ยักษ์ใหญ่สินค้า "ราชาเงินผ่อน" ภายใต้แบรนด์ "Distar" บริษัท ดี อี แคปปิตอล จำกัด (มหาชน) (DE) ผู้ดำเนินธุรกิจเช่าซื้อสินค้าประเภทเครื่องใช้ไฟฟ้าภายในบ้าน เครื่องใช้สำนักงาน รถจักรยานยนต์ และอื่นๆ กลับมาผงาดอีกครั้ง หลังวิกฤตเศรษฐกิจเมื่อปี 2539-2543 และได้ปรับโครงสร้างหนี้กับสถาบันการเงินเป็นที่เรียบร้อย โดยมี วัฒน ตรีคันธา มือดีจาก "ซิงเกอร์" เข้ามานั่งรับตำแหน่งกรรมการผู้จัดการ ซึ่งถือเป็นผู้พลิกฟื้น DE ให้กลับมาเป็นเจ้าตลาดอีกครั้ง โดยมียอดขายเพิ่มขึ้นเฉลี่ยประมาณ 40% เป็นอย่างต่ำ โดยล่าสุดเมื่อปี 2546 มียอดขายกว่า 1,240 ล้านบาท หรือเพิ่มขึ้นเฉลี่ย 40-50% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน

DE เตรียมเข้าเทรดในตลาดหลักทรัพย์ในวันที่ 17 กันยายนนี้ โดยจะมีการขายหุ้นระหว่างวันที่ 9-10 ก.ย. ให้กับนักลงทุนทั่วไป จำนวน 110 ล้านหุ้นราคา 4.30 บาทต่อหุ้น โดยจะนำเงินที่ได้ไปคืนหนี้สถาบันการเงิน เพื่อลดภาระต้นทุน และส่วนหนึ่งนำไปใช้ขยายการดำเนินธุรกิจ

เชื่อมั่นธุรกิจเช่าซื้อไม่มีวันตาย

วัฒน ตรีคันธา กรรมการผู้จัดการ บริษัท ดี อี แคปปิตอล จำกัด (มหาชน) กล่าวว่า แม้ภาพรวมเศรษฐกิจไทยในปีนี้และปีหน้าจะได้รับผลกระทบจากราคาน้ำมันที่ปรับตัวเพิ่มขึ้น ซึ่งอาจจะส่งผลกระทบต่อความเชื่อมั่นในการจับจ่ายใช้สอยของผู้บริโภค แต่บริษัทมีความมั่นใจ ว่าธุรกิจเช่าซื้อยังมีโอกาสขยายตัวต่อเนื่อง โดยในปี 2547 คาดว่าจะมียอดขายประมาณ 1,620 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 40% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน

ส่วนแนวโน้มในปี 2548 คาดว่าจะมียอดขายเพิ่มขึ้นประมาณ 40% เช่นเดียวกัน เนื่องจากตามแผนการดำเนินธุรกิจจะมีการเพิ่มสาขา และตัวแทนจำหน่ายตามต่างจังหวัดให้มากขึ้นเพื่อขยายฐานลูกค้า

"ธุรกิจเช่าซื้อไม่มีวันตาย ผมเชื่อว่าอีก 30 ปีข้างหน้าตลาดยังมีโอกาสโตได้อีก แม้หลายฝ่ายจะประเมินว่าเศรษฐกิจในปีหน้าจะชะลอตัวลงเนื่องจากได้รับผลกระทบจากราคาน้ำมันก็ตาม"

คาดเทรดวันแรกเหนือจอง

ส่วนการเข้าเทรดในตลาดหุ้นครั้งแรกในวันที่ 17 กันยายนนี้ คาดว่าราคาหุ้นน่าจะปรับตัวสูงเมื่อเทียบกับราคาขายที่อยู่เพียง 4.30 บาทเท่านั้น หรือมีค่า P/E อยู่ที่ 10 เท่า ขณะที่กลุ่มเครื่องใช้ไฟฟ้าค่า P/E เฉลี่ยอยู่ที่ 13-15 เท่า

