แนวโน้มของตลาดธุรกิจบริการรับส่งพัสดุไปรษณีย์ภัณฑ์ ในแถบเอเชียแปซิฟิค ที่มีศักยภาพเติบโตสูง ทำให้ความเข้มข้นของการแข่งขันเชิงธุรกิจนี้ยักษ์ใหญ่ เมลอากาศ 4 สำนัก

คือ ยูพีเอส, เฟเดอรัล, เอ็กซ์เพรส ทีเอ็นที และดีเอชแอล ได้ขยายตลาดจากยุโรปมาสู่แถบภูมิภาคอาเซียน

"ดีเอชแอล"เป็นบริษัทยักษ์เมลอากาศ รับส่งด่วนเอกสารและพัสดุย่อย นับ 50 ล้านชิ้น ให้แก่ลูกค้าที่เป็นบริษัทข้ามชาติทั่วโลก มีฝูงบิน 110 ลำ พร้อมกับเครือข่ายสายส่งสนับสนุนจากสายการบิน ต่าง ๆ อีก 172 บริษัท ทำงานเป็นนกพิราบสื่อสารธุรกิจและพัสดุย่อยของลูกค้าดีเอชแอลทุก ๆ 50 วินาที

การส่งเอกสาร หรือสิ่งของน่าจะดูเป็นเรื่องง่าย ๆ แต่ทว่า เบื้องหลังธุรกิจบริการส่งไปรษณีย์ภัณฑ์ นับร้อยล้านชิ้นนี้ จำเป็นต้องแข่งขันกัน ด้วยความกว้างไกลราวใยแมงมุมของเครือข่ายและความเหนือชั้นของเทคโนโลยี ที่ลงทุนมหาศาล เพื่อติดตามสิ่งของทุกชิ้นได้ในทุก ๆ หลักกิโลเมตร ของเส้นทางทั่วโลก

นี่คือสิ่งที่บทบาทของสื่อสารแห่งประเทศไทย ยังไม่สามารถพัฒนาบริการสู้เอกชนได้ถึงขั้นนี้

ในเมืองไทย ธุรกิจไปรษณีย์เอกชนระหว่างประเทศ มีมูลค่า 500 ล้านบาท โดยมีดีเอชแอล เป็นผู้ครองตลาดสูงสุด ถึงจะมีการเปลี่ยนเอเยนต์มาเป็นผู้บริหารของดีเอชแอลโดยตรงก็ตาม ในปีที่แล้ว

ย้อนไปตั้งแต่ปี 2516 ดีเอชแอล ได้ตั้งบริษัท กริฟฟิน แอสโวซิเอส์ อิงค์ แห่งสหรัฐ เป็นตัวแทนเปิดบริการด้านนี้ บริษัท ได้จดทะเบียนขึ้นภายใต้สนธิสัญญาสันติภาพ ระหว่างประเทศไทยกับสหรัฐอเมริกา และสัญญาข้อตกลงที่ให้กริฟฟินเป็นตัวแทน ก็ได้สิ้นสุดในวันที่ 30 มิถุนายน เมื่อปีที่แล้ว

"เราเปรียบเทียบการดำเนินงานในประเทศไทยกับตลาดอื่นในภูมิภาค เช่น อินโดนีเซีย และมาเลเซีย ก็พบว่า ที่นี่บริการยังไม่ขยายตัวได้เต็มที่ตามศักยภาพของตลาด ดังนั้น เราก็มีข้อเสนอหลายข้อให้กริฟฟิน แต่ทางนั้นไม่ยอมรับ ดังนั้นเราจึงรู้สึกว่า ถึงเวลาแล้วที่จะต้องมีการเปลี่ยนแปลงข้อตกลงที่ทั้งสองฝ่ายยึดถือกันมา"ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายภาคพื้นเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ เล่าให้ "ผู้จัดการ"ฟัง

