เชื่อหรือไม่ว่า ลูกค้าธนาคารเอเชียสามารถสะสมคะแนน เพื่อแลกรางวัลจากการใช้บริการหลากหลาย
ตั้งแต่กดเอทีเอ็มไปจนถึงบัตรเครดิตได้
ในอดีตมีเพียงผู้ถือบัตรเครดิตเท่านั้น ที่สะสมคะแนนแล้วนำไปแลกของรางวัลกับสถาบันการเงินผู้ออกบัตรได้
ปัจจุบันกำแพงนี้ถูกทำลายลง เมื่อธนาคารเอเชียนำรูปแบบสะสมคะแนนได้จากการใช้บริการหลากหลายประเภท
สิทธิพิเศษดังกล่าวอยู่ภายใต้โปรแกรม "เอเชีย รีวอร์ด" ลูกค้าสามารถสะสมคะแนนได้
หากมีบัตรเครดิต, บัญชีออม ทรัพย์, สินเชื่อเพื่อที่อยู่อาศัย, บัตรเดบิต,
บัตรเอทีเอ็ม, บริการเวสเทิร์น ยูเนี่ยน รวมถึง สินเชื่อสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและย่อม
นี่เป็นการทำธุรกิจทางที่ธนาคารพาณิชย์แต่ละแห่งพยายามเหลือเกิน เพื่อหาทางมัดใจลูกค้าให้จงรักภักดีต่อตนเอง
"เป็นการดูแลและรักษาพวกเขาให้มีมูลค่า พวกเราต้องการสร้างคุณค่าให้กับลูกค้าได้รับด้วย"
จันทรจรัส บุญคุณ ผู้อำนวย การงานการตลาดและวางแผนจุดบริการธนาคารเอเชียกล่าว
โปรแกรมเอเชีย รีวอร์ดเริ่มขึ้นเมื่อ 4 ปีที่แล้วเริ่มจากการสะสมคะแนนผ่านบัตร
เครดิตและเงินฝาก จากนั้นค่อยๆ พัฒนาขึ้น มาตามลำดับ พร้อมๆ กับการนำเทคโนโลยีเข้ามาสนับสนุนทางการตลาดและการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ
"ลูกค้าไม่จำเป็นต้องมีบัตรเครดิต มีบัตรเอทีเอ็มหรือบัญชีเงินฝากก็สะสมคะแนนได้
คือ เป็นลูกค้าของธนาคารก็ทำคะแนนโดยอัตโนมัติ นี่คือจุดเด่นที่เราอยู่เหนือตลาด"
ศักดิ์ชัย ภิญโญวิทยาวงศ์ ผู้อำนวยการงานส่งเสริมการตลาดและพัฒนา ช่องทางการบริการบอก
หากพิจารณาถึงความสำเร็จต้องยอม รับว่าเป็นกลยุทธ์ที่ได้ผลตามเป้าหมาย
เห็นได้ชัดเจนว่าลูกค้าที่ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการมากกว่า 1 รายการมีสัดส่วนสูงขึ้น
หมาย ความว่าในปัจจุบันลูกค้า 1 คนใช้บริการหรือ ผลิตภัณฑ์กับธนาคารเอเชียที่ระดับ
2.4 ราย การ จากปีก่อนหน้าที่อยู่ระดับ 1.1 รายการ
ดังนั้นโปรแกรมนี้มีส่วนทำให้ลูกค้ายินดีอยู่กับธนาคารและทำธุรกรรมมากขึ้น
โดยตลอด 3 ปีที่ผ่านมาจำนวนลูกค้าเพิ่มขึ้น ถึง 1 เท่าตัวจาก 5 แสนคนเพิ่มเป็น
1.5 ล้าน คน และคาดว่าสิ้นปีนี้จะเพิ่มขึ้นอีก 50%
"นโยบายหลักของธนาคารจะให้พนักงานสาขาขายบริการและผลิตภัณฑ์ ในลักษณะหลากหลายให้กับลูกค้า"
ศักดิ์ชัยเล่า "ไม่ใช่ว่าเราต้องการผลักภาระให้กับลูกค้า แต่ต้องการให้เกิดความสะดวกในการใช้บริการทางการเงินมากขึ้น"
มีคำถามตามมาว่า ต้นทุนจากโปร-แกรมเอเชีย รีวอร์ดเป็นภาระต่อธนาคารหรือ
ไม่ โดยเฉพาะค่าใช้จ่ายของรางวัล และดูเหมือนว่าการสะสมคะแนนทำได้รวดเร็วจาก
บัญชีเงินฝาก บัตรเครดิตและบัตรเอทีเอ็ม
"ลูกค้าใช้บริการมากขึ้นก็เป็นการกลับมาของรายได้ แต่หากมองต้นทุนในเชิงปริมาณจะเพิ่มขึ้นแต่ต้นทุนต่อหน่วยลดลง"
จันทรจรัสอธิบาย
แน่นอนว่าอีกไม่นานจะมีสถาบันการเงินแห่งอื่นหันมาใช้กลยุทธ์แบบเดียวกัน
เนื่องจากต้องพยายามรักษาฐานลูกค้าเอาไว้ โดยเฉพาะธนาคารต่างชาติ เพราะนี่เป็นวิธีสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าระยะยาวไม่ใช่วิธีตีหัวเข้าบ้าน
"การทำธุรกิจแบบนี้ แนวคิดสามารถ เลียนแบบกันได้แต่อยู่ที่จะสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและคู่ค้าได้ดีแค่ไหน
ความ สม่ำเสมอมีมากน้อยเพียงใด" จันทรจรัสกล่าวปิดท้าย
