ภาพรวมของตลาดสินเชื่อที่อยู่อาศัย ในช่วงครึ่งปีแรกของธนาคารพาณิชย์หลายแห่ง ปล่อยกู้สินเชื่อที่อยู่อาศัยได้ต่ำกว่าเป้าหมายที่แต่ละธนาคารได้ตั้งเอาไว้ ทำให้สามารถประเมินได้ว่า ในช่วงที่เหลือของปีนี้จะได้เห็นภาพการแข่งขันที่รุนแรงขึ้น ซึ่งการแข่งขันดังกล่าวธนาคารอาจงัดกลยุทธ์เด็ดๆ ไม่ว่าจะเป็นการจับมือกับบริษัทพัฒนาอสังหาฯ หรือการออกโปรโมชันใหม่ๆ ออกมาเพื่อกระตุ้นการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคและเป็นการดึงฐานลูกค้าให้ได้มากที่สุด

ทั้งนี้ ภาพรวมตลาดสินเชื่ออสังหาฯเมื่อเทียบกับการปล่อยสินเชื่อในปีนี้กับปีที่ผ่านมา พบว่ามีการเติบโตใกล้เคียงกับปีที่แล้ว โดยทั้งปีปล่อยกู้ได้ประมาณ 200,000 ล้านบาท ในขณะที่การแข่งขันยังคงเพิ่มความรุนแรงเพราะธนาคารทุกแห่งจะต้องเร่งปล่อยสินเชื่อมากขึ้น โดยการแข่งขันที่จะเห็นต่อจากนี้ไปยังคงเน้นที่กลยุทธ์เป็นหลัก แต่จะเริ่มเห็นดอกเบี้ยคงที่น้อยลง อาจจะเห็นจากดอกเบี้ยคงที่ 3 ปี เหลือเพียง 1 ปี เนื่องจากแนวโน้มอัตราดอกเบี้ยอยู่ในช่วงขาขึ้น หากธนาคารใดปล่อยสินเชื่อในอัตราคงที่ระยะยาวก็จะมีความเสี่ยงมาก ซึ่งธนาคารเหล่านั้นจะต้องบริหารพอร์ตสินเชื่อให้ดีด้วย

นางชาลอต โทณวณิก ผู้ช่วยกรรมการ ผู้จัดการใหญ่ ธนาคารกรุงศรีอยุธยา จำกัด (มหาชน) กล่าวว่า ยอดปล่อยสินเชื่อที่อยู่อาศัยครึ่งแรกปี 2547 ธนาคารกรุงศรีฯ สามารถกู้ได้ 7,500 ล้านบาทจากเป้าทั้งปี 15,000 ล้านบาท ส่วนด้านการขายทรัพย์สิน รอการขาย (NPA) ในช่วง 6 เดือนมียอดขายรวม 3,600 ล้านบาทจากเป้าทั้งปี 7,000 ล้านบาท ซึ่งมั่นใจว่าทั้ง 2 ส่วนจะสามารถทำ ได้ตามเป้าที่ตั้งไว้ส่วนภาพของตลาดอสังหาฯ ในปีนี้แม้ว่าการเปิดตัวของโครงการใหม่จะเพิ่มขึ้น แต่ก็มีจำนวนน้อยกว่าปี 2546 ทำให้ ภาพรวมของตลาดไม่คึกคักมากนักส่วนหนึ่ง เพราะมาตรการกระตุ้นของภาครัฐหมดไป ส่งผลให้ยอดขายที่อยู่อาศัยในไตรมาสแรกและในไตรมาส 2 ก็ยังไม่หวือหวามากนัก แต่ก็ยังมีการซื้อขายเรื่อยๆ

ส่วนในครึ่งปีหลังนางชาลอต มองว่า ตลาดแข่งขันสูงเพราะผู้ประกอบการเร่งขายบ้าน โดยจัดแคมเปญออกมาอย่างต่อเนื่องเพื่อดึงให้ผู้ซื้อตัดสินใจซื้อบ้านเร็วขึ้น โดยปีนี้คาดว่าความต้องการซื้อที่อยู่อาศัยจะมีประมาณ 50,000-60,000 หน่วย เท่านั้น

