อีมีล ฟินเลย์ เป็นนักการค้าตัวฉกาจเขารู้จักวิธีหาเงินในช่วงระยะเวลา 40 ปี ของการทำงานในฐานะกรรมการผู้จัดการใหญ่ของบริษัทนิวยอร์ก̕ ส อินเตอร์เนชั่นแนล คอมมอดิตี้ส์ เอ็กซ์ปอร์ตคอร์ป (ไอซีอีซี) คนนี้ได้ซื้อขายสินค้าทุกอย่างมาแล้ว ถ้าสินค้านั้นสามารถเคลื่อนย้ายจากที่หนี่งไปยังอีกที่หนึ่งได้ !

ฟินเลย์ ก็เหมือนกับนักธุรกิจชั้นดีคนอื่น ๆ เขาต้องการได้เงินสด แต่ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา 1 ใน 3 ของปริมาณธุรกิจที่บริษัททำการค้าต้องแลกเปลี่ยนสินค้าจากสิ่งหนึ่งเป็นอีกสิ่งหนึ่งหรือที่เรารู้จักกันดีมาเก่าแก่ช้านานว่า บาร์เตอร์ ( BARTER)

แต่คำในสมัยใหม่ซึ่งเป็นที่ยอมรับกันมากกว่าเรียกว่า “การค้าต่างตอบแทน” (COUNTERTRADE)

“คุณจะเรียกว่าอะไรก็ได้” ฟินเลย์พูด “มันเป็นธุรกิจที่ไม่ค่อยมีความสุขเท่าไรนัก ผมหวังว่าเราคงไม่ต้องเจอมัน”

แล้วทำไมเขาถึงจำเป็นต้องทำล่ะ?

นั่นก็เป็นเพราะในโลกปัจจุบันนี้ “การค้าต่างตอบแทน” เป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้

เมื่อ 10 ที่แล้ว มีประเทศที่ประกอบกิจการค้าด้วยการเอาสินค้ามาแลกเปลี่ยนกันเพียงแค่ 10 ประเทศเท่านั้น ส่วนใหญ่แล้วอยู่ในยุโรปตะวันออกซึ่งขาดแคลนเงินตราสกุลที่สำคัญ ๆ ของโลก พอมาถึงกลางทศวรรษ 1970 ประเทศในโลกที่ 3 ถูกมรสุมของสินค้าเกษตรราคาตกต่ำและหนี้สินพอกพูนขึ้น จึงเริ่มขาดแคลนเงินสด เมื่อบริษัทต่างประเทศต้องการขายสินค้าก็จำเป็นจะต้องยอมรับการชำระเงินเป็นสินค้าออกของประเทศนั้น ๆ

ความเสี่ยงสูง

ในปัจจุบันไม่น้อยกว่า 90 ประเทศ ไม่ว่าประเทศมหาอำนาจหรือประเทศกระจอกงอกง่อย ต่างก็ต้องยอมรับวิธีการค้าต่างตอบแทนเช่นที่ว่านี้ หรือแม้แต่บางประเทศกลับสนับสนุนการค้าประเภทนี้ หรือเรียกร้องให้เป็นการแลกเปลี่ยนสินค้ากัน

องค์การค้านอกประเทศของญี่ปุ่นหรือที่เรารู้จักกันดีในนามเจโทร กล่าวว่าในอนาคตตัวเลขอาจจะสูงถึง 30% !

ดังนั้นผู้เข้ามาใหม่จึงเพิ่มขึ้นอยู่เรื่อย ๆ จนทำให้ผู้เคยค้าอยู่แล้วอย่างฟินเลย์เริ่มรู้สึกวิตกกังวล

“มันเป็นธุรกิจที่ค่อนข้างยาก ถึงแม้คุณจะรู้ดีว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่” เขากล่าว “แต่ถ้าคุณไม่รู้ว่าคุณกำลังทำอะไรแล้ว คุณก็อาจจะพังได้”

