21 ปีเต็มกับการสร้างชื่อให้กับ "ยอร์ค" คงไม่ใช่เรื่องง่ายนักกับการที่จะยอมทิ้งรายได้จำนวนเกือบพันล้านบาท แล้วหันกลับไปเริ่มต้นนับหนึ่งกับสินค้าตัวใหม่ การประกาศจับมือกับ "เทรน" จึงนับเป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญของบริษัท จาร์ดีแมธทีสัน (ประเทศไทย) จำกัด เช่นเดียวกันกับยอร์ค ซึ่งเริ่มต้นใหม่ด้วยการเป็นสาขาหนึ่งของบริษัทแม่ในอเมริกา เบื้องลึกของการหย่าร้าง และการแข่งขันเพื่อความอยู่รอดในอนาคตของทั้งสอง จึงกลายเป็นเรื่องที่แคเรียร์กำลังหาทางกอบโกยผลประโยชน์จากการหย่าร้างครั้งนี้ เสียงระฆังแห่งการต่อสู้ในตลาดเครื่องปรับอากาศที่ค่อนข้างรุนแรงและมากยี่ห้อดังขึ้นอีกครั้งแล้ว

การแถลงข่าวอย่างเป็นทางการของเค็น สารสิน ประธานกรรมการบริษัท จาร์ดีนแมธทีสัน (ประเทศไทย) จำกัด เมื่อวันที่ 21 มกราคม 2534 เกี่ยวกับความสัมพันธ์ที่สิ้นสุดลงระหว่างจาร์ดีนฯ กับยอร์คและจาร์ดีนฯ ได้หันไปร่วมทุนกับบริษัท เทรน จำกัดแทน ได้สร้างความประหลาดใจให้กับผู้ที่เกี่ยวข้องในอุตสาหกรรมแขนงนี้ โดยเฉพาะสาเหตุที่ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงอย่างกะทันหันขึ้น

สาเหตุอีกประการหนึ่งคือภายใต้ข้อตกลงกับยอร์คในด้านการผลิต ยอร์คไม่ได้ถ่ายทอดเทคโนโลยีสมัยใหม่ ทั้งในด้านการออกแบบและการผลิตเท่าที่ควรถึงแม้ว่าในปี 2518 และ 2528 จาร์ดีนฯ จะได้พยายามปรับปรุงความสัมพันธ์กับยอร์คในลักษณะของบริษัทร่วมทุน แต่ไม่เป็นผล โดยที่ยอร์คได้เมินเฉยต่อสิ่งเหล่านี้

ในที่สุดมาถึงจุดแตกหักของความสัมพันธ์เมื่อจาร์ดีนฯ ฮ่องกงซึ่งเป็นบริษัทแม่ ได้รับการปฏิเสธจากยอร์คไม่ให้สิทธิ์ แก่จาร์ดีนฯ ฮ่องกงเข้าทำตลาดในประเทศจีน จาร์ดีนฯ ฮ่องกงจึงหันไปร่วมมือกับบริษัท เทรน จำกัด ด้วยการเป็นผู้แทนจำหน่ายสินค้าให้กับเทรนเแทนที่ยอร์คโดยเริ่มมาตั้งแต่ปี 2528

ซึ่งทั้งหมดล้วนเป็นเหตุผลของการหย่าร้างที่เกิดขึ้นที่ฮ่องกงในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา ซึ่งส่งผลโดยตรงต่อจาร์ดีนฯ ในประเทศไทย ในการยกเลิกการเป็นตัวแทนจำหน่ายยอร์ค ในเวลาต่อมาด้วยเหตุผลหลักคือเพื่อให้เป็นไปตามนโยบายของบริษัทแม่

มีข้อที่น่าสังเกตประการหนึ่งว่าเหตุใด การยกเลิกการเป็นตัวแทนจำหน่ายยอร์คของจาร์ดีน ในประเทศไทยจึงเพิ่งเกิดขึ้น ภายหลังจากที่บริษัทแม่ได้ร่วมมือกับเทรนมาถึง 5 ปีเต็มแล้ว

"ยอร์ค" เข้ามามีบทบาทในอุตสาหกรรมเครื่องปรับอากาศในประเทศไทย นับถึงวันนี้กว่า 40 ปี แล้ว โดยมีบริษัท เอื้อวิทยา เป็นตัวแทนจำหน่ายรายแรก ขายเฉพาะเครื่องปรับอากาศขนาดเล็ก และขายจนมาถึงปี 2516 จึงได้ยุบกิจการในส่วนนี้ไป รวมเวลาที่เอื้อวิทยาเป็นตัวแทนจำหน่ายให้ยอร์คถึง 19 ปี