แบงก์จับมือผู้ประกอบการออกแคมเปญดึงลูกค้า

ด้านการตลาดในขณะนี้ธนาคารกรุงศรีฯ อยู่ระหว่างขั้นตอนการเจรจากับบริษัท ผู้ประกอบการจัดสรร 2-3 โครงการ เพื่อที่จะจัดทำแคมเปญด้านการเงินในการปล่อยกู้ให้แก่ลูกค้ารายย่อย ซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่ธนาคาร ทำมาอย่างต่อเนื่องกับบริษัทพัฒนาที่ดินในช่วงที่ผ่านมา เป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จโดยตลอด เพราะเป็นสิ่งที่ตรงกับความต้องการของลูกค้า ซึ่งจะเป็นแนวทางที่จะทำต่อไป

"ในช่วงครึ่งปีหลังการทำตลาดสินเชื่อที่อยู่อาศัยก็ยังคงรุนแรง ทุกแบงก์จะต้องพลิกกลยุทธ์การตลาดทุกรูปแบบใหม่ออกมาเพื่อแย่งชิงมาร์เกตแชร์ โดยการจับมือกับผู้ประกอบการอัดโปรโมชันพิเศษ ควบคู่กับการ เน้นการบริการมากขึ้น ด้านอัตราดอกเบี้ยไม่ใช่เป็นตัวนำที่ดีที่สุดอีกต่อไป เพราะโอกาสขาดทุนมีมากโดยเฉพาะเมื่ออัตราดอกเบี้ยเข้าสู่ช่วงขาขึ้น ปัจจุบันดอกเบี้ยต่ำสุดเฉลี่ยระดับ 3% หรือมีบางแบงก์คิดดอกเบี้ย 2.49% ก็ตาม แต่ก็จะมีข้อจำกัดด้านวงเงินให้กู้" นางชาลอต กล่าว

นอกจากนี้ ธนาคารส่วนใหญ่ยังจับมือกับโครงการจัดสรรจัดแคมเปญร่วมกัน โดยปล่อยกู้ทั้งสินเชื่อโครงการและปล่อยกู้สินเชื่อรายย่อยเป็นแพกเกจเข้าไปด้วย แต่ทั้งนี้จะต้องมีแคมเปญที่ดึงดูดลูกค้าได้มากพอ รวมทั้งการแข่งขันด้านการให้บริการ โดยเฉพาะจะสามารถอนุมัติวงเงินกู้ให้ลูกค้าได้เร็วเพียงใด รวมถึงการรุกเข้าหาลูกค้าจะมีวิธีใดบ้าง อาทิ การขยายลูกค้าผ่านสาขาของธนาคาร รวมถึงอินเทอร์เน็ตหรือเว็บไซต์ของธนาคาร โดยธนาคารจะมีระบบการทดสอบในเบื้องต้น เพื่อให้ลูกค้าทราบว่าสามารถกู้สินเชื่อได้หรือไม่ โดยจะมีรวมทั้งมีส่วนของ Call Center ที่จะสามารถให้ข้อมูลสินเชื่อได้มากเท่ากับที่ลูกค้าติดต่อกับเจ้าหน้าที่สินเชื่อโดยตรง

"เราต้องคิดอยู่เสมอว่าจะเข้าถึงลูกค้า อย่างไร โดยเฉพาะการทำการตลาดในรูปแบบ ไดเรกต์เซลส์เข้าถึงลูกค้าโดยตรงในโครงการ จัดสรร รวมทั้งการทำ Telesale ซึ่งจะเริ่มใช้ ในอีก 2 เดือนข้างหน้านี้โดยเราจะจับมือกับพันธมิตรที่มีรายชื่อลูกค้าอยู่ในมือ โดยเฉพาะผู้ที่สนใจจะซื้อบ้านโดยทางธนาคารจะมีข้อตกลงพิเศษกับโครงการจัดสรร จากนั้นจะให้เจ้าหน้าที่สินเชื่อจากส่วนกลางไปดำเนินการต่อกับลูกค้า ซึ่งในจุดนี้จะทำให้เรามีฐานการตลาดที่กว้างขึ้น" นางชาลอต กล่าว

