ในแวดวงอุตสาหกรรม และพาณิชยกรรมนั้น ถ้าฝ่ายจัดการของกิจการใดสามารถคาดคะเนความต้องการของตลาดได้อย่างแม่นยำแล้ว กิจการนั้นๆ จะต้องประสบความสำเร็จอย่างแน่นอน

แต่เดิมนั้น ผู้บริหารหรือฝ่ายการจัดการอาจอาศัยความรู้สึกส่วนตัวประกอบกับโชคลางในการคาดคะเนหรือพยากรณ์การขายสินค้า แต่เมื่อโลกวิวัฒนาการไป ธุรกิจต่างก็แข่งขันกันมากขึ้น ทำให้ผู้บริหารต้องแสวงหาเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพและความเหมาะสมกับกิจการของตนเข้ามาช่วยประกอบการตัดสินใจ

ในที่นี้ขอเน้นถึงประสิทธิภาพและความเหมาะสมคู่กันไป ดังเช่น สุภาษิตที่กล่าวว่าขี่ช้างจับตั๊กแตนในวงการธุรกิจนี้ ผู้บริหารมักจะต้องพิจารณาทั้งประสิทธิภาพและต้นทุน (COST EFFECTIVENESS) ควบคู่กันไป

นับเป็นโชคดีของคนในทศวรรษนี้ เพราะผลพวงของการพัฒนาเทคโนโลยีด้านสารกึ่งตัวนำ (SEMI CONDUCTOR) ทำให้เครื่องไมโครคอมพิวเตอร์ หรือคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคลได้เกิดขึ้น และราคาถูกพอที่กิจการต่างๆ สามารถซื้อหามาเป็นของตนเองได้ ขณะนี้เครื่องคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคลบางเครื่อง มีประสิทธิภาพดีกว่าเครื่องคอมพิวเตอร์ขนาดใหญ่ในทศวรรษก่อนๆ

การพยากรณ์การขาย (SALES FORECAST) คือขบวนการทางสถิติสำหรับวิเคราะห์ข้อมูลการขาย หรือปัจจัยอื่นๆ ที่มีผลกระทบถึงความต้องการของสินค้า การพยากรณ์การขายจะเป็นการลดความเสี่ยงให้แก่เจ้าของกิจการ ก่อนที่จะมีการตัดสินใจลงทุนหรือวางแผนการผลิต

ดังนั้นจะเห็นได้ว่าการพยากรณ์การขายนั้น เป็นขั้นตอนที่สำคัญไม่เฉพาะแต่กิจการที่ดำเนินธุรกิจด้านการตลาดอย่างเดียว แม้แต่กิจการอุตสาหกรรมก็จำเป็นต้องใช้พยากรณ์การขายเช่นกัน

ผลจากการพยากรณ์การขายจะเป็นตัวกำหนดปริมาณการผลิต

ในรูปที่ 1 แสดงขั้นตอนการวางแผนการผลิตอย่างย่อ จะเห็นได้ว่าการพยากรณ์การขายนั้นเป็นจุดเริ่มต้น ถ้าการพยากรณ์มีความแม่นยำเพียงใด ผลการดำเนินงานทั้งหมดก็จะเป็นไปอย่างดีที่สุด (OPTIMAL OPERATION)

เทคนิคในการพยากรณ์การขายมีมากมาย อาทิ :-

1.การพยากรณ์ในเชิงคุณภาพ (QUALITATIVE TECHNIQUE) คือการพยากรณ์ที่มิได้อาศัยวิธีการทางคณิตศาสตร์เข้าช่วย ส่วนใหญ่จะเป็นการพิจารณาจากยอดขายโดยใช้ประสบการณ์ของผู้บริหารการตลาด (MARKETING MANAGEMENT) หรือการวิจัยตลาด (MARKET RESEARCH) เป็นต้น วิธีการนี้เหมาะสมกับการพยากรณ์สินค้าที่เพิ่งเข้าสู่ตลาด หรือยังไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับการขายเพียงพอ

2.การพยากรณ์ในเชิงปริมาณ (QUANTITATIVE TECHNIQUE) คือการพยากรณ์ที่ใช้วิธีการทางคณิตศาสตร์และสถิติเข้าช่วย เทคนิคนี้ยังแบ่งออกได้เป็น 2 วิธีการคือ

2.1 TIME SERIES MODEL เป็นวิธีการทางสถิติที่ต้องอาศัยข้อมูลด้านการขายในอดีตพอสมควร และสามารถวิจัยผลการแปรเปลี่ยนตามฤดูกาลได้ (SEASONAL VARIATION)

2.2 CAUSAL MODEL เป็นวิธีการที่ต้องอาศัยการวิเคราะห์อย่างละเอียด โดยพิจารณาปัจจัยอื่นๆ ที่มีผลกระทบต่อการขาย เช่น ปัจจัยทางเศรษฐกิจ (ECONOMICE FACTORS) วิธีการนี้ต้องใช้เงินลงทุนและเวลาในการพัฒนาระบบค่อนข้างมากกว่าวิธีอื่นๆ

การเลือกเทคนิคการพยากรณ์การขายต้องพิจารณาลักษณะของกิจการ สินค้า จนถึงความแม่นยำที่ต้องการ และการลงทุนในการพัฒนาการขาย ในเรื่องของความแม่นยำ (ACCURACY) นั้นขึ้นอยู่กับระยะที่หวังผลด้วย กล่าวคือ บางวิธีการอาจได้ผลดีกับการพยากรณ์ในระยะสั้น แต่ความแม่นยำอาจลดลงสำหรับการพยากรณ์ในระยะที่นานขึ้น

ในบทความนี้จะได้กล่าวถึงการพยากรณ์แบบ TIME SERIES ซึ่งจะได้ผลดีในการพยากรณ์ระยะสั้น และระยะปานกลาง ปัจจุบันนี้หลายกิจการด้วยกันที่นิยมใช้การพยากรณ์การขายแบบนี้และยิ่งสามารถใช้งานได้ในคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคล (PERSONAL COMPUTER) ยิ่งทำให้นักบริหารการตลาดสามารถรับผลประโยชน์จากการพยากรณ์การขายยิ่งขึ้น

ระบบพยากรณ์การขายโดยใช้คอมพิวเตอร์ส่วนบุคคลที่จะกล่าวถึงในบทความนี้ ประกอบด้วยระบบย่อยภายในอีก 4 ระบบ ซึ่งแต่ละระบบก็เป็นระยะพยากรณ์แบบ TIME SERIES แต่วิธีการต่างกันดังนี้คือ.-

1). ระบบ WINTERS

2). ระบบ ADDITIVE DECOMPOSITION

3). ระบบMULTIPLICATIVE DECOMPOSITION

4). ระบบ TRIGONOMETRIC

โดยทั่วไป การพยากรณ์การขายนั้นมักเลือกวิธีการใดวิธีการหนึ่ง ซึ่งผู้เลือกพิจารณาแล้วว่าความแม่นยำดีกว่าวิธีการอื่นๆ แต่ความแม่นยำอาจลดลงได้เมื่อข้อมูลเพิ่มมากขึ้น ทำให้ผลที่ได้จากการพยากรณ์ขาดความเชื่อถือไปได้

ดังนั้นจุดประสงค์ของระบบพยากรณ์ที่จะกล่าวถึงในบทความนี้ ก็เพื่อที่จะให้ระบบนี้เป็นระบบที่สมบรูณ์ จึงได้รวบรวมระบบพยากรณ์ย่อยที่ใช้เทคนิคที่ได้เลือกสรรแล้วมารวมกัน และระบบก็จะช่วยเลือกวิธีการที่เหมาะสมที่สุดสำหรับข้อมูลในขณะใดๆ โดยอาศัยหลักการของสัญญาณเตือน (TRACKING SIGNAL)

หลักการของสัญญาณเตือนมีได้หลายรูปแบบ แต่ส่วนใหญ่แล้วจะพิจารณาจาก ความเบี่ยงเบนของผลการพยากรณ์กับค่าจริง

หลักการของระบบพยากรณ์นี้ ได้รับการออกแบบให้เป็นระบบ INTERACTIVE ซึ่งผู้ใช้สามารถติดต่อกับเครื่องได้โดยตรง ทั้งการแก้ข้อมูล การเปลี่ยนแปลงค่าต่างๆ ได้ตามต้องการ ตลอดจนสามารถทราบผลได้ทันทีทันใด ทำให้ระบบงานคล่องตัวมากขึ้น

เมื่อผู้ใช้ใส่ข้อมูลด้านการขายในอดีตเข้าเครื่องคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคล 75% ของข้อมูลนี้จะถูกใช้ไปในการกำหนดค่าต่างๆ ในระบบการพยากรณ์แต่ละระบบ (ตามที่ได้กล่าวมาแล้วมีทั้งหมด 4 ระบบ) เครื่องคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคลก็จะทดลองพยากรณ์ยอดขายในช่วง 25% ที่เหลือและคำนวณหาสัญญาณเตือนภัย (TRACKING SIGNAL) ของทุกระบบพยากรณ์ย่อย เมื่อเปรียบเทียบสัญญาณเตือนภัยทั้ง 4 ระบบแล้วคอมพิวเตอร์ก็สามารถเลือกได้ว่า ระบบย่อยใดมีความเหมาะสมที่สุด จากนั้นก็จะแสดงผลการพยากรณ์ยอดขายในช่วงเวลาที่ผู้ใช้ต้องการอาจจะเป็น 6 หรือ 12 เดือนข้างหน้า เป็นต้น

หลักการตามที่กล่าวมานี้แสดงไว้ในรูปที่ 2

การพยากรณ์การขายโดยใช้คอมพิวเตอร์มิใช่เรื่องใหม่ แต่เนื่องจากคอมพิวเตอร์ขนาดใหญ่มีราคาค่อนข้างแพง และระบบการทำงานค่อนข้างยุ่งยากเกินไปสำหรับกิจการขนาดกลางไปจนถึงขนาดเล็กทำให้หลายกิจการไม่สามารถใช้งานได้ แต่ปัจจุบันด้วยเงินลงทุนไม่มากนักสำหรับเครื่องคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคล ท่านก็สามารถพัฒนาระบบการพยากรณ์การขายที่มีประสิทธิภาพได้ เพียงแค่งานนี้งานเดียวก็คุ้มแล้วสำหรับการลงทุน แต่มิใช่ว่าท่านจะใช้เครื่องคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคลนี้เพียงแค่การพยากรณ์การขาย ท่านอาจพัฒนาระบบงานอื่นๆ ขึ้นมาได้อีกมากมาย