สรรพคุณที่ยืนยาวมา 100 ปี ของยาขมน้ำเต้าทอง และความเชี่ยวชาญทางด้านสมุนไพร จีนจะเป็นฐานที่สำคัญให้ทายาทรุ่นที่ 4 สามารถเปิดตลาดใหม่ของสินค้าทางด้านอาหารเพื่อสุขภาพ แทนยาโบราณโดยมีสมุนไพรไทยเป็นหลัก

ตึกแถว 2 ชั้นห้องหนึ่งของสำนักงานทรัพย์สินส่วนพระมหากษัตริย์ย่าน สามแยกเจริญกรุง เป็นร้านขายยาขมน้ำเต้าทองมาแล้วนับ 100 ปี โดยสืบทอด มรดกต่อเนื่องกันมา 4 ชั่วอายุคน

วันนี้หน้าร้านขายยาขม นอกจากมียาขมชนิดร้อน ชนิดหวาน ชงเป็นแก้ว ขายแล้ว ยังมีผลิตภัณฑ์ทางด้านพืชสมุนไพรอีกหลายตัว เช่น น้ำจับเลี้ยง น้ำใบบัวบก รวมทั้งผลิตภัณฑ์บรรจุซองของน้ำเต้าทองอีกหลายตัววางขาย

ภาพผู้คนที่เดินผ่านไปมาและบรรดาสิงห์มอเตอร์ไซค์ที่แวะเวียนเข้าไป ซื้อยาขม ยาหวาน ยืนดื่มกันหน้าร้านแทบจะไม่ขาดสายตลอดทั้งวันนั้น พิสูจน์ได้ว่า สรรพคุณของตัวยาจากสมุนไพรจีนนั้นยังคงเป็นที่นิยม แม้เวลาจะผ่านไปเนิ่นนาน ถึง 100 ปี

ความรู้ความเชี่ยวชาญที่ถูกถ่ายทอดมากลายเป็นฐานสำคัญ ทำให้ผู้บริหาร รุ่นที่ 4 ของบริษัทคั้นกี่ น้ำเต้าทอง เตรียมแผนการปรับตัวครั้งใหญ่ ในการบุกตลาด ด้านอาหารเพื่อสุขภาพ โดยหันมาใช้สมุนไพรเดี่ยวของไทยเป็นตัวหลัก

ลำพังยอดขายยาต้มหน้าร้านนั้นมันน้อยมาก ขณะที่ผลิตภัณฑ์ของยาขม ชนิดที่บรรจุซองที่ออกทำตลาดทั่วประเทศและในต่างประเทศนั้นเป็นตลาดที่แท้จริง

การปรับตัวครั้งนี้มีสาเหตุสำคัญคือปัญหาของการทำตลาดของยาแผน โบราณที่มีอุปสรรคสำคัญหลายเรื่อง เช่นมีการควบคุมคุณภาพที่ค่อนข้างเข้มงวด เช่นเดียวกันกับการโฆษณาประชาสัมพันธ์ โดยสามารถวางขายได้ที่ร้านขายยาได้ อย่างเดียวเท่านั้น ทั้งที่ขณะนี้กฎหมายอนุญาตให้ยาโบราณที่ทำมาจากสมุนไพร ไทยเป็นยาสามัญทั่วไป ที่วางขายที่ไหนก็ได้ แต่เมื่อยาขมน้ำเต้าทองเป็นยาที่มี ส่วนผสมของสมุนไพรจีนก็เลยหมดโอกาสใช้สิทธิ์ดังกล่าว

ปริมาณการขายที่ค่อนข้างต่ำรายได้ที่เข้ามาน้อยไม่เพียงพอกับการหว่าน โฆษณาในวงกว้าง ดังนั้นกลยุทธ์ทางด้านการตลาดของยาโบราณที่ผ่านมาก็คือ มีรถเร่ขายยาพร้อมกับการฉายหนังกลางแปลงตามต่างจังหวัด เมื่อหนังเร่โดนห้าม ตามกฎหมายห้ามขายยานอกร้านขาย บริษัทคั้นกี่ น้ำเต้าทอง ก็เปลี่ยนมาใช้วิธีการ โฆษณาตามสื่อต่างๆ ถึงแม้ว่าไม่ค่อยได้เห็นไม่ค่อยได้ยินกันนักแต่ยาขมน้ำเต้าทอง ใช้งบในเรื่องนี้เดือนหนึ่งไม่ต่ำกว่า 5 แสนบาท โดยส่วนใหญ่จะหนักไปตามสถานี วิทยุทั่วประเทศ

