นโยบาย Health & Medical Hub หรือการเป็น "ศูนย์กลางสุขภาพและการแพทย์" นำมาสู่การเปลี่ยนแปลงในธุรกิจโรงพยาบาล โดยเฉพาะโรงพยาบาลเอกชน ซึ่งเห็นได้จากการเร่งเสริม และสร้างศักยภาพทั้งในด้านความแข็งแกร่งทางการเงิน และด้านการให้บริการ ซึ่งมีลูกค้ากลุ่มเป้าหมายเป็นนักท่องเที่ยวชาวต่างชาติ เนื่องจากการขยายตัวของลูกค้ากลุ่มดังกล่าวที่เข้ามารักษาพยาบาลในไทย มีอัตราการขยายตัวเพิ่มขึ้นอย่างน่าสนใจ ด้วยเหตุนี้จึงทำให้โรงพยาบาลเอกชนหลายแห่งสนใจลูกค้ากลุ่มนี้ และนำไปสู่การประกาศนโยบาย

ในขณะที่โรงพยาบาลเอกชนหลายแห่งประกาศนโยบายการขยายฐานลูกค้าอย่างชัดเจน โดยเน้นไปที่ลูกค้าชาว ต่างชาติ แต่สำหรับกลุ่ม "โรงพยาบาลเกษมราษฎร์" กลับมีนโยบายสวนทาง เพราะเน้นฐานลูกค้าในประเทศมากกว่า ด้วยเหตุที่ว่าลูกค้ากลุ่มนี้มีความแน่นอนกว่าในแง่การใช้บริการรักษาพยาบาลในประเทศไทย

นายแพทย์เฉลิม หาญพาณิชย์ ประธานกรรมการบริหาร และประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัทบางกอก เชน ฮอสปิทอล จำกัด (มหาชน) ผู้ดำเนินธุรกิจโรงพยาบาลเอกชน กลุ่มโรงพยาบาลเกษมราษฎร์ กล่าวว่า จริง ๆ แล้วผู้ป่วยไม่ว่าที่ไหนก็ตามย่อมไม่อยากเดินทางข้ามน้ำข้ามทะเลเพื่อไปรักษาพยาบาลถึงต่างประเทศ หากประเทศนั้น ๆ มีศูนย์กลางสุขภาพและการแพทย์ที่ครบวงจร ดังนั้น ในอนาคตถ้าหลายๆ ประเทศมีศักยภาพพัฒนาเป็นศูนย์กลางดังกล่าว เชื่อว่าลูกค้าต่างชาติที่เดินทางมารักษาพยาบาลในไทยก็อาจน้อยลง

"ผมมองว่าการใช้บริการรักษาพยาบาลของลูกค้าต่างชาติมีความไม่แน่นอน ซึ่งอาจมีหลายสาเหตุทั้งในเรื่องระบบเศรษฐกิจในประเทศของเขา ซึ่งอนาคตเราไม่รู้ว่าจะเป็นอย่างไร รวมถึงถ้าแต่ละประเทศมีโรงพยาบาลที่ครบวงจรก็ย่อมทำให้ผู้คนไม่จำเป็นต้องออกไปรักษาตัวถึงต่างประเทศ ดังนั้น โรงพยาบาลที่เน้นขยายฐานลูกค้าดังกล่าวผมมองว่าเสี่ยง อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ว่าเราจะไม่ขยายฐานลูกค้ากลุ่มนี้เลย เราก็ทำ และลูกค้าชาวต่างชาติก็เป็นลูกค้าเป้าหมายของเราด้วย แต่เราเน้นลูกค้าในประเทศมากกว่า" นายแพทย์เฉลิม กล่าว

จากนโยบายที่เน้นฐานลูกค้าในประเทศเป็นหลัก กลุ่มโรงพยาบาลเกษมราษฎร์ จึงมีลูกค้าเป็น 2 กลุ่ม คือกลุ่มลูกค้าที่มาใช้บริการและจ่ายเงินสด กับกลุ่มลูกค้าที่เข้าโครงการของรัฐ คือโครงการกองทุนประกันสังคม และโครงการประกันสุขภาพถ้วนหน้า โดยอนาคตถ้าประชากรไทยทุกคนเข้ามาอยู่ในระบบดังกล่าวแล้วจะทำให้ฐานผู้เข้าโครงการดังกล่าวมีขนาดใหญ่ ซึ่งจะกลายเป็นตลาดที่น่าสนใจ และในส่วนของโรงพยาบาลเกษมราษฎร์เองก็เน้นให้บริการกลุ่มลูกค้าดังกล่าวด้วย

นายแพทย์เฉลิม กล่าวว่า การที่กลุ่มโรงพยาบาลเกษมราษฎร์ให้บริการแก่ลูกค้าในโครงการกองทุนประกันสังคม และโครงการประกันสุขภาพถ้วนหน้านั้น ถือเป็นการลดความเสี่ยงให้บริษัทในเรื่องของรายได้ เนื่องจากทั้ง 2 โครงการถือเป็นรายได้ประจำที่เข้ามาสู่บริษัท อีกทั้งนโยบายที่ภาครัฐต้องการให้ประชาชน มีหลักประกันสุขภาพถ้วนหน้า 100% ซึ่งจะเป็นปัจจัยที่คาดว่าจะทำให้ลูกค้ากลุ่มนี้ของเกษมราษฎร์เพิ่มขึ้นด้วย

