เพื่อหลีกเลี่ยงสงครามราคา โทรศัพท์มือถือไม่ได้ขึ้นอยู่กับ brand สินค้าหรือผู้ให้บริการ
แต่กำลังกลายเป็น lifestyle ของผู้ใช้บริการ
"กลยุทธ์การตลาดที่มุ่งเน้นเรื่องการลดค่าแอร์ไทม์ อาจจะไม่เหมาะสมกับการเติบโตของตลาดนับจากนี้"
คำกล่าวของยรรยง อัครจินดานนท์ ผู้ช่วยกรรมการผู้อำนวยการ สายงานการตลาด
บริษัทแอดวานซ์ อินโฟร์ เซอร์วิส จำกัด (มหาชน) หรือ เอไอเอส
กลยุทธ์ที่เอไอเอสพยายามหลีกเลี่ยงมาตลอด ก็คือ การแข่งขันเรื่องสงครามราคา
ไม่ว่าจะเป็นการปรับเปลี่ยนค่าแอร์ไทม์ที่คิดเป็นวินาที หรือการรับประกันสายหลุดแล้วจะคืนเงินค่าโทร
หรือแม้แต่การไม่คิดค่าบริการรายเดือน อย่างที่ดีแทคทำในเวลานี้ ยรรยงเชื่อว่าหมดยุคแล้วสำหรับการแข่งขันในเรื่องของการลดค่าบริการ
หรือค่าแอร์ไทม์ เขาเชื่อว่าจะส่งผลเสียในระยะยาวทั้งในแง่ของลูกค้าและบริษัท
จากรายได้ที่ลดลง ที่จะส่งผลไปถึงฐานะของบริษัท และผู้ถือหุ้น
"ไม่ใช่เรื่องเหมาะสมกับการเติบโตของตลาดโทรศัพท์มือถือในอนาคต"
อย่างไรก็ตาม เอไอเอสก็ไม่อาจละเลยกับการแข่งขัน สิ่งที่พวกเขาเลือกทำ
ก็คือ การเคลื่อนย้ายเข้าสู่ลูกค้าเฉพาะกลุ่มที่ มีขนาดที่เติบโตพอสำหรับการนำเสนอกลยุทธ์การตลาดเฉพาะกลุ่ม
ผลที่ได้จากการวิจัยและฐานข้อมูลที่ถูกจัดทำไว้ พบว่า ลูกค้า 8 กลุ่ม ที่จะอยู่ในแผนยุทธศาสตร์ดังกล่าว
จะประกอบไปด้วย กลุ่มนักศึกษา กลุ่มผู้หญิง กลุ่มนักธุรกิจ กลุ่มนักเดินทาง
กลุ่มแม่บ้าน กลุ่มผู้อาวุโส กลุ่มผู้ที่ชอบเล่นอินเทอร์เน็ต
เขาเชื่อว่า การเข้าถึงลูกค้าเป้าหมาย เฉพาะเจาะจง จะทำให้สามารถนำเสนอรูปแบบบริการ
และบริการเสริมได้เหมาะสมยิ่งขึ้น และที่สำคัญเป็นการช่วงชิงโอกาสก่อน คู่แข่งขันรายอื่น
"ต่อไปเมื่อเรามีบริการ 50 อย่าง เราจะนำบริการเสริม 5 อย่าง นำเสนอให้กับลูกค้าแต่ละกลุ่มเท่านั้น"
แต่สิ่งที่จะต้องเปลี่ยนแปลงไป ก็คือ รูปแบบของการให้บริการ รวมทั้งในเรื่องของ
การเป็นช่องทางจัดจำหน่าย พันธมิตร หรือแม้แต่วิธีการทำงาน ที่จะต้องถูกปรับให้มีความสัมพันธ์กับลูกค้าในแต่ละกลุ่ม
ที่จะมีความแตกต่างกันไป โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ความพร้อมของระบบจัดการฐานข้อมูล
ที่จะต้องไปสู่ระบบ Customer Relation Management (CRM) การจัดการความต้องการของลูกค้