เมื่อธุรกิจมีขึ้นย่อมมีลง ก็ย่อมมีโอกาสขึ้นได้อีกครั้ง คำปลอบใจที่ทำให้แอปเปิลคอมพิวเตอร์ที่เคยประสบปัญหาขาดทุนอย่างหนัก
จนทำท่าว่าจะไปไม่รอดกลับฟื้นยืนหยัดขึ้นมาอีกครั้ง หลังจากที่ได้สตีฟ จ็อบ
หนึ่งในผู้ก่อตั้งแอปเปิลคอมพิวเตอร์ ที่กลับมากู้วิกฤติให้กับแอปเปิลคอมพิวเตอร์อีกครั้ง
10 เดือนของสตีฟ จ็อบ ไม่เป็นเพียงเป็นวันเวลาของการขจัดปัดเป่าปัญหาที่สั่งสมมาในอดีตเท่านั้น
แต่ยังมุ่งไปที่ทำให้แอปเปิล กลับมาครองใจบรรดาผู้รักแมค ท่ามกลางคลื่นบูมของพีซี
เหมือนอย่างที่เคยทำสำเร็จมาแล้วในอดีต
เมื่อกลับมาใหม่แอปเปิลจึงมาพร้อมกับเทคโนโลยีที่ยังคงยึดคอนเซ็ปต์ที่มุ่งสร้าง
"ความแตกต่าง" ที่เป็นการท้าชนกับเพนเทียม ทู ของอินเทลอย่างจัง
ด้วยเทคโนโลยีชิปพาวเวอร์พีซี จี 3 ที่แอปเปิลเชื่อว่าเหนือชั้นกว่าเพนเทียม
ทูของอินเทล โดยเฉพาะในเรื่องของความเร็ว ที่แอปเปิลพยายามนำมาเปรียบเทียบ
นอกจากนี้ แอปเปิลยังพยายามแก้ไขจุดอ่อนในเรื่องของตลาดคอนซูเมอร์ ด้วยการส่งเครื่องไอแมค
(iMac) ลงมา เพื่อตลาดทางด้านนี้โดยเฉพาะ
สำหรับตลาดในเมืองไทยก็ใช่ย่อย ข่าวคราวปัญหาของแอปเปิลสร้างผลสะเทือนต่อตลาดในไทยไม่น้อย
แม้ว่าลูกค้ากลุ่มใหญ่ที่ใช้ผลิตภัณฑ์แมคอินทอชยังจำกัดอยู่เฉพาะไม่กี่กลุ่ม
คือ กลุ่มสิ่งพิมพ์ และกลุ่มที่ทำงานทางด้านกราฟิกดีไซน์ แต่เมื่อไปประจวบเหมาะกับพิษเศรษฐกิจดิ่งเหว
ส่งผลกระทบโดยตรงต่อบรรดากลุ่มสิ่งพิมพ์และทางด้านวงการโฆษณา ซึ่งเป็นลูกค้ารายใหญ่
ทำให้ยอดขายของแอปเปิลวูบหายไปไม่น้อย
เมื่อสถานการณ์ของบริษัทแม่เริ่มดีขึ้น มีส่วนแบ่งตลาดในสหรัฐอเมริกาในไตรมาสแรกของปีนี้โตขึ้น
25% ทำรายได้ช่วงไตรมาสที่สองเมื่อเทียบกับไตรมาสแรกเพิ่มขึ้น 2.5% และเพิ่มขึ้น
8% เมื่อเทียบกับช่วงเวลาเดียวกันของปีที่แล้ว ก็ถึงคราวที่แอปเปิลหันมามองตลาดนอกประเทศกันบ้าง
ซึ่งเอเชียใต้เป็นอีกตลาดหนึ่งที่แอปเปิลบุกตลาดมานานไม่ต่ำกว่าสิบปี
ไม่เพียงแต่แอปเปิลจะส่งเครื่องรุ่นใหม่ๆ มาวางตลาดให้ลูกค้าในย่านนี้ได้มีโอกาสได้สัมผัสเทคโนโลยีใหม่ๆ
กันอีกครั้ง ทั้งเครื่องที่เป็นตั้งโต๊ะ และแบบหิ้วถือ (โน้ตบุ๊ค) สำหรับตลาดมืออาชีพ
และตลาดโฮมยูส โดยเฉพาะตลาดโฮมยูสนั้น แอปเปิลส่งไอแมคมาวางตลาดด้วย
แอปเปิลลงมือผ่าตัดเปลี่ยนแปลงนโยบายการตลาดขนานใหญ่ เรียกว่าเป็นการปฏิวัติระบบตัวแทนจำหน่ายครั้งใหญ่เลยก็ว่าได้
เพราะอย่างที่รู้ว่าตลาดของแมคอินทอชในไทยนั้น มีสหวิริยาซิสเต็มส์ในเครือสหวิริยาโอเอเป็นผู้ทำตลาด
แต่เพียงผู้เดียวเหนียวแน่นมาตลอดสิบกว่าปีที่ผ่านมา
มาในวันนี้แอปเปิลยังหันไปยึดหลักการทำธุรกิจในโลกไร้พรมแดน แต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายสำหรับภูมิภาคเอเชียใต้
(รีเจอนัล ดิสทริบิวเตอร์) รวดเดียว 3 ราย คือ บริษัทไดเวอร์ซิเทค บริษัทฟูลมาร์
และอีอาร์ ทั้งหมดนี้มาจากประเทศสิงคโปร์ โดยให้สิทธิทำตลาดได้หมดทั้ง 14
ประเทศ ในภูมิภาคเอเชียใต้
ซามิท รอย กรรมการผู้จัดการ แอปเปิล คอมพิวเตอร์ ภูมิภาคเอเชีย กล่าวว่า
ตัวแทนทั้งสามรายนี้ นอกจากจะแต่งตั้งดีลเลอร์ในแต่ละประเทศได้แล้ว ยังสามารถตั้งตัวแทนทำการตลาด
(มาร์เก็ตเอเยนต์) ตลอดจนสามารถ แต่งตั้งตัวแทนบริการหลังการขายได้ด้วย ในบางประเทศที่แอปเปิลไม่มีสำนักงานสาขา
นัยว่า เพื่อเป็นการกระตุ้นตลาดของแอปเปิล อันเนื่องมาจากการที่มีคู่แข่งขันมากราย
กลไกทางการตลาดจะทำให้ราคาของเครื่องแมคอินทอชนั้นถูกลง ลูกค้าจะมีทางเลือกมากขึ้น
ตลาดของเครื่องแมคอินทอชขยายเพิ่มมากขึ้นตามไปด้วย โดยเฉพาะอย่างยิ่งตลาดคอนซูเมอร์
และการศึกษา เป็นสองตลาดเป้าหมายที่แอปเปิลยังไม่สามารถเจาะเข้าไปได้
ในอีกด้านหนึ่งแอปเปิลเองก็จะได้รับผลดีในเรื่องของการประหยัดต้นทุน ในเรื่องการตั้งสำนักงานตัวแทนและการสต็อกสินค้า
เพราะภาระในเรื่องนี้จะตกไปอยู่กับตัวแทนจำหน่ายทั้ง 3 รายนี้แทน
สาเหตุสำคัญที่มองข้ามไม่ได้ก็คือ สถานการณ์ของสหวิริยาที่กำลังเผชิญหน้ากับภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ
ทำให้มีปัญหาในเรื่องของสภาพคล่องทางการเงินและบุคลากรที่ลดลง ส่งผลให้ศักยภาพในการเป็นตัวแทนจำหน่ายลดลงไป
เป็นอีกสาเหตุที่ทำให้แอปเปิลเลือกเปลี่ยนยุทธวิธีการตลาดใหม่ในเวลานี้ และเลือกไทยเป็นประเทศแรก
นอกจากนี้แอปเปิลยังได้แยกเรื่องให้บริการหลังการขายและการตลาด ออกมาจากระบบขายด้วย
ซึ่งแต่เดิมสิทธิในการขาย การทำตลาด และการให้บริการหลังการขายจะตกอยู่กับตัวแทนจำหน่ายแบบเบ็ดเสร็จ
คือ สหวิริยาซิสเต็มส์เพียงรายเดียว
แอปเปิลได้แต่งตั้งตัวแทนบริการหลังการขาย หรือเซอร์วิสโพรไวเดอร์ จำนวน
2 ราย คือ บริษัทสหวิริยาซิสเต็มส์ และบริษัทแมคอินทอช เซ็นเตอร์ ของวิทยา
ว่องวานิช อดีตลูกหม้อเก่าของสหวิริยาซิสเต็มส์ ซึ่งบริษัทนี้จะให้บริการกับลูกค้าที่ใช้เครื่องของแมคอินทอชทุกราย
โดยไม่จำกัดว่าจะซื้อจากตัวแทนรายใด นอกจากนี้บริษัทแมคอินทอช เซ็นเตอร์ยังได้รับมอบหมายให้เป็นตัวกลาง
ทำการตลาดแทนแอปเปิลในไทยด้วย เช่น กรณีที่มีการเปิดตัวสินค้าใหม่ จะเป็นหน้าที่ของบริษัทแมคอินทอช
เซ็นเตอร์ แต่จะไม่ได้รับสิทธิในการขายเครื่อง
วิธีนี้ เท่ากับเป็นการแก้ปัญหาในเรื่องบริการหลังการขาย ซึ่งที่ผ่านมาแอปเปิลมีปัญหาในเรื่องของบริการหลังการขาย
ไม่เพียงพอต่อความต้องการของลูกค้ามาตลอด อันเป็นอุปสรรคที่สำคัญอย่างหนึ่งของตลาดแมคอินทอช
สำหรับเรื่องลิขสิทธิ์ระบบภาษาไทยบนเครื่องแมคอินทอช ซึ่งแต่เดิมแอปเปิลเคยให้สหวิริยาเป็นผู้พัฒนาให้นั้น
เวลานี้แอปเปิลได้ซื้อลิขสิทธิ์การพัฒนาภาษาไทยบนแมคอินทอชมาเป็นของตัวเองทั้งหมด
และเริ่มทำพัฒนาระบบภาษาไทยเองหลังจากระบบปฏิบัติโอเอส 8.1 เป็นต้นไป
การเปลี่ยนแปลงครั้งนี้ส่งผลกระทบกับสหวิริยาโอเอโดยตรง แม้ว่าสหวิริยายังคงได้รับสิทธิเป็นตัวแทนจำหน่ายในไทยเช่นเดิม
และได้รับแต่งตั้งให้เป็นตัวแทนบริการหลังการขายด้วย แต่สหวิริยาซิสเต็มส์จะไม่ใช่ตัวแทนจำหน่ายรายเดียวอีกต่อไป
ยิ่งไปกว่านั้น คู่แข่งขันของสหวิริยาก็ล้วนแต่เป็นคู่แข่งขันข้ามชาติ
ที่มีเครือข่ายฐานธุรกิจอยู่ในหลายประเทศ รวมทั้งเมืองไทยอยู่แล้ว เช่น ในกรณีของบริษัทไดเวอร์ซิเทค
ที่ทำธุรกิจร่วมกับแอปเปิลมานาน นอกจากเป็นตัวแทนจำหน่ายรายแรกของแอปเปิลในเอเชีย
ที่ฐานใหญ่อยู่ที่สิงคโปร์ และเชี่ยวชาญในเรื่องของตลาดพับลิชิ่งและการศึกษา
และยังเคยเป็นหุ้นส่วนกับแอปเปิลในโครงการ แอปเปิล ยูนิเวอร์ซิตี้ ในสิงคโปร์
และเป็นผู้ที่ร่วมกับกระทรวงศึกษาธิการ วางระบบและจัดหาคอมพิวเตอร์ให้กับโรงเรียนระดับประถมศึกษาด้วย
นอกจากไดเวอร์ซิเทคนั้นมีเครือข่ายธุรกิจในเมืองไทยอยู่แล้ว โดยมีบริษัทไมโคร
เอ็กซเพรส ประเทศไทยจำหน่ายอุปกรณ์ต่อพ่วงที่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของแอปเปิล
ซึ่งจะใช้เป็นฐานในการจำหน่ายแอปเปิลในไทย
ลี อัน เชียง ผู้อำนวยการฝ่ายขายของไดเวอร์ซิเทค กล่าวว่า ดีลเลอร์ในเมืองไทยจะสามารถสั่งซื้อสินค้าโดยตรงจากบริษัท
โดยจะคิดเป็นเงินดอลลาร์สิงคโปร์ ซึ่งมีความผันผวนน้อยกว่าค่าเงินดอลลาร์สหรัฐ
นอกจากนี้ลูกค้าจะเลือกนำเข้าสินค้าได้เอง ซึ่งจะทำให้ประหยัดต้นทุนกว่าที่จะสั่งซื้อจากตัวแทนจำหน่ายในไทย
นอกจากนี้แอปเปิลยังมีโปรโมชั่นพิเศษให้กับตัวแทนจำหน่ายทั้ง 3 รายด้วย
หากมียอดสั่งซื้อในแต่ละเดือนเกิน 1.5 ล้านเครื่องต่อเดือนขึ้นไป จะได้ลดราคาลงอีก
5% ซึ่งเป็นการกระตุ้นให้ตัวแทนจำหน่ายเหล่านี้เพิ่มยอดขายให้เร็วขึ้น
การกลับมาใหม่ของแอปเปิลคอมพิวเตอร์ในครั้งนี้ จึงเป็นการกลับมาเพื่อทดแทนบทเรียนในอดีต
ที่แอปเปิลจำเป็นต้องมีทั้งเทคโนโลยีใหม่ และการทำตลาดแบบใหม่ ซึ่งยังไม่รู้ว่าจะสำเร็จมากน้อยเพียงใด
แต่ที่แน่ๆ งานนี้สหวิริยามีสิทธิหนาวได้เหมือนกัน
