควบคุม แก้ไขปัญหา หรือวินิจฉัยตัดสินใจสั่งการก็คงจะลำบาก

ยิ่งต้องคอยดูแลนักขายด้วยแล้ว เรื่องการกระทบกระทั่ง หรือทะเลาะเบาะแว้งกับหน่วยงานอื่นๆ เช่น ฝ่ายโกดัง ฝ่ายจัดส่งสินค้า ฝ่ายบัญชี ดูออกจะเป็นเรื่องปกติธรรมดา ผู้จัดการการขายก็ต้องคอยดูแลสอดส่องและหาทางประนีประนอมอยู่เป็นประจำ ถ้าเป็นคนที่รู้งานรู้หน้าที่ก็จะแก้ไขปัญหาดังกล่าวนี้ได้มาก

แต่หากเต้นตามนักขาย หรือให้ท้ายยุส่งด้วยแล้ว รับรองว่าเป็นได้ดูรายการลุยเละเด็ดขาดและก็จะกลายเป็นว่า ดีแต่ขายให้คนอื่น แต่ขายให้คนในบริษัทเดียวกันไม่สำเร็จจนได้

2. มีแผนงานที่ดี ถ้าผู้จัดการฝ่ายขายเป็นผู้ที่ทำงานเป็น รู้วิธีการบริหารงานที่ถูกต้อง มีการคิดวางแผนล่วงหน้าไม่ว่าจะเป็นแผนงานการขาย การพัฒนานักขาย หรือแม้กระทั่งการวางแผนการตลาด วางแผนการผลิต ร่วมกับฝ่ายอื่นๆ ก็จะทำให้งานต่างๆ ที่ตนเองรับผิดชอบเป็นไปได้เรียบร้อยและประสานงานกับฝ่ายอื่นๆ ได้โดยง่าย

จะว่าไป การที่เป็นผู้ที่มีการวางแผน หรือมีแผนงานที่ดี เป็นหน้าที่หรือความจำเป็นยิ่งสำหรับงานบริหารทุกชนิดอยู่แล้ว ไม่ใช่วางแผน เอาไว้เฉยๆ หรือ แพลน แล้วนิ่ง อย่างที่กระเซ้าเย้าแหย่กัน

สำคัญไปกว่านั้นเมื่อ คิดว่าจะทำอะไรแล้ว ควรที่จะต้องทำตามที่คิดไว้ด้วยและคงดีกว่าการทำโดยไม่ได้คิด หรือคิดแล้วไม่ได้ทำแน่ๆ

เรื่องนี้เคยมีการถกเถียงกันมากในหมู่นักวิชาการว่า การบริหารงานที่ดีจะต้องมีกระบวนการ มีขั้นมีตอน บางคนก็บอกว่าควรมีสักแปดเก้าอย่าง ตั้งแต่กำหนดนโยบาย การวางแผน การจัดหน่วยงาน การบริหารบุคลากร การตัดสินใจวินิจฉัยสั่งการ การประสานงาน การรายงาน การควบคุม ฯลฯ

แต่บางคนก็ค้านว่า ที่จริงนั่นมันมีแค่ 2 อย่างคือ คิด กับ ทำ เท่านั้น หมายความว่า เมื่อจะทำอะไรก็ตามต้องคิดให้ดีเสียก่อน และเมื่อจะทำก็ต้องทำตามที่คิดเอาไว้เท่านั้น ถ้ามันทำได้ก็ดีไป หากทำแล้วไม่ได้ผลก็ให้กลับเอามาคิดเสียใหม่แล้วทำใหม่ ก็เท่านั้นเอง

งานการขายนั้นก็คงหนีความจริงข้อนี้ไปไม่พ้น มันต้องคิดแล้วก็ทำตามที่คิดอยู่เสมอ ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีแผนงานที่ดีจึงเป็นที่โปรดปราน และนับถือเป็นของธรรมดา ขออย่างเดียวให้ลงมาเดินบนดินบ้าง อย่ามัวแต่นั่งอยู่บนหอคอยงาช้างอย่างเดียวก็พอ

3. มีความเชื่อมั่นในตน สิ่งนี้เป็นเรื่องสำคัญมากในการทำงานทุกอย่าง เพราะเป็นเรื่องสำคัญมากในการทำงานทุกอย่าง เพราะเป็นเรื่องของขวัญและกำลังใจไม่ผิดเพี้ยน เปรียบได้ก็เหมือนกับการออกศึก หากแม่ทัพเองไม่ทำตนให้เป็นตัวอย่างที่ดี ไฉนเลยทหารเลวจะสามารถเอาชนะข้าศึกได้อย่างไร นอกจากนั้นแล้วยังต้องคอยกระตุ้นเตือนให้ลูกทีมหรือเพื่อนร่วมงานมีความเชื่อมั่นและเกิดความกระตือรือร้นในงานที่รับผิดชอบอีกด้วย

