คนตะวันออกพยายามค้นหากุญแจแห่งความสำเร็จในการทำธุรกิจของญี่ปุ่น

หลายคนมองที่เทคนิคการบริหาร เช่น เทคนิคการตัดสินใจในลักษณะเห็นพ้องต้องกันโดยกลุ่มบรรษัทญี่ปุ่นจำกัด (Japan Inc.) การจ้างงานตลอดชีพ การมองเห็นการณ์ไกลด้วยการวางแผนระยะยาว การบริหารโดยกลุ่มสร้างงานที่เรียกคิวซีเซอเคิล

บางคนบอกว่า น่าจะมาจากวัฒนธรรมขนบธรรมเนียมประเพณีในการทำงานรวมไปถึงหลักพุทธศาสนานิกายเซน หรือชินโต และลัทธิบูชิโดก็สุดแล้วแต่

คนอเมริกันบางคนเรียกว่าเป็นนักมายากลไปเสียเลย

แท้จริงแล้วมันอาจจะมีอะไรหลายต่อหลายอย่างนอกเหนือไปจากสิ่งทั้งหลายที่กล่าวมาแล้ว

และมีอยู่สิ่งหนึ่งที่น่าคิดก็คือ การใช้ความคิดในเชิงกลยุทธ์เพื่อเอาชนะในเวทีสงครามการตลาด

ผมเองทำงานกับบริษัทญี่ปุ่นมาเกือบสี่สิบห้าปี มีโอกาสได้เรียนรู้ ได้สังเกตเห็นการทำงานของคนญี่ปุ่นหลายต่อหลายคน ถ้าจะบอกว่าคนญี่ปุ่นแต่ละคนก็มีสไตล์ในการทำงานคนละอย่างก็จริง แต่ส่วนใหญ่แล้วมีหลายสิ่งหลายอย่างเป็นแบบฉบับเดียวกัน

และบอกได้เลยว่า แบบแผนการบริหารงานหลายอย่างเป็นแบบญี่ปุ่นที่ไม่เหมือนตะวันตก

และในบรรดาหลายสิ่งหลายอย่างที่เป็นเอกลักษณ์ของญี่ปุ่นและเรียกว่าเป็นจอมมายากลก็คือ การเป็นนักคิด นักวางแผนในเชิงยุทธศาสตร์ที่เป็นแบบฉบับของคนตะวันออกโดยเฉพาะ

ไม่ใช่นักวางแผนยุทธศาสตร์ทางธุรกิจแบบอเมริกันหรือตะวันตก

ความแตกต่างเป็นเรื่องที่น่าสนใจยิ่งครับ

ถ้าคุณถามคนญี่ปุ่นว่า “คุณเรียนการบริหารธุรกิจมาจากโรงเรียนไหน?” เขาจะตอบคุณว่า “ไม่เคย เพราะไม่มีโรงเรียนใดโรงเรียนหนึ่งสอนบริหารธุรกิจโดยเฉพาะ” (อาจจะมีก็เพียงแห่งเดียวที่มหาวิทยาลัยโคเอะ ซึ่งร่วมมือกับมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ดแห่งสหรัฐอเมริกา) และบรรดานักบริหารหรือนักวางแผนส่วนใหญ่ไม่ได้ร่ำเรียนด้านการบริหารธุรกิจ หรือแม้แต่เคยอ่านหนังสือด้านการวางแผนกลยุทธ์มาก่อน” “ยิ่งกว่านั้นในบริษัทญี่ปุ่นทั่วๆ ไปมิได้มีคณะวางแผนเป็นเรื่องเป็นราวแบบของอเมริกัน”