บริษัทวิศวกรรมของฝรั่งเศสชื่อเทคนิป (TECHNIP ) ได้มีประสบการณ์เหมือนดังคำพูดของฟินเลย์มาแล้ว หลังจากสร้างโรงงานเคมีเสร็จไป 2 แห่งในบัลแกเรีย

เพราะค่าจ้างที่ได้รับนั้นก็คือการจ่ายเป็นรถยกมูลค่าถึง 13.6 ล้านดอลลาร์

เทคนิคต้องตั้งบริษัทใหม่ขึ้นมาจัดจำหน่าย โดยมีบริษัทในบัลแกเรียร่วมเป็นผู้ถือหุ้นอยู่ด้วย

และต้องใช้เวลาถึง 5 ปีกว่าจะขายของได้หมด!!

เทคนิคยังโชคดีกว่าอีกหลาย ๆ บริษัทที่สามารถหาเงินมาชำระหนี้ของตนเองได้ เมื่อต้นปีนี้เอง ฝ่ายการค้าของบริษัทผลิตเหล็กกล้าของออสเตรียชื่อโวเอส อัลไพน์ (VOEST ALPINE) ลงนามในสัญญาซื้อน้ำมันจากอิหร่านมูลค่าถึง 1 พันล้านเหรียญ โดยแลกเปลี่ยนกับเหล็ก น้ำมันดิบนั้นส่งมากลั่นที่โปแลนด์และโวเอส อัลไพน์เป็นผู้ขาย แต่เมื่อน้ำมันกลั่นเสร็จเรียบร้อยแล้วราคาในตลาดโลกเกิดตกต่ำลง ผลที่ได้รับก็คือโวเอส อัลไพน์ขาดทุนอื้อซ่า !!

ในทางตรงกันข้าม คุณก็อาจจะทำกำไรได้มหาศาลเหมือนกัน ดังเช่นเมื่อเดือนพฤษภาคมปีที่แล้ว บริษัทเป๊ปซี่ โค อิงค์ ( PEPSI-CO INC) ได้ลงนามในสัญญากับสหภาพโซเวียตแลกเปลี่ยนหัวน้ำเชื้อแบบเข้มข้นของเป๊ปซี่-โคลา กับเหล้าวอดก้ายี่ห้อสโตลิตนายา เป๊ปซี่จะได้กำไรจากการขายวอดก้าทั้งในสหรัฐฯ และในยุโรป ในขณะเดียวกันโซเวียตก็จะได้กำไรจากการขายเป๊ปซี่ในบ้านของตัว และภายในทศวรรษ 1990 ยอดขายรวมของทั้ง 2 บริษัทอาจจะสูงถึง 2 พันล้านเหรียญสหรัฐ

ส่วนประเทศซาอุดีอาระเบียก็เพิ่งประกาศว่าจะซื้อเครื่องบินและอะไหล่มูลค่าเกือบ 4 พันล้านดอลลาร์ จากประเทศอังกฤษ และบริษัทร่วมอังกฤษ-เยอรมันตะวันตก- อิตาลี โดยชำระค่าเครื่องบินประมาณครึ่งหนึ่งในรูปของน้ำมันแทนเงินสด

ถ้าไม่มีอุปสรรคใด ๆ แล้ว การตกลงแลกเปลี่ยนสินค้าครั้งนี้จะมีมูลค่าสูงที่สุดครั้งหนึ่งเท่าที่เคยมีมา!

บางครั้งก็มีการค้าแบบแปลก ๆ ดังเช่นการแลกเปลี่ยนการแสดงทางโทรทัศน์กับซิการ์ของคิวบา

เมื่อไม่นานมานี้สาขาต่างประเทศของผู้จัดจำหน่ายทีวีของสหรัฐฯ แห่งหนึ่งได้เริ่มเจรจาแลกเปลี่ยนรายการทีวี “แฟรค เจิล ร็อค” (FRAGGLE ROCK) กับซิการ์ของคิวบา มูลค่า 30,000 เหรียญสหรัฐ แต่บริษัทกฎหมายแห่งหนึ่งในนิวยอร์กห้ามการแลกเปลี่ยนนี้เสียก่อนที่จะลงนามในสัญญา เพราะการค้ากับคิวบานั้นเป็นเรื่องผิดกฎหมายในสหรัฐฯ