ในอดีตโรงพยาบาลเกษมราษฎร์ มีฐานลูกค้าจากเงินสดคิดเป็นสัดส่วน 80% และเป็นฐานลูกค้าในโครงการรัฐคิดเป็น 20% แต่ปัจจุบันสัดส่วนเปลี่ยนไป โดยฐานลูกค้าที่มาจากโครงการรัฐเพิ่มขึ้นเป็น 39% และเป็นฐานลูกค้าจากเงินสด 61% ส่วนฐานลูกค้าจากโครงการรัฐจะเพิ่มขึ้นหรือไม่อยู่ที่ภาวะเศรษฐกิจ

นายแพทย์เฉลิม อธิบายว่า ถ้าภาวะเศรษฐกิจดี คนก็มีรายได้เพิ่มขึ้นการ มารักษาพยาบาล และจ่ายด้วยเงินสดก็ไม่มีปัญหาอะไร แต่ในภาวะที่เศรษฐกิจตกต่ำคนส่วนใหญ่ก็อยากรักษาฟรีก็จะใช้สิทธิประกันสังคม หรือประกันสุขภาพถ้วนหน้ามากขึ้น ซึ่งตรงนี้อาจส่งผลให้สัดส่วนรายได้จากลูกค้าโครงการรัฐเพิ่มขึ้น ขณะที่ยอดรายได้จากลูกค้าที่จ่ายเงินสดอาจลดลง

เห็นได้ว่าถ้ามีเหตุการณ์ที่ทำให้กลุ่มโรงพยาบาลเกษมราษฎร์ได้รับผลกระทบ อาจกระทบในส่วนรายได้จาก ผู้มาใช้บริการที่จ่ายเป็นเงินสด แต่รายได้ในส่วนของโครงการกองทุนประกันสังคม และประกันสุขภาพถ้วนหน้า จะไม่ถูกกระทบ เนื่องจากเป็นรายได้ที่เข้ามาประจำ ซึ่งช่วยลดความเสี่ยงให้บริษัทได้

อย่างไรก็ตาม ที่ผ่านมารายได้ที่มาจากเงินสดของบริษัทยังขยายตัวอย่างต่อเนื่อง โดยตั้งแต่ปี 2544 บริษัทมีรายได้รวมทั้งสิ้น 1,397 ล้านบาท เป็นสัดส่วนจากเงินสด 1,071 ล้านบาท และสัดส่วนจากโครงการรัฐ 326 ล้านบาท ในปี 2545 มีรายได้รวมทั้งสิ้น 1,755 ล้านบาท เป็นสัดส่วนจากเงินสด 1,083 ล้านบาท และสัดส่วนจากโครงการรัฐ 672 ล้านบาท และในปี 2546 มีรายได้รวมทั้งสิ้น 2,021 ล้านบาท เป็นสัดส่วนจากเงินสด 1,181 ล้านบาท และสัดส่วนจากโครงการรัฐ 840 ล้านบาท

สำหรับปี 2547 บริษัทตั้งเป้ามีรายได้รวมทั้งสิ้นประมาณ 2,300 ล้านบาท โดยเป็นสัดส่วนจากเงินสดประมาณ 1,400 ล้านบาท และสัดส่วนจากโครงการรัฐประมาณ 900 ล้านบาท ซึ่งผลประกอบการใน 6 เดือนแรกปี 2547 บริษัทมีรายได้รวม 1,104 ล้านบาท คิดเป็นอัตราการเติบโตเมื่อเทียบกับงวดเดียวกันปี 2546 อยู่ที่ 7.80% มีกำไรสุทธิก่อนรายการพิเศษ 127 ล้านบาท คิดเป็นอัตราการเติบโตเมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปี 2546 อยู่ที่ 10.46%

นายแพทย์เฉลิม กล่าวอีกว่า ช่องทางการขยายตลาด บริษัทมีจุดเด่นที่มีพันธมิตรประมาณ 60 แห่งในการส่งต่อผู้ป่วยประกันสังคม และประกันสุขภาพถ้วนหน้า ตลอดจนสถานพยาบาลเครือข่ายประกันสังคมประมาณ 200 แห่ง ซึ่งพันธมิตรที่มีอยู่ทั้งหมดนี้กระจายอยู่ทั่วประเทศและช่วยเพิ่มลูกค้าให้แก่บริษัท ซึ่งวิธีนี้ทำให้บริษัทประหยัดต้นทุน โดยไม่ต้องใช้เงินไปลงทุนสร้างโรงพยาบาลเพิ่ม

