ไม่แปลกอะไรที่นักการตลาดชั้นนำคนหนึ่งที่อยู่ดีๆ เดินออกจากองค์กรเดิมที่กำลังเติบใหญ่สู่ความท้าทายกับธุรกิจธนาคารพาณิชย์
ในสภาวะเศรษฐกิจที่เต็มไปด้วยการแข่งขันอย่างถึงพริกถึงขิงเช่นปัจจุบัน
นัก การตลาดไม่ควรที่จะตั้งเป้าหมายในชีวิตของ ตนให้ต่ำจนเกินไป แต่ต้องมีไฟปรารถนาอัน
แรงกล้าที่จะพัฒนาตนเองให้เหนือผู้อื่นอยู่เสมอ
ข้อความดังกล่าวใช้ได้ดีกับนักการตลาดฝีมือดีวัย 40 ธรรมศักดิ์ จิตติมาพร
ปัจจุบันดำรงตำแหน่งผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ ใหญ่ธนาคารเอเชีย ที่เข้ามาดูแลงานด้าน
Retail Banking และ Consumer Service
อะไรเป็นแรงผลักดันให้นักการตลาด มืออาชีพผู้ที่ซึ่งมีความเจริญเติบใหญ่กับองค์กรเดิมตัดสินใจเข้ามารับผิดชอบงานอัน
หนักหน่วงในธนาคารเอเชีย และทำไมเขาถึงเป็นผู้ที่คณะกรรมการธนาคารไว้วางใจให้
เข้ามารับบทบาทสำคัญ ซึ่งตอนที่ผู้บริหารตัดสินใจเลือก เขาต้องคิดมาก่อนว่าสามารถ
ทำงานเข้ากับองค์กรภายในตึกหุ่นยนต์ได้
"คิดนานพอสมควรเพราะขณะที่ทำงานอยู่ที่ที่หนึ่งมีความก้าวหน้าดีมากและ
สิ่งที่สร้างขึ้นมารวมถึงเพื่อนร่วมงานไม่มีกระทบทางลบอะไรเลย" ธรรมศักดิ์เล่าถึงขณะที่อยู่ในระหว่างการตัดสินใจ"
แต่หน่วย งานที่รับผิดชอบก็แข็งแกร่งและเดินไปได้โดย ที่ไม่มีเรา ดังนั้นถ้าไปแล้วจะมีคนเก่งเกิดขึ้น
อีกหลายคน"
นี่เป็นความคิดช่วงแรกที่มีผลต่อการตัดสินใจสำคัญครั้งหนึ่งในชีวิตการทำงานของธรรมศักดิ์
แต่เขาต้องคิดต่อไปว่าหากมา อยู่ที่ธนาคารเอเชียจะทำงานได้หรือไม่
"แรกๆ เข้าไปทดลองใช้บริการสาขา ธนาคาร พูดคุยกับพนักงานเพื่อดูถึงวิธีการแก้ปัญหาและยังสอบถามลูกค้าคนอื่นอีกด้วย"
อีกทั้งยังไปใช้บริการสาขาของธนาคารอื่นๆ เพื่อนำมาเปรียบเทียบกันดูว่าธนาคารที่เข้าไปทำงานด้วยเป็นองค์กรที่จะอยู่ได้หรือไม่
"ถึงตรงนี้มั่นใจว่าเราทำงานได้ และมีบางอย่างที่น่าจะช่วยเหลือด้านการทำงานและมีหลายอย่างที่พยายามค้นหา"
จากกระบวนการเหล่านี้ ธรรมศักดิ์ต้องตัดสินใจขั้นสุดท้ายด้วยการปรึกษาภรรยาและลูกชาย
ซึ่งทั้งหมดสนับสนุนให้ผู้นำครอบครัวไปหาความท้าทายและสิ่งที่เขา บอกว่ากำลังค้นหา
"ไม่ห่วงเรื่องการทำงานอยู่ที่การปรับ ตัวเข้ากับองค์กรใหม่ได้รวดเร็วขนาดไหน"
ธรรมศักดิ์จบการศึกษาระดับปริญญาตรีสาขาการบัญชีที่มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์
แล้วไปศึกษาต่อระดับปริญญาโทสาขาวิชาการเงินที่ The University of Akon,
Ohio สหรัฐอเมริกา
กลับมาเมืองไทยเข้าร่วมงานกับ บงล. สหธนกิจไทยในตำแหน่งผู้ช่วยผู้อำนวยการ
ในปี 2528 และในปี 2531 ย้ายมาทำงานให้กับลีเวอร์บราเธอร์ ประเทศไทย (ปัจจุบันเปลี่ยนชื่อเป็นยูนิลีเวอร์)
ในตำแหน่งนักบริหารบัญชี
อีก 4 ปีถัดมาถูกโปรโมตให้ดำรงตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายประจำประเทศไทย จนกระทั่งในปี
2538 ลาออกเพื่อไปรับตำแหน่งผู้จัดการทั่วไป บริษัท กรีนสปอต ประเทศไทย
มีคำถามตามมาว่าในฐานะนักการตลาดที่มีประสบการณ์ในธุรกิจภาคเอกชนจะสามารถดูแลงานในภาคธุรกิจธนาคารพาณิชย์ได้หรือไม่
เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของธนาคารไม่มีตัวตน ซึ่งต้องใช้บุคลากรที่มีความเชี่ยวชาญมองเห็นวิวัฒนาการทางการตลาดและมีวิสัยทัศน์เกี่ยวกับโอกาสที่จะพัฒนาไปได้อย่างต่อเนื่อง
"ถ้าใครรู้จักวัฒนธรรมการขายสินค้า อยู่องค์กรไหนก็เหมือนกัน เพียงแต่ว่าระดับการเข้าถึงลูกค้ามีมากแค่ไหน
กับเรื่องทางเทคนิคที่เป็นเนื้อหาสาระของสินค้ามีความแตกต่างกันออกไป"
ธรรมศักดิ์บอก
ขณะเดียวกันหากพิจารณาในเชิงศักยภาพของการบริหารไม่มีความแตกต่างกันมากนัก
อีกทั้งเขาเข้ามาในฐานะผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ ส่วนใหญ่จะดูแลงาน การบริหารช่องทางการจัดจำหน่ายกับการบริหารงานบุคคล
แล้วนำเอาความเชี่ยวชาญ การบริหารมาใส่กับทีมขายให้มีรูปแบบที่หลากหลายมากขึ้น
จึงดูเหมือนมีความคล้ายคลึงกันโดยเฉพาะธนาคารเอเชียให้ความสำคัญทางด้าน
ช่องทางการจัดจำหน่ายมากขึ้น ซึ่งในอดีตงานที่ธรรมศักดิ์ปฏิบัติอยู่นั้นส่วนใหญ่ให้เวลา
กับการตลาดตัว P ตัวที่ 3 นั่นคือ Place
สมัยอยู่กับยูนิลีเวอร์เป็นผู้หนึ่งที่เข้า ไปปฏิวัติระบบการขายด้วยการสร้างระบบใหม่ที่เรียกว่า
concessionair และได้ปรับวิธีการแบบ inactive ให้เป็น active distributor
"เป็นการพัฒนาระบบโครงสร้างการจัดจำหน่ายของยูนิลีเวอร์จากหน้ามือเป็นหลังมือ
คิดว่านี่เป็นการปฏิวัติการจัดจำหน่าย ระบบ consumer product ในปัจจุบัน"
ที่กรีนสปอตเข้าไปเพื่อทำให้ระบบการจัดจำหน่ายมีประสิทธิภาพมากขึ้น เนื่อง
จากที่นี่มีลูกค้ามากมายและยังแบ่งออกเป็น การขายแบบ modern trade และ traditional
trade โดยรูปแบบแรกบริษัทให้ดีทแฮล์มเป็น ผู้จัดจำหน่าย ต่อมาพยายามสร้างทีมขายขึ้น
มาเองส่วนรูปแบบหลังพัฒนาระบบเอเย่นต์ให้มีความทันสมัยขึ้นโดยมีทีมงานเข้าไปดูแลด้วยตนเอง
"เข้าไปจัดระบบให้กรีนสปอตและสร้างความเชี่ยวชาญทีมขายให้ทำงานในหลายรูปแบบได้"
แม้ว่าในอดีตธรรมศักดิ์จะประสบความสำเร็จอย่างสูง แต่เขายังต้องพิสูจน์ฝีมือในธนาคารเอเชียอยู่ดีหากมองถึงช่องทางการจัดจำหน่าย
เนื่องจากธนาคารมีสาขา 118 ทั่วประเทศ มีช่องทางการตลาดในรูปแบบ tele banking,
direct sale, cyber banking, mobile banking หรือ direct mail
"ด้วยความสามารถตนเองน่าจะนำมาใช้ในการพัฒนาตรงนี้ได้และเรามีแนวคิด
การขยายช่องทางการจัดจำหน่ายให้กว้างขึ้น" เขาบอก "วัฒนธรรมที่นี่พยายามมองปัญหาในอีกด้านหนึ่งไม่ได้มองปัญหาที่เป็นรูปแบบเดิมๆ
และเทคโนโลยีมีความสำคัญและเป็นปัจจัยพื้นฐานต่อการทำธุรกิจนี้"
อย่างไรก็ดีเขายังไม่ลืมความสำคัญของสาขาที่ต้องใช้บุคลากร โดยโจทย์หลัก
คือ ทำอย่างไรให้พวกเขามองหรือคิดไปในทางเดียวกัน "เทคโนโลยีเข้ามาช่วยให้ความ
คิดไม่หลุดออกนอกกรอบ ผลที่ตามทำให้ลูกค้าเห็นว่ามีความปลอดภัยและรวดเร็ว
โดยมีพนักงานเป็นตัวขับเคลื่อน"
อีกทั้งเขายังเข้ามาอุดช่องโหว่ช่องทางการจัดจำหน่ายของธนาคารซึ่งเป็นเรื่องที่ไม่ง่ายสำหรับการแข่งขันยุคปัจจุบัน
วิธีแก้ไขที่ดีที่สุดหากใช้ทางการตลาดเข้ามา คือ ต้องทำให้สินค้าเกิดความแข็งแกร่งและเป็นที่เข้าใจของผู้บริโภค
"จุดเด่นของธนาคารเอเชีย คือ เป็นธนาคารขนาดกลางซึ่งเข้าใจธุรกิจขนาดกลาง
ได้ดีกว่าธนาคารขนาดใหญ่ ต้องทำให้ลูกค้า รายย่อยเข้ามาใช้บริการกับเราได้มากขึ้นและใช้จนกระทั่งติดเหมือนเราเป็นสินค้ายี่ห้อหนึ่งไปตลอดและต่อเนื่อง"
จากบุคลิกส่วนตัวของธรรมศักดิ์ที่มีความกระตือรือร้นส่งผลให้เกิดความมั่นใจอาชีพเก่าในองค์กรใหม่
ถึงแม้โจทย์ค่อนข้าง ยากเพราะกำลังสร้างช่องทางการตลาดที่ลูกค้าความรู้สึกและอารมณ์เป็นตัวตัดสิน
ดังนั้นเขาต้องนำความรู้เชิงจิตวิทยาเข้ามาเสริมด้วย
วันที่เดินเข้าสู่องค์กรใหม่ธรรมศักดิ์ถูกตั้งคำถามมากมายเกี่ยวกับการตัดสินใจครั้งนี้เมื่อเขาได้ฟังเกิดความรู้สึกว่าเป็นคำถามของคนวงการธนาคาร
ถึงเวลาแล้วที่ธรรมศักดิ์ต้องหา คำตอบแม้ว่าพวกเขาเหล่านั้นไม่ต้องการก็ตาม