ในการแลกเปลี่ยนสินค้าจำนวนไม่มาก ประเทศผู้ซื้ออาจจะขอให้บริษัทผู้ขายยอมรับสินค้าที่ขายยากแทนการชำระด้วยเงินสดหรือสินเชื่อ ซึ่งมีหลายรูปแบบ เช่น COUNTERPURCHASE, BUYBACK หรือการตกลงชำระหนี้สินเป็นสินค้า มูลค่าแล้วแต่จะตกลงกัน

หนทางสุดท้าย

ก่อนหน้านี้การแลกเปลี่ยนสินค้าถือว่าเป็นการคุกคามต่อระบบการค้าเสรีเพราะใช้แทนการค้าระหว่าง 2 ประเทศ โดยใช้การแบ่งปันทรัพย์สินอย่างผิด ๆ ไปยังหลาย ๆ ประเทศ และหน่วยงานของรัฐบาลที่มาทำการค้าส่งออกต่างก็เกรงว่าต้องยอมรับสินค้าที่ตัวเองไม่มีความถนัดในการขาย

อย่างไรก็ตาม การค้าต่างตอบแทนก็เป็นหนทางเดียวที่จะขายสินค้าได้ในประเทศโลกที่ 3 และโลกคอมมิวนิสต์ที่กำลังแบกภาระหนี้หนักอึ้ง และขาดเงินสด

“มันเป็นความเจ็บปวด” เจ้าหน้าที่บริษัทผู้ผลิตเครื่องบินคนหนึ่งกล่าว “แต่มันไม่มีวันที่เราจะขายเครื่องบินให้กับต่างประเทศ แล้วได้เงินสด ๆ กลับมาอีกต่อไป”

ส่วนในวอชิงตันนั้น การค้าต่างตอบแทนเป็นสิ่งที่รัฐบาลไม่ยอมรับ “มันขัดแย้งกับระบบการค้าเสรี” เจ้าหน้าที่ของสำนักงานตัวแทนการค้าของสหรัฐฯ กล่าว ความจริงแล้วรัฐบาลเรแกนก็ไม่เชิงว่าจะคัดค้านบริษัทของสหรัฐฯ ที่ค้าขายประเภทนี้ แต่คัดค้านในหลักการที่ว่ารัฐบาลต่างชาติเป็นผู้มีหน้าที่ในการตกลงทางการค้า

แม้แต่รัฐบาลสหรัฐฯ เองก็เคยทำการค้าต่างตอบแทนมาสองสามครั้งแล้วดังเช่นในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา เจ้าหน้าที่ทหารของฝรั่งเศสและสหรัฐฯ กำลังทุ่มเถียงกันว่าสินค้าประเภท “ไฮเท็ค” (HITECH) แบบไหนที่สหรัฐฯ ควรจะซื้อ เพื่อเป็นการแลกเปลี่ยนกับการซื้อเครื่องบินแบบเอแวค

ในขณะที่ฝรั่งเศสหรือประเทศอุตสาหกรรมอื่น ๆ ใช้การค้าต่างตอบแทนเพื่อชดเชยการสูญเสียเงินทองซื้ออาวุธยุทโธปกรณ์ทางทหาร และอวกาศ แต่ในประเทศที่กำลังพัฒนาดังเช่นอินโดนีเซียและมาเลเซีย ถือเป็นเรื่องมาตรฐานทางการค้าเลยทีเดียว

“ถ้าเราไม่ทำแบบนี้ เราก็ขายไม่ได้” จ๊าค เดรอซอง กรรมการผู้จัดการบริษัทเปอโยต์กล่าว