ถ้าผู้นำคิดว่ามันแพ้ แล้วจะนำทีมให้ประสบชัยชนะได้อย่างไร นอกจากนี้ ลูกพี่เองก็คงต้องมีความเชื่อมั่นในตนเองสูงมาก แต่ไม่ใช่หลงคิดว่าตัวเองเก่งคนเดียว หรือสำคัญผิดคิดว่าตนเองเป็นเทวดาแทนที่จะชนะอาจกลับกลายเป็นฝ่ายแพ้ได้

เพราะฉะนั้นลูกพี่ที่นักขายอยากได้ต้องเป็นคนที่มีความเชื่อมั่น ตัดสินใจเด็ดขาด และต้องก้าวล้ำนำหน้า กล้ารับผิดชอบอยู่ด้วยเสมอ

4. ไม่เป็นคนปัดสวะ ลูกพี่ที่เป็นหัวหน้านำนักขายทำงานให้ประสบความสำเร็จ บรรลุเป้าหมายที่กำหนดไว้ให้นั้น จะต้องได้หัวใจของลูกทีมทุกคนด้วย ไม่ใช่ต่างคนต่างทำ ต่างจ้ำต่างพาย มันเป็นเรื่องของ ทีมเวิร์ก ที่สำคัญที่สุดก็คือในการทำงานใดๆ ก็ตามมันย่อมประสบทั้งความสำเร็จ และความล้มเหลว ควบคู่กันไปเป็นธรรมดา เมื่อมันสำเร็จก็จะมีความสุข มีชื่อเสียง ได้รับผลตอบแทน แต่หากมันล้มเหลวก็จะบังเกิดความผิดหวัง เสียใจ เสียเวลา เสียค่าใช้จ่าย และเสียชื่อเสียง

ลูกพี่ที่ดีจึงต้องเป็นคนที่กล้ารับผิดและรับชอบ ไม่ใช่รับแต่ชอบเพียงอย่างเดียว

พอลูกทีมขายได้ดี ทะลุเป้า ก็อวดอ้างว่าเป็นผลงานหรือฝีมือของตนเพียงคนเดียว บางทีก็แอบรับผลประโยชน์ไปดื้อๆ ก็เห็นมีออกถมไป แต่หากเกิดความผิดพลาด ขายได้ต่ำกว่าเป้าหมายก็เที่ยวโทษนั่น โทษนี่ ไม่กล้ารับผิดชอบ ยิ่งไปกว่านั้นบางคนหันไปเล่นงานลูกน้องร่วมทีมเป็นที่รองรับอารมณ์ ก็มีอยู่ไม่น้อยเหมือนกัน

ถ้าหากคุณเป็นลูกพี่ในลักษณะที่ว่านี้แล้วโอกาสที่ลูกน้องจะเชื่อใจ ร่วมใจ ทำงานให้สำเร็จเห็นจะเป็นไปได้ยาก มันควรที่จะร่วมทุกข์ ร่วมสุขด้วยกัน แต่หากยกความดีให้คนอื่น แล้วรับความไม่ดีมาใส่ตัวเพียงคนเดียวได้ก็ยิ่งวิเศษ (ซึ่งคงหาไม่ได้หรอกในโลกใบนี้)

5. มีไฟ กระตือรือร้น เรื่องของความกระตือรือร้น ออกจะเป็นเรื่องที่ได้รับการกล่าวขวัญกันมาก พูดกันบ่อยเหลือเกินใน พ.ศ. นี้ อันที่จริงเป็นเรื่องที่รู้กันดีว่า มันเป็นคุณสมบัติที่จำเป็นอย่างยิ่งสำหรับทุกคน ไม่ว่าจะทำงานธุรกิจหรือรับราชการ เพราะมันเป็นพลังที่จะกระตุ้นให้ทุกคน มีความขยันขันแข็ง อดทน มานะบากบั่นที่จะทำงานตามหน้าที่ให้บรรลุเป้าหมาย หรือวัตถุประสงค์ที่ต้องการ