บริษัท จาร์ดีนแมธทีสัน (ประเทศไทย) เป็นตัวแทนจำหน่ายเครื่องทำความเย็นขนาดใหญ่ (CHILLER) ของยอร์คตั้งแต่ปี 2512 และอีก 3 ปี ต่อมา จาร์ดีนฯ ก็ได้เป็นตัวแทนจำหน่ายเครื่องปรับอากาศขนาดเล็กของยอร์ค เพิ่มอีกเป็นการขายที่ซ้อนกันกับทางเอื้อวิทยา การที่บริษัทแม่ของยอร์ค ยอมให้จาร์ดีนฯ ขายอีกรายหนึ่ง นัยว่าเป็นเพราะตัวเลขการขายที่เอื้อวิทยาทำได้นั้นไม่ถูกใจบริษัทแม่ของยอร์คนัก จนกระทั่งปี 2516 จาร์ดีนฯ จึงกลายเป็นตัวแทนจำหน่ายที่สมบูรณ์เพียงรายเดียวของยอร์ค โดยมีสินค้าครบทุกประเภททุกตลาด

หากจะพูดถึงความสำเร็จของยอร์คในตลาดเมืองไทยปัจจุบัน ถือได้ว่าเป็นความสำเร็จที่จาร์ดีนฯ เป็นผู้สร้างขึ้นมาโดยแท้

จาร์ดีนได้ถือกำเนิดขึ้นในปี 2375 ที่มณฑลกวางตุ้ง ประเทศจีน หลังจากนั้น 9 ปีต่อมาได้ย้ายสำนักงานใหญ่ไปยังฮ่องกง และเจริญเติบโตที่นั่นมาจนถึงทุกวันนี้เป็นเวลาเกือบ 160 ปี โดยมีสาขามากกว่า 20 ประเทศทั่วโลก ผู้ถือหุ้นกว่า 39,000 รายและมีพนักงานกว่า 40,000 คน

สำหรับประเทศไทย จาร์ดีนฯ ได้เข้ามาตั้งรกรากกว่า 50 ปีแล้วในนามบริษัท เฮนรี่วอห์ และเปลี่ยนไปเป็นบริษัท จาร์ดีนวอห์ ในเวลาต่อมา จนกระทั่งปี 2517 จาร์ดีนฯ ย้ายสำนักงานมาอยู่ที่ถนนพระรามสี่ในนามของบริษัท จาร์ดีแมธทีสัน (ประเทศไทย) จำกัด

ธุรกิจในเครือข่ายของจาร์ดีนฯ ขยายออกไปจนสามารถแบ่งเป็น 5 ฝ่ายหลักคือ ฝ่ายวิศวกรรม ฝ่ายลิฟท์และบันไดเลื่อน ฝ่ายเคมีภัณฑ์ ฝ่ายที่ปรึกษาธุรกิจประกันภัย และฝ่ายกิจการเดินเรือสินค้า ต่อมาภายหลังได้ยุบฝ่ายเคมีภัณฑ์ไป คงเหลือเพียง 4 ฝ่ายเท่านั้น

ธุรกิจหลักของจาร์ดีนฯ คือฝ่ายวิศวกรรมซึ่งมีอยู่ด้วยกันหลายแผนกได้แก่ แผนกไฟฟ้า แผนกสุขาภิบาลและดับเพลิง แผนกระบบควบคุมสภาวะการทำงานของคอมพิวเตอร์ แผนกลำเลียงพัสดุ แผนกเครื่องกำเนิดพลังงานสำหรับงานอุตสาหกรรม อากาศยาน และเรือเดินสมุทร และแผนกที่เป็นหัวใจสำคัญของฝ่ายนี้คือแผนกเครื่องปรับอากาศและเครื่องทำความเย็น

"แผนกวิศวกรรมของจาร์ดีนฯ ทำรายได้ให้บริษัทได้มากกว่า 50% เมื่อเทียบกับรายได้รวมทั้งหมดของบริษัท" เค็นชี้แจงเพิ่มเติม

ย้อนกลับไปดูยอดขายของยอร์คในอดีต จากคำบอกเล่าของพนักงานที่อยู่กับยอร์คและจาร์ดีนฯ มาตั้งแต่ยุคบุกเบิก ยอร์คนั้นเริ่มต้นจากยอดขายประมาณ 2.5 ล้านบาท (แอร์ขนาดเล็ก) ในปีแรก จนกระทั่งทุกวันนี้ยอดขายรวมของยอร์คมีประมาณ 800 ล้านบาทในปี 2533 ซึ่งจัดได้ว่าเป็นแผนกที่ทำ รายได้หลักให้กับฝ่ายวิศวกรรมหรือประมาณเกือบครึ่งหนึ่งของรายได้รวมของฝ่ายนี้ทั้งหมด

และด้วยเหตุผลนี้เองที่ทำให้จาร์ดีนแมธทีสัน (ประเทศไทย) ต้องปฏิเสธการเปลี่ยนแปลงที่บริษัทแม่จะหยิบยื่นให้ จากยอร์คมาเป็นเทรน

การเริ่มต้นใหม่ทั้งหมดไม่ว่าจะเป็นการผลิตสินค้าในชื่อยี่ห้อใหม่ การทำตลาดใหม่โดยเป้าหมายที่ต้องไม่น้อยไปกว่าของเดิมที่ทำไว้ ถึงแม้ว่าจะไม่ง่ายนักหากเทียบกับระยะเวลาที่สร้างยอร์คมา แต่คงไม่ยากเกินไปในสถานการณ์เศรษฐกิจที่เปลี่ยนแปลงอย่างปัจจุบัน แต่ผู้บริหารของจาร์ดีนฯ ไทยก็ยังคงยืนยันที่จะขายยอร์คต่อ