จับตายักษ์อสังหาฯชิงแชร์ปล่อยกู้บ้าน

นางชาลอต กล่าวว่า ในปี 2548 การแข่งขันในตลาดอสังหาริมทรัพย์จะมีลูกเล่นมากขึ้น โดยบริษัทพัฒนาที่ดินรายใหญ่ที่ขยายธุรกิจสู่การจัดตั้งธนาคารพาณิชย์ขึ้นมาใหม่ รวมถึงสถาบันการเงินอื่นที่ไม่ใช่ธนาคารที่จะกระโดดเข้ามาปล่อยกู้ด้วย ซึ่งกลุ่มสถาบันการเงินใหม่เหล่านี้จะต้องมีกลยุทธ์ที่แปลกใหม่ เพื่อดึงดูดลูกค้าจาก ธนาคารพาณิชย์ โดยการกระทำดังกล่าว จะไปสร้างความคาดหวังให้แก่ลูกค้า ทั้งนี้ จะต้องรอดูว่าธนาคารพาณิชย์ขนาดใหญ่จะลงไปเล่นด้วยหรือไม่ เพราะสินเชื่อที่อยู่อาศัยในปัจจุบันจะไม่เหมือนในอดีต เดิมจะเน้นปล่อยกู้ให้แก่ลูกค้ารายใหญ่และลืมลูกค้ารายย่อย แต่ในขณะนี้ฝ่ายสินเชื่อได้ถูกให้ปรับใหม่มีการแบ่งเป็นทีมระหว่างปล่อยกู้รายใหญ่และรายย่อย อีกทั้ง ยังมีความชัดเจนเพื่อให้การทำงานมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ส่วนที่มีการคาดการณ์ว่าดอกเบี้ยจะปรับขึ้นนั้น นางชาลอต กล่าวว่า แม้ว่าในขณะนี้ดอกเบี้ยยังไม่ปรับขึ้น แต่ก็มีผลกระทบต่อด้าน จิตวิทยาค่อนข้างมากแล้ว โดยเฉพาะสินเชื่อบ้านเนื่อง จากเป็นสินเชื่อระยะยาว เพราะเกรงว่าเมื่ออัตราดอกเบี้ยปรับขึ้นแล้วจะมีผลกระทบต่อการผ่อนชำระบ้าน ต่องวดเพิ่มขึ้น อีกทั้งจะทำ ให้การตัดสินใจซื้อบ้านยากขึ้นหรือช้าลง คิดมากหรือคิดนานขึ้นโดยเฉพาะคน ที่ไม่มีเงินออม ซึ่งแม้ว่าธนาคารให้กู้ได้สูงถึง 90-100% ก็ตาม แต่ก็ยังกังวลเรื่องอัตราดอกเบี้ยที่เพิ่มขึ้นเพราะหากดอกเบี้ยเพิ่มขึ้น 1% จะทำให้ลูกค้าต้องเพิ่มภาระการผ่อนส่งมากขึ้น 6-8% อย่างไรก็ตาม อัตราดอกเบี้ยพิเศษยังมีอยู่จนถึงสิ้นปี และจะค่อยๆ เริ่มลดสั้นลง อัตราดอกเบี้ยคงที่จะเปลี่ยนไปจากเดิม 3 ปี อาจเหลือเพียง 1 ปี หรือดอกเบี้ย 3 ปีเป็นแบบกึ่งลอยตัว เพราะหากไม่มีลูกเล่นเลย ลูกค้าก็จะไม่ตัดสินใจ