การที่จะเป็นหัวหน้านำทีมนักขายทำงานให้บรรลุเป้าหมาย ผู้นำหรือหัวหน้าทีม จึงต้องเป็นคนที่มีไฟในการทำงาน ไม่ใช่เช้าชามเย็นชาม ต้องคอยกระตุ้น จูงใจ หรือจี้ให้ลูกทีมทำงานกันอยู่ตลอดเวลา และลูกพี่เองก็ต้องทำตนให้เป็นตัวอย่างอีกด้วย

อย่าลืมว่า งานการขายนั้น มันไม่เหมือนกับงานอื่นๆ มันมีทั้งความยากลำบาก มีอุปสรรคปัญหานานัปการ เพราะมันเป็นเรื่องของการแข่งขัน จะอยู่นิ่งเฉย ปล่อยปละละเลยเสียมิได้

ที่สำคัญอย่างหนึ่งก็คือ ลูกพี่อย่ามุ่งมั่นเคี่ยวเข็ญลูกน้องทำงานโดยไม่ได้ดูว่าแต่ละคนมีความพร้อมมากน้อยแค่ไหน มิฉะนั้นแล้วหลายคนอาจจะกรอบหรือทนไม่ไหว ต้องลาออกไปก็มี

6. มีเหตุผล ตัดสินใจ ในฐานะที่เป็นผู้นำทีม หรือแม่ทัพที่ต้องออกรบทัพจับศึก ในบางครั้งก็เกิดเหตุการณ์หรือปัญหาที่ไม่คิดคาดฝันขึ้นได้ ทำให้ต้องตัดสินใจ วินิจฉัยสั่งการทันทีทันใด ผู้บังคับบัญชานักขายจึงต้องมีความสามารถในการตัดสินใจแก้ไขปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้นให้ลุล่วงคลี่คลายไปได้ ไม่โลเล หรืออืดอาดชักช้า

แต่การตัดสินใจวินิจฉัยสั่งการที่ว่านี้ จะต้องอาศัยข้อมูลที่เก็บรวบรวมสั่งสมไว้ที่เชื่อถือได้ ทันสมัย ทันต่อเหตุการณ์ การตัดสินใจด้วยเหตุด้วยผล จึงจะเป็นเครื่องชี้นำได้ว่า ปัญหานั้น หรืองานนั้นๆ น่าจะบรรลุผลตามที่ต้องการ

ผู้จัดการฝ่ายขาย มีจำนวนไม่น้อยที่อาศัยอามรณ์เป็นเครื่องตัดสินใจ ไม่คำนึงถึงเหตุผล จึงทำให้ผู้ร่วมงานไม่เกิดความเชื่อถือศรัทธาหรือบางครั้งก็อ้างว่าเป็นนโยบายโดยไม่ยอมชี้แจงเหตุผล (เพราะไม่มีเหตุผลที่จะชี้แจง) ความร่วมมือร่วมใจในการทำงานจึงเกิดขึ้นได้ยาก และอาจสร้างปัญหาให้เกิดเพิ่มมากขึ้นอีกด้วย

ยิ่งในธุรกิจที่มีการแข่งขันมากเช่นนี้ระบบข้อมูลข่าวสารเพื่อการตัดสินใจหรือการวางแผนจึงเป็นเรื่องที่ควรคำนึงถึงมากที่สุด เพราะเมื่อรู้ปัญหา รู้เหตุที่ทำให้เกิดปัญหา รู้วิธีแก้ไขปัญหา และผลที่จะได้รับจากการแก้ไขนั้นเป็นอย่างไร คือหัวใจในการทำงานทุกชนิด นั่นเอง

7. มองการณ์ไกลข้างหน้า นอกจากจะเป็นนักวางแผนที่ดีแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายที่ประทับใจลูกน้องจะต้องเป็นผู้ที่มีสายตาอันยาวไกล สามารถเดาหรือพยากรณ์เหตุการณ์ที่จะเกิดขึ้นในอนาคตได้แม่นยำอีกด้วย

ไม่ว่างานนั้นหรือเหตุการณ์นั้นจะต้องอาศัยข้อมูลตัวเลข ประสบการณ์ ความรู้หรือลางสังหรณ์ก็ตามมันเป็นเรื่องของฝีมือประกอบกันไปด้วย เพราะเหตุการณ์ต่างๆ ที่เกิดขึ้นมันไม่มีใครจะบอกได้ว่าเป็นอย่างไร บางครั้งอาจจะเป็นเรื่องของนักขายที่เป็นลูกน้องร่วมงานกันก็ได้