นั่นก็เป็นเหตุผลที่ว่าทำไมบริษัทเกือบทุกแห่งที่ต้องการทำธุรกิจกับประเทศกำลังพัฒนาต้องตั้งแผนกค้าต่างตอบแทนขึ้น จ้างผู้เชี่ยวชาญ และหากกลยุทธ์ใหม่ ๆ มาต่อสู้กัน ดังเช่น บริษัทโบรคเคน ฮิล พรอปไพรเอททารี่ ( BROKEN HILL PROPRIETARY CO.) ของออสเตรเลียที่แลกเปลี่ยนถ่านหินกับเหล็กของโรมาเนีย

“เราต้องการเงินสด ๆ แต่เพื่อให้ได้ส่วนแบ่งการตลาดบ้าง เราก็ต้องยอมบาร์เตอร์” จอห์น เอฟ รัค พูดพร้อมกับยักไหล่ เขาเป็นรองผู้จัดการอาวุโสของโบรคเคน ฮิล พรอบไพรเอททารี่

บริษัทต่างชาติที่เข้าไปค้าขายในจีนต้องปรับตัวให้เข้ากับภาวะขาดแคลนเงินสำรองที่เป็นเงินตราต่างประเทศโดยทำการค้าต่างตอบแทน ดังเช่น บริษัท 3 เอ็มซึ่งไปตั้งโรงงานผลิตเทปอยู่ในเซี่ยงไฮ้ ได้ตกลงขายสินค้าแบบไตรภาคี โดยซื้อผ้าไหมจากผู้ผลิตในประเทศเป็นเงินหยวน แล้วขายต่อให้กับผู้สั่งเข้าที่นิวยอร์กโดยหวังผลกำไรในระยะยาว ดังเช่นบริษัทก่อสร้างของฝรั่งเศส สปี-บาติกโนเยส์ ( SPIE BATIGNOLLES) ซึ่งได้ลงนามในสัญญาก่อสร้างท่าส่งน้ำมันมูลค่าถึง 600 ล้านดอลลาร์ จากอิรักไปซาอุดีอาระเบีย โดยยอมรับการชำระเงินเป็นน้ำมันถึง 20 ล้านบาร์เรล

“การตกลงคงจะไม่สำเร็จถ้าไม่มีการแลกเปลี่ยนแบบนี้” อองรี่ แปรอต ผู้เชี่ยวชาญด้านเคาน์เตอร์เทรดของสปีกล่าว “อิรักกำลังรีบร้อนที่จะสร้างท่อส่งน้ำมัน และพวกเขาก็หาแหล่งเงินกู้ไม่ได้ การแลกเปลี่ยนสินค้าจึงเป็นทางออก” สปีต้องป้องกันตัวเองจากราคาน้ำมันตกต่ำ โดยขายน้ำมันในตลาดล่วงหน้า

บริษัทที่ต้องเรียนรู้บทเรียนแห่งความเจ็บปวดก็คือบริษัท เทคนิป ที่ไปรับเอารถยกของบัลแกเรียมาเป็นค่าตอบแทน “ในปัจจุบันเราต้องคัดเลือกสินค้าที่เรารับมาแทนเงินสด” ปาสกาล เฮอร์บิน เจ้าหน้าที่ชั้นบริหารของบริษัทกล่าว เขาเป็นหัวหน้าเจ้าหน้าที่จำนวน 10 คนของบริษัท เทคนิปที่ทำหน้าที่ตกลงแลกเปลี่ยนสินค้าประเภทน้ำมันและเคมี ถึงแม้ว่าจะทำให้การขยายตลาดค่อนข้างจำกัดแต่ก็ช่วยป้องกันความผิดพลาดเหมือนดังเช่นกรณีรถยกของ