เพื่อนชาวญี่ปุ่นคนหนึ่งของผมแกอธิบายให้ฟังอย่างนี้ครับ

“เราได้รับสาระสำคัญของการศึกษาเรื่องกลยุทธ์จากสัญชาตญาณของเราเองครับ เราศึกษาปรัชญา และหลักจิตวิทยาของกลยุทธ์จากประสบการณ์ในการฝึกหัดคิดและตั้งใจในการที่จะเข้าถึงชีวิตของตนเองก่อน จึงจะไปประยุกต์เข้ากับทุกสิ่งที่เราทำอยู่หรือเข้าใจบุคคลอื่น ดังนั้นปรัชญาในเรื่องกลยุทธ์ การสงคราม หรือในธุรกิจก็ตาม หลักการรู้เขา รู้เรา จะประสบชัยชนะนั้นเราคิดไม่เหมือนคนอื่นคิด กล่าวคือ เราจะรู้จักคนอื่นได้ดีไม่ได้ ถ้าเราไม่รู้จักตัวเองเป็นอย่างดีก่อน อันนี้เป็นความสำคัญประการแรกที่ทำให้เรามีการหยั่งรู้ (Insight) ทำให้เรามีแบบแผนความคิดที่จะมองบริษัท ลูกค้า สภาวะการแข่งขันได้อย่างใสแจ๋วเหมือนผลึก ถ้าเรามีการหยั่งรู้ลึกซึ้งมันจะเกิดความคิดแผงๆ ความคิดริเริ่ม ความคิดที่จะทำให้มันแตกต่างไปจากสถานการณ์เดิม การมีความคิดสร้างสรรค์ การมีพลังเพื่อจูงใจเอาชนะ และมุ่งความสำเร็จสูง รวมทั้งการมีความตั้งใจจริง ทำให้กลยุทธ์ที่วางไว้ส่งผลกระทบในเชิงการแข่งขันสูง สูงทั้งคุณค่าและความแปลกแหวกแนว”

ดังนั้นนักบริหารการตลาดชาวญี่ปุ่นจะไม่ค่อยเข้าหารายละเอียดของข้อมูลตัวเลขมากหรอกครับ พวกเขามีความคิดว่า การเป็นนักวางแผนกลยุทธ์ที่ดีต้องเป็นนักวิเคราะห์ที่ดีก็จริง

แต่นักวิเคราะห์จะถูกสอนให้ยึดถือหลักเหตุและผล จึงยึดถือข้อมูลเป็นหลักสร้างสรรค์ “เราชนะตรงจุดที่คนอื่นไม่ได้คิด นักวางแผนกลยุทธ์แบบอเมริกันมักจะยึดถือหลักเหตุและผลด้วยข้อมูลตัวเลขจนเกินไป เขาเป็นนักวิเคราะห์ที่ดี การวางแผนธุรกิจก็จะต้องเก็บข้อมูล มีการพยากรณ์ ใช้หลักหรือตัวแบบทางการสถิติมากมาย วางแผนพร้อมทั้งรายละเอียดต่างๆ กำหนดการปฏิบัติและการควบคุมหน้าที่สำคัญๆ ต่างๆ รวมทั้งวิเคราะห์ความเสี่ยงไว้พร้อมเป็นระบบที่วางไว้อย่างดีมาก แต่ขาดความคิดริเริ่มและความยืดหยุ่น การเป็นนักวางแผนกลยุทธ์ทางธุรกิจได้อาศัยการวิเคราะห์อย่างละเอียดถี่ถ้วนอย่างเดียว แต่ต้องอาศัย สภาวะทางจิตอีกระดับหนึ่ง คือจิตหยั่งรู้ จิตที่มีความคิดจินตนาการและมีอะไรแผงๆ แต่มีพลังผลักดันมุ่งความสำเร็จ”

“คุณหมายถึงใครล่ะ ผู้จัดการฝ่ายการตลาดหรือผู้จัดการใหญ่ เป็นผู้ที่มีจินตนาการและความคิดสร้างสรรค์และเป็นนักวางแผนกลยุทธ์แบบที่คุณว่า” ผมถาม

“คุณเคยได้ยินไหม กลุ่มซามูไรหนุ่มบ้างไหม? (Yong Samurai Concept)”

ระบบการบริหารของญี่ปุ่นเป็นระบบข้างล่างคิดวางแผนเสนอขออนุมัติจากเบื้องบน เมื่อได้รับอนุมัติแล้วลงมือปฏิบัติเองเป็นแบบ Ringi หรือ Bottom up Management หรือหลักบริหารแบบข้างล่างขึ้นข้างบน” (ตรงข้ามกับแบบไทย คือ ข้างบนออกคำสั่งและตัดสินใจลงมาลูกเดียว...ผู้เขียน)