พอได้ข่าวสารหรือมีพฤติการณ์อะไรที่ผิดปกติ ก็สามารถคาดการณ์และเตรียมวิธีแก้ไขปัญหาเสียได้ทันท่วงที

หรือยิ่งไปกว่านั้น อาจจะเดาได้ถูกต้องว่า คู่แข่งขัน หรือกิจกรรมต่างๆ ในตลาด มันจะมีอะไรเกิดขึ้นบ้าง

ครับ เราคงจะเห็นได้ว่า บางคนพอมีเหตุการณ์อะไรที่ไม่ชอบมาพากล ต้องมีอันไม่อยู่เมืองไทยเสียทุกทีเลยอย่างนี้ก็มี

8. ศรัทธาเพื่อนร่วมงาน เรื่องนี้เป็นเรื่องสำคัญอีกเรื่องหนึ่ง เพราะแสดงให้เห็นว่าผู้จัดการขายเป็นผู้นำที่ดีหรือเลว เพราะงานที่ต้องรับผิดชอบนั้นไม่มีใครสามารถทำได้เพียงคนเดียว จำเป็นต้องอาศัยแรงงานคนอื่นๆ ฝีมือ ความรู้ ประสบการณ์ หรือความคิดความอ่านประกอบกันอยู่เสมอ

เฉพาะอย่างยิ่งเวลาที่มีอยู่อย่างจำกัด ไม่สามารถทำอะไรหลายๆ อย่างพร้อมๆ กันได้

การที่ต้องอาศัยคนอื่นๆ มาทำงานร่วมด้วยนั้น จึงเป็นหน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องเป็นผู้นำ กำกับ บังคับบัญชา ตัดสินใจ วินิจฉัยสั่งการ แก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นให้ลุล่วงไป

การมีความเชื่อ มีความศรัทธาในความรู้ความสามารถของเพื่อนร่วมงานจึงเป็นเรื่องสำคัญ ไม่ใช่ไม่เชื่อมือ ไม่ไว้วางใจ หรือคิดว่าตนเองเก่งอยู่แต่ผู้เดียว ล้วนแต่เป็นปัญหาทั้งสิ้น

เพราะในที่สุดแทนที่จะเป็นการแบ่งงานให้คนอื่นทำ กลับกลายเป็นไปแย่งงานคนอื่นมาทำเสียฉิบ หรือแทนที่จะเป็นผู้จัดการให้คนอื่นขาย กลับต้องมาเป็นคนขายแทนคนอื่น เป็นการทำงานที่ผิดหน้าที่ นอกจากนี้อาจจะไม่ได้รับความร่วมมือประสานงานจากนักขายอื่นๆ ได้

9. มีมนุษยสัมพันธ์ นับว่าเป็นเรื่องที่สำคัญอีกเรื่องหนึ่ง ไม่ใช่เป็นการเอาแต่งานเพียงอย่างเดียว จะต้องรู้จักเอาใจ หรือเอาคนบ้าง เพราะงานจะดีหรือเลว มันขึ้นอยู่ว่า คน ที่ทำงานนั้นมีความตั้งใจทำงานมากหรือน้อยเพียงใดด้วย เป็นการเอาใจเขามาใส่ใจเรา หรือเรียกว่า รู้เขารู้เราก็เป็นได้

แต่ต้องระวังว่า อย่าทำให้มันเกินขอบเขต จะกลายเป็นคนที่ลูกน้องรัก ลูกน้องชอบ แต่ไม่มีผลงานอะไรปรากฏเลยหรือเป็นคนชนิดที่ ดีทุกอย่าง ยกเว้นงานในหน้าที่

จะว่าไป นักขายส่วนใหญ่มักจะเป็นคนที่มีบุคลิกภาพ มนุษยสัมพันธ์ดีอยู่เป็นพื้นฐานเดิมอยู่แล้ว เป็นคนชอบสังเกต ชอบพูดชอบคุย ชอบบริการ ช่วยเหลือ และส่วนใหญ่มักจะทำกันเป็นประจำจนเป็นอัตโนมัติอยู่แล้ว

แต่ก็มีนักขายบางคน เมื่อสมัยที่เป็นนักขายอยู่ด้วยกัน ไม่ค่อยจะมีมาดมากมายอะไรนัก แต่พอเลื่อนตำแหน่งหน้าที่เข้าเท่านั้น ทุกอย่างมันก็เปลี่ยนไปหมด กลายเป็นคนที่ตีนไม่ติดดินเอาเสียเฉยๆ ต้องระวังให้ดี

