มหกรรมบ้านลดราคาครั้งใหญ่จะเกิดขึ้นแน่นอนในปี 2541 ผู้ประกอบการหลายรายพร้อมหั่นราคาบ้านที่ถูกทิ้งดาวน์ ในขณะที่ผู้ขายเชียร์ใจขาดว่าเป็นนาทีทองในการซื้อ แต่ภาวะดอกเบี้ยที่นับวันจะสูงขึ้น ผนวกกับความไม่มั่นคงในหน้าที่การงาน ทำให้ตลาดลดราคาไม่คึกคักเท่าที่ควร

"ถ้าจะซื้ออสังหาริมทรัพย์เพื่อการเก็งกำไรล่ะก็ อย่างเพิ่งนะ ใจเย็นๆ รับรองปีนี้ราคาตกกว่านี้อีกเยอะ หลังไหนตรงกับความต้องการสุดล่ะก็ซื้อไปเลย"

สุมาลี ทวิวรดิลก กรรมการผู้จัดการ ซึ่งดูแลทางด้านอสังหาริมทรัพย์ของบริษัท ริชาร์ด เอลลิส บริษัทยักษ์ใหญ่ทางด้านตัวแทนการขายในเมืองไทยกล่าวกับ "ผู้จัดการรายเดือน" เธออธิบายต่อว่า ในปีนี้จะมีผู้ประกอบการหลายรายที่แบกโครงการต่อไม่ไหว จำเป็นต้องตัดสินใจที่จะเอาสินค้าออกมาขายลดราคาครั้งใหญ่ เพื่อให้กระแสเงินสดไหลกับเข้าบริษัทบ้าง

เช่นเดียวกับกิตติ พัฒนพงศ์พิบูลย์ นายกสมาคมสินเชื่ออสังหาริมทรัพย์ ซึ่งมีความเห็นเกี่ยวกับเรื่องนี้ว่าปี 2541 ภาวะเศรษฐกิจจะยิ่งตกต่ำกว่าปี 2540 สภาพคล่องทางด้านการเงินจะยังไม่เกิดแน่นอน ผู้ประกอบการที่แบกภาระไม่ไหวจำเป็นต้องกล้าตัดสินใจอย่างเด็ดขาดเพื่อความอยู่รอด เด็ดขาดโดยต้องยอมตัดขายสินค้าแบบขาดทุน

ผู้ประกอบการส่วนใหญ่เห็นด้วยและคาดหมายกันว่าในปีนี้มหกรรมลดราคาจะเกิดขึ้นอีกเรื่อยๆ ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นโครงการที่อยู่อาศัยที่สร้างเสร็จแล้วขายไม่หมด หรือบ้านที่ลูกค้าทิ้งดาวน์ไม่ยอมผ่อนต่อ รวมทั้งบ้านที่ลูกค้าไม่ยอมมาโอน ซึ่งซัปพลายตรงนี้จะเข้ามาในช่วงระยะสั้น ไม่น่าเกินไตรมาส 2 ของปี 2541 จำนวนบ้านตรงนี้จะหมดไป

ความจริงแล้วในช่วงปี 2540 นั้นโครงการใหม่ๆ ทางด้านที่อยู่อาศัยของแต่ละค่ายเกิดขึ้นน้อยมาก ส่วนใหญ่แล้วจะเน้นหนักไปยังเรื่องของการเร่งงานขายในโครงการเก่าๆ เสียมากกว่า และก็ต้องเฟ้นหากลยุทธ์กันสุดๆ เพื่อให้ขายได้ แต่ผลพวงของมาตรการปิดสถาบันการเงินของรัฐบาลนั้นได้ทำให้กำลังซื้อที่น้อยลงอยู่แล้ว เหือดหายไปเกือบหมด มหกรรมลดราคาครั้งใหญ่ของธุรกิจที่อยู่อาศัยก็เลยทยอยเกิดขึ้นในราคาลดประมาณ 10-20% รวมทั้งกลยุทธ์ในการขายอื่นๆ อีกมากมาย แต่เป็นที่รู้กันว่ายุทธวิธีต่างๆ เหล่านั้นไม่ได้กระตุ้นยอดขายให้คึกคักเท่าที่ควร