"เรื่องนี้ได้มีการเจรจากันหลายครั้งหลายหนระหว่างบริษัทแม่ในฮ่องกงกับจาร์ดีนฯ ในไทย ภายหลังจากที่บริษัทแม่เปลี่ยนจากการเป็นตัวแทนขายยอร์คมาเป็นเทรน ก็ต้องการที่จะให้จาร์ดีนฯ ไทยเปลี่ยนด้วย แต่ทางผู้บริหารฝ่ายไทยไม่เห็นด้วย และยังคงต้องการที่จะทำตลาดยอร์คต่อไป ในการเจรจากันครั้งแรกเมื่อ 4 ปีมาแล้ว ไม่สามารถตกลงกันได้เรื่องจึงทิ้งช่วงไป ต่อมาเมื่อ 2-3 ปีที่ผ่านมาได้มีการเจรจากันอีกครั้งหนึ่งแต่ก็ไม่เป็นผลจนกระทั่งถึงเดือนธันวาคมปีที่แล้วเรื่องจึงได้ถึงที่สุด เมื่อบริษัทแม่มีคำสั่งให้จาร์ดีนฯ ไทยขายเทรนแทนยอร์ค" อดีตผู้บริหารคนหนึ่งของจาร์ดีนฯ เล่าให้ฟังถึงการเจรจาในช่วงที่ผ่านมา

เมื่อถูกบังคับให้ต้องแยกจากกัน การอรรธถาธิบายถึงเหตุผล ที่จะนำมากล่าวอ้างจึงหนีไม่พ้นเรื่องความผิดของอีกฝ่ายหนึ่ง และเมื่อได้แยกทางกันไปแล้วก็ย่อมไม่ว่าอีกฝ่ายหนึ่งดี เป็นธรรมดา

แต่มีคำพูดของเค็นประโยคหนึ่งที่ได้อธิบายถึงเหตุที่เกิดขึ้นไว้อย่างแจ่มชัดคือ "การร่วมทุน ดังกล่าวจะสอดคล้องกับนโยบายของจาร์ดีนแปซิฟิค บริษัทแม่ในฮ่องกงที่ควบคุมนโยบายและดูแลการทำงานต่าง ๆ ในภูมิภาคนี้"

ความร่วมมือระหว่างจาร์ดีนฯ กับเทรน ออกมาในรูปของบริษัทร่วมทุนเพื่อผลิตและ จำหน่ายเครื่องปรับอากาศสำหรับบ้านพักอาศัย และเพื่อการอุตสาหกรรมภายในประเทศไทย โดยมีสัดส่วนการถือหุ้น 50:50

ในการร่วมทุนครั้งนี้ ทางเทรนได้นำเงินมาลงทุนในส่วนของโรงงานผลิตคือบริษัท แอมแอร์ จำกัด จำนวนกว่า 200 ล้านบาท ซึ่งเงินจำนวนนี้เองที่ทำให้มีการพูดกันมากว่าแท้ที่จริงแล้วการที่บริษัทแม่ต้องการให้จาร์ดีนฯ ไทย เปลี่ยนไปขายเทรนก็เพราะต้องการเงินก้อนใหญ่จากการร่วมทุนครั้งนี้ หรืออีกนัยหนึ่งคือการขายกิจการครึ่งหนึ่งให้กับเทรนนั่นเอง เนื่องจากโรงงานที่เทรนร่วมทุนด้วยนั้นเป็นโรงงานเดิมของจาร์ดีนฯ ที่ประกอบเครื่องของยอร์คอยู่ โดยใช้ชื่อบริษัท แอร์ไซด์ จำกัด ซึ่งในอนาคตอันใกล้การผลิตภายใต้ชื่อนี้ก็จะปิดไปและเปลี่ยนเป็นแอมแอร์ ซึ่งผลิตให้กับเทรนแทน

บริษัท เทรน จำกัด ก่อตั้งขึ้นเมื่อปี 2456 เป็นบริษัทหนึ่งในเครือของบริษัท อเมริกัน สแตนดาร์ดที่มีเครือข่ายทั่วโลกในการผลิตอุปกรณ์ทางด้านการใช้พลังงานความร้อน อุปกรณ์ระบายอากาศ เครื่องปรับอากาศ ระบบทำความเย็น รวมทั้งอุปกรณ์และระบบการจัดการอาคาร และในปัจจุบันบริษัทเทรนเป็นผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศรายใหญ่อันดับ 2 ของสหรัฐอเมริกา โดยมียอดขายทั่วโลกประมาณ 42,000 ล้านบาท

"เทรน" อยู่ในตลาดเมืองไทยมานานเกือบ 40 ปี โดยมีบริษัท อลายต์ เอ็นจิเนียริ่ง จำกัด เป็นตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวตั้งแต่ปี 2508

