ท่ามกลางการแข่งขันอย่างรุนแรงในปัจจุบัน ธุรกิจต่างๆ พยายามดิ้นรนเพื่อเอาตัวรอด กลยุทธ์แต่ละด้านต้องนำมาใช้แทบทุกชนิด ใครที่มีฐานการเงินการตลาดที่แข็งแกร่ง ย่อมได้เปรียบ ส่วนรายใหม่ที่เพิ่งเข้ามาต้องทำงานกว่าเดิมหลายเท่า

ล่าสุดบริษัทผลิตและจำหน่ายน้ำมันหล่อลื่นสัญชาติอเมริกันนามบริษัท วาโวลีน อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด ได้เข้ามาลงทุนในประเทศไทย และเป็นครั้งแรกที่เข้ามาลงทุน โดยวาโวลีนจะร่วมทุนกับบริษัท แอดวานซ์ ปิโตรกรุ๊ป จำกัด แล้วจัดตั้งบริษัทขึ้นมาใหม่ คือ บริษัท วาโวลีน (ประเทศไทย) จำกัด เพื่อผลิตและจำหน่ายน้ำมันหล่อลื่นภายใต้ยี่ห้อ "วาโวลีน (Valvoline)"

"แม้ว่าไทยกำลังเผชิญกับปัญหาเศรษฐกิจแต่วาโวลีนได้ตัดสินใจเข้ามาลงทุน ซึ่งเป็นโอกาสที่น่าตื่นเต้นอย่างมาก เพราะมองว่าไทยยังเป็นประเทศที่มีศักยภาพการเติบโตอีก ขณะเดียวกันเราอยู่ในตำแหน่งที่พร้อมจะลงทุน ท่ามกลางโอกาสและศักยภาพที่โดดเด่นในตลาดอาเซียน โดยวาโวลีนจะถือหุ้น 70% ส่วนแอดวานซ์ฯ ถืออีก 30% มี ทุนจดทะเบียนเริ่มต้น 1.5 ล้านเหรียญสหรัฐ หรือประมาณ 40 ล้านบาท" เพิ่มศักดิ์ โกศลพันธุ์ ประธานบริหารวาโวลีน (ประเทศไทย) กล่าว

วาโวลีน เป็นบริษัทในเครือ Ashland Inc. ที่ทำธุรกิจด้านพลังงานและเคมีภัณฑ์อยู่เกือบทุกมุมโลก และล่าสุดปี 2538-2540 มียอดขายรวม 11,972 ล้านเหรียญสหรัฐ 12,892 ล้านเหรียญสหรัฐ และ 14,200 ล้านเหรียญสหรัฐ ตามลำดับ และมีกำไรจากการดำเนินงาน 204 ล้านเหรียญสหรัฐ 362 ล้านเหรียญสหรัฐ และ 490 ล้านเหรียญสหรัฐ ตามลำดับ

โดยที่ วาโวลีน ก่อกำเนิดขึ้นมาเมื่อปี 2409 ปัจจุบัน มีผลิตภัณฑ์จำหน่ายมากกว่า 140 ประเทศทั่วโลก โดยมีโรงงานผสมน้ำมันหล่อลื่นและบรรจุภัณฑ์อยู่ในอเมริกา 11 แห่ง และอีก 5 แห่งในต่างประเทศ ล่าสุดสามารถทำยอดขายรวมให้บริษัทแม่ในปี 2538-2540 ได้จำนวน 1,113 ล้าน เหรียญสหรัฐ 1,199 ล้านเหรียญสหรัฐ และ 1,099 ล้านเหรียญสหรัฐ ตามลำดับ และมีกำไรจากการดำเนินงานในปี 2538 ขาดทุน 4 ล้านเหรียญสหรัฐ ปี 2539 ทำกำไรได้ 82 ล้านเหรียญสหรัฐ และปี 2540 มีกำไร 67 ล้านเหรียญสหรัฐ

ด้าน วิลเลี่ยม เอฟ เดมเซย์ รองประธานและกรรมการผู้จัดการ วาโวลีน อินเตอร์ เนชั่นแนล กล่าวว่า วาโวลีนจะลงทุนในไทยและในภูมิภาคเอเชียต่อเนื่องในระยะยาว ซึ่งการร่วมทุนครั้งนี้เป็นการสร้างฐานให้แข็งแกร่งให้กับบริษัทในตลาดภูมิภาคนี้

"วาโวลีนและแอดวานซ์ฯ จะเป็นพันธมิตรทางยุทธศาสตร์ที่สำคัญซึ่งกันและกัน เรามองเห็นความสำเร็จร่วมกันในอนาคต เพราะมั่นใจทีมงานในการทำตลาดน้ำมันหล่อลื่นในไทย" เดมเซย์ เล่า

ในช่วงแรกๆ เนื่องจากผลิตภัณฑ์วาโวลีนยังเป็นน้องใหม่ ลูกค้าส่วนใหญ่ยังไม่ค่อยรู้จัก กลยุทธ์การทำตลาดจึงเน้นด้านคุณภาพเป็นหลัก และพยายามกระจายสินค้าออกไปหลายๆ ช่องทาง รวมทั้งระดับราคาที่จะยังคงไม่ให้สูงเกินไป

"การจำหน่ายจะเน้นไปยังร้าน ขายน้ำมันหล่อลื่นประมาณ 50% ซึ่งขณะนี้มีร้านเหล่านี้มากกว่า 30,000 แห่งทั่วประเทศ และเข้าไปยังโรงงาน ประกอบรถยนต์ อู่ซ่อมรถ โรงงานอุตสาหกรรม และผู้ใช้โดยตรง" เพิ่มศักดิ์ กล่าวถึงแผนการตลาด

ประเภทน้ำมันหล่อลื่นที่จะจำหน่ายในไทย ได้แก่ กลุ่มเครื่องยนต์เบนซิน กลุ่มเครื่องยนต์ดีเซล กลุ่มรถจักรยานยนต์ กลุ่มน้ำมันเกียร์ เบรก เฟืองท้าย จารบี และกลุ่ม อุตสาหกรรมต่างๆ "โดยในช่วงปีที่ผ่านมา ถ้าดูโดยภาพรวมของส่วนแบ่งทางการตลาดแล้วปรากฏว่า ในกลุ่มดีเซลจะมากที่สุด ประมาณ 41% รอง ลงมากลุ่มอุตสาหกรรมประมาณ 24% กลุ่มจักรยานยนต์ประมาณ 15% กลุ่มเครื่องยนต์เบนซินประมาณ 9% กลุ่มอื่นๆ ประมาณ 8% และกลุ่มจารบีประมาณ 3% ด้านส่วนแบ่งตลาดของเราช่วงนี้ยังบอกไม่ได้คงต้องรออีกประมาณ 3-6 เดือนข้างหน้าจึงจะชัดเจน" เดมเซย์ กล่าว

ด้านสถานการณ์การแข่งขันน้ำมันหล่อลื่นในไทยนับวันยิ่งทวีความรุนแรงมากขึ้น นอกจากปัญหาโดยรวมทางเศรษฐกิจแล้ว ยังมีผลิตภัณฑ์ที่จำหน่ายในตลาดมากกว่า 100 ยี่ห้อ อย่างไรก็ตามวาโวลีนยังมั่นใจถึงปริมาณความต้องการน้ำมันหล่อลื่นในไทย จะเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง

"ในอดีตตั้งแต่ปี 2526-2539 ปริมาณการใช้น้ำมันหล่อลื่นในไทยเติบโตเฉลี่ย 7.4% และในปี 2540 คนไทยใช้น้ำมันหล่อลื่นประมาณ 550-560 ล้านลิตร คาดว่าปีนี้ความต้องการอาจจะลดลงเล็กน้อย แต่ปี 2542 จะมีความต้องการประมาณ 566 ล้านลิตร และปี 2543 จะมีการใช้สูงถึงประมาณ 600 ล้านลิตร" เพิ่มศักดิ์ กล่าว

ด้านโรงงานผลิตน้ำมันหล่อลื่น ในปัจจุบันมีอยู่ 1 แห่งที่ จ.สมุทรสาคร ในรูปแบบของการเช่า คาดว่าจะเริ่มทำการผลิตในปลายปี 2541 ซึ่งประมาณ 60% จะผลิตในโรงงาน แห่งนี้ และอีกประมาณ 40% จะนำเข้ามาจำหน่ายในลักษณะสำเร็จรูป ส่วนวัตถุดิบจะนำเข้ามาผลิตทั้งหมด 100% นอกจากนี้ยังมีแผนจะเปิดตลาดผลิตภัณฑ์อื่นๆ เช่น ผลิตภัณฑ์ ที่ใช้กับหม้อน้ำรถยนต์ ภายใต้เครื่องหมายยี่ห้อ Zerex รวมถึงผลิตภัณฑ์เคมีที่ใช้กับยานพาหนะ ภายใต้ยี่ห้อ Pyroil และน้ำยาที่ใช้กับเครื่องทำความเย็น ซึ่งคาดว่าจะนำเข้ามาจำหน่ายภายในปีนี้ ส่วนโครงการระยะยาวในอีก 2-3 ปีข้างหน้ามีแผนจะตั้งโรงงานผสมน้ำมันหล่อลื่น

"เมื่อถึงเวลานั้นเราจะส่งออกไปจำหน่ายต่างประเทศ อาทิ มาเลเซีย อินโดนีเซีย ฮ่องกง สิงคโปร์ จีน เพราะเราตั้งใจว่าจะให้ไทยเป็นศูนย์กลางการผลิตในภูมิภาคเอเชีย" เพิ่มศักดิ์ กล่าวตบท้าย