ในโลกแห่งการแก่งแย่งเพื่อขายสินค้า โนว์-ฮาวการบริหารให้กระบวนการระหว่างผู้ผลิตถึงลูกค้าสั้นที่สุดคือ ปัจจัยชี้ขาดการยึดกุมลูกค้า ตั้งแต่รับคำสั่งซื้อ ยืนยันตอบรับคำสั่งซื้อ ระเรื่อยจนถึงเบิกสินค้าจากคลังจัดส่งถึงลูกค้า ผู้ขายต้องพัฒนาให้องค์กรของตนมีความแน่นอนและรวดเร็วเหนือชั้นกว่าคู่แข่ง ยิ่งถ้าสหรัฐอเมริกาคือตลาดหลัก ผู้ขายสกุลเอเชียจะสร้างเงื่อนไขเอาชนะความได้เปรียบของเม็กซิโกในเชิงภูมิศาสตร์ให้ได้ ทุกวันนี้ ผู้ผลิตในเอเชียไม่ว่าจะเป็นสนามดั้งเดิมอย่างสิ่งทอเครื่องนุ่งห่ม หรือจะเป็นสนามแห่งเทคโนโลยีระดับสูงอย่างคอมพิวเตอร์ ล้วนถูกกดดันให้ต้องทุ่มทุนสร้างเพื่อการปรับตัว

ผู้ประกอบการสายตากว้างไกลจึงตระหนักดีว่า การลดทอนช่วงเวลาตอบสนองลูกค้าเป็นปัจจัยที่สำคัญเสียยิ่งกว่าการลดทอนต้นทุนแรงงาน หากหวังจะมัดลูกค้ารายใหญ่ให้ติดหนึบเหนียวแน่นอยู่กับตน คำตอบสำเร็จรูปที่สุดที่มีให้ขณะนี้คือ เทคโนโลยีการพาณิชย์ผ่านระบบโทรคมนาคม นามว่า อิเล็กทรอนิกส์ คอมเมิร์ซ

พัฒนาการที่ได้เห็นมาแล้วปรากฏอยู่ในแวดวงของธนาคาร การขนส่งสินค้าและเทรดดิ้งเฟิร์มในบางประเทศ รัฐบาลจับบทเป็นหัวหอกสถาปนาเครือข่ายคอมพิวเตอร์และโทรคมนาคม กลุ่มที่ยอมลงทุนตระเตรียมตนเองเพื่อฉวยความได้เปรียบ ต่างเร่งสร้างกลไกการค้าบนระบบอิเล็กทรอนิกส์ที่ไม่พึ่งพิงระบบกระดาษแม้แต่น้อย เม็ดเงินมหาศาลถูกทุ่มให้แก่เน็ตเวิร์คที่เอื้อแก่การต่อสายตรงสู่ลูกค้า บ้างเป็นเครือข่ายส่วนตัว บ้างเกาะเข้าโดยสารไปกับอินเตอร์เน็ต

การปรับตัวของบริษัทไลต์-ออน เทคโนโลยี คอร์ป ผู้ผลิตฮาร์ดแวร์คอมพิวเตอร์ สัญชาติไต้หวัน เป็นกรณีรูปธรรมที่น่าจับตา

ไลต์-ออนเล่าว่า เมื่อปีที่แล้ว ลูกค้าของตนซึ่งส่วนใหญ่อยู่ในสหรัฐอเมริกาเคยเรียกร้องให้จัดส่งของภายในหนึ่งเดือน แต่ ณ ปัจจุบัน มอนิเตอร์สีต้องถึงลูกค้าภายในสองวันหลัง คำสั่งซื้อถูกส่งมา โน้ตบุ้คต้องถึงลูกค้าภายใน 1 วัน และซีดีรอมไดร์ฟขอภายใน 4 ชั่วโมง ถ้าลูกค้าเป็นคุณโจวซิงฉือย่านโซโห คงได้ขำกลิ้ง แต่ลูกค้าจอมโหดของไลต์-ออน คืออภิลูกค้าอย่างบริษัทคอมแพ็ค ถ้าคำสั่งซื้องวดไหนพลาด สายสัมพันธ์ที่สรรค์สร้างแทบล้มประดาตาย จะระเห็จไปสู่มือของบริษัทคู่แข่งหน้าตาเฉย

ไลต์-ออน ลงมือปรับตัวอย่างไม่เสียดมเสียดาย เพื่อยกระดับความสามารถตอบสนองลูกค้าแบบทันอกทันใจสุดๆ