ต่อมาในปี 2531 เทรนได้เข้ามาตั้งบริษัทสาขาในนามของบริษัท เทรน (ประเทศไทย) จำกัด ทำหน้าที่ในการเป็นผู้ประสานงานระหว่างบริษัทแม่ที่อเมริกา กับดิลเลอร์รวมถึงการให้บริการแก่ลูกค้าเครื่องปรับอากาศของเทรนด้วย

การที่บริษัทแม่มาเปิดบริษัทสาขาเองนั้น เหตุผลหนึ่งก็เพื่อขยายตลาดซึ่งแต่เดิมค่อนข้างอยู่ใน วงจำกัด เนื่องจากมีผู้แทนจำหน่ายเพียงรายเดียวคืออลายต์เอ็นจิเนียริ่ง ซึ่งภายหลังได้มีการขยายเครือข่ายการขายออกไปในลักษณะของดิลเลอร์ เพิ่มขึ้นอีก 5-6 ราย โดยที่อลายต์เอง ก็ถูกลดบทบาทลงเป็นเพียงดิลเลอร์รายหนึ่งของเทรนเท่านั้น

"ตลอดระยะเวลาที่ผ่านมาอลายต์ขายสินค้าของเทรนเฉพาะเครื่องปรับอากาศขนาดใหญ่ที่ใช้ในโรงงานอุตสาหกรรมอย่างโรงงานทอผ้า หรือโรงแรม ทำให้ลูกค้าอยู่ในวงจำกัดและการที่อลายต์ขาย สินค้าด้วยตัวเอง โดยไม่ผ่านดิลเลอร์ทำให้ขีดความสามารถในการขายสินค้าไม่ดีเท่าที่ควร ประกอบกับปัญหาเรื่องการบริหารงานภายในที่ไม่ราบรื่นนัก ทำให้ยอดขายของเทรนอยู่ในอัตราที่ต่ำเมื่อเทียบกับ คู่แข่งขันในตลาดอย่างยอร์คหรือแคเรียร์ จึงเป็นเหตุผลที่บริษัทแม่จำเป็นต้องยื่นมือเข้ามาเกี่ยวข้อง" แหล่งข่าวในวงการเครื่องปรับอากาศเล่าให้ฟัง

และสิ่งที่เป็นเครื่องยืนยันได้อย่างแจ่มชัดคือยอดขายที่เพิ่มขึ้นอีกเท่าตัว ภายหลังที่เทรนเข้ามา ตั้งสาขาคือจากเดิมก่อนมาเปิดสาขายอดขายของเทรนอยู่ในราว 50-60 ล้านบาทได้เพิ่มขึ้นเป็น 115 ล้านบาท ในปี 2533 เพียงปีเดียว

จุดหนึ่งที่ทำให้สินค้าของเทรนขยายตัวได้อย่างเชื่องช้าเป็นเพราะในตลาดเมืองไทย เทรนไม่มีสินค้าเครื่องปรับอากาศขนาดเล็กที่ใช้ในบ้านพักอาศัย เนื่องจากสินค้าของเทรนต้องสั่งนำเข้าทั้งหมดและต้องเสียภาษีในอัตราที่สูงทำให้สินค้ามีราคาสูงตามไปด้วย จึงไม่สามารถสู้ตลาดคู่แข่งขันที่ผลิตสินค้าภายในประเทศได้

ดังนั้น เหตุผลสำคัญประการหนึ่งที่ทำให้บริษัทแม่ของเทรนในอเมริกาสนใจที่จะเข้าร่วมธุรกิจกับจาร์ดีนฯ ที่ฮ่องกงในช่วงที่จาร์ดีนฯ กำลังไม่มั่นใจในตัวยอร์ค นั่นก็คือการที่จาร์ดีนฯ มีโรงงานผลิตเครื่องปรับอากาศในประเทศไทย

จาร์ดีนฯ ไทยจำเป็นต้องลงทุนสร้างโรงงานผลิตเครื่องปรับอากาศ เนื่องมาจากผลกระทบจากการที่รัฐบาลเพิ่มอัตราภาษีนำเข้าเครื่องปรับอากาศในปี 2521 ซึ่งไม่เพียงแต่จาร์ดีนฯ เท่านั้น บริษัทตัวแทนจำหน่ายเครื่องปรับอากาศจากต่างประเทศทุกราย ก็ได้รับผลกระทบครั้งนี้ด้วย เพราะในช่วงก่อนหน้านั้นเครื่องปรับอากาศไม่ว่าจะเป็นของอเมริกาหรือญี่ปุ่นสั่งนำเข้าทั้งหมด

จาร์ดีนฯ ได้ลงทุนสร้างโรงงานผลิตในนามของบริษัท แอร์ไซด์ จำกัด ขึ้นในปีเดียวกันกับที่รัฐบาลประกาศเพิ่มอัตราภาษีนำเข้า โดยได้สิทธิ์ในการผลิตยี่ห้อยอร์คออกขายภายในประเทศ โดยที่ผ่านมาผลิตเครื่องปรับอากาศแบบติดหน้าต่างขนาด 1 ตัน และแบบแยกส่วนขนาด 1-50 ตัน รวมถึงเครื่องทำความเย็นขนาด 200 ตันด้วย