"หุ้นที่เทรดวันแรกน่าจะได้รับการตอบรับจากนักลงทุน เนื่องจากราคาหุ้นเรา ถือว่าต่ำมากเมื่อเทียบกับค่าเฉลี่ย และที่สำคัญธุรกิจเช่าซื้อยังมีโอกาสโตได้อีกมากตราบใดที่คนไทยยังอยู่ในแนวราบ และที่สำคัญในช่วงที่ผ่านมา หุ้นน้องใหม่ต่างมีราคาสูงกว่าจอง"

นอกจากนี้ DE ยังมีจุดขายตรงที่สินค้าบางส่วนเป็นผู้ผลิตเองและขายเอง ทำให้สามารถควบคุมดูแลต้นทุนได้ ขณะที่สินค้าบางส่วนก็ได้จ้างผลิต เช่น มอเตอร์ไซค์ โทรศัพท์มือถือ เป็นต้น

ผุดสแตนด์อะโลน 2 แห่งปี 48

สำหรับแผนการดำเนินธุรกิจในปี 2547 และปี 2548 หลังระดมทุนได้กว่า 473 ล้านบาท บริษัทเตรียมนำเงินไปคืนหนี้ระยะสั้นให้แก่เจ้าหนี้สถาบันการเงินที่มีหนี้จำนวน 235 ล้านบาท อัตราดอกเบี้ย 5% เพื่อลดภาระทางต้นทุน ซึ่งจะทำให้สัดส่วนหนี้สินต่อทุนลดจาก 1.8 เท่า หรือประมาณ 0.7 เท่า พร้อมกับลงทุนขยายสาขาเพิ่มเติม และที่สำคัญสำหรับแผนใน ปี 2548 บริษัทเตรียมเปิดสแตนด์อะโลน เพิ่มอีก 2 แห่งในต่างจังหวัด ซึ่งขณะนี้ได้สำรวจพื้นที่เรียบร้อยแล้ว ซึ่งมีหลายแห่งเช่น สุราษฎร์ธานี, หาดใหญ่, นครศรี-ธรรมราช,ภูเก็ต,นครราชสีมา,สระบุรี และชลบุรี โดยจะเป็นการเช่าพื้นที่ตึกขนาด 3,000 ตารางเมตร และคาดว่าต้นทุนการเปิดสาขาสแตนด์อะโลนจะอยู่ที่ 30-40 ล้านบาทต่อ 1 สาขา

"สาขาสแตนด์อะโลนที่จะเปิดในปีหน้า 2 แห่งถือเป็นมิติใหม่ในการดำเนิน ธุรกิจของบริษัท เพราะในสแตนด์อะโลน จะมีการนำสินค้าหลากหลายยี่ห้อมาให้บริการเงินผ่อนแก่ลูกค้า จากเดิมที่เราเน้น ให้สินเชื่อเฉพาะสินค้าภายใต้แบรนด์ ไดสตาร์เท่านั้น"

วัฒน กล่าวว่า สาขาสแตนด์อะโลน ที่จะเปิดในปีหน้าจะเปิดในภาคใต้ และภาคตะวันออกเฉียงเหนือ โดยจะเน้นกลุ่ม ลูกค้า C+ ถึง B ที่มีรายได้ตั้งแต่ 10,000 บาทต่อเดือนขึ้นไป ซึ่งเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีศักยภาพ และมีเอกสารหลักฐานการทำงานชัดเจน เพื่อป้องกันไม่ให้เป็นหนี้เสีย

ส่วนแนวโน้มรายได้จาก 2 สาขา ประเมินว่าแต่ละสาขาน่าจะสามารถทำรายได้ให้แก่บริษัทได้ประมาณ 100 ล้านบาทต่อสาขา

"สิ่งที่แปลกใหม่อีกอย่างคือ การผ่อนชำระเงินของลูกค้า สามารถเลือกที่จะผ่อน เป็นรายสัปดาห์ได้ จากเดิมที่มีการผ่อนชำระเป็นรายเดือน ซึ่งจุดนี้คิดว่าน่าจะได้รับการตอบรับจากผู้บริโภค และสินค้าที่ขายเงินผ่อนจะผ่อนชำระกับดีอีเท่านั้น"