ด้านหนึ่ง บริษัทไปเปิดโรงงานและคลังสินค้าขึ้นหลายจุดในทวีปอเมริกาเหนือ อีกด้านหนึ่ง มีการสถาปนาเน็ตเวิร์คแลกเปลี่ยนข้อมูลระบบอิเล็กทรอนิกส์ แผนงานของไลต์-ออนกำหนดว่าภายในปลายปี 2541 ระบบดิจิตอลเพื่อการสื่อสารกับลูกค้าของบริษัทจะสามารถต่อสายได้ทั้งวงจร จากลูกค้าถึงโรงงาน ถึงคลังสินค้า ถึงฝ่ายบัญชี ถึงบรรดาผู้ผลิตชิ้นส่วนซึ่งมักเป็นผู้ประกอบการอิสระรายย่อย ไปจนถึงฝ่ายงานขนส่งสินค้า ทั้งนี้ ไลต์-ออนเล็งผลเลิศว่า ลูกค้าจะแฮปปี้กับประสิทธิภาพอันฉับไวของระบบออน-ไลน์ เพราะบริษัทสามารถตัดทอนเวลาที่สิ้นเปลืองกับการรับคำสั่งซื้อ การประสานงานฝ่ายผลิตในโรงงานที่กระจัดกระจาย ณ พื้นที่ต่างๆ การจัดส่งสินค้า อีกทั้งการวางบิล

กวาดตาไปทั่วๆ เอเชียตะวันออกเฉียงใต้ เศรษฐกิจของประเทศเหล่านี้ล้วนบอบช้ำจากวิกฤตทางการเงิน แต่ในเวลาเดียวกัน ลูกค้ารายยักษ์อย่างวอลล์มาร์ต หรือฮิวเลตต์แพ็คการ์ด ล้วนต้องการความรวดเร็วจากซัปพลายเออร์ย่านค่าแรงต่ำ มาช่วยพัฒนาประสิทธิภาพการแข่งขันของพวกตน ซึ่งปรากฏว่าซัปพลายเออร์เหล่านี้กลับดูจะอ่อนเปลี้ยเกินกว่าจะตอบสนองให้ได้ ดังนั้น หากซัปพลายเออร์รายใดเข้าครอบครองช่องว่างตรงนี้ได้ก่อน ตลาดมหาศาลย่อมกรูเกรียวเข้าสู่หน้าตักของรายนั้น

ด้วยเหตุนี้ แม้บรรดาผู้ผลิตที่เน้นการส่งออกไม่ว่าจะสายไทย มาเลเซีย ฟิลิปปินส์ อินโดนีเซีย ฯลฯ จะไม่อยู่ในเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยแก่การทุ่มเม็ดเงินสร้างเน็ตเวิร์คชั้นหนึ่ง เพื่อยกระดับระบบจัดการภายใน-ภายนอก แต่หากไม่ลงมือปรับตัว นอกจากที่อาจเสียลูกค้าปัจจุบัน ยังซ้ำจะหาลูกค้าใหม่ได้ยาก ซึ่งนั่นหมายถึงความตีบตันในการแข่งขันบนเวทีระหว่างประเทศ

การโดยสารไปกับเครือข่ายอินเตอร์เน็ตเป็นคำตอบ ที่พอจะจ่ายไหวสำหรับผู้ที่เห็นปัญหาและไม่กลัวเทคโนโลยี การลงทุนแบบพื้นฐานที่สุดคือ การเปิดเว็บไซต์เพื่อโฆษณาประชาสัมพันธ์สินค้าและบริการของตน พร้อมกับเปิดการติดต่อกับผู้สนใจจากประเทศต่างๆ

อย่างไรก็ตาม เว็บไซต์เดี่ยวบนอินเตอร์เน็ตย่อมไม่ต่างจากแพลงตอนหน่อหนึ่งในมหาสมุทรกว้าง การแจมไปกับเว็บไซต์ยักษ์ที่มีคุณลักษณ์ร่วมกันจึงช่วยได้มากกว่า

