เมื่อชิเจโนริ ตากิซาว่า นักการค้าผู้ระมัดระวังที่สุดคนหนึ่งของญี่ปุ่น ซื้อสินค้าในประเทศกำลังพัฒนา เขาจะกังวลว่าผู้ขายจะไม่ส่งสินค้าให้ ในฐานะที่เขาเป็นผู้จัดการฝ่ายส่งเสริมธุรกิจของซูมิโตโม คอร์ป (SUMITOMO CORP.) เขาพบว่าการส่งมอบสินค้าจะชักช้าถ้าไม่เป็นเพราะการจัดการที่ไม่เอาไหน ก็บางครั้งเพราะฝนตก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีผู้เสนอราคาที่สูงกว่า ผู้ขายก็มักจะเบี้ยวเสียเฉย ๆ

“เราต้องมั่นใจว่าเรามีแหล่งสำรองไว้อีกสำหรับการค้าแบบเคาน์เตอร์เทรดครั้งแรกของเราในประเทศนั้น”

ด้วยกลยุทธ์ดังกล่าว ทำให้ญี่ปุ่นเป็นนักการค้าที่เอาจริงเอาจังและประสบความสำเร็จมากที่สุดชาติหนึ่งในโลก ในขณะที่เมื่อ 3 ปีที่แล้ว บริษัทต่าง ๆ ในญี่ปุ่นปฏิเสธว่าตนเองทำการค้าต่างตอบแทน เมื่อปีที่แล้วบริษัทการค้าของญี่ปุ่นที่ใหญ่ที่สุด 9 แห่ง ทำการค้ากับโลกที่ 3 เป็นมูลค่าถึง 97 พันล้านเหรียญ การค้าส่วนใหญ่ก็คือเคาน์เตอร์เทรดนี้เอง

บริษัทขนาดยักษ์ของญี่ปุ่นที่เราเรียกกันว่า “โซโก โชชา” สามารถทำการแลกเปลี่ยนสินค้าข้ามน้ำข้ามทะเลไปหลายมหาสมุทร และให้สินเชื่อระยะยาวที่มีความเสี่ยงสูง นอกเหนือจากการค้าขายกับประเทศในโลกที่ 3 แล้ว บริษัทการค้ายักษ์ใหญ่ 9 แห่ง ยังมียอดการค้าขายรวมกันสูงถึง 300 พันล้านเหรียญในธุรกิจอื่น โดยมีสินค้าถึงกว่า 25,000 ชนิด นับตั้งแต่ฝ้ายจนถึงเซมิคอนดักเตอร์

ข้าวกับปุ๋ย

บริษัทการค้าของญี่ปุ่นประกอบด้วยขอบข่ายโยงใยของสำนักงานกว่า 1,000 แห่ง ใน 101 ประเทศ ทำให้ง่ายต่อการหาตลาดสินค้าที่ซื้อมาในรูปบาร์เตอร์ เมื่อเร็ว ๆ นี้บริษัทมิตซุย แอนด์ โค ได้จัดการขายข้าวของไทยโดยแลกกับปุ๋ยของประเทศฟิลิปปินส์

อาวุธที่สำคัญที่สุดของพวก “โชชา” ก็คือ การควบคุมการค้ากว่าครึ่งหนึ่งของญี่ปุ่นไว้ในกำมือ ทำให้ไม่มีปัญหาในการค้ากับต่างประเทศ ดังเช่นอิหร่าน ที่ตั้งเงื่อนไขให้สั่งสินค้าเข้าเป็น 2 เท่าของมูลค่าสินค้าที่ส่งออก เพราะบริษัทเป็นผู้สั่งเข้าน้ำมันจากอิหร่านเพื่อใช้ในญี่ปุ่นอยู่แล้ว และมีเครดิตดีพอที่จะขายสินค้าจากญี่ปุ่นให้ในราคาต่ำ

“เมื่อก่อนเราซื้อสินค้าโดยตรง” กิโยชิ ไซโต้ นักการค้าต่างตอบแทนมือฉมังของมารูเบนิกล่าว “แต่ต่อมาเราค้นพบว่า การใช้วิธีเคาน์เตอร์เทรดทำให้สินค้าเราได้ราคาดี”

ยิ่งไปกว่านั้น ความสัมพันธ์อันแน่นแฟ้นระหว่างบริษัทการค้าญี่ปุ่นกับผู้ผลิตและนายธนาคาร ยังช่วยให้บริษัทเหล่านี้สามารถสนองความต้องการเฉพาะอย่างของลูกค้าในประเทศโลกที่ 3 ได้อย่างสะดวก ดังเช่นซูมิโตโมจัดการด้านสินเชื่อและซื้อเครื่องไม้เครื่องมือให้กับโรงงานบรรจุหน่อไม้กระป๋องของจีน ปัจจุบันโรงงานดังกล่าวก็ส่งหน่อไม้บรรจุกระป๋องขายใช้หนี้ญี่ปุ่น

เจ้าหน้าที่คนหนึ่งของบริษัทการค้ากล่าวว่าประมาณ 5% ของปริมาณการค้าทำในรูปของเคาน์เตอร์เทรด เพราะการค้าขายส่วนใหญ่ทำกับสหรัฐฯ แต่พวกกลุ่ม “โชชา” กำลังพุ่งความสนใจไปยังประเทศในโลกที่ 3ซึ่งคาดว่า 1 ใน 3 จะเป็นการค้าแบบแลกเปลี่ยนสินค้ากันและกัน บริษัทการค้าหลายแห่งจัดตั้งทีมงานด้านนี้ขึ้นมาโดยเฉพาะ และบริษัทมิตซุยถึงกับกำลังพิจารณาจัดตั้งขอบข่ายคอมพิวเตอร์และศูนย์การสื่อสาร เพื่อเป็นที่ชำระบัญชีการค้าต่างตอบแทนโดยเฉพาะ และถ้าหากการค้าแบบนี้ขยายตัวไปไม่หยุดในอัตราแบบปัจจุบันนี้ “โชชา” ก็จะเป็นกลุ่มบริษัทที่จะช่วยให้ญี่ปุ่นเป็นยักษ์ใหญ่ที่สุดในการค้าแบบเคาน์เตอร์เทรดของโลก


คอลัมน์ ต่างประเทศ