ระบบนี้เป็นทีมคนหนุ่มเล่นสองบทคือ พยายามคิดวางแผนเพื่อให้งานในแผนกหรือในทีมประสบความสำเร็จ พวกนี้เป็นนักวางแผนกลยุทธ์ตัวจริง ผู้บริหารเบื้องบนจะปล่อยให้เป็นอิสระใช้จินตนาการหรือวาดมโนภาพในการทำงานมุ่งสำเร็จอย่างเต็มที่ ใช้ความคิดความหลักแหลมทำงานเสมือนหนึ่งเป็นกิจการของตนเอง

ในขณะเดียวกันพวกนี้จะเป็นนักวิเคราะห์รวบรวมข้อมูลหาสาเหตุของปัญหา ทางแก้ปัญหาทำการทดลองทดสอบจากแนวความคิด หาความถูกต้อง คือทำหน้าที่เป็นเสนาธิการช่วยผู้จัดการผู้รับผิดชอบ (Line Manager) และนำแผนที่ได้รับอนุมัติไปปฏิบัติ สิ่งนี้เองเป็นสูตรสำเร็จในการวางแผนกลยุทธ์แบบญี่ปุ่น

“ถ้าอย่างนี้แล้ว ผู้จัดการหรือผู้บริหารจริงๆ ทำอะไร” ผมข้องใจ

“บริษัทเปรียบเสมือนหนึ่งบ้าน ผู้จัดการหรือผู้บริหารเปรียบเสมือนพ่อที่มีลูกทุกคนช่วยกันทำงาน ทำเพื่อบ้านเพื่อชื่อเสียงวงศ์ตระกูล” ผู้เป็นพ่อหรือผู้จัดการ เป็นผู้ให้คำแนะนำ เพราะมีประสบการณ์มามาก ผ่านชีวิตการทำงานมาหลายๆ แผนกในบริษัท รอบจัดพอสมควร พวกนี้จะปล่อยให้คนเบื้องล่างเสนอแนวความคิดในการทำงานต่างๆ ตนคอยตัดสิน คอยชี้แนะ บางครั้งไม่เห็นด้วยก็มี ถ้าไม่เห็นด้วยจะบอกว่าลองไปคิดดูใหม่ให้รอบคอบ เพราะเรื่องนี้มีข้อเสียอย่างนี้ ข้อดีอย่างนี้ ไปหาข้อมูลมา เช่นนี้เป็นต้น”

“ที่จริงก็เป็นการบริหารแบบทุนคนมีส่วนร่วมนั่นเอง” ผมเสริม

“ใช่ แต่ทุกคนต้องทำเต็มที่ มีความผูกพันและรับผิดชอบ เพราะเป็นความคิดของพวกเขา เขาจึงต้องทุ่มเททุ่มความพยายามเต็มที่” เพื่อนผมตอบ

“เป็นวิธีพัฒนาจิตใจและสร้างนักบริหารที่ยอดเยี่ยมมาก ดังนั้นทุกคนจึงเป็นนักวางแผนกลยุทธ์ที่ดี มีความคิดริเริ่ม สร้างสรรค์ใหม่ๆ เป็นการใช้ไฟแรงจากคนหนุ่มที่ถูกต้อง” ผมสรุปเชิงสรรเสริญ

“มันก็เป็นวิธีบริหารรูปแบบหนึ่งที่เราทำมันอาจจะมีดีและไม่ดีในตัวของมัน แต่นี่ไม่ใช่สูตรลับ หรือมายากล ที่พวกอเมริกันเรียกเรา เรื่องเหล่านี้เป็นเรื่องธรรมดาเท่านั้น”

ท่านผู้อ่านคงได้แนวความคิดแล้วนะครับ ว่าญี่ปุ่นเขาสร้างนักวางแผนกลยุทธ์กันอย่างไร?