เดินหน้าขยายสาขา-ตัวแทน

วัฒนกล่าวว่า ช่องทางการขายสินค้า เช่าซื้อของ DE กระบวนการจัดจำหน่ายจะแบ่งเป็น 2 ส่วนคือ ผ่านสาขา ซึ่งจะมีพนักงานบริษัทเป็นผู้ดำเนินการขายสินค้า ให้แก่ผู้บริโภคโดยตรง และขายผ่านตัวแทน ซึ่งปัจจุบันมีสาขา 70 แห่ง และตัวแทน 329 แห่ง ตามแผนงานจากนี้ไปถึงปี 2550 จะเพิ่มจำนวนสาขาเป็น 150 สาขา และตัวแทนจะเพิ่มจาก 315 ราย เป็น 600 รายภายใน 2 ปีข้างหน้า

สำหรับต้นทุนการเปิดสาขาแต่ละแห่งของดีอี ถือว่าต่ำมาก เนื่องจากบริษัทใช้ รูปแบบการเช่าพื้นที่ และไม่มีนโยบายซื้อตึก

ส่วนการเพิ่มจำนวนตัวแทน คาดว่าจะทำให้สามารถเจาะฐานลูกค้าที่สาขาของดีอี เข้าไปไม่ถึงลูกค้า ซึ่งต้นทุนการเปิดสาขากับต้นทุนการขายผ่านตัวแทน อยู่ในระดับเดียวกัน จึงทำให้สามารถควบคุมต้นทุนการดำเนินงานได้ และที่สำคัญการแบ่งปันผลประโยชน์ให้แก่ตัวแทนสูงถึง 40% และมีการให้เครดิตไลน์กับตัวแทน ทำให้ได้รับการตอบรับจากตัวแทนในต่างจังหวัดเป็นจำนวนมาก

สัมพันธ์ลูกค้าแน่น-NPLs แค่ 1%

สำหรับจุดขายอีกจุดหนึ่งที่ทำให้บริษัทมีความแข็งแกร่งคือ ระบบการทำธุรกิจที่มุ่งเน้นการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าทั้งบริการก่อน-หลังการขาย และการที่มีตัวแทนในพื้นที่ ทำให้สามารถดูแลลูกค้า ได้อย่างทั่วถึง ส่งผลให้โอกาสที่จะเกิดหนี้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ (NPLs) ต่ำมาก โดย ปัจจุบันมีหนี้เสียเพียง 1% เท่านั้นเมื่อเทียบ กับพอร์ตสินเชื่อรวมกว่า 1.2 พันล้านบาท

"การที่เรามีตัวแทนขายที่เป็นคนในท้องถิ่น และสาขาที่ให้ความสำคัญต่อการดูแลลูกค้า ถือเป็นจุดขายของเราที่ทำให้หนี้เสียอยู่ในระดับต่ำ และที่สำคัญต้องยอมรับว่าคนชนบทมีวินัยทางการเงินสูงไม่เบี้ยวหนี้"

เล็งประมูลสินเชื่อเช่าซื้อกรมบังคับคดี

นอกเหนือจากการปล่อยสินเชื่อเช่าซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้า เครื่องใช้สำนักงาน รถมอเตอร์ไซค์ แล้ว DE ยังได้ขยายธุรกิจเพื่อเพิ่มช่องทางในการหารายได้เพิ่มให้แก่บริษัท โดยอาศัยความชำนาญของพนักงานสาขา และความสัมพันธ์ของตัวแทนในต่างจังหวัด โดยในช่วงที่ผ่านมาได้เข้าไปประมูลสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์จากกรมบังคับคดี ที่ได้รับมอบหมายจากกองทุนเพื่อการฟื้นฟูและพัฒนาระบบสถาบันการเงิน นำสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์ของสถาบันการเงินที่ถูกปิดกิจการออกมาประมูล ซึ่ง DE ได้ร่วมประมูล โดยได้รับสิทธิในการเรียกร้องหนี้จากลูกหนี้เช่าซื้อรถยนต์จำนวน 1,119 ราย มาบริหาร