สิ่งที่จาร์ดีนฯ และเทรนร่วมกันคาดหวังต่อการร่วมทุนครั้งนี้ คือการใช้โรงงานแอมแอร์เป็นฐานการผลิต เครื่องปรับอากาศขนาดเล็กเพื่อส่งออกไปยังประเทศต่าง ๆ ทั่วโลก โดยจะเน้นที่ตลาดประเทศแถบตะวันออกกลาง สหรัฐอเมริกา ญี่ปุ่น รวมทั้งประเทศในแถบเอเชียด้วย โดยที่ เทรนจะเป็นผู้หาตลาดรองรับผลิตภัณฑ์เพื่อการส่งออกทั้งหมด ส่วนในประเทศไทยจาร์ดีนฯ จะเป็นผู้รับผิดชอบ ทั้งนี้จะเริ่มส่งออกได้ในช่วงปีหน้าภายหลังจากที่โรงงานได้ทำการขยายกำลังการผลิตแล้ว

ยอร์คถึงแม้ว่าจะรู้สถานการณ์ของตัวเองดี จากความเพียรพยายามของเทรนในการเจรจาร่วมทุนกับจาร์ดีนตลอดระยะเวลา 4-5 ปีที่ผ่านมา แต่ก็ไม่ได้เตรียมพร้อมอะไรมากนัก ดังนั้นเมื่อมีการบอกเลิกสัญญาการผลิตและจำหน่ายจากจาร์ดีนฯ อย่างกะทันหันเช่นนี้ ดูเหมือนว่ายอร์คจะเป็นฝ่ายที่เจ็บตัวมาก ที่สุด

แต่ทางออกที่ยอร์คได้เลือกเดินหลังจากถูกสลัดทิ้ง คือการออกมาตั้งบริษัทใหม่ในนามบริษัท ยอร์ค แอร์คอนดิชั่นนิ่ง แอนด์ รีฟรีจิเรชั่น อิงค์ (ประเทศไทย) จำกัด ซึ่งถือเป็นสำนักงานสาขาหนึ่งของบริษัท ยอร์ค อินเตอร์เนชั่นแนล คอร์ปอเรชั่น แห่งสหรัฐอเมริกา นับเป็นทางเลือกที่หลายต่อหลายคนบอกดีที่สุด

ยิ่งไปกว่านั้นการที่ยอร์คได้ขุนพลคนสำคัญอย่างชุมพล ธีระโกเมน ผู้จัดการฝ่ายขาย ฝ่ายวิศวกรรมซึ่งเป็นผู้บุกเบิกและสร้างยอร์คมากับมือตลอดระยะเวลา 19 ปีเต็มที่จาร์ดีนฯ มาดำรงตำแหน่งผู้จัดการทั่วไปในบริษัทใหม่นี้ จึงทำให้ทิศทางที่จะก้าวไปในอนาคตของยอร์คชัดเจนยิ่งขึ้น

ประเด็นสำคัญที่สุดของการดำเนินธุรกิจภายใต้บริษัท ยอร์ค อินเตอร์เนชั่นแนล สหรัฐอเมริกา นั่นคือ การให้บริการโดยตรง โดยไม่มีผู้แทนจำหน่ายกลาง ซึ่งโครงสร้างแต่เดิมนั้นมีจาร์ดีนฯ เป็นผู้แทนจำหน่าย

การจัดโครงสร้างการบริหารงานที่ประกอบด้วยฝ่ายจัดการ ฝ่ายขาย ฝ่ายบริการและฝ่ายอื่น ๆ ได้รับการจัดให้มีรูปแบบที่ติดต่อโดยตรงกับดิลเลอร์เพื่อให้บริการธุรกิจด้านเครื่องปรับอากาศเพียงอย่างเดียว ดังนั้นความคล่องตัวในการดำเนินธุรกิจจึงมีมากกว่าเดิม

เช่นเดียวกันกับจาร์ดีนฯ ภายใต้การร่วมทุนกับเทรน ทำให้โครงสร้างการบริหารงานเปลี่ยนไป จาร์ดีนฯ ตั้งบริษัทใหม่ โดยใช้ชื่อว่าบริษัท แอร์โค จำกัด เพื่อเป็นตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของเทรน ในไทย โดยดึงงานส่วนมาร์เก็ตติ้งเดิมที่เคยอยู่ จาร์ดีนฯ มาทั้งหมด โดยที่จาร์ดีนฯ เดิมยังคงดำเนินธุรกิจที่มีต่อไปในฐานะดิลเลอร์ รายหนึ่งของบริษัทแอร์โค

ในสถานการณ์ของการแยกทางกัน ระหว่างยอร์คกับจาร์ดีนฯ แน่นอนว่าความพร้อมในการทำธุรกิจของทั้ง 2 ฝ่ายต้องลดน้อยถอยลง ปัญหาหลักที่ต้องเผชิญคือเรื่องบุคลากรอันเป็นกำลังสำคัญได้ ถูกแยกออกเป็น 2 ส่วน ซึ่งสุดแล้วแต่ความสมัครใจว่าใครต้องการจะอยู่กับบริษัทใด