ที่คิดในเชิงกลยุทธ์หรือใช้ความคิดที่แยบยลนั้นเขาคิดกันอย่างไร? (Strategic Thinking)

ในโลกนี้ไม่มีอะไรเป็นเรื่องเล็กในทัศนะของคนญี่ปุ่น ทุกอย่างเป็นเรื่องใหญ่เหมือนกันหมด เหตุนี้คนญี่ปุ่นจึงซีเรียสกับทุกๆ เรื่อง “เราไม่มีคำว่า “ไม่เป็นไร” เหมือนที่พวกคุณคนไทยชอบใช้ทุกอย่างต้อง เป็นไร หมด ไม่ว่าเรื่องเล็กหรือเรื่องใหญ่ คุณอย่าลืมว่า รูเล็กๆ เท่าตามด ก็อาจทำให้เรือล่มได้” ทาเคนาก้าซังเพื่อนสนิทของผมคนหนึ่งซึ่งพูดภาษาไทยเป็นน้ำเคยตอบคำถามของผมว่า ทำไมคนญี่ปุ่นชอบซีเรียสกับเรื่องงานในทุกๆ เรื่อง

“คนญี่ปุ่นชอบคิด และชอบแก้ปัญหา แม้แต่สถานการณ์ปกติธรรมดา เราก็ไปค้นปัญหาขึ้นมาจนได้ เพราะเราคิดว่า อะไรที่มันดีอยู่แล้ว ก็น่าจะทำให้ดียิ่งขึ้นไปอีก เราเชื่อว่า ปัญหาทำให้เกิดความก้าวหน้า อย่างน้อยเราก็ต้องไปหาข้อมูลไปแก้ปัญหามันให้ได้ ที่ญี่ปุ่นประสบความสำเร็จในตลาดทั่วโลกได้ อาจเป็นเพราะสิ่งนี้กระมัง เราคิดเราแก้ปัญหากันตลอดเวลาแบบที่เรามีรายการประชุมกันแทบทุกวันนั่นแหละ เราคิดถึงลูกค้าของเราว่าเขาน่าจะต้องการอะไร แล้วเราจะตอบสนองความต้องการเขาได้อย่างไร ไม่ว่าเขาจะเป็นคนอเมริกัน คนไทย คนแขก เราพยายามเปลี่ยนแปลงปรับปรุงสินค้าให้ตรงกับวัตถุประสงค์ของลูกค้าได้หมดโดยเน้นคุณภาพและราคายุติธรรมเป็นหลัก คุณดูรถยนต์ซิ ที่เมืองไทยเราสั่งเข้ามาประกอบไม่กี่แบบโดยมุ่งเน้นที่คุณภาพและราคาถูก แต่ในอเมริกา โตโยต้าเองมีแบบให้เลือกเป็นสิบแบบ มีสิ่งอำนวยความสะดวกภายในครบครันและเน้นคุณภาพสูงมากเช่นนี้เป็นต้น”

“คุณพูดถึงตลาดอเมริกัน ผมอยากทราบว่าทำอย่างไรพวกคุณถึงเข้าไปล้วงคอเขาได้ ทั้งๆ ที่ธุรกิจและอุตสาหกรรมต่างๆ ของเจ้าบ้านเขาเก่งจะตาย?” ผมเข้าหาจุดไคลแมกซ์

“เราคิดทุกๆ อย่างในเชิงกลยุทธ์ตลอดเวลาพูดง่ายๆ คือ คิดเอาชนะให้ได้ในเชิงการแข่งขัน มิฉะนั้น เราจะค้าขายทั่วโลกได้อย่างไร การค้าต่างประเทศเป็นเส้นชีวิตเส้นเดียวของญี่ปุ่น ประเทศที่ไม่มีทรัพยากรอะไรเลยนอกจากคน ดังนั้นต้องค้าขายให้ชนะลูกเดียว” ทาเคนาก้าซังตอบ

“แล้วคุณมีเทคนิคในการคิดอย่างไร เพื่อเอาชนะ” ผมถามดื้อๆ เพราะอยากรู้ความลับตรงจุดนี้