การลงทุนตั้งบริษัท ดีเอชแอล เวิร์ลไวด์ เอ๊กซ์เพรส ในไทยนี้ มีกลุ่มธุรกิจไทยถือหุ้น 51% งานนี้ชวรัตน์ ชาญวีรกุล ประธานกลุ่มบริษัทชิโน-ไทย ถือหุ้น อยู่ด้วย โดยมีคนอื่น ๆ ร่วมด้วย เช่นประทีป จิระกิติ ผุ้จัดการสีลม คอมเพล็กซ์ ศุภวัฒน์ จิระมงคล กรรมการผู้จัดการซีเนแอคกรุ๊ป และชาญ เหมสินธ์ รองกรรมการ wardley Thailand ซึ่งเป็นบริษัทที่ปรึกษาการเงินและการธนาคาร

"ดีเอชแอล สามารถจะลงทุนเป็นเจ้าของ 100 % เพียงผู้เดียว แต่ว่าเราต้องเปรียบเทียบประโยชน์ที่จะได้กับการร่วมทุนในสัดส่วน 49% :51% กับนักลงทุน ท้องถิ่น สำนักงานใหญ่ดีเอชแอล ที่กรุงบรัสเซลล์ เป็นผู้ตัดสินใจว่า การร่วมลงทุนเหมาะสมกว่า และผู้ร่วมลงทุนอื่นก็ไม่ได้เข้ามายุ่งกับการบริหารงานวันต่อวัน"แบรด แมคแอลรอย ผู้จัดการทั่วไปเล่าให้ฟัง

เมื่อกลางปีที่แล้วดีเอชแอล ได้สายการบินลุฟท์ฮันซ่า และเจแปน แอร์ไลน์ เป็นผู้ถือหุ้น รวม 12% เป็นเสมือนหนึ่งพันธมิตรธุรกิจที่ช่วยสลายปีกธุรกิจ ที่ครอบคลุมทั่วภาคพื้นยุโรปและเอเชียได้

"มีสองสายการบิน มีระบบบริหารที่รวมศูนย์ (centralize) แต่ของเราใช้รูปแบบการกระจายอำนาจ (decentralize) โดยเราเป็นบริษัทที่ประสบความสำเร็จสูง เขาก็บอกเราว่า ยังต้องเรียนรู้จากเรามาก"ผู้บริหารดีเอชแอล เล่าให้ฟัง

ดีเอชแอล มีจุดได้เปรียบเชิงการแข่งขันอยู่มาก ด้านเครือข่ายและเทคโนโลยี ล้ำหน้าคู่แข่ง ด้วยการนำเอาระบบคอมพิวเตอร์มาใช้สร้างเครือข่ายปฏิบัติงานทั่วโลก

ระบบคอมพิวเตอร์ ของดีเอชแอล แบ่งตามการปฏิบัติงาน 4 ส่วน คือระบบการบริหารการรับ-จ่าย ไปรษณียภัณฑ์ ซึ่งเป็นระบบวิทยุสองทาง และรถโมบาย ระบบอุปกรณ์สแกนเนอร์ ใช้บันทึกข้อมูลพัสดุภัณฑ์ระบบคอมพิวเตอร์ ที่เชื่อมกับระบบราชการ โดยเฉพาะกรมศุลกากร เพื่อเคลียร์สินค้าท่าเรือ และดอนเมือง และระบบเลเซอร์เนต ใช้ติดตามสินค้าทุกชนิดทุกชิ้นที่ส่งไปทั่วโลก

"ในระบบสำรองที่นั่งของสายการบินนั้น จะมีข้อมูลทุกอย่างเกี่ยวกับผู้โดยสาร ตั้งแต่หมายเลขที่นั่ง ว่านั่งตรงไหน ใช้บริการรถเช่าที่ไหน เปลี่ยนเครื่องจุดใด จองที่พักโรงแรมอะไรไว้ ในธุรกิจขนส่งด่วน เรายังไม่มีระบบนี้ ถึงแม้ว่าหลาย ๆ บริษัท จะอ้างว่า ใช้บางส่วนของระบบนี้อยู่ ดีเอชแอล จะเป็นบริษัทแรกที่มีเทคโนโลยี แบบนี้ทั้งระบบ"ผู้บริหาร ดีเอชแอล เปิดเผยถึงแผนการพัฒนาเทคโนโลยีอนาคต