และความไม่พร้อมนี้เองที่เป็นจุดอ่อนทำให้คู่แข่งสามารถเข้ามาช่วงชิงส่วนแบ่งในตลาดได้

แคเรียร์ถือเป็นเครื่องปรับอากาศเครื่องแรกที่เข้ามาติดตั้งในประเทศไทยที่โรงภาพยนตร์เฉลิมกรุง โดยการสั่งซื้อของสำนักงานทรัพย์สินส่วนพระมหากษัตริย์ และเปิดเดินเครื่องในปี 2478

ช่วงหลังสงครามโลกครั้งที่ 2 ภาวะเศรษฐกิจเริ่มฟื้นตัว ตลาดเครื่องปรับอากาศจึงเริ่มคึกคัก โดยเฉพาะแอร์ขนาดใหญ่ได้ถูกนำไปติดตั้งตามโรงภาพยนตร์ต่าง ๆ รวมทั้งภัตตาคารอีกหลายแห่ง ช่วงจังหวะนี้เองที่ทำให้เครื่องปรับอากาศยี่ห้อต่าง ๆ เข้ามาเปิดตลาดในประเทศไทยมากขึ้น โดยเฉพาะแอร์ที่มาจากอเมริกา

หลังการบุกเบิกตลาดของแอร์จากอเมริกาจนตลาดเติบโตขึ้น แอร์จากญี่ปุ่นจึงเข้ามามีบทบาทโดยเฉพาะแอร์ขนาดเล็กที่ใช้ในบ้านพักอาศัย

หากแบ่งประเภทของตลาดเครื่องปรับอากาศในปัจจุบันแล้วสามารถแบ่งได้เป็น 2 ส่วนคือ ตลาดเครื่องปรับอากาศขนาดใหญ่ ได้แก่ โรงแรม ศูนย์การค้า โรงงานอุตสาหกรรม ห้างสรรพสินค้า ซึ่งมีส่วนแบ่งตลาดประมาณ 30% และมีคู่แข่งขันในตลาดประมาณ 4-5 ยี่ห้อ

และตลาดเครื่องปรับอากาศขนาดเล็ก ได้แก่ บ้านพักอาศัย คอนโดมิเนียม สำนักงานขนาดกลางและใหญ่ ตลอดจนร้านค้าภัตตาคาร ตลาดนี้จะเป็นตลาดใหญ่ที่มีการแข่งขันสูง รวมถึงคู่แข่งมากกว่า 100 ยี่ห้อ ซึ่งในจำนวนส่วนแบ่งตลาดที่เหลือปรากฎว่าเป็นแอร์ไม่มียี่ห้อหรือที่เรียกว่าแอร์ผีประมาณครึ่งหนึ่ง

การที่เครื่องปรับอากาศขนาดใหญ่จำเป็นต้องใช้เทคโนโลยีในการผลิตสูง ตลาดในส่วนนี้จึงตกเป็นของค่ายที่มาจากอเมริกาเช่นแคเรียร์ ยอร์ค เทรน ในขณะที่ค่ายญี่ปุ่นมีความชำนาญในการ ผลิตสินค้าแบบปริมาณมาก โดยเน้นจุดขายในเรื่องการดีไซน์รูปแบบสวยงาน ตลาดที่พักอาศัยจึงเป็นของค่ายนี้ โดยมีมิตซูบิชิเป็นผู้นำตลาด

ที่ผ่านมาทั้งยอร์ค แคเรียร์ และเทรน ต่างเน้นไปที่ตลาดแอร์ขนาดใหญ่ ซึ่งเป็นตลาดที่ใช้กลยุทธการแข่งขันด้านราคาเป็นหลัก โดยแคเรียร์มีส่วนแบ่งในตลาดนี้มากที่สุดประมาณ 60% ในขณะที่ยอร์ค มีประมาณ 25-30% และเทรนประมาณ 10% ในขณะที่ตลาดแอร์ขนาดเล็ก แคเรียร์มีส่วนแบ่งใกล้เคียงกับยอร์คคือ 10-12% (ส่วนเทรนไม่มีสินค้าจำหน่ายในตลาดนี้)

ดังนั้น ที่ผ่านมาจะเห็นว่ายี่ห้อที่ต่อสู้กันมากที่สุดคงหนีไม่พ้นแคเรียร์กับยอร์ค ที่ต่อสู้กันในทุกตลาด

แคเรียร์ค่อนข้างได้เปรียบในฐานะผู้บุกเบิกตลาดนี้เป็นรายแรก โดยมีบริษัท ล็อกซเล่ย์เป็นตัวแทนจำหน่าย ต่อมาเมื่อ 25 ปีที่ผ่านมาบริษัท บี กริมแอนโก จึงได้เข้ามาเป็นตัวแทนจำหน่าย จนกระทั่งปี 2527 แคเรียร์คอร์ปอเรชั่น สหรัฐอเมริกาได้มาร่วมทุนกับนายฮาราล ลิงค์ หุ้นส่วนคนหนึ่งของบีกริม จัดตั้งบริษัท กริม แคเรียร์ จำกัด ขึ้นเพื่อดำเนินงานทางด้านการตลาด การขาย และการบริหารให้กับผู้ใช้เครื่องปรับอากาศแคเรียร์ทั่วประเทศ