"ยาโบราณสื่อสารกับผู้บริโภคได้ยาก เช่น คำว่าร้อนใน ซึ่งอาการร้อนในก็มี ตั้ง 7-8 อย่าง ก็พูดไม่ได้อีกว่าร้อนในคืออะไร เวลาขยายความเขาจะดูว่าเราได้รับ อนุญาตให้แสดงสรรพคุณว่าอย่างไร แก้ร้อนใน แก้กระษัย แค่นี้จะมาบอกว่าแก้ร้อนในคือ ลิ้นเปื่อย ปากเปื่อย ตาแฉะ พูดไม่ได้ ท้องผูก ห้ามพูด ดังนั้นการสื่อสารของยาโบราณที่จะไปยังผู้บริโภค จึงเป็นเรื่องยาก และการสื่อสารที่ตีขลุมทำให้ยาโบราณตาย"

ชวน ธรรมสุริยะ ทายาทรุ่นที่ 4 ซึ่งเป็นผู้ดำเนินกิจการของ คั้นกี่ น้ำเต้าทอง คนปัจจุบัน อธิบายให้ "ผู้จัดการ" ฟัง

จากเหตุผลดังกล่าวทำให้เห็นชัดๆ ว่าอนาคตของยาโบราณ ที่มีส่วนผสมของสมุนไพรจากเมืองจีนนั้นค่อนข้างมืดมน ซึ่งผู้ทำ ธุรกิจเกี่ยวกับการขายยาโบราณรู้ดี ทางออกอย่างหนึ่งก็คือ หลาย รายเริ่มหันไปทำธุรกิจเกี่ยวกับสมุนไพรไทยทดแทน โดยเฉพาะสมุนไพรเดี่ยวที่นำมาทำเป็นอาหารเพื่อสุขภาพ จะเป็นเรื่องที่ผู้บริโภค ยอมรับได้ง่ายกว่ามาก และสามารถทำการตลาดได้อย่างกว้างขวาง วางขายได้ทั่วไป

"ถ้าบอกว่าขายน้ำจับเลี้ยง น้ำใบบัวบก น้ำรากบัว คนส่วน ใหญ่จะเข้าใจว่า สรรพคุณเป็นอย่างไร แต่ถ้าเราบอกว่ามีสูตรสมุนไพร 15 ตัว คนกินก็ลังเลแล้ว 15 ตัวนี้มันมีอะไร ไม่กล้าซื้อ"

ชวนเองมั่นใจว่าประสบการณ์และความรู้ด้านยาจีน จะทำให้ เขาหันมาทำอาหารเพื่อสุขภาพด้วยสมุนไพรเดี่ยวง่ายขึ้น แม้จะเปลี่ยนมาเป็นสมุนไพรไทยเพราะมีสรรพคุณที่ใกล้เคียงกัน

ในขณะเดียวกันคนที่รู้เรื่องสมุนไพรเดี่ยวจะทำยาโบราณด้วย สมุนไพรได้นั้นเป็นเรื่องที่ยากมากๆ เพราะการทำยาสมุนไพรต้องมีตำรา หรือมีการถ่ายทอดมาจากบรรพบุรุษ

"และไม่ใช่เอาสูตรดั้งเดิมมาแล้วขายได้เลย มันต้องมีการ ปรับเข้ากับภูมิอากาศ ให้เข้ากับพฤติกรรมผู้บริโภคของคนเพราะเมือง จีนเป็นเมืองหนาวแต่บ้านเราเป็นเมืองร้อนยาสำหรับคนเมืองหนาว กับยาของคนเมืองร้อนไม่น่าจะเหมือนกันเลยทีเดียว ต้องปรับสูตร ลดยาร้อนลง แล้วเพิ่มยาเย็นเข้าไป" ชวนอธิบายเพิ่มเติม

ชวน ธรรมสุริยะ จบการศึกษาระดับปริญญาโทด้านเคมี วิศวกรรม จากจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย และปริญญาโทด้านบริหาร ธุรกิจจากมหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ แนวความคิดในการพัฒนาผลิต ภัณฑ์ และการทำตลาดในยุคของเขาจึงเป็นเรื่องที่น่าสนใจทีเดียว

เขาเองรู้ดีว่าสูตรยาดีๆ ที่ตระกูลของเขามีอยู่นั้นมีหลายตัว ซึ่งปัญหาไม่ได้อยู่ที่จุดนี้ แต่ทำอย่างไรจึงจะสามารถพัฒนาสินค้า ตัวใหม่ขึ้นมาให้เป็นที่ยอมรับของตลาดได้ต่างหากเป็นโจทย์ที่สำคัญ