เว็บไซต์ของกลุ่มเอเชี่ยน ซอร์ส เซิส มีเดีย กรุ๊ป ซึ่งเป็นผู้พิมพ์ผู้โฆษณานิตยสารเชิงพาณิชย์สัญชาติฟิลิปปินส์ เป็นตัวอย่างหนึ่งที่ช่วยไขช่องทางสู่ลูกค้า ด้วยการเสนอบริการออนไลน์ให้ผู้ผลิตพบผู้ซื้อได้อย่างสะดวกและกว้างขวาง ฐานข้อมูลของกลุ่มประกอบด้วยซัปพลายเออร์ 7,000 ราย กับสินค้าอีก 42,000 ยี่ห้อ ลูกค้าขาใหญ่ที่ช็อปในเว็บไซต์เจ้านี้ได้แก่ ทอยส์ อาร์ อัส และ วูลเวิร์ธ

เล่ากันว่าผู้ผลิตกระเป๋าถือสัญชาติจีนฮ่องกงรายหนึ่ง นามเฮนิลอน อินเตอร์เนชั่นแนล อิงค์ แฮปปี้มากกับเทคโนโลยีการสื่อสารสาธารณะตัวนี้ เฮนิลอนได้รับคำสั่งซื้อผ่านเว็บเพจของ เอเชี่ยน ซอร์สเซิส อย่างอุ่นหนาฝาคั่ง ซึ่งรวมถึงดีลมูลค่า 2 ล้านเหรียญ ส.ร.อ. ที่ส่งให้ยอดขายปี 1997 ของบริษัทแตะเพดาน 13 ล้านเหรียญ ส.ร.อ.ไปเรียบร้อยแล้ว

แนวโน้มต่อไปของแวดวงพาณิชยกรรมระหว่างประเทศ ย่อมหนีไม่พ้นเทคโนโลยีคอมพิวเตอร์และการสื่อสารโทรคมนาคมระบบออนไลน์ รัฐบาลหลายเจ้าที่อวดโอ่ว่าวิชั่นของตัวแหลมคม ได้ลงมือสร้างความได้เปรียบเชิงเทคโนโลยีขึ้นในประเทศของตนมาร่วมครึ่งทศวรรษแล้ว ด้วยว่านั่นเป็นการสร้างโครงสร้างพื้นฐานอีกหนึ่งสาขานั่นเอง

ที่สิงคโปร์ เครือข่ายเคเบิลใยแก้วถูกวางสายติดตั้ง เพื่อเชื่อมการสื่อสารให้แก่ทุกจุดของประเทศไว้หมดแล้ว ที่ไต้หวัน รัฐบาลตระเตรียมฟาซิลิตี้ส์รองรับการใช้อินเตอร์เน็ต เพื่อเอื้อให้บริษัทเอกชนจำนวน 50,000 ราย สามารถทำธุรกรรมเชิงธุรกิจออนไลน์ได้ภายในปี 2001 ส่วนรัฐบาลฮ่องกงท่านทุ่มทุนเข้าไปในบริษัทเอกชนรายหนึ่ง ชื่อเทรดลิ้งค์ ซึ่งจะให้บริการส่งออกนำเข้าอัตโนมัติ พร้อมกับจะช่วยเติมชีวิตชีวาแก่เว็บไซต์ของบรรดาผู้ส่งออก เป้าหมายของรัฐบาลฮ่องกงกำหนดว่า พาณิชยกรรมของชาวฮ่องกงจะเข้าสู่ระบบอิเล็กทรอนิกส์ภายในปี 2000

แนวโน้มความจำเป็นที่จะต้องปรับตัวในเชิงเทคโนโลยีนี้ ไม่ได้หลุดรอดสายตาเหยี่ยวของบริษัทผู้ผลิตคอมพิวเตอร์เลย มีประมาณการออกมาแล้วว่า เมื่อเอเชียฟื้นจากวงจรเศรษฐกิจตกต่ำรอบนี้ เอเชียจะเดินเครื่องเต็มสูบเข้าสู่ยุค 2K อันจะเป็นกาลสมัยแห่งข้อมูลข่าวสาร ดังนั้นทวีปขนาดใหญ่ที่สุดของดาวนพเคราะห์ดวงนี้ จะกลายเป็นตลาดอันมหึมาสำหรับอุตสาหกรรมด้านอุปกรณ์เน็ตเวิร์ค ซอฟต์แวร์ และธุรกิจที่ปรึกษา