"นอกจากนี้เราจะติดตั้งระบบ shipment processing system ให้กับลูกค้าด้วย ซึ่งจะทำให้ลูกค้าสอบถามจากคอมพิวเตอร์ ของเราว่าสินค้าของเขาไปถึงไหน ตอนนี้ดีเอชแอล ที่สิงคโปร์และออสเตรเลีย ใช้ระบบนี้แล้ว และกำลังจะเริ่มที่มาเลเซีย ในไม่ช้านี้"

เงินลงทุน หลายล้านเหรียญสหรัฐ เพื่อพัฒนาระบบคอมพิวเตอร์ จะช่วยให้ดีเอชแอลแตกต่างกับคู่แข่งในเรื่องการบริการและระบบข้อมูลแบ็คอัพ

"สิ่งเหล่านี้เป็นความก้าวหน้าที่อยู่เบื้องหลังการบริการที่ไม่ค่อยมีใครจะรู้นัก คนส่วนใหญ่มักจะเลือกใช้บริการ โดยดูจากราคาว่าของบริษัทไหนถูกกว่า"แมคแอลรอย พูดถึงพฤติกรรมผู้ใช้บริการ

การบริหารตลาดของดีเอชแอล ในหกเดือนแรก ใช้กลยุทธด้านราคาถึงดึงลูกค้า โดยจะได้รับส่วนลดที่เรียกว่า weigh break discounts ที่ใช้หลักการส่งพัสดุ ยิ่งหนักยิ่งได้รับส่วนลด เพิ่มขึ้น เริ่มจากของหนัก ตั้งแต่ 3.5 กิโลกรัม จะได้รับส่วนลด 60% แถมยังไม่คิดค่าบริการ เพิ่มในช่วงวันหยุด เสาร์-อาทิตย์ หรือวันหยุดด้วย

นอกจากนี้ ยังยิงโฆษณาทางโทรทัศน์ ถึง 50 ครั้ง ระหว่าง พฤศจิกายน-ธันวาคม ในปีที่แล้ว เพื่อจะทำให้ ดีเอชแอล เป็นที่รู้จักในแง่บริการขนส่งเอกสารและพัสดุภัณฑ์ระหว่างประเทศ

"เป็นครั้งแรก ที่ธุรกิจแบบนี้ มีการโฆษณา ไม่เคย่มีใครทำมาก่อน เพราะในอดีต เข้าใจกันว่าเป็นการส่งกระดาษแผ่นหนึ่ง ไปยังทั่วโลก ซึ่งสิ่งนี้ ก็ยังเป็นธุรกิจหลักของเรา แต่ยังมีเรื่องสำคัญที่จะทำให้ลูกค้ารู้ว่าดีเอชแอลส่งสินค้า พัสดุภัณฑ์ ตัวอย่างสินค้า แมคแอลรอย ผู้จัดการทั่วไปกล่าวถึงเหตุผลการโฆษณา

โครงสร้างของธุรกิจดีเอชแอล แต่เดิมสินค้าพัสดุภัณฑ์รายย่อย จะมีสัดส่วนเพียง 9% แต่ปัจจุบันนี้ได้ขยายเพิ่มขึ้นอีกเกือบ 30%

"เป้าหมายของเราในสามปีข้างหน้าก็คือ เพิ่มสัดส่วนนี้ให้ถึง 50% เพราะศักยภาพการเติบโต ธุรกิจข้ามชาติ ในไทยนี้สูงมาก บริษัทต่าง ๆ ได้ส่งสินค้าตัวอย่างแลกเปลี่ยนกันจำนวนมาก ราคาเราจะถูกกว่าทางเรือ (freight forearder) บริการด้านพิธีการศุลกากรและจัดส่งให้ถึงที่ ทำให้อัตราการขยายตัวของพัสดุภัณฑ์ สูง 3-4 เท่าตัว ขณะที่ด้านเอกสารก็ยังโตอยู่ เมื่อเทียบกันแล้ว"แมคแอลรอย เล่าให้ฟัง

