การบริหารงานการขาย จะดูไปแล้วมันไม่ใช่ของยาก ถ้าคุณมีเวลาได้นั่งพิจารณาเรื่องราวและเหตุการณ์ต่างๆ ที่เกิดขึ้นมาแล้วในอดีต ที่กำลังเกิดขึ้นอยู่ในปัจจุบัน และสิ่งที่กำลังจะเกิดขึ้นในอนาคต

มันเป็นเรื่องของการคิด การวางแผน และวิธีการแก้ไข วินิจฉัยตัดสินใจสั่งการเป็นหลักสำคัญ

แต่คุณจะคอยแต่เอายามอุบากองมาเปิดดู หรือคอยวิเคราะห์การเคลื่อนย้ายของดวงดาวตามราศี หรือคอยบนบานศาลกล่าวกับหลวงพ่อที่ไหนสักแห่ง มันก็เห็นทีจะลำบาก เพราะหลวงพ่อทุกองค์นั้น ท่านไม่เคยทำการค้า การขายมาก่อน ที่แย่แน่ๆ ก็เห็นจะเป็นตัวคุณนั่นแหละไม่ใช่ใครอื่น

ที่พูดมาอย่างนี้ ไม่ใช่เรื่องโจ๊ก ตลกใส่ไข่ แต่เป็นเรื่องจริงๆ ที่เคยมีเกิดขึ้นในวงการค้าขาย ซึ่งถ้าเอ่ยชื่อออกไป คุณๆ หลายคนคงหัวร่อกันงอหาย แต่เอาเถอะเพื่อตัวอย่างสนองความต้องการของบรรดาแฟนๆ ของ “ผู้จัดการ” ที่ถามไถ่มา ผมจะบอกให้เชื่อว่าคงปิดกันให้แซ่ดไปเลยก็เป็นได้

จะว่าไปงานบริหารงานการขายนั้น เป็นเรื่องของการติดตาม เฝ้าดูและคอยสังเกต สิ่งที่มันจะเกิดขึ้นหรือที่มันเกิดขึ้นมาแล้วหัวใจสำคัญ

ยิ่งเป็นเรื่องเกี่ยวกับการดูแล ควบคุมพนักงานขายด้วยแล้ว เรื่องที่คุณจะมีความสุขสนุกสบาย นั่งอยู่ในห้องแอร์ที่เย็นชุ่มฉ่ำ ด้วยความสบายใจเห็นจะหาได้ยาก

ครับ ห้องทำงานน่ะมันเย็นเฉียบแน่

แต่ห้องหัวใจคุณคงร้อนรุ่มกลุ้มอุราไม่น้อย

เพราะคุณต้องรับผิดชอบผลงานการขาย ที่เกิดขึ้นจากพนักงานขายลูกน้องของคุณ โดยที่คุณไม่มีโอกาสได้ทำงานชิ้นนั้นด้วยตนเองเลยแม้แต่นิดเดียว เพราะคุณเป็นผู้จัดการ คุณก็ต้องจัดการให้คนอื่นๆ คือพนักงานขายไปทำงานแทนคุณ

แล้วถ้าเป็นอย่างนี้ ผลงานมันจะดีหรือดีกว่าที่คุณทำเองได้อย่างไร

ไม่ยังงั้นพนักงานขายที่ทำงานได้ดีกว่าคุณก็คงมานั่งเป็นผู้จัดการแทนคุณไปเรียบร้อยโรงเรียนจีนไปแล้ว

แต่เพราะคุณต้องรับผิดชอบงานในขอบเขตที่มีปริมาณหรือจำนวนมากขึ้น จนไม่สามารถจะทำงานขายได้ด้วยตนเองทั้งหมด จึงจำเป็นต้องแบ่งงานให้พนักงานขายคนอื่นๆ ช่วยกันทำ

ซึ่งเมื่อรวมผลงานของทุกคนแล้ว มันก็ย่อมจะต้องดีกว่า มากกว่าที่คุณทำเองเพียงคนเดียว แน่ๆ

ดังนั้น คุณต้องระมัดระวังให้มาก ในเรื่องของทัศนคติ และทางปฏิบัติงานในการบริหารงานการขายที่คุณก็ต้องรับผิดชอบอยู่