"ส่วนนโยบายการขยายธุรกิจทั้งด้านการเพิ่มสาขา หรือพันธมิตรนั้น เราจะพิจารณาจากศักยภาพของเขา ทั้งด้านเทคโนโลยี และด้านการบริหาร ซึ่งหากร่วมงานแล้วไปกันด้วยดี อาจจะดึงเขาเข้ามาด้วยวิธีการควบรวม โดยที่เราไม่ต้องใช้เงินไปลงทุนสร้างโรงพยาบาลแห่งใหม่ และประหยัดต้นทุนและค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานด้วย" นายแพทย์เฉลิม กล่าว

ปัจจุบันโรงพยาบาลเกษมราษฎร์ เปิดให้บริการทั้งหมด 6 แห่ง คือที่ โรงพยาบาลเกษมราษฎร์ ประชาชื่น โรงพยาบาลเกษมราษฎร์ บางแค โรงพยาบาลเกษมราษฎร์ สุขาภิบาล3 โรงพยาบาลเกษมราษฎร์ รัตนาธิเบศร์ โรงพยาบาลเกษมราษฎร์ สระบุรี และโรงพยาบาลเกษมราษฎร์ ศรีบุรินทร์ ซึ่ง ณ วันที่ 31 กรกฎาคม 2547 กลุ่มโรงพยาบาลมีเตียงผู้ป่วยใน 1,620 เตียง และห้องตรวจสำหรับผู้ให้บริการผู้ป่วยนอก 235 ห้องตรวจ ซึ่งสามารถรองรับผู้ป่วยนอกได้จำนวน 9,400 คนต่อวัน

สำหรับ บางกอก เชน ฮอสปิทอล ในฐานะผู้ดำเนินธุรกิจ กลุ่มโรงพยาบาลเกษมราษฎร์ เสนอขายหุ้นสามัญเพิ่มทุน จำนวน 240 ล้านหุ้น แบ่งเป็นเสนอขายต่อประชาชนจำนวน 224 ล้านหุ้น และเสนอขายต่อกรรมการ พนักงาน และผู้บริหารของบริษัท และบริษัทย่อย จำนวน 16 ล้านหุ้น

โดยวัตถุประสงค์การใช้เงิน เพื่อชำระคืนเงินกู้สถาบันการเงินมูลค่า 2 พันล้านบาท ขยายกิจการโรงพยาบาล เช่นลงทุนศูนย์บริการทางการแพทย์ครบวงจร ซึ่งคาดว่าใช้งบลงทุนประมาณ 250 ล้านบาท และเพื่อเป็นเงินทุนหมุนเวียน นอกจากนี้ จะทำการเสนอขายหุ้นสามัญเดิมจำนวน 90 ล้านหุ้น ซึ่งทำให้จำนวนหุ้นที่เสนอขายต่อประชาชน รวมทั้งกรรมการ พนักงาน และผู้บริหารของบริษัท และบริษัทย่อยมีจำนวนทั้งสิ้น 330 ล้านหุ้น

ปัจจุบัน สัดส่วนการถือหุ้นใน บางกอก เชน ฮอสปิทอล นั้นเป็นกลุ่มนายแพทย์เฉลิม หาญพาณิชย์ ถือ 60% และเป็นบริษัท แลนด์แอนด์เฮ้าส์ จำกัด (มหาชน) ถือในสัดส่วน 40% ซึ่งหลังจากการกระจายหุ้นแล้วทำให้สัดส่วนเปลี่ยนเป็น กลุ่มนายแพทย์ เฉลิม หาญพาณิชย์ ถือ 39% กลุ่มแลนด์แอนด์เฮ้าส์ ถือ 26% บุคคลทั่วไปถือ 33% และกรรมการ ผู้บริหารพนักงาน ถือ 2% ทั้งนี้จะเสนอขายได้ในต้นเดือนพฤศจิกายนนี้ และเข้าตลาดในปลายเดือนเดียวกัน

ทั้งนี้ การถือหุ้นโดยกลุ่มแลนด์แอนด์เฮ้าส์ในบางกอก เชน ฮอสปิทอล แม้จะไม่เกี่ยวข้องกับธุรกิจโรงพยาบาลโดยตรง แต่ก็มีส่วนที่เกื้อหนุนกัน โดยเฉพาะการเลือกโลเกชั่นที่เหมาะสมต่อการขยายธุรกิจ รวมถึงการออกแบบตกแต่งสถานที่ให้เกษมราษฎร์

แม้นโยบาย การเป็นศูนย์กลางสุขภาพและการแพทย์ จะทำให้โรงพยาบาลเอกชนหลายแห่งหันมาขยายฐานลูกค้าต่างชาติมากขึ้น ซึ่งโรงพยาบาลเกษมราษฎร์เองก็ไม่ปฏิเสธ ว่าสนใจลูกค้ากลุ่มดังกล่าวด้วยเช่นกัน แต่เมื่อเทียบกับลูกค้าในประเทศแล้ว เกษมราษฎร์กลับให้ความสำคัญมากกว่า เพราะเป็นฐานที่กว้าง และยังเป็นแหล่งรายได้ที่แน่นอนให้บริษัทด้วย