ในอนาคต ดีเอชแอลจะใช้กรุงเทพเป็นศูนย์รับขนถ่ายไปรษณียภัณฑ์ของย่านอินโดจีน และแถบเอเชีย หลังจากที่มีการร่วมทุนกับการไปรษณียภัณฑ์ของเวียดนาม พม่าและบังคลาเทศ

"เมื่อต้นทศวรรษ 1980 ทางสำนักงานที่สิงคโปร์ ได้ตัดสินใจจะลงทุน เพื่อพัฒนาธุรกิจในภูมิภาคนี้ขึ้นมา และปัจจุบันโครงสร้างพื้นฐาน ที่ทำขึ้นมากลายเป็นฐานของเรา ที่จะบุกเข้าไปในตลาดใหม่ ๆ ในอินโดจีน และที่อื่น ๆ เช่นพม่า และบังคลาเทศได้"

เมื่อถูกถาม ถึงดีเอชแอล จะแข่งขันกับการสื่อสารแห่งประเทศไทย ซึ่งมีบริการด่วนพิเศษแบบ EMS หรือไม่ ผู้บริหารดีเอชแอล ชี้แจงว่า ได้มีการพูดคุยกับการสื่อสารแล้วว่า จะไม่ให้บริการขนส่งพัสดุไปรษณียภัณฑ์ ในประเทศ และไม่ส่งจดหมายส่วนตัว" ธุรกิจของเราจะอยู่ในขอบเขตการส่งเอกสารและพัสดุภัณฑ์ย่อยทางธุรกิจระหว่างประเทศ และไปรษณีย์ทั่วโลก จะมีขีดจำกัด การบริการส่งเฉพาะของที่มีน้ำหนักไม่เกิน 5 กิโลกรัม ดังนั้น จึงอยู่ในตลาดที่ต่างกัน" นี่คือ เส้นแบ่งธุรกิจระหว่างเอกชนกับรัฐ

ทุกวันนี้ดีเอชแอล มีพนักงานคนไทย จำนวน 225 คน และมีเจ้าหน้าที่ฝรั่งมาติดตั้งระบบและฝึกอบรมคนไทย มีรถตู้และรถมอเตอร์ไซต์จำนวน 70 คัน เพื่อรับ-จ่าย สินค้าตามจุดเป้าหมาย

"การตัดสินใจของดีเอชแอลส่วนใหญ่มาจากผู้บริหารระดับภูมิภาคและระดับกลางมากกว่าจะมาจากสำนักงานใหญ่ เรามีระบบการบริหารแบบกระจายช่วยเราในเรื่องทรัพยากรบุคคล จึงพัฒนาคนให้โตทันความต้องการตอนนี้การลงทุนส่วนใหญ่เน้นการอบรมและการพัฒนามาก" แมคแอลรอย เล่าให้ฟังถึงการบริหาร

ความเข้มข้นของการแข่งขัน ธุรกิจเมล์อากาศ ของดีเอชแอล ที่กำลังโรมรันพันตูกับคู่แข่งขัน ไม่ว่าจะเป็นยูพีเอส หรือบริษัทจีดีเอ็ม (บริษัทตัวแทนของแอร์บอร์น เอ็กซ์เพรส) ที่ซึ่งรวมกลุ่มผู้บริหารและผู้ถือหุ้นบริษัทกรีฟฟิน จะทำให้แผนการตลาดในปีนี้ของดีเอชแอล ที่ตั้งเป้าหมาย ไว้สูง 30% นี้เป็นจริงได้อย่างไร เป็นเรื่องที่น่าจับตามองต่อไป