ด้านการตลาดในขณะนี้ ผู้ประกอบการมองว่าธนาคารเริ่มหันมาปล่อยกู้สินเชื่อพัฒนาโครงการมากขึ้น และคิดว่าธนาคารพาณิชย์จะอนุมัติสินเชื่อได้เร็วขึ้น ทำให้มีผู้ประกอบการหลายรายเข้ามาเจรจากับธนาคาร มากขึ้น โดยปัจจุบันมีทั้งที่เป็นลูกค้าเก่าและรายใหม่เข้ามาขอสินเชื่อกับธนาคารกรุงศรีฯมากขึ้น ขณะนี้อยู่ระหว่างการเจรจากับผู้ประกอบการรายใหญ่ในตลาดคาดว่าจะประกาศเร็วๆ นี้ รวมทั้งมีโครงการคอนโดมิเนียม ซึ่งคาดว่าจะมีการร่วมมือกับบริษัทอสังหาฯอีกหลายราย

"ขณะนี้เราอยู่ระหว่างการจัดทำโครงการ พิเศษให้กับลูกค้าที่มียอดสินเชื่อลดลง เนื่องจากมีการชำระหนี้มาแล้ว โดยส่วนใหญ่เป็นลูกหนี้ที่ดี มีการผ่อนชำระต่อเนื่อง จึงคิดว่าน่าจะมีแคมเปญพิเศษสำหรับลูกค้าเหล่านี้ด้วย ด้านแคมเปญดอกเบี้ยพิเศษในช่วงครึ่ง ปีหลังก็มี แต่จะเป็นแคมเปญที่เกาะกลุ่มไปกับธนาคารอื่นๆ ร่วมกันและจะเป็นอัตรา ดอกเบี้ยกึ่งลอยตัวมากกว่า" นางชาลอต กล่าว

อย่างไรก็ตาม จากนี้ไปอัตราดอกเบี้ยจะไม่ต่ำไปกว่าเดิม ดังนั้น หากผู้ที่ต้องการซื้อ บ้าน และมีบ้านในโครงการจัดสรรที่สร้างเสร็จ พร้อมโอนก็ควรจะตัดสินใจซื้อบ้านในช่วงนี้ เพราะราคาบ้านจะไม่ต่ำไปกว่านี้ อีกทั้งแนวโน้มอัตราดอกเบี้ยปรับตัวสูงขึ้นในช่วงปลายปี

คุมเข้มปล่อยกู้โครงการ

สำหรับการปล่อยกู้สินเชื่อให้แก่ลูกค้าโครงการนั้น ธนาคารกรุงศรีฯยังคงเข้มงวด ในการพิจารณาให้สินเชื่อ โดยจะให้ความสำคัญกับการประเมินหลักประกัน การตรวจ สอบเครดิตของลูกค้า ส่วนหนึ่งการที่แบงก์มี ทีมสินเชื่อและบอร์ดสินเชื่อที่มีประสบการณ์ยาวนาน ทำให้รู้จักประวัติลูกค้าเป็นอย่างดี ซึ่งเป็นจุดที่ทำให้ได้เปรียบ ที่ผ่านมามีลูกค้าหลายรายที่เราไม่ได้ปล่อยสินเชื่อให้ เพราะมีประวัติไม่ดี และเกรงว่าจะมีความเสี่ยง

ส่วนด้านยอดสินเชื่อที่อยู่อาศัยในปีนี้ก็สมเหตุสมผลกับภาวะเศรษฐกิจ อีกทั้งมั่นใจว่าสามารถทำได้ตามเป้าที่ตั้งไว้ แต่หาก ตั้งเป้ามากเกินไปพนักงานฝ่ายสินเชื่อก็อาจจะเร่งทำยอดจนอาจเกิดข้อผิดพลาดขึ้นมาได้ในที่สุด ในช่วง 5 เดือนจากนี้ไป ตลาดสินเชื่อที่อยู่อาศัยจะเป็นอีกหนึ่งสมรภูมิ ที่ธนาคารพาณิชย์จะแข่งขันกันมากขึ้น ด้วย กลยุทธ์เพื่อช่วงชิงลูกค้าใหม่ ซึ่งคาดว่าจะมีแคมเปญเงินใหม่ๆ ออกมาสู่ตลาดมากขึ้น ซึ่ง ในที่สุดผู้ซื้อบ้านก็ยังได้รับประโยชน์สูงสุด