จนกระทั่งเมื่อปลายเดือนพฤศจิกายน 2540 อนันต์ กาญจนพาสน์แห่งค่ายบางกอกแลนด์ ก็ได้สร้างความฮือฮาให้เกิดขึ้นในวงการอีกครั้งหนึ่ง เมื่อจัดแคมเปญกระหน่ำราคาขายโครงการ ป็อปปูล่า คอนโดมิเนียมจากราคา 360,000 บาท เหลือเพียง 199,000 บาท อัตราผ่อนต่อเดือนประมาณ 1,900 บาท ซึ่งเท่ากับเป็นการลดราคาเกือบ 50% เป็นการลดราคาที่บ้าระห่ำที่สุด อย่างที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อนในประวัติศาสตร์วงการอสังหาริมทรัพย์ของเมืองไทย

"ต้องยอมรับว่า โครงการนี้เขาลดจริงๆ แล้วลดอย่างนี้แน่นอนต้องขายได้ เพราะไม่แต่คนที่ต้องการที่อยู่อาศัยจริงเท่านั้นที่ตัดสินใจซื้อ แต่มันหมายถึงให้คนที่มีเงินแต่ไม่ได้ต้องการที่อยู่อาศัยก็อยากไปซื้อทิ้งไว้ด้วย" ต่อตระกูล ยมนาค กรรการผู้จัดการบริษัทบ้านพญาไทให้ความเห็นกับ "ผู้จัดการรายเดือน"

ป็อปปูล่า คอนโด เป็นคอนโดพักอาศัยโครงการหนึ่ง ในโครงการเมืองทองธานีบนถนนแจ้งวัฒนะ ตัวโครงการมีทั้งหมด 27 ตึกประมาณ 20,000 ยูนิต เป็นโครงการที่สร้างเสร็จแล้วตั้งแต่ปี 2536 พื้นที่ส่วนใหญ่จะเป็นห้องที่มีขนาด 28.5 ตารางเมตร เงื่อนไขการชำระเงิน วางดาวน์ 20% จากนั้นจึงผ่อนต่อกับทางธนาคารอาคารสงเคราะห์ ประมาณงวดละ 1,970 บาท อัตราดอกเบี้ย 12.12.5%

ทางบางกอกแลนด์บอกว่าแผนการครั้งนี้เพื่อเป็นการระบายสินค้าที่ยังเหลืออยู่ประมาณ 5,000 ยูนิตออกให้หมด

ในช่วงแรกๆ ที่แคมเปญนี้เผยแพร่ออกไป ปรากฏว่ามีผู้สนใจเข้ามาซื้อเป็นจำนวนมาก ทางเจ้าของโครงการออกมาประกาศหลังจากเปิดขายในเงื่อนไขพิเศษนี้ประมาณ 2 อาทิตย์ว่าหมดไปแล้วประมาณ 3,000 ยูนิต และในอาทิตย์สุดท้ายของเดือนธันวาคมจากการสำรวจของ "ผู้จัดการรายเดือน" พบว่าคอนโดราคานี้หมดไปแล้วที่ยังเหลือขายคือราคา 219,000 บาท ผ่อนต่อเดือนละ 2,100 บาท ซึ่งยังมีสินค้าที่เหลืออยู่อีกจำนวนหลายร้อยยูนิต

ด้วยกลยุทธ์ของบางกอกแลนด์ ยังได้ส่งผลกระทบไปยังลูกค้าส่วนหนึ่งที่เป็นนักเก็งกำไรซึ่งซื้อห้องไว้ตั้งแต่โครงการเปิดขายใหม่ๆ ในยุคแรก ก็ยังต้องมาตั้งราคาขายขาดทุนแข่งกับทางเจ้าของโครงการ หรือบางคนซื้อไว้ให้เช่าในราคาห้องละประมาณ 2,000 -3,000 บาทก็ต้องปรับราคาลง เพราะลูกค้าส่วนหนึ่งอาจจะไม่เช่าต่อ แต่ไปซื้อมาเป็นกรรมสิทธิ์เลยเพราะราคาผ่อนต่อเดือนไม่ถึง 2,000 บาทซึ่งถูกกว่าราคาค่าเช่าที่เป็นอยู่

ในขณะเดียวกันทางบริษัทก็ได้เอาส่วนที่เป็นร้านค้าในโครงการป็อบปูล่ามาขาย ในราคาลดพิเศษเช่นกัน โดยฉวยโอกาสเน้นจุดขายว่า เป็นเมืองเอเชี่ยนเกมส์ที่มีลูกค้ามากมาย

อนันต์ยังเตรียมวางแผนต่อว่าเมื่อยุทธวิธีนี้ประสบความสำเร็จ โครงการที่อยู่อาศัยราคาแพงโครงการอื่นๆ ก็คงต้องทยอยเอาออกมาขายลดราคาต่อไป เช่นในส่วนของเลควิว คอนโดซึ่งเป็นคอนโดที่อยู่อาศัยราคาแพงและยังมีพื้นที่เหลือนับพันยูนิต

ถ้าจะดูกันลึกๆ ในโครงการเมืองทองธานีแจ้งวัฒนะนั้น ในส่วนของป็อบปูล่า คอนโด น่าจะเป็นส่วนที่ระบายการขายออกไปได้เรื่อยๆ เพราะเป็นส่วนที่จับกลุ่มลูกค้ารายได้ปานกลางที่ยังมีตลาด รวมทั้งทำเลที่ตั้งก็กำลังกลายเป็นเมืองที่มีคนทยอยเข้ามาอยู่เรื่อยๆ การตัดสินใจลดราคาครึ่งต่อครึ่งในวันนี้นั้นชี้ชัดว่า อนันต์คอยเวลาไม่ได้อีกแล้ว กระแสเงินสดเป็นสิ่งที่เขาต้องการอย่างเร่งด่วนจริงๆ ซึ่งหากเขาไม่ใช้กลยุทธ์นี้คอยเวลาปล่อยขายไปเรื่อยๆ ในขณะที่โครงการราคาสูงอีกหลายตึกจำนวนนับพันยูนิตเองก็ขายไม่ได้ เงินที่ต้องการใช้ในการก่อสร้างโครงการที่ค้างคาก็จำเป็นต้องใช้

ย้อนกลับไปเมื่อกลางปี 2540 อนันต์ได้พุ่งเป้าไปที่หน่วยงานของรัฐบาลเพื่อระบายสินค้า ยอมขายลดราคาบางโครงการให้กระทรวงกลาโหม ยอมลดราคา 50% ให้กับแปลงที่ดินที่เสนอขายให้เป็นที่ตั้งของรัฐสภา รวมทั้งเสนอขายโครงการที่อยู่อาศัยลดราคาพิเศษสุดให้กับหน่วยงานราชการหลายแห่ง แต่จนบัดนี้ก็ไม่มีวี่แววว่ามีการเซ็นสัญญากับหน่วยงานรายใหม่ๆ ออกมาเลย

และนี่คือที่มาของวิธีการยอมเฉือนอวัยวะเพื่อรักษาชีวิต ของอนันต์ซึ่งจะเป็นแบบอย่างให้กับโครงการอื่นๆ หรือไม่นั้น คงไม่นานเกินรอเราคงได้เห็น

การลดราคาในวงการอสังหาริมทรัพย์ ต้องยอมรับว่าค่ายกฤษดานครจะสร้างความหวือหวามาโดยตลอดเช่นกัน เริ่มตั้งแต่ปลายปี 2539 ที่ผ่านมาโดยในช่วงนั้นจะกระตุ้นกำลังซื้อโดยการให้ลูกค้าได้รับส่วนลดเงินสดสูงถึง 11.5% หรือลดราคาที่ดินแปลงเปล่าในแต่ละทำเลออกไป

และเมื่อต้นปีที่แล้วกฤษดายังได้อัดแคมเปญพิเศษในโครงการธานนท์พาร์ค กฤษดาซิตี้ กฤษดามารีน่า ซึ่งมีทั้งบ้านเดี่ยว ทาวน์เฮาส์ อาคารพาณิชย์ ลดพิเศษ 5-25% รวมทั้งมีมหกรรมรถแลกบ้านโดยเอารถเก่ามาแลกบ้าน แต่เป็นที่รู้กันว่ายุทธวิธีทั้งหลายไม่ได้สร้างความสำเร็จเท่าไรนัก

พอย่างเข้าปลายปี ทางบริษัทก็ได้จัดมหกรรมลดราคาครั้งใหญ่ซึ่งลดราคาขายจากเดิมลงถึง 35% มีทั้งแปลงที่ดินเปล่า บ้านเดี่ยว ทาวน์เฮาส์ และคอนโดฯ ชายทะเล รวมทั้งหมดประมาณ 50 ยูนิต ไม่รวมที่ดินแปลงเปล่าอีกจำนวนหนึ่ง

กฤษดานครจัดงานครั้งนี้พร้อมกับบริษัทขายรถมือสองเอ็มซีซีเป็นบริษัทในเครือ โดยใช้บริเวณชั้น 1 ของอาคารรัชดาพลาซ่า บนถนนรัชดาภิเษกเป็นที่จัดงาน โดยใช้เวลาตั้งแต่วันที่ 6 ธันวาคม 2540 ถึงวันสิ้นปี

ต้องยอมรับกันว่า สภาพการจัดงานของกฤษดาฯ ไม่คึกคักเท่าที่ควรจากการสังเกตของ "ผู้จัดการรายเดือน" พบว่ามีคนสนใจมาชมงานไม่มากนัก แม้จะเป็นวันเสาร์อาทิตย์ ซึ่งแหล่งข่าวในบริษัทเองก็ยอมรับว่าคงขายไม่หมดแน่นอน

สำหรับโครงการที่ทยอยเอาบ้านออกมาขายลดราคาแล้วเช่น บริษัทแลนด์แอนด์เฮ้าส์ ยักษ์ใหญ่ทางด้านโครงการที่อยู่อาศัยนั้น ถึงแม้ว่าในช่วงที่ผ่านมา โครงการเก่าเหลือไม่มากนัก แต่ก็ยอมรับว่ามีผลกระทบจากภาวะเศรษฐกิจบ้างเหมือนกัน คือจะมีลูกค้าส่วนหนึ่งไม่ยอมผ่อนเงินดาวน์ต่อทั้งที่บ้านใกล้สร้างเสร็จ พรือบางรายไม่ยอมมาโอนทางบริษัทจึงได้เอาบ้านเหล่านี้ออกมาขายในราคาพิเศษคือ จำนวนของเงินดาวน์ส่วนที่ริบมาจากลูกค้ารายเดิมนั้นจะกลายเป็นส่วนลดให้กับลูกค้ารายใหม่ โดยลูกค้าจะต้องจ่ายเงินดาวน์ 20% ของราคาขายแบ่งจ่ายได้ 3 งวด

โดยทางบริษัทได้นำบ้านที่สร้างเสร็จแล้ว มาลงรูปให้เห็นในสื่อสิ่งพิมพ์หน้าสีให้เห็นกันจะจะ เช่น บ้านบุศรินทร์ วงแหวนรัตนาธิเบศร์ เนื้อที่ 21 ตารางวา ราคาปกติ 1.197 ล้านบาท เหลือเพียง 1.03 ล้านบาท ชลลดา บางบัวทอง 3 ห้องนอน 2 ห้องน้ำ เนื้อที่ 108 ตารางวา ปกติ 4.666 ล้าน บาท ราคาพิเศษ 3.862 ล้านบาท หรือบ้านลดาวัลย์ ประชาชื่น เนื้อที่ 213 ตร.ว. ราคาปกติ 34.593 ล้านบาท ลดเหลือ 30.324 ล้านบาทพร้อมตกแต่งทั้งหลัง

ทางค่าย วังทองกรุ๊ป ได้เอาบ้านประมาณ 120 ยูนิต มาจัดโปรโมชั่นพร้อมลดราคาด้วยวิธีการเดียวกับแลนด์แอนด์เฮ้าส์ คือส่วนที่ริบเงินดาวน์จากลูกค้ารายเก่าจะเป็นส่วนลดให้กับลูกค้ารายใหม่

วิธีการของแลนด์แอนด์เฮ้าส์และวังทองกรุ๊ปนั้น คาดว่าหลายโครงการจะนำมาใช้ในปีนี้ เพราะเท่ากับว่าเจ้าของโครงการไม่ต้องเสียอะไรเลย แต่สามารถขายให้กับลูกค้าได้ในราคาถูกลง

ค่ายสหวิริยาเจ้าของโครงการเอสวีซิตี้เป็นอีกบริษัทหนึ่งที่น่าจับตามอง เพราะเป็นเจ้าตลาดทางด้านคอนโดที่อยู่อาศัยบนถนนพระราม 3 มีโครงการที่ก่อสร้างเสร็จแล้ว และอยู่ในระหว่างการก่อสร้างหลายพันยูนิต แต่ ณ ปัจจุบันยังไม่มีการขายลดราคา แต่ได้เข็นกลยุทธ์การตลาดใหม่ในช่วงปี 2541 ออกมาด้วยการเปิดโอกาสให้ลูกค้าที่สนใจจะซื้อโครงการของบริษัท แต่ไม่สามารถจะผ่อนดาวน์ได้ครบตามกำหนด เพราะอาจจะไม่มั่นใจว่ารายได้จะลดลงหรือไม่ ก็สามารถขอเช่าก่อน และหากต้องการเป็นเจ้าของ ก็สามารถเปลี่ยนสัญญาเช่ามาเป็นซื้อจากบริษัทได้ภายในระยะเวลา 3 ปี

ทั้งนี้บริษัทจะคิดจำนวนเงินที่ลูกค้าได้จ่ายค่าเช่ามาแล้วเป็นค่าเงินดาวน์ด้วย ซึ่งแคมเปญนี้เริ่มตั้งแต่เดือน พ.ย. ที่ผ่านมา โดยค่าเช่าจะขึ้นอยู่กับขนาดของห้องซึ่งมีขนาดตั้งแต่ 70 ตร.ม. ขึ้นไปราคาตั้งแต่ 11,000-30,000 บาทต่อห้อง

ในขณะที่ทางเจ้าของโครงการมั่นใจว่าโครงการที่ตนได้นำเสนอขายในช่วงนาทีทองนี้ เป็นราคาที่ลดพิเศษพร้อมเงื่อนไขดีที่สุด แต่ปรากฏว่าสภาพการขายอสังหาริมทรัพย์โดยทั่วๆ ไป ณ วันนี้ก็ยังไม่ได้ดีขึ้น ผู้ประกอบการหลายรายบอกว่าส่วนหนึ่งที่ผู้ซื้อยังคงลังเล ซึ่งเป็นเพราะว่าถึงแม้ราคาบ้านจะถูกจริง แต่ความมั่นใจในสถานภาพของตนก็มีน้อยลง ไม่รู้ว่าอนาคตการทำงานของตนเป็นอย่างไร

อีกเหตุผลหนึ่งก็คือว่าดอกเบี้ยเงินกู้ปัจจุบันได้เพิ่มสูงขึ้นมาก โดยเฉลี่ยแล้วอยู่ที่ประมาณ 14-15% ในขณะเดียวกันการปล่อยเงินกู้ระยะยาวของสถาบันการเงินแต่ละแห่งก็ยากขึ้น มีเงื่อนไขเพิ่มและละเอียดขึ้นมากมาย

แต่สำหรับผู้ที่ต้องการบ้านอยู่อาศัยจริง และมีเงินก้อนเพียงพอก็อาจจะตัดสินใจซื้อได้ทันที เพราะถือว่าเป็นนาทีทองของการซื้อบ้านจริงๆ

สำหรับตลาดอสังหาริมทรัพย์ประเภทอื่นถึงจะมีการลดราคาลงมาก็จริง เช่น ตลาดอาคารสำนักงาน (อ่านรายละเอียดในล้อมกรอบ) แต่เมื่อเศรษฐกิจยังไม่ฟื้นตัวโอกาสของการเข้าใช้พื้นที่ก็ไม่เกิด ลดเท่าไหร่ก็คาดว่าไม่มีผล โดยเฉพาะตลาดต่างประเทศนั้นมีหลายบริษัทที่ไปเปิดขายพื้นที่ต่างประเทศ ต่างก็พากันกล่าวว่าไม่ประสบความสำเร็จ ชาวต่างชาติไม่ให้ความสนใจที่จะเข้ามาซื้อโครงการในเมืองไทยเลย

โอกาสที่อสังหาริมทรัพย์จะฟื้นตัวจึงมองไม่เห็นแม้จะเป็นนาทีทองของคนซื้อ แต่ด้วยเงื่อนไขต่างๆ ก็ไม่ใช่โอกาสทองของคนขายเช่นกัน