"หนี้เช่าซื้อรถยนต์ที่เราประมูลได้จากกรมบังคับคดี ขณะนี้เราสามารถติดต่อกับลูกหนี้ได้แล้วกว่า 20% หรือประมาณ 200 ราย ซึ่งมีลูกค้าบางรายได้ติดต่อประนอมหนี้แล้ว และเริ่มชำระหนี้ตามปกติ โดยมูลหนี้ที่เราประมูลมีมูลค่ารวม 148 ล้านบาท ราคาประมูลอยู่ที่ 7% เท่านั้น โดยเราคาดหวังว่าหากสามารถตามหนี้ได้ประมาณ 30% ก็ถือว่าคุ้มค่ากับการลงทุนแล้ว"

ส่วนสาเหตุที่เข้าประมูลครั้งนี้ ก็เนื่องมาจาก DE ประเมินว่ามีประสบการณ์ในการบริหารหนี้เสียอยู่แล้ว และมีพนักงานเก็บเงินที่สามารถติดตามลูกค้า มีดีลเลอร์ ที่อยู่ตามต่างจังหวัดทั่วประเทศ ซึ่งสามารถ ติดตามลูกหนี้ และที่สำคัญได้มีการจ้างบริษัทกฎหมายช่วยตามหนี้ ซึ่งจะแบ่งสัดส่วนรายได้เป็นค่าคอมมิชชันให้หากสามารถตามหนี้ได้ แต่ถ้าไม่สามารถติดตามหนี้ได้ บริษัทกฎหมายจะเป็นผู้รับผิดชอบค่าใช้จ่ายการดำเนินงานเอง

วัฒนกล่าวว่า บริษัทพร้อมที่จะเข้าร่วมประมูลสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์จากกรมบังคับคดี หากมีการนำออกมาประมูลอีก ซึ่งคาดว่าจะมีการนำออกมาประมูลทุกไตรมาส และจะสิ้นสุดในช่วงกลางปี 2548

ติวพนง.เข้มหวังครองเบอร์ 1

วัฒนกล่าวว่า เพื่อให้สอดรับกับแผน การขยายธุรกิจ บริษัทเตรียมฝึกอบรมพนักงานขายทั่ประเทศที่มีกว่า 1,700 คน ในปลายเดือนกันยายนนี้ โดยหลักสูตรจะมุ่งเน้นไปที่ "ขายให้ได้ใช้ให้เป็น" นั่นหมาย ความว่าพนักงานขาย จะต้องสามารถนำเอา จุดเด่นของสินค้า "ไดสตาร์" มาเป็นจุดขายให้ได้ ซึ่งในปัจจุบันสินค้าเงินผ่อนแบรนด์เนมเครื่องใช้ไฟฟ้า DE ถือเป็นเจ้าตลาด

โดยหัวใจสำคัญของระบบขายตรงของ DE เน้นใน 6 P คือ PLace,Product, Price,promotion,people และ PICK UP FOR CANVASSING ซึ่งทำให้ความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทกับลูกค้าจะเป็นในลักษณะของ Service for Life และบริษัทก็มีสัญญาประกันตลอดอายุเช่าซื้อสินค้า

"วัฒน" ถือเป็นมือหนึ่งด้านการตลาดสินค้าเงินผ่อน เขามีประสบการณ์จาก "ซิงเกอร์" มาเป็นเวลานานกว่า 34 ปี หลังเกษียณเมื่อปี 2542 เขาดำรงตำแหน่งกรรมการผู้จัดการทั่วไปของซิงเกอร์ ก่อนที่จะถูกทาบทามให้มานั่งตำแหน่งกรรมการผู้จัดการดีอีฯ คงต้องจับตามองอย่าง ใกล้ชิดว่า เขาจะงัดกลยุทธ์อะไรออกมาขย่มตลาด "ราชาเงินผ่อน" ที่โตวันโตคืนในขณะนี้ และมีหลายบริษัทเตรียมบุกตลาดนี้ ดีอีฯจะสามารถเพิ่มส่วน แบ่งตลาด (มาร์เกตแชร์) หรือรักษาฐานลูกค้าเดิมได้อย่างไร