ระยะทางยาวไกล

บริษัทซีบ้า-ไกกี ยักษ์ใหญ่ในวงการเคมีและยาของสวิส ก็หวังว่าจะทำรายได้มหาศาลจากการบาร์เตอร์ ในปี 1980 บริษัทฯ ได้จัดตั้งแผนกเคาน์เตอร์เทรดขึ้นมา ซึ่งปัจจุบันดูแลรับผิดชอบการขายถึง 50% ของบริษัท “แน่นอนที่สุด เราไม่ถือว่าการแลกเปลี่ยนสินค้าคือการถดถอยของบริษัท” ปิแอร์ แบรนด์ลิน ผู้จัดการฝ่ายกล่าว “ในบางประเทศเราถือว่ามันเป็นเครื่องมือทางการตลาดอย่างหนึ่ง”

ในบราซิลซีบ้า-ไกกี (CIBA-GEIGY) ได้จัดตั้งบริษัทร่วมขึ้นมากับริเวลล่าซอฟท์ ดริ้ง คอร์ป (RIVELLA SOFT DRINK CORP) ปลูกผลไม้ และตั้งโรงงานผลิตน้ำผลไม้ส่งออกในแถบที่ราบลุ่มแม่น้ำอเมซอน บริษัทริเวลล่าเป็นผู้หาตลาดส่งออกในขณะที่ซีบ้า-ไกกีหาแหล่งเงินทุน และยังทำให้ซีบ้า-ไกกี สามารถส่งวัตถุดิบเข้าประเทศได้อีกด้วย “ด้วยวิธีการเช่นนี้ เราจึงมีข้อเสนอที่คู่แข่งขันไม่สามารถทำได้”

อย่างไรก็ตาม บริษัทที่ชาญฉลาดในเรื่องเคาน์เตอร์เทรดหลายแห่งก็จะถือว่าการแลกเปลี่ยนสินค้านี้เป็นหนทางสุดท้าย เช่นเดียวกับบริษัทยักษ์ใหญ่เคมีของฝรั่งเศส โรน-ปูลอง (RHONE- POULENC) จะทำเคาน์เตอร์เทรด ภายใต้เงื่อนไขที่มีความเสี่ยงน้อยที่สุด เคยมีบริษัทยาของเวียดนามแห่งหนึ่งขอแลกเปลี่ยนสินค้ากับโรน-ปูลอง แต่ก็ไม่ได้รับการสนใจ มอริซ มาเยท์ ผู้อำนวยการภาคของโรน-ปูลองกล่าว “เราเป็นพวกนายทุน และในระบบทุนนิยมนั้น เราใช้เงิน”

ในโลกปัจจุบันที่มูลค่าของการแลกเปลี่ยนสินค้าสูงถึงปีละ 380 พันล้านดอลลาร์ คงมีบริษัทเพียงไม่กี่แห่งที่จะเล่นตัวเหมือนโรน-ปูลองได้!

บริษัทเรโนลต์ ( RENAULT ) ต้องขาดทุนถึง 71 ล้านดอลลาร์ในการลงทุนผลิตกาแฟจากถั่ว ซึ่งได้รับการแลกเปลี่ยนกับการขายรถยนต์ให้โคลอมเบีย บริษัทขายรถของอังกฤษที่อยู่ในเครื่องของเปอร์โยต์แห่งหนึ่งชื่อทัลบอท มอเตอร์( TALBOT MOTOR CO .) ต้องเลิกจ้างคนงานส่วนหนึ่งและลดการผลิตลงเพราะขาดทุนไป 210 ล้านดอลลาร์ ในการลงทุนร่วมประกอบรถยนต์ในอิหร่าน



บุกโอเปก

ธนาคารก็กลายเป็นนักการค้าแลกเปลี่ยนไปแล้วเหมือนกัน ธนาคารปาริบาส์ (PARIBAS ) ของฝรั่งเศสเปิดสำนักงานเคาน์เตอร์เทรดเมื่อเดือนมกราคมปีนี้เอง “เราอยากจะหาประโยชน์จากการขยายตัวของการค้าระหว่างประเทศในด้านนี้” อแลน เบอร์นาร์ด รองผู้จัดการฝ่ายต่างประเทศกล่าว

