กลุ่มชิน โชว์วิสัยทัศน์ Merger&Acquisition คู่ Marketing 21th Century ผ่าน มุมมองผู้บริหารที่มีประสบการณ์ เชื่อ 60% ของการควบรวมไม่เป็นไปตามเป้าหมายที่วางไว้ ยันเซกต์เมนต์เตชันเป็นแนวทางที่ถูกต้องของการทำตลาด ที่เอไอเอส จะเดินต่อไปและลงลึกถึงลูกค้าแต่ละรายดีไซน์โครงสร้างอัตราค่าบริการได้ด้วยตัวเอง วิเคราะห์โทรคมนาคมไทยเข้าสู่ยุคควบรวมกิจการ

นายบุญคลี ปลั่งศิริ ประธานกรรมการบริหาร บริษัท ชินคอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน) กล่าวในงานสัมมนา "Towards Know-ledge-Based Society" ประสบ- การณ์สร้างสังคมแห่งการเรียนรู้ว่า ปัจจุบันกลุ่มชินมีเงินสดเหลือเพื่อใช้ในการลงทุนในปีนี้ และปีต่อไปอีกประมาณ 1 พันล้านบาท แต่เนื่อง จากปัจจุบันยังอยู่ในระหว่างการจัดตั้งคณะกรรมการโทรคมนาคมแห่งชาติ หรือกทช.ซึ่งยังมีความไม่แน่นอนอยู่มาก กลุ่มชินจึงยังไม่ขยับอะไรในในช่วงนี้ เพราะมองความเหมาะสมของบริษัทโทรคมฯในอนาคตว่าจะมีประมาณ 4 ราย โดยในแต่ละรายควรเป็นผู้ที่มีความพร้อมด้านใบอนุญาตประกอบการ หรือไลเซนส์ ขณะนี้ยังไม่มีการเจรจากับกลุ่มทรู คอร์ปอ-เรชั่น เกี่ยวกับเรื่องการรวมกิจการกันแต่อย่างไร

"บริษัทโทรคมนาคมของไทย ยังอยู่ในยุคการเติบโต มีโอกาสที่เกิดการ ควบรวมกิจการกันได้ แต่มิได้หมายความว่ากลุ่มชินจะทำเรื่องนี้ อาจเป็นเบอร์ 2 หรือเบอร์ 3 ในตลาด หรือรายใหม่เข้ามาทำ ซึ่งคาดว่าหลังการเกิดขึ้นของกทช. น่าจะมีความชัดเจนมากยิ่งขึ้น"

ควบรวมกิจการ

นายบุญคลี กล่าวถึงการควบรวมกิจการ (Merger& Acquisition) ว่า ถือเป็นการส่งสัญญาณของจุดจบธุรกิจแบบครอบครัว และเข้าสู่การเป็นสาธารณะมากขึ้น มากกว่าการบริหารกันเองในหมู่ครอบครัว โดยที่ผ่านมามีการควบรวมกิจการในหลายอุตสาหกรรม เช่น ยานยนต์ ธนาคาร เทเลคอม โดยมีสาเหตุของการรวมกิจการหลายอย่างไม่ว่าจะเป็น จำนวนผู้ประกอบ การในตลาดมีมาก การรวมกิจการเพื่อขยายตลาดให้มากยิ่งขึ้น ต้อง การให้ธุรกิจมีกำไรยิ่งขึ้นโดยธุรกิจ มีต้นทุนต่ำ เป็นการรักษาทรัพย์สินที่มีอยู่ โดยการควบรวมกิจการต้องมีการกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจน แต่ที่ผ่านมาพบว่า 60% ของการรวมกิจการไม่เป็นไปตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ ทั้งกับเป้าที่ต้องการลดค่า ใช้จ่ายแต่เมื่อทำจริงแล้วทำได้เพียง 1 ใน 4 ส่วนเท่านั้น

การตลาดศตวรรษที่ 21

นายกฤษณัน งามผาติพงศ์ รองกรรมการผู้อำนวยการสายงานการตลาด บริษัท แอดวานซ์ อินโฟร์ เซอร์วิส หรือเอไอเอส กล่าวถึงการทำตลาดของเอไอเอส นับจากนี้ต่อไปจะเป็นการตอบโจทย์ลูกค้าให้ได้หมดว่า โทรศัพท์มือถือจะเข้ามามีส่วนในชีวิตประจำวันได้อย่างไร โดยศึกษาจากพฤติกรรมของผู้บริโภคในชีวิตประจำวันมากยิ่งขึ้น ไม่เพียงมองการใช้โทรศัพท์เพื่อเสียงเท่า นั้น แต่ต้องเป็นการตอบโจทย์ผู้บริโภคเกี่ยวกับการใช้งานให้ได้หมดในแต่ละวัน และทุกกลุ่มผู้บริโภค