เมื่อปี 2539 ชวนได้ส่งผลิตภัณฑ์ตัวใหม่ "น้ำจับเลี้ยง" ที่ชง ขายในร้านที่สามแยกเจริญกรุง ออกมาทดลองตลาด โดยขึ้นทะเบียน อาหารสามารถวางขายได้ตามซูเปอร์มาร์เก็ตได้ทุกแห่ง รวมทั้งพัฒนา ยาขมเป็นยาหวานด้วยเพื่อรองรับลูกค้ากลุ่มใหม่ ทั้ง 2 ตัวได้รับการ ฆ่าเชื้อด้วยการฉายรังสีแกมมา หรือโคบอลท์ 60 เพื่อความปลอดภัย จากจุลินทรีย์ที่ปนเปื้อนอยู่ในสมุนไพรดิบที่มีอยู่ในธรรมชาติ

จับเลี้ยงจะเป็นตัวเบิกทางให้กับสินค้าตัวใหม่ของบริษัทคั้นกี่ น้ำเต้าทอง ที่เน้นการเป็นสมุนไพรเดี่ยวของไทยเช่น น้ำใบบัวบก น้ำ รากบัว แต่พฤติกรรมผู้บริโภคอย่างหนึ่งที่เขาพบก็คือ ของดีแต่หาก ไม่สะดวกก็ไม่มีใครเอา เห็นได้ชัดจากเมื่อเขาลองทดสอบกับน้ำใบ บัวบกแช่เย็นที่ชงขายหน้าร้าน ซึ่งขายดีและหมดทุกวัน แต่หากแนะนำ ให้ลูกค้าซื้อแบบบรรจุซองไปชงเองที่บ้าน ก็จะขายได้ยากทันที

ดังนั้น แผนการตลาดก้าวต่อไปของเขาก็คือปลายปีนี้จะออก ผลิตภัณฑ์ตัวใหม่ออกมาพร้อมๆ กัน เพื่อที่ว่าจะได้สร้างยอดขายถัวเฉลี่ยกันไป

ปัจจุบันผลิตภัณฑ์ยาแผนโบราณและสมุนไพรของน้ำเต้าทอง มีสินค้า 5 ตัว หลัก ก็คือ

ยาขมน้ำเต้าทองชนิดต้ม จดทะเบียนยาแผนโบราณที่กระทรวงสาธารณ สุขมาตั้งแต่ปี 2499 เป็นยาต้นแบบที่ใช้ซองกระดาษกรองที่แช่น้ำ หรือต้มได้โดยไม่ขาด

ยาขมชงน้ำเต้าทอง จดทะเบียนยาแผนโบราณที่กระทรวงสาธารณสุข ตั้งแต่ปี พ.ศ.2518 ผลิตภัณฑ์นี้เป็นต้นแบบการชงละลายน้ำได้หมดทันที ไม่มีกากเหลืออยู่ ซึ่งไม่เคยมีใครทำมาก่อน จึง สร้างแรงจูงใจให้ผู้ประกอบการในวงการสมุนไพร ผลิตสมุนไพรที่รับประทานได้ โดยไม่เสียเวลาต้มที่บ้านเหมือนยาหม้อทั่วไป เพียงชงน้ำก็ทานได้ทันที เป็นการทำให้ผู้บริโภคสะดวกขึ้น

ยาขมเม็ดตราน้ำเต้าทอง จด ทะเบียนยาแผนโบราณที่กระทรวงสาธารณ สุข ตั้งแต่ปี 2519 ผลิตภัณฑ์นี้เป็นต้นแบบ ของการใช้อะลูมิเนียมฟอยล์ในการบรรจุสมุนไพรเพื่อปกป้องแสงและความชื้น

ยาหวานชงน้ำเต้าทอง เป็นการพัฒนาตำรับสมุนไพรที่มีสรรพคุณเช่นเดียวกับยาขมทุกประการ เพียงแต่เป็นสูตรตำรับสมุนไพร ที่หวาน รับประทานง่าย โดยมีการเพิ่มส่วนผสมของน้ำตาลและดอก เก๊กฮวยสกัด เพื่อความสะดวกแก่เด็กและผู้ไม่ชอบรสขม

และตัวที่ 5 คือน้ำจับเลี้ยงตราน้ำเต้าทอง

ทั้งหมดผลิตในโรงงานในเขตประเวศซึ่งมีเนื้อที่ดินกว้างขวาง ประมาณ 14 ไร่ เป็นโรงงานผลิตยาโบราณที่ใช้เครื่องจักรมากที่สุด มีคนงานประมาณ 40-50 คน ติดกับบริเวณโรงงานมีโกดังเก็บพืชสมุนไพรที่ซื้อเก็บไว้ประมาณ 600 ตันในราคาตันละประมาณ 50-300 บาท ใช้สำหรับการทำยาขมกับยาหวาน

ยอดขายของผลิตภัณฑ์ทั้ง 5 ตัวนี้ลดลงอย่างมากหลังวิกฤติ การณ์ทางการเงิน ในขณะเดียวกันต้นทุนก็เพิ่มสูงขึ้นมาก เพราะ สมุนไพรของยาขมนั้นต้องสั่งซื้อเป็นเงินดอลลาร์จากประเทศจีน ในปีที่ผ่านมาสามารถทำเงินจากการขายได้ไม่เกิน 70 ล้านบาทเท่านั้น

นอกจากการขยายผลิตภัณฑ์ โดยใช้ความรู้เรื่องสมุนไพรมาเป็นฐานแล้ว ชวนก็มีแนวทางที่จะศึกษาลึกลงไปในเรื่องของการสกัดสารอาหารสำคัญมาอัดเม็ด เพื่อความง่ายในการบริโภค เช่น การ ทำแครอทเม็ด หรือตำลึงเม็ด

พร้อมๆ กับการทำตลาดต่างประเทศซึ่งปัจจุบันมีวางขายอยู่ทั่วไปในประเทศแถบเอเชีย ในอเมริกา และยุโรป ในย่านที่มีคนเอเชียอาศัยอยู่ ว่ากันว่าที่ไหน มีน้ำปลาขาย ที่นั่นก็อาจหายาขมทานได้เหมือนกัน

แต่การที่จะบุกตลาดต่างประเทศได้นั้นชวนต้องหันกลับมาพัฒนาและปรับ ปรุงคุณภาพของโรงงานให้ได้มาตรฐานสากล สร้างความเชื่อถือให้เกิดขึ้น

เขาเล่าว่า "มีอยู่ครั้งหนึ่งผมไปประเทศออสเตรเลีย เอายาของเราไปเสนอ เราบอกเขาว่าเป็นสมุนไพรจีน ฝรั่งไม่รู้จัก ไม่เคยกิน มันไม่เชื่อถือ ไม่สนใจ เราก็บอกว่า สรรพคุณของยานี้ทำให้ผมอยู่มาเป็นร้อยปีแล้วนะ และยาของผมมีสรรพคุณ อยู่อย่างหนึ่งคือ การปรับธาตุ ผมก็ไปโฆษณาว่าแก้คนที่สูบบุหรี่จัด การสูบบุหรี่ คือการเพิ่มหยางและเป็นการเพิ่มหยาง อย่างแรงด้วย และตัวนี้จะไปลด คนไทยในเมืองไทยจะกินยาขมของผมเยอะเราก็เอาตัวนี้ไปโฆษณา คนกินเหล้าเยอะก็ใช้ได้ ตื่นขึ้นมาแล้วแฮงก์ กินยาขมผมไปสักซองก็ใช้ได้ ฝรั่งเขาฟังแล้วถามผมว่าเราควบคุมคุณภาพ อย่างไร เราก็บอกว่าเราควบคุมด้านกายภาพคือเราทำให้ละลายได้ก่อน 30 นาที

ทางเคมีเราไม่ได้ทดสอบ มันก็ถามว่าได้ ISO มั้ย ผมเลยต้อง กลับมาตั้งหลักมาขอ ISO คิดว่าปลายปีนี้จะขอได้"

ดังนั้นการเตรียมบุกตลาดต่างประเทศ จึงได้วางแผนไว้ 2 แนวทางคือ 1. ควบคุมคุณภาพ 2. มาตรฐานการผลิตที่ต้องให้ได้มาตรฐาน ISO ส่วนปี 2545 เตรียมวางแผนจะขอ GMP จากกระทรวง สาธารณสุข (คือหลักเกณฑ์ และวิธีการของการผลิตยา)

ส่วนการควบคุมคุณภาพที่ง่ายที่สุดตอนนี้ก็คือ การทำ Finger Print เป็นการกระทำที่พิสูจน์ได้ว่าสาระสำคัญในสมุนไพรมีอย่างไร ในตัวยาสำเร็จรูปก็ต้องเป็นอย่างนั้น และต้องทดสอบให้เห็นว่ามีความสม่ำเสมอของตัวยาในทุกเม็ดทุกซอง

ตลาดต่างประเทศจะบุกไปพร้อมๆ กันทั้งยาแผนโบราณและ ผลิตภัณฑ์ตัวใหม่ ซึ่งชวน ธรรมสุริยะ คาดหวังว่าคราวนี้ยอดขายของ บริษัทคั้นกี่ น้ำเต้าทอง นั้นน่าจะทะลุหลักร้อยล้านได้เสียที