เมื่อฤดูร้อนที่ผ่านมา ธนาคารโรยัลแห่งแคนาดา (ROYAL BANK OF CANADA) ได้ติดต่อรัฐบาลไนจีเรียเพื่อตกลงแลกเปลี่ยนน้ำมันมูลค่าถึง 2 พันล้านดอลลาร์ กับสินเชื่อที่ผู้ส่งออกแคนาดาจะให้แก่ไนจีเรีย โดยผ่านบริษัทเปโตรแคนาดา (PETRO-CANADA) แต่เมื่อข่าวเรื่องนี้รั่วไหลออกไปก่อน ทำให้รัฐบาลชุดใหม่ของไนจีเรีย ไม่พอใจและจะตัดปริมาณการค้าครั้งนี้ให้น้อยลง

แต่ไม่ว่ารัฐบาลไนจีเรียจะมีปฏิกิริยาอย่างใดก็ตาม การแลกเปลี่ยนสินค้ากับน้ำมันยังคงมีปริมาณเพิ่มสูงขึ้น เพราะประเทศผู้ผลิตน้ำมันพยายามจะหลีกเลี่ยงข้อตกลงในการกำหนดราคาขายและโควตาการผลิตของกลุ่มประเทศโอเปก

“มันเป็นเงินมหาศาลและเป็นการแลกเปลี่ยนสินค้าที่กำลังขยายตัวเร็วที่สุด” โธมัส เอ็ม กอทเลียบ กรรมการผู้จัดการประจำฮ่องกงของบริษัทเมตัลเกเซลชาฟท์ เซอร์วิส (METALLGESELLSCHAFT SERVICES) กล่าว

ในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้นั้นอินโดนีเซียเป็นผู้นำในการเคาน์เตอร์เทรด ตั้งแต่ปี 1982 เมื่อได้ใช้นโยบายให้มีการแลกเปลี่ยนสินค้า สำหรับการตกลงทางการค้าระหว่างพลเรือนกับรัฐบาลที่มีมูลค่าสูงกว่า 500,000 เหรียญสหรัฐ ปัจจุบันอินโดนีเซียได้แลกเปลี่ยนสินค้าไปแล้วกว่า 1.2 พันล้านเหรียญ

ความฝันที่ผ่านไป

ในจีนนั้นการลงนามสร้างโรงงานไฟฟ้านิวเคลียร์มูลค่า 2 พันล้านเหรียญในเซี่ยงไฮ้ถือว่าเป็นการเปิดประตูให้การค้าต่างตอบแทน หากโครงการนี้ประสบความสำเร็จ คาดว่าความตกลงในเรื่องเคาน์เตอร์เทรดอื่น ๆ ก็คงจะตามมาอีกอาจจะเป็นกับออสเตรเลีย ซึ่งในรอบ 15 ปีที่ผ่านมา ได้ให้สินเชื่อทางการค้าไปถึง 1 พันล้านดอลลาร์ โดยยังไม่ได้ใช้อะไรเลย ด้วยเหตุผลที่ว่าจีนยังไม่มีสินค้าอะไรที่ทันสมัยพอมาแลกเปลี่ยน

ความไม่สมดุลระหว่างประเทศที่มีหนี้สินล้นพ้นตัวในโลกที่ 3 กับประเทศอุตสาหกรรมที่ต้องการส่งออก อันเป็นเหตุให้กิจกรรมทางการค้าต่างตอบแทนขยายตัวขึ้นมาก ตราบเท่าที่ความไม่สมดุลนี้ยังคงมีอยู่ นักธุรกิจชาวญี่ปุ่นคนหนึ่ง กล่าวว่า “อาจจะมีเข้าสักวันหนึ่งที่การค้าเสรีเป็นเพียงความฝันที่ผ่านไป” คำกล่าวนี้ค่อนข้างจะเกินเลยความจริงไปบ้างเพราะเคาน์เตอร์และการค้าเสรีนั้นสามารถอยู่ร่วมกันได้ ใครเล่าที่กล่าวว่าไม่มีอะไรแทนเงินได้ ?


คอลัมน์ ต่างประเทศ