มันไม่ใช่เป็นเรื่องของโชคลาง หรือสามัญสำนึกอย่างที่ผมพูดไว้ตั้งแต่ต้น

แต่มันเป็นเรื่องของ ฝีมือ เป็นเรื่องของสติปัญญาในการวิเคราะห์เจาะลึกถึงสิ่งที่มันจะเกิดขึ้นในอนาคตอย่างมีเหตุมีผล เป็นกระบวนการหรือขั้นตอนทางวิทยาศาสตร์ (Scientific System)

พูดง่ายๆ ว่า คุณต้องพึ่งพาอาศัยตัวเลข ข้อมูล เป็นส่วนที่สำคัญที่สุดที่จะสามารถคาดการณ์หรือพยากรณ์เหตุการณ์ต่างๆ ที่จะเกิดขึ้น แล้วรีบแก้ไขปัญหา หรือป้องกันไว้เสียแต่เนิ่นๆ

พูดมาอย่างนี้ อาจจะเข้าใจยาก เพราะมันมองไม่เห็นภาพ

ผมขอสมมุติว่าคุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่รับผิดชอบเขตการขายในภาคตะวันออกเฉียงเหนือ ซึ่งมีเนื้อที่อาณาเขตที่รับผิดชอบอยู่ 4 จังหวัดด้วยกัน คืออุดรธานี หนองคาย สกลนคร นครพนม ก็แล้วกันนะครับ

คราวนี้ลองดูตัวเลขที่ผมสมมุติขึ้นในตารางที่ 1

จากตัวเลขข้างบนนี้ คุณจะพบว่า:-

1. โควตาการขายทั้งหมด 15,3000,000 บาท มีผลการขายทั้งหมด 15,220,000 บาท ต่ำกว่าเป้าหมายไปเพียง 80,000 บาท หรือคิดเป็น 99% จากเป้าหมาย ซึ่งดูเผินๆ แล้วก็ไม่น่าวิตก หรือต้องกังวลใจนอนไม่หลับ

2. ใน 4 จังหวัด ที่คุณรับผิดชอบอยู่ เขตจังหวัดอุดรธานี และหนองคาย มีเป้าหมายการขายที่สูงกว่าอีก 2 จังหวัดและผลงานการขายก็ทะลุเป้าเสียด้วย

ส่วนสกลนครและนครพนม เป้าหมายการขายน้อยกว่า 2 จังหวัดแรก และมีผลงานการขายต่ำกว่าเป้าหมาย 99% และ 95% ตามลำดับ

3. ในกรณีนี้ สิ่งที่คุณควรพิจารณาดูทันที ก็เห็นจะเป็น จว. นครพนม ซึ่งมีโควตาต่ำกว่าทั้งหมดแค่ 3,100,000 แล้วยังขายได้น้อยกว่าเพื่อน 2,940,000 แต่ผลต่างนี่ซิคือปัญหาที่คุณต้องเจาะให้ลึกลงไปอีก

เพราะ 160,000 นั้นไม่ใช่ตัวเลขน้อยเลย ถ้าคุณจะเปรียบกับผลการขายของ 3 จว. แรก

แต่ถ้าคุณจะเทียบกับเป้าหมาย และผลการขายของนครพนมเอง จะดูว่านิดเดียวแค่ 5% เท่านั้น

อย่าพลาดเชียวนะครับ จุดนี้สำคัญมาก






ตารางที่ 1ผลการขาย : ภาคตะวันออกเฉียงเหนือช่วง มกราคม-มิถุนายน 2526
จังหวัด โควตา ผลการขาย เพิ่ม (ลด) %
อุดรธานี 4,200,000 4,248,000 +48,000 101%
หนองคาย 4,400,000 4,472,000 +72,000 102%
สกลนคร 3,600,000 3,560,000 -40,000 99%
นครพนม 3,100,000 2,940,000 -160,000 95%
รวม 15,300,000 15,220,000 -80,000 99%


ตารางที่ 2ผลการขาย: จังหวัดนครพนมช่วง มกราคม-มิถุนายน 2526
พนักงานขาย โควต้า ผลการขาย เพิ่ม (ลด) %
สมาน อ. 800,000 820,000 +20,000 103%
จิตต์ ก. 720,000 760,000 +40,000 106%
จำรูน น. 480,000 500,000 +20,000 104%
บำรุง ช. 1,100,000 860,000 -240,000 78%
รวม 3,100,000 2,940,000 -160,000 95%


คราวนี้ลองดูตารางที่ 2 ต่อไปดีกว่า

ในตารางที่ 2 นี้ เป็นตัวเลขที่แบ่งตามพนักงานขายทั้ง 4 คน ที่รับผิดชอบงานในเขตพื้นที่จังหวัดนครพนม