“คุณรู้เรื่อง พุทธศาสนานิกายเซ็นไหม? คุณรู้หลักของบูชิโดไหม? คุณเคยได้ยินคัมภีร์แห่งห่วงทั้งห้าของมิยาโมโต้ มูซาชิ ที่เขาเขียนไว้ในราวคริสต์ศวรรษที่ 16 ไหม? คัมภีร์ทั้ง 5 มี ดิน น้ำ ลม ไฟ และความว่าง คัมภีร์น้ำสอนให้ รู้จักตนเอง คัมภีร์ลม สอนให้รู้จักศัตรู ส่วนคัมภีร์ไฟ กล่าวถึงกลยุทธ์ในการผสมผสานความรู้จากคัมภีร์น้ำและลมเข้าด้วยกัน นี่เป็นแนวความคิดของเซ็นที่ฝังอยู่ในวัฒนธรรมและความเชื่อของเรา โดยเน้นถึงการรู้จักตนเองให้มาก่อนอื่น เหตุนี้จึงทำให้เราขวนขวายหาความรู้ และอันนี้ก็เป็นเหตุผลอีกอันหนึ่งที่เราเป็นนักเก็บข้อมูลที่ดี ส่วนลัทธิบูชิโด สอนให้เราถือศักดิ์ศรี มีความอดทน ไม่เผยไต๋ตัวเองให้ใครรู้ก่อน สิ่งเหล่านี้เราฝึกจนอยู่ในสายเลือด ส่วนเรามีเทคนิคในการใช้ความคิดในเชิงกลยุทธ์อย่างไร คุณลองลำดับเหตุการณ์และขั้นตอนเอง เพราะคุณมีประสบการณ์กับเรานี่ คุณต้องรู้” ทาเคนาก้าโยนลูกพร้อมทั้งปิดประตูทันที

หลักการคิดในเชิงกลยุทธ์ หรือความคิดแยบยล เป็นความคิดที่จะเอาชนะหรือมองหาความได้เปรียบเชิงการแข่งขัน หลักการส่วนใหญ่เป็นเรื่องของการระดมความคิดสร้างสรรค์มาใช้อิงบนข้อมูลที่มีการวิเคราะห์จุดอ่อนจุดแข็งของคู่แข่งขันและของตัวเรา

วิเคราะห์หาโอกาสหรือดูว่าอะไรเป็นโอกาสและสิ่งคุกคาม ตัดสินใจทันทีหากพบทางเลือกที่แปลกแหวกแนว ยิ่งสร้างเซอร์ไพร์สให้เกิดขึ้นกับคู่แข่งยิ่งได้ผลทางจิตวิทยา วิธีการทั่วๆ ไปมักจะใช้การระดมสมองกันในกลุ่ม วิธีการจะทำอย่างนี้ครับ:-

1) เมื่อเผชิญกับปัญหา เหตุการณ์หรือแนวโน้มที่เปลี่ยนแปลงจากสภาวะปกติก็ตาม นักคิดในเชิงกลยุทธ์จะรวบรวมสถานการณ์หรือเหตุการณ์เหล่านั้นทั้งหมดที่คิดว่าจะเป็นสาเหตุของปัญหา อาจจะโดยวิธีการระดมสมองจากผู้รู้หลายคน เพื่อช่วยกันคิดในหลายๆ แง่ หลายๆ มุม

2) จัดกลุ่มของเหตุการณ์หรือสาเหตุของปัญหาเป็นกลุ่มๆ ที่คาดว่ามาจากสาเหตุเดียวกัน

3) ทำการชี้ประเด็นหรือแยกประเด็นปัญหาให้ชัด

4) กำหนดทางเลือกในการแก้ปัญหาต่างๆ

5) วิเคราะห์ทางเลือกเหล่านั้นอย่างลึกซึ้งแล้วแยกว่าอันใดใช้ได้ ใช้ไม่ได้

6) ทดสอบอันที่คิดว่าใช้ได้ แล้วกำหนดผลสรุปทางแก้ปัญหา

7) ร่างปัญหาแผนปฏิบัติการ

8) ดำเนินตามแผน

แสดงให้เห็นดังแผ่นภาพรวมทั้งแสดงตัวอย่างดังนี้