หากมีฝีมือ มีความสามารถ มีโอกาสก้าวหน้ากว่าคนอื่นๆ แต่ยังเป็นคนที่มีความคงเส้นคงวา ผมว่าคงจะชนะใจใครต่อใครได้โดยไม่ยาก

10. เอาใจใส่คุ้มครอง ปกป้องผลประโยชน์ ลูกพี่ที่ดีนอกเหนือไปจากที่มีคุณสมบัติอื่นๆ ดังที่กล่าวมาแล้ว ยังจะต้องคอยทำหน้าที่บำบัดทุกข์ คือการทำงานที่เกิดปัญหา หรือมีผลงานไม่เป็นไปตามเป้าหมาย รวมทั้งปัญหาส่วนตัวของนักขายร่วมทีมแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดี ยังจะต้องบำรุงให้ความสุขบังเกิดมีขึ้นในหมู่นักขายของตนอีกด้วย ต้องคอยดูแลเอาใจใส่ เป็นตัวแทนในการดูแลผลประโยชน์ที่จะพึงได้จากการทำงาน หรือคุ้มครองป้องกันเมื่อกรณีพิพาทเกิดขึ้น ไม่ใช่ทำตัวเป็นทองไม่รู้ร้อน หรือเอาตัวรอดเพียงคนเดียว

ในกรณีปกติธรรมดา ก็มักจะเป็นเรื่องของการดูแลแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นจากการทำงาน และดูแลควบคุมการพิจารณาจ่ายผลประโยชน์ตอบแทนจากงานการขาย เช่น การตั้งอัตราเงินเดือน การกำหนดเบี้ยเลี้ยง งบค่ารับรอง ค่าพาหนะการเดินทางหรือค่านายหน้า รางวัลการขายเป็นสำคัญ

บางทีก็อาจจะต้องคอยให้กำลังใจ หรือคอยตักเตือนว่ากล่าวเมื่อปฏิบัติตนไม่สมควรเป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องกับนักขายที่เป็นลูกน้องโดยแท้

บางคนตอนที่เป็นนักขาย ก็มีข้อเสนอ ข้อต่อรองมากมายหลายอย่าง แต่ครั้นได้ไปเป็นผู้จัดการ เรื่องของดูแลผลประโยชน์ของบริษัทเสียแทนอย่างนี้ก็มี

ทางที่ดีแล้วควรจะต้องวางตัวเป็นกลาง และกำหนดกฎเกณฑ์ต่างๆ ให้มีความเหมาะสมยุติธรรมเป็นดีที่สุด ซึ่งมันก็เป็นเรื่องที่จะทำได้ไม่ง่ายนัก

ที่จะขอเตือนเอาไว้ก็คือ อย่าทำตนเป็นนกมีหู หนูมีปีก คอยเอาตัวรอด หรือกอบโกยผลประโยชน์เข้าตนแต่เพียงคนเดียวแล้วกัน เป็นใช้ได้

ครับ เรื่องที่เล่ามาให้อ่านกันนี้ เป็นเพียงข้อสังเกตที่เก็บรวบรวมมาจากความคิดความเห็นของนักขายหลายๆ คน บางอย่างก็จำเป็นมากสำหรับบางที่ แล้วแต่ว่าอะไรจะเหมาะสมกลมกลืนกัน

คุณๆ อ่านกันดูแล้ว ลองเอามาเปรียบเทียบกับตัวเองบ้างเป็นไร ว่ามีคุณสมบัติข้อไหนครบถ้วนหรือขาดตกบกพร่องอะไร จะได้นำมาใช้ให้เกิดประโยชน์ หรือพัฒนาแก้ไข ปรับปรุงให้มีเพิ่มขึ้น มันคงเป็นประโยชน์ต่อการทำงานไม่น้อยทีเดียว

อย่ามัวแต่คิดที่จะคัด จะเลือกคนอื่นมาทำงานกับคุณ จนลืมคิดไปว่า มีคนอื่นเขาก็กำลังจับตาคัดเลือกคุณอยู่เหมือนกัน ถ้าเขามาพูดมาบอกกันตรงๆ ก็ยังพอทำเนา แต่ถ้าหากเก็บเอาไปนินทา หรือบอกต่อๆ กันไป ผมว่า คุณจะทำงานได้ด้วยความยากลำบาก ดังที่ได้อธิบายได้ในตอนต้นแล้ว

ถึงอย่างไร ผมว่า ถ้ารู้เรามากขึ้นก็ไม่เห็นจะเสียหายอะไร จริงไหม?