"ภายในปี 2006 เราจะมีบริการที่สนองชีวิตประจำวันทุกกลุ่มอย่างวิดีโอ คอนเฟอเรนซ์ โมบายล์ชอปปิ้ง โมบายคอมเมิร์ซ อินโฟร์เทนเมนต์ ข่าวสาร การรับรู้ ตลอดจนวิชัวร์บีริตี้ โดยมีฟิวเจอร์แล็บเป็นผู้ที่มีบทบาทอย่างมากในการผลิตอุปกรณ์รองรับ ซึ่งปัจจุบันโปรดักต์หลายตัวเกิดแล้ว แต่คาดว่าจะครบทุกอย่างภายในปี 2006 โดยเอไอเอสมองในชีวิตประจำวันของผู้บริโภคที่มีนาฬิกา แว่นตา ปากกาเหล่านี้จะมาประสาน ประโยชน์ในการสื่อสารได้อย่างไร"

ผู้บริหารเอไอเอสมองว่า ผู้บริโภคในแต่ละเซกเมนต์มีความต้องการไม่เหมือนกันจึงควรมีบริการหรือโปรดักต์ที่ต่างกัน โดยมีจุดเริ่มต้นของแนวคิดที่ว่าบริการด้านเสียงอยู่ในจุดอิ่มตัวไม่มีการเปลี่ยนแปลงแล้วจึงควรมองหา บริการอื่นๆเข้ามาเสริม

กลยุทธ์การทำตลาดเอไอเอส คือ การปล่อยโปรดักต์ลงสู่ตลาดเพื่อให้เกิดเป็นสินค้าใหม่หรือบริการใหม่ๆ เดือนละไม่ต่ำกว่า 10-20 บริการ โดยมองว่าบริการใหม่ที่เพิ่งลงตลาดจะสร้างกำไรให้กับธุรกิจได้ถึง 30% เพราะเป็นช่วงที่คู่ แข่งยังตามไม่ทัน การแข่งขันยังไม่ เกิดขึ้น ขณะที่โปรดักต์เก่าเมื่อถึงจุดอิ่มตัวแล้วก็จะถูกถอนออกไปจากตลาดก่อนเพื่อหนีการแข่งขัน และการตัดราคา จังหวะเวลาของแต่ละโปรดักต์จึงต้องดี โปรดักต์-มิกซ์ต้องดี บางโปรดักต์อาจมีคน ใช้น้อยบางโปรดักต์มีคนใช้มาก แต่ รวมกันแล้วจะได้ฐานลูกค้าที่ใหญ่

ปัจจุบันเอไอเอสให้ความสำคัญกับการเซกเมนต์เพื่อแบ่งลูก ค้าออกเป็น 10 เซกเมนต์และแยกย่อยลงไปอีกในแต่ละเซกเมนต์ โดยในอนาคตจะมีแยกซับเซก-เมนต์ออกไปอีก ในจำนวนลูกค้า 14 ล้านรายที่จะมีอยู่จะแบ่งเป็น 14 ทารีฟ (โครงสร้างอัตราค่าบริการ) โดยจะเริ่มที่เซเรเนดซึ่งมีลูกค้าอยู่ประมาณ 4 แสนราย เพื่อให้เซเรเนดเป็น 1 เซกเมนต์ เพื่อให้มี 4 แสนทารีฟของลูกค้าเซเรเนดเฉพาะรายไป เป็นสิ่งที่เอไอเอสต้อง การทำในอนาคตลูกค้า 14 ล้านราย อาจเป็น 14 ล้านทารีฟก็ย่อมได้ โดยปัจจุบันเอไอเอสอยู่ในระหว่างการทดลองระบบนี้อยู่หากไปได้ดีก็จะสานต่อ

"ในอนาคตลูกค้า 1 รายก็จะมีอัตราค่าบริการของตัวเองเฉพาะที่ดีไซน์เอง โดยมีความเชื่อที่ว่าเมื่อ คุณมีแพกเกจของตัวคุณเองได้จะตรงใจมากกว่า โดยเริ่มจากเซเรเนด ก่อนที่จะขยายเป็นลูกค้าทั่วไป"

ในมุมมองของกฤษณันเชื่อว่า นักการตลาดในศตวรรษที่ 21 นอก จากรู้เรื่องการตลาดแล้วต้องผู้ที่มีจินตนาการ มีครีเอทีฟไอเดีย คู่กับ พรสรรค์ โดยมีปัจจัยแห่งความสำเร็จของการทำตลาดที่ขึ้นอยู่กับ 4 องค์ประกอบคือ 1.เซกเมนต์เตชัน 2.ครีเอทีฟแอนด์อินโนเวชัน 3.สร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า และ 4.ความพร้อมของข้อมูลทั้งในส่วนของลูกค้าและด้านการตลาด

"เอไอเอสมองว่าผู้ที่กลับมาซื้อซ้ำอีกครั้งคือลูกค้า ส่วนการมาครั้งแรกเป็นเพราะแรงกระตุ้นแต่จุดที่จะประสบความสำเร็จจริงได้คือการซื้อซ้ำ"

ผู้บริการเอไอเอสยืนยันแนว คิดของการแบ่งเซกเมนต์ลูกค้าที่หลากหลายว่าจะทำตลาดได้ดี ไม่มีสินค้าตัวไหนขายได้ทุกตลาด