ดร.ประสาน ภิรัช บุรี กรรมการผู้จัดการ Bitec ซึ่งริเริ่มโครงการศูนย์นิทรรศการและการประชุมในช่วงที่เศรษฐกิจเติบโต และสร้างเสร็จเมื่อเศรษฐกิจทรุดโทรม เป็นเหตุให้ต้องวิ่งหางานนิทรรศการจากต่างประเทศมาร่วมมือจัดที่นี่ แต่ยังน่าห่วงว่าเศรษฐกิจเอเชียที่ทิ่มหัวลงจะเอื้อต่อการอยู่รอดได้แค่ไหน

ศูนย์แสดงสินค้านานาชาติ กรุงเทพมหานครหรือ ไบเทค (Bitec) ฝ่าทางตันสู้วิกฤตเศรษฐกิจด้วยการเริ่มจับมือกับต่างชาติ เพื่อดึงกิจกรรมการจัดนิทรรศการนานาชาติเข้ามาที่ศูนย์ฯ รายแรกเป็นบริษัทจัดงานแสดงสินค้าที่มีชื่อเสียงทั่วโลก คือบริษัท แฮนโนเวอร์ แฟร์ส เอเชีย หรือ HFA แห่งเยอรมนีที่เข้ามา บุกเบิกตลาดเอเชียตั้งแต่ปี 1994 และ เป็นผู้จัดงานแสดงสินค้าชั้นนำมากมายในไทย จีน มาเลเซีย เวียดนาม

การจับมือร่วมกันครั้งนี้ HFA จะจัด 2 งานแสดงคืองานแสดงชิ้นส่วนยานยนต์ หรือ Asia Automotive'99 ในปีหน้า และต่อด้วยงานนิทรรศการเครื่องมือแพทย์ ซึ่ง HFA มีความชำนาญใน 2 แขนงนี้เป็นพิเศษ

ลักษณะความร่วมมือที่เกิดขึ้นคือการทำสัญญาร่วมค้า หรือ joint venture ซึ่งหมายความว่าต่างฝ่ายต่างลงทุนเท่ากัน ได้กำไรขาดทุนเท่าไหร่ ก็แบ่งเท่ากันคนละครึ่ง ดร.ประสาน ภิรัช บุรี กรรมการผู้จัดการบริษัท ศูนย์แสดงสินค้านานาชาติกรุงเทพมหานคร จำกัด กล่าวว่า "อันนี้ไม่ใช่การเช่าสถานที่ แต่เป็นการทำงานร่วมกัน โดยมีการแบ่งงานกันชัดเจนว่าเขาดูแลด้านต่างประเทศ เราดูแลงานในประเทศ และเราไม่ได้ตั้งบริษัทใหม่ขึ้นมา แต่ทำเป็นหนังสือสัญญาร่วมค้าเท่านั้นก็พอ"

ทั้งนี้มีข้อสังเกตว่า การทำสัญญาร่วมค้าในลักษณะนี้เป็นเรื่องเฉพาะกิจ คือเฉพาะการจัดนิทรรศการเรื่องหนึ่งๆ เท่านั้น เป็นสัญญาที่ไม่กำหนดระยะเวลา แต่มีอายุ คือเป็นสัญญาปีต่อปี ซึ่ง Bitec ทำกับ HFA 2 เรื่อง คือเรื่องอะไหล่รถยนต์ กับเรื่องเครื่องมือแพทย์ โดย Bitec เซ็นไปทั้งสองสัญญา

ส่วนเรื่องงบลงทุนที่ต้องใช้ใน 2 โครงการนี้ ดร.ประสาน กล่าวว่ายังไม่สามารถกำหนดได้ "เราลงทุนในสัดส่วนที่เท่าๆ กัน เขาลงเท่าไหร่ ผมลงเท่านั้น ซึ่งการจัดนิทรรศการหนึ่งๆ นั้นยังไม่อาจกำหนดมูลค่าการลงทุนในตอนนี้ได้ เพราะมีส่วนที่จะได้รับความช่วยเหลือจากหน่วยงานอื่นๆ อีก"

หน้าที่ของ HFA จะเป็นผู้ติดต่อผู้ผลิตผู้จัดจำหน่ายจากต่างประเทศทั้งหมด ให้เข้ามาจัดนิทรรศการ ส่วน Bitec ติดต่อผู้ผลิต ลูกค้าในประเทศ และหน่วยงานที่เกี่ยวข้อง ทั้งในส่วนของรัฐ สถานทูต กล่าวให้ชัดคือแยกหน้าที่ระหว่างในกับนอกประเทศ