ถ้าจะดูกันให้ดีๆ แล้ว คุณก็จะพบว่า บำรุง ช. เป็นพนักงานขายที่รับโควตาหรือเป้าหมายการขายสูงที่สุดและมีผลงานการขายสูงกว่าใครเพื่อน คือ 860,000 (สมาน 820,000, จิตต์ 760,000, จำรูน 5000,000)

แต่พอเปรียบเทียบกับโควตาแล้ว กลับกลายเป็นว่าบำรุงมีผลต่างมากที่สุด คือติดลบตั้ง 240,000 หรือทำทำได้แค่ 78% ในขณะที่ทุกคนขายได้ทะลุเป้า

เห็นไหมครับ พอดูเข้าจริงๆ คุณจะเริ่มพบตัวปัญหาที่แฝงเร้นอยู่ทันที

ถึงตอนนี้ คุณจะรีบผลีผลามเรียกบำรุงมาแล้วรูด หรืออัดตามธรรมเนียมคงไม่ได้ ของพรรค์นี้ต้องใจเย็นๆ ครับ เชื่อผมเถอะ!

ลองดูตารางที่ 3 ต่อไปก่อนดีกว่า

เมื่อเอาผลงานของ นายบำรุง โชติช่วง มาดู โดยแยกตามประเภทของสินค้าที่เขารับผิดชอบ คุณก็จะพบว่าตัวเลขยอดการขายรวมที่ต่ำกว่าเป้าหมายนั้น มีอยู่ตัวเดียวที่เป็นปัญหา คือ น้ำมันเบนซินพิเศษ ซึ่งติดลบอยู่ถึง 320,000 หรือขายได้แค่ 50% ของเป้าหมายของประเภทสินค้า ในขณะที่สินค้าตัวอื่นขายได้ดีกว่า หรือเท่ากับเป้าหมายที่กำหนดให้

และเจ้า เบนซินพิเศษนี่เองที่เป็นตัวฉุดให้ยอดขายรวมของนายบำรุงตกฮวบลงไปอย่างน่าใจหาย

ทีนี้ คุณคงต้องเหนื่อยต่ออีกสักนิด ไหนๆ ก็หลงตามผมมาแค่นี้แล้ว จะพลิกข้ามเลยไปก็คงกระไรอยู่


ตารางที่ 3ผลการขาย : นายบำรุง โชติช่วงช่วง มกราคม-มิถุนายน 2526
ประเภทสินค้า โควตา ผลการขาย เพิ่ม (ลด) %
น้ำมันเบนซินพิเศษ 640,000 320,000 -320,000 50%
น้ำมันเบนซินธรรมดา 240,000 280,000 +40,000 117%
น้ำมันดีเซล 120,000 140,000 +20,000 117%
น้ำมันเครื่องพิเศษ 60,000 80,000 +20,000 113%
น้ำมันเครื่องธรรมดา 320,000 32,000 -0- 100%
อื่นๆ 8,000 8,000 -0- 100%
รวม 1,100,000 860,000 -240,000 78%


ดูตารางที่ 4 จะดีกว่ากระมัง

ถึงตรงนี้ก็ต้องเป็นเรื่องที่ขอรวบรัดตัดตอนว่าในลูกค้าของบำรุงที่อยู่ในเขตความรับผิดชอบนั้นมีลูกค้าอยู่แค่ 6 รายที่มีปัญหาขายน้อยกว่าเป้าหมายที่กำหนดให้ซึ่งรวมแล้วทำให้ติดลบถึง 370,000

หมายความว่า ลูกค้ารายอื่นๆ ขายได้ดีกว่าเป้าหมายแค่ 370,000-240,000 = 130,000 เท่านั้น


ตารางที่ 4ผลการขาย : ลูกค้าที่มีปัญหา : ช่วงมกราคม-มิถุนายน 2526เขต: ภาคตะวันออกเฉียงเหนือจังหวัด: นครพนมพนักงานขาย: นายบำรุง โชติช่วง
ชื่อลูกค้า โควตา ผลการขาย เพิ่ม (ลด) %
1. ลิ้มฮงเส้ง 200,000 120,000 -80,000 60%
2. ตั้งเอี้ยงฮง 240,000 120,000 -120,000 50%
3. จิวท่งฮวด 120,000 80,000 -40,000 66%
4. ชัชวาลพานิช 120,000 70,000 -50,000 58%
5. ธาตุพนมบริการ 110,000 70,000 -40,000 64%
6. ธ. ธวัชชัย 110,000 70,000 -40,000 64%
รวม 900,000 530,000 -370,000 59%


เอาละ ทั้ง 6 รายเจ้าปัญหานี้ มีตัวเลขการขายแค่ 50-64% ของเป้าหมายแต่ละราย

ถ้าดูอย่างนี้ ก็คงจะตอบคำถามได้ยากสักหน่อย

จะไม่ลองวิเคราะห์ดูว่า แต่ละรายนั้นขายสินค้าตัวที่เป็นปัญหา (เบนซินพิเศษ) ได้อย่างไรบ้างจะดีไหมครับ

ลองดูตารางที่ 5 ต่อดีกว่า

คราวนี้คุณคงตาสว่างแน่ๆ

เพราะคุณรู้ได้ทันทีว่า เจ้าสินค้าตัวที่มีปัญหา (เบนซินพิเศษ) นั้น ทำให้ บำรุงติดลบตั้ง 290,000 จากยอดติดลบทั้งหมด 370,000 ซึ่งเป็นผลกระทบทำให้มียอดขายสินค้าทุกชนิดรวมติดลบ 240,000 ทำให้ผลการขายของ จังหวัดนครพนม ติดลบแค่ 160,000 และผลการขายของเขต 4 จังหวัดติดลบแค่ 80,000

เรียกว่า มีคนอื่นมาช่วยแบกช่วยหามไว้เยอะก็ว่าได้

เพราะถ้าดูกันจริงๆ แล้ว หมายความว่าเฉพาะเบนซินพิเศษที่นครพนม ในความดูแลของบำรุงนั้น ติดลบถึง 290,000 จากยอดติดลบรวมของสินค้าทุกประเภท 370,000

หรือคิดเป็น 78% ทีเดียว !




ตารางที่ 5ผลการขาย : น้ำมันเบ็นซินพิเศษ: ช่วงมกราคม-มิถุนายน 2526เขต: ภาคตะวันออกเฉียงเหนือจังหวัด: นครพนมพนักงานขา : นายบำรุง โชติช่วง
ชื่อลูกค้า โควตา ผลการขาย เพิ่ม (ลด) %
1. ลิ้มฮงเส้ง 120,000 60,000 -60,000 50%
2. ตั้งเอี้ยงฮง 140,000 40,000 -100,000 29%
3. จิวท่งฮวด 80,000 50,000 -30,000 63%
4. ชัชวาลพานิช 80,000 40,000 -40,000 50%
5. ธาตุพนมบริการ 70,000 40,000 -30,000 57%
6. ธ. ธวัชชัย 70,000 40,000 -30,000 57%
รวม 560,000 270,000 -290,000 48%


ถ้าเจาะลึกลงมาถึงขนาดนี้แล้ว

คุณก็คงยิ้มออกได้ เพราะอย่างน้อยที่สุดคุณรู้แน่ว่า

1. จว. นครพนมมีปัญหาแน่

2. พนักงานขาย คือนายบำรุง โชติช่วง เป็นคนที่รับผิดชอบปัญหานี้

3. สินค้าที่นายบำรุงมีปัญหาในการขายคือ เบนซินพิเศษตัวเดียว

4. ลูกค้าที่มีปัญหา มีแค่ 6 ราย จากจำนวนลูกค้าที่นายบำรุงรับผิดชอบไว้ทั้งหมด

5. แต่เพราะมีสินค้าตัวอื่นๆ พนักงานขายคนอื่นๆ ผลการขายของแต่ละจังหวัดมาช่วยไว้ จึงทำให้มีผลต่างในการขายของเขตรวมทั้งหมดแค่ 80,000 (ดูตารางที่ 1 ใหม่อีกที)

คุณค้นพบปัญหาที่มันซ่อนเร้นอยู่แล้วใช่ไหม

ดูยอดรวมทั้งเขต มันติดลบแค่ 80,000 ซึ่งเป็นเรื่องจิ๊บจ๊อยมาก

แต่พอเจาะลงไปให้ลึก มันมีผลกระทบต่อการขายของแต่ละจังหวัด ต่อพนักงานขายรายบุคคลต่อสินค้าแต่ละประเภทมากมายมหาศาล อย่างที่คุณเองก็คิดไม่ถึง จริงไหม

ไม่ใช่เพราะคุณคิดไม่ออกหรอกครับ

ผมว่าคุณไม่เคยคิดเอาเสียเลยมากกว่า