การที่บริษัทแม่ของแคเรียร์เข้ามาร่วมทุนในธุรกิจด้วย ทำให้แคเรียร์ได้เปรียบในด้านราคา สำหรับเครื่องปรับอากาศขนาดใหญ่ เมื่อเทียบกับคู่แข่งขันอย่างยอร์คที่ขายผ่านจาร์ดีนฯ และเทรนขาย ผ่านอลายต์

แต่สำหรับเครื่องปรับอากาศขนาดเล็กแล้ว ที่ผ่านมาทั้งแคเรียร์และยอร์คไม่ได้เสียเปรียบซึ่งกันและกันในเรื่องราคา เนื่องจากมีโรงงานผลิตสินค้าของตนเองอยู่ภายในประเทศ แต่กลับเสียตลาดให้กับสินค้าจากค่ายญี่ปุ่นซึ่งใช้กลยุทธการตั้งราคาที่ค่อนข้างสูงจับตลาดผู้บริโภคระดับบน ไว้อย่างเหนียวแน่น ในขณะเดียวกันก็สูญเสียตลาดส่วนใหญ่ ให้กับสินค้าที่ผลิตภายใต้ชื่อยี่ห้อในประเทศ ซึ่งตีตลาดด้วยราคาที่ค่อนข้างต่ำหรือคำศัพท์ที่ใช้พูดเปรียบเทียบกันว่า "บีทียูละบาท" อย่างเช่นเครื่องปรับอากาศขนาด 12,000 BTU ขายราคา 12,000 บาท

จะเห็นได้ว่าที่ผ่านมาตลาดเครื่องปรับอากาศขนาดเล็กของค่ายอเมริกาจะอยู่ในตลาดกลุ่มกลาง ดังนั้น ค่ายนี้จึงมีความพยายามที่จะขยายตลาดไปยังกลุ่มบนซึ่งเป็นตลาดของญี่ปุ่น ด้วยการสั่งสินค้าจากสาขาในต่างประเทศที่มีอยู่ อย่างเช่นที่ญี่ปุ่นเพื่อเข้ามาสู้กับสินค้าของญี่ปุ่นโดยตรง

การที่ตลาดเครื่องปรับอากาศขนาดเล็กในประเทศไทยมีมูลค่าถึง 3,000 ล้านบาทต่อปี จึงทำให้บริษัทผู้ผลิตรายใหญ่ ๆ ของโลกพยายามเข้ามาเปิดตลาด กรณีของเทรนก็เช่นเดียวกัน

ภายใต้การร่วมทุนครั้งนี้ได้กลายเป็นความจำเป็นที่ผลักดันให้ทั้งจาร์ดีนฯ และเทรนต้องทำทุกอย่างเพื่อสร้างตลาดสินค้าตัวใหม่นี้ให้ได้ โดยเฉพาะจาร์ดีนฯ ที่จะต้องรับภาระหนักเพราะเป้าหมายการขายที่ต้องไม่ต่ำกว่ายอร์ค คือ 1,000 ล้านบาท

รัชนี เองปัญญาเลิศ ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจของจาร์ดีนฯ กล่าวว่า "จาร์ดีนฯ จะใช้งบโฆษณาในปีนี้ 30 ล้านบาท มากกว่าสมัยที่ขายยอร์คถึง 2 เท่าครึ่ง ซึ่งจำนวนดังกล่าวยังไม่รวมถึงงบที่ใช้ในการส่งเสริมการขายในส่วนของดิลเลอร์ เหตุที่ต้องใช้มากเนื่องจากเทรนเป็นที่รู้จักกันเฉพาะแอร์ขนาดใหญ่ที่ใช้ในโครงการ ส่วนแอร์ขนาดเล็กที่ใช้ตามบ้านพักอาศัย เทรนถือว่าเป็นตลาดใหม่สำหรับเมืองไทย"

การลดราคาสินค้าเพื่อให้ดิลเลอร์ได้กำไรมากขึ้น ด้วยวิธีการนำสินค้าเทรนเปลี่ยนให้กับลูกค้าที่ซื้อยอร์คแทน ในช่วงเกิดการเปลี่ยนแปลงและยังไม่มีการส่งมอบสินค้าให้ลูกค้าด้วยเหตุผลที่ว่าเป็นสินค้าตัวเดิมแต่เปลี่ยนยี่ห้อใหม่เท่านั้น

ดิลเลอร์รายหนึ่งของจาร์ดีนฯ ที่ในอดีตเคยขายยอร์ค และมาวันนี้ได้ขายเทรนด้วยเล่าว่า "เครื่องของเทรนในช่วงแรกนี้ก็คือเครื่องของยอร์คเดิมที่เอามาพะยี่ห้อใหม่เป็นเทรน ในกรณีที่ลูกค้าสั่งซื้อเครื่องยี่ห้อยอร์คจากดิลเลอร์ไปแล้ว และยังไม่มีการส่งมอบของ ถ้าหากดิลเลอร์รายนั้น สามารถพูดให้ลูกค้ายอมเปลี่ยนมารับเครื่องของเทรนแทนได้ ดิลเลอร์ก็จะได้กำไรเพิ่มขึ้นจากราคาเครื่องของเทรนที่ตั้งขายให้ต่ำกว่ายอร์ค"

และสำหรับยอร์คแล้ว การแยกตัวจากจาร์ดีนฯ มีเพียงสิ่งเดียวที่ถือว่าไม่พร้อมนั่นคือโรงงานผลิตสินค้าของตนเอง ซึ่งในจุดนี้ชุมพล ธีระโกเมนได้ชี้แจงว่า ในปี 2534 นี้ สินค้าส่วนใหญ่จะนำเข้าจากบริษัทแม่และบริษัทในเครือ 18 แห่งทั่วโลก ยกเว้นสินค้าขนาดเล็กที่ความเย็นไม่เกิน 5 ตัน ได้แก่เครื่องปรับอากาศแบบแยกส่วน ทางบริษัทแม่ได้ดำเนินการอย่างเร่งด่วนเพื่อให้มีโรงงานผลิตสินค้าเป็นของตนเอง โดยใช้วิธีการซื้อกิจการที่มีอยู่แล้วในประเทศไทย ซึ่งขณะนี้อยู่ในระหว่างขั้นตอน การเจรจา ส่วนสินค้าที่ผลิตออกจำหน่ายเวลานี้ ทางบริษัทได้ว่าจ้างโรงงานที่ได้มาตรฐานในประเทศเป็นผู้ผลิตให้

แคเรียร์นับว่าพร้อมรบมากที่สุดในขณะนี้จากคำพูดของจำรัส วิโรจนภา ผู้อำนวยการใหญ่ฝ่ายบริหารและปฏิบัติการของแคเรียร์ที่ว่า "เราคาดมาก่อนแล้วว่ายอร์คกับจาร์ดีนฯ จะต้องแตกกัน เราจึงวางแผนต่าง ๆ สำหรับการรุกตลาดครั้งใหญ่ตั้งแต่เมื่อ 6 เดือนที่แล้ว ในเดือนธันวาคมและมกราคมรวม 2 เดือน นับแต่จาร์ดีนฯ กับยอร์คเริ่มมีปัญหา แคเรียร์สามารถขายแอร์ขนาดใหญ่ได้ 162 เครื่องรวมกว่า 80,000 ตัน ซึ่งเท่ากับยอดขายของแอร์ขนาดเดียวกันตลอดทั้งปีของบริษัท"

และในปี 2534 แคเรียร์จะรุกหนักขึ้น โดยเฉพาะเครื่องปรับอากาศขนาดเล็ก โดยมีแผนที่จะนำเข้ามาในตลาดอย่างต่อเนื่อง พร้อมกันนี้แคเรียร์ได้วางระบบการจัดจำหน่ายให้กระจายคลุมถึงร้านขายเครื่องไฟฟ้าหรือ RETAILER มาตั้งแต่ปีที่แล้ว จากตัวเลขดิลเลอร์ของแคเรียร์ ซึ่งมีอยู่ 120 ราย และ RETAILER อีก 115 ราย เมื่อปี 2533

ณ วันนี้ แคเรียร์อาจเปรียบเสมือน "ตาอยู่" และ "ตานา" โดยอาศัยความไม่พร้อมของยอร์ค ซึ่งสูญเสียตลาดไปในช่วง 3 เดือนแรกของปีนี้ทำให้ยอดขายหรือส่วนแบ่งตลาดที่ควรจะเพิ่มกลับ ต้องพยายามประคองยอดขายเดิมเอาไว้ ในขณะที่เทรนกลายเป็นสินค้าใหม่ในตลาดเครื่องปรับอากาศขนาดเล็ก ที่ไม่คุ้นหูคนไทยนัก จาร์ดีนฯ อาจต้องใช้เวลานานพอสมควรกับการสร้างชื่อยี่ห้อจนเป็นที่ยอมรับของผู้บริโภค ในขณะที่ต้องประคองยอดขายเดิมเอาไว้เช่นกัน คงไม่ใช่เรื่องง่ายนัก

ในระยะสั้นอาจเป็นเช่นนั้นจริง แต่ในระยะยาวแล้ว แคเรียร์คงต้องคิดหนัก เพราะจากการแยกทางกันครั้งนี้ได้เปลี่ยนแปลงระบบโครงสร้างการขายใหม่ โดยไม่ผ่านคนกลางหรือผู้แทนจำหน่าย ทำให้ยอร์ค เทรนและแคเรียร์ อยู่ในฐานะเดียวกัน ดังนั้น ความได้เปรียบในเรื่องของราคา ที่แคเรียร์เคยมีอยู่ก็จะหมดไปความหวังของยอร์คและเทรน ในการช่วงชิงส่วนแบ่งตลาดคืนจากแคเรียร์คงไม่ใช่เรื่องยากนัก

สงครามความเย็นจากนี้ไปคงร้อนไม่ใช่เล่น !