ค่าใช้จ่ายของแต่ละฝ่าย ต่างคนต่างควบคุมกันเอง แต่ต้องทำให้ได้ตามเป้าหมายที่ตกลงกัน โดยยึดหลักการที่ว่า ใครทำได้ดีกว่า มีต้นทุนที่ถูกกว่าแต่มีประสิทธิภาพกว่า ฝ่ายนั้นก็รับผิดชอบไป ดร.ประสานกล่าวถึงสัญญานี้ว่าเป็น "สัญญาที่เปิดมาก" แม้ว่าฟังดูแล้วจะยังแปร่งอยู่มากเช่นกัน

อย่างไรก็ดี HFA มีการทำสัญญาร่วมค้าเช่นนี้กับ Suntec ซึ่งเป็นศูนย์แสดงสินค้าและการจัดนิทรรศการที่ใหญ่มากแห่งหนึ่งในสิงคโปร์ เพื่อแสดงนิทรรศการระบบแสงสว่างและฉนวนกันความร้อน

HFA เป็นผู้จัดงานแสดงนิทรรศการรายใหญ่ในยุโรป มีความชำนาญในเรื่องเครื่องจักรอะไหล่รถยนต์และเครื่องมือแพทย์ HFA เป็นบริษัทลูกในเครือของ ดัชเชย์ เมซเซย์ เอจี (Deutsche Messe AG) ซึ่งเป็นบริษัทผู้จัดนิทรรศการชั้นนำระดับโลกของเยอรมนี

HFA มีออฟฟิศในฮ่องกง แต่ไม่เคยมีการจัดงานที่นั่น ทว่าไปจัดที่จีน โดยรัฐบาลเยอรมันลงทุนร่วมกับรัฐบาลจีน ดำเนินการสร้างศูนย์แสดงนิทรรศการที่ใหญ่มากในเซี่ยงไฮ้ ขณะที่ในประเทศเอเชียอื่นๆ ก็จะใช้สถานที่ของ Bitec เป็นที่จัดงาน

นอกจาก HFA แล้ว ยังมีศูนย์จัดงานนิทรรศการอีกหลายแห่งที่มีความเชี่ยวชาญในงานแสดงอื่นๆ ซึ่ง Bitec ก็สนใจที่จะมีความร่วมมือกับศูนย์เหล่านั้น เพื่อที่จะดึงการจัดงานนิทรรศการมาที่ Bitec เช่น ศูนย์ Cologne ซึ่งมีความชำนาญในเรื่องอาหาร เป็นต้น

ทั้งนี้ Bitec สามารถดึง HFA มาร่วมงานได้เพราะ Bitec มีสำนักงานสาขาในเนเธอร์แลนด์ และ ดร.ประสานได้เดินทางไปเยี่ยมศูนย์แสดงสินค้าและจัดนิทรรศการในเมืองต่างๆ ในเยอรมนี ซึ่งมีอยู่มากกว่า 10 ศูนย์ เพื่อหาความร่วมมือทางธุรกิจ ซึ่งหลายศูนย์ก็สนใจที่จะมา รวมทั้ง HFA ที่เข้ามาทำธุรกิจนี้นานถึง 5 ปีแล้ว

HFA มีความเชื่อว่าเศรษฐกิจไทยต้องฟื้นตัว ซึ่งมุมมองเช่นนี้ดูเหมือนนักลงทุนเยอรมันจะมีทัศนคติที่ดีต่อการลงทุนในไทย และให้ความช่วยเหลือด้วยการผ่อนปรนเงื่อนไขเงินกู้ การชำระเงิน กระทั่งยังคงสนใจมาลงทุนในไทยอย่างต่อเนื่อง

นอกจากนี้ในเรื่องของรถยนต์ซึ่งจะมีการจัดงานแสดงขึ้นมาในปีหน้านั้น พวกเขายังมองว่าในเรื่องการผลิตรถยนต์ ประเทศไทยได้วางแผนพัฒนาการผลิตรถยนต์ที่ใหญ่ที่สุดในเอเชีย และเมื่อเจอปัญหาทางเศรษฐกิจ ผู้ผลิตรถยนต์และอะไหล่รถยนต์จะลำบาก ซึ่งการจัดนิทรรศการ Asia Automotive'99 นี้ ก็จะมีการนำเทคโนโลยีการผลิตที่มีประสิทธิภาพมาแสดง และดึงผู้จัดซื้อต่างๆ มาร่วมงาน เพื่อที่จะได้ฟื้นฟูอุตสาหกรรมยานยนต์ในไทยได้บ้าง ด้วยการที่ผู้ผลิตชิ้นส่วนและอะไหล่สามารถส่งออกไปจำหน่าย เพื่อการประกอบรถยนต์ในต่างประเทศได้

ศูนย์ Bitec เพิ่งเปิดดำเนินงานอย่างเป็นทางการเมื่อเดือนกันยายน 2540 เป็นศูนย์เฉพาะกิจการแสดงนิทรรศการนานาชาติแห่งแรกในประเทศไทย ได้รับการออกแบบโดยเฉพาะเพื่อรับงานการแสดงนิทรรศการและการประชุมระดับภูมิภาค