บริษัทอินเตอร์เนชั่นแนล ดาต้า คอร์ป สะระตะตัวเลขตัวเงินชวนน้ำลายหกไว้ว่า ยอดขายฮาร์ดแวร์ด้านเน็ตเวิร์คจะพุ่งขึ้นเป็น 4,000 ล้าน เหรียญ ส.ร.อ. ภายในปี 2002 คิดเป็น 2 เท่าของตัวเลขปัจจุบัน ในขณะที่มูลค่าการซื้อขายผ่านอินเตอร์เน็ตจะทะยานขึ้นจาก 160 ล้านเหรียญ ส.ร.อ. ณ ปีนี้ เป็นมากกว่า 16,000 ล้านเหรียญ ส.ร.อ. ภายในแค่ 3 ปีข้างหน้า

บริษัทแอนเดอร์เซ่น คอนซัลติ้ง ซึ่งมีแผนกงานใหญ่โตในด้านอิเล็กทรอนิกส์ คอมเมิร์ซ กับบริษัทเยนเนอรัล อิเล็กทริก อินฟอร์เมชั่น เซอร์วิสเซิส (จีอีไอเอส) เป็นบางส่วนของบริษัทเจ้าแรกๆ จากโลกตะวันตกที่ลุยเข้ามาในเอเชียก่อนใคร โดยการลงหลักปักฐานไว้ในประเทศที่มีศักยภาพสูงอย่างญี่ปุ่น จีน ฮ่องกง อินเดีย สิงคโปร์ และเกาหลี

จีอีไอเอส มีผลงานโอ่อวดได้แล้วในอินเดีย จีอีไอเอสพัฒนาเน็ตเวิร์คแลกเปลี่ยนข้อมูลระหว่างบริษัทบนระบบอิเล็กทรอนิกส์ ให้แก่บริษัทภาจาดจ์ ออโต้ ซึ่งเป็นผู้ผลิตจักรยานยนต์สองล้อ, สกูตเตอร์ ไปจนถึงสามล้อรายใหญ่ที่สุดของอินเดีย ทุกวันนี้ ระบบตอบสนองคำสั่งซื้อของภาจาดจ์รวดเร็วขึ้น 5 เท่า อาทิ สามารถเอาวัสดุจากซัปพลายเออร์ที่อยู่คนละซีกประเทศมาได้ภายใน 3 วัน จากกระบวนการเดิมที่เคยต้องใช้เวลานานถึง 15 วัน

แลเข้ามาในแวดวงของผู้ประกอบการที่มุ่งเฉพาะแต่ตลาดในประเทศบ้าง อิเล็กทรอนิกส์ คอมเมิร์ซ แท้จริงเป็นไม้เด็ดที่บริษัทข้ามชาติใช้เอาชนะบริษัทท้องถิ่นได้อย่างถล่มทลาย

ภายในสถานการณ์ที่อุปสรรคทางการค้าระหว่างประเทศถูกขจัดไปอย่างรวดเร็วนั้น บริษัทยักษ์ใหญ่อย่างพรอคเตอร์ แอนด์ แกมเบิล, ตาอิท มาร์เก็ตติ้ง แอนด์ ดิสตริบิวชั่น, แวลคัม ซูเปอร์มาร์เก็ต ฯลฯ ยอมทุ่มทุนก้อนโต เพื่อนำเทคโนโลยีอิเล็กทรอนิกส์ คอมเมิร์ซ มาบริหารระบบงานภายในแวดวงของตัวแทนจำหน่ายของตนแต่ละท้องถิ่น เทคโนโลยีนี้ช่วยลดระยะเวลาสิ้นเปลืองด้านการจัดการ และลดต้นทุนแรงงานมนุษย์ได้อย่างมหาศาล เช่นนี้แล้ว ผู้ประกอบการท้องถิ่นจะเอาข้อได้เปรียบใดไปแข่งขันได้เล่า ลำพังแค่การต่อสู้ด้วยประเด็นจิตสำนึกแห่งชาตินิยมคงไม่เพียงพอ หนำซ้ำยังดูว่าจะหมดพลังไปแล้ว

โนว์-ฮาวแห่งการบริหารจัดการย่อมเป็นการลงทุนที่แพงมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ในยุคสมัยที่ระบบเศรษฐกิจถูกกระหน่ำสาหัส การเอาตัวให้รอดในภาวะวิกฤตน่าจะเป็นเรื่องของการจัดลำดับความสำคัญของงบประมาณ มากกว่าเรื่องของการรัดเข็มขัดท่าเดียว เพราะกว่าถั่วจะสุก งาก็ไหม้ กว่าชีพจรเศรษฐกิจจะฟื้น ลูกค้าก็หนีหายไปซบคู่แข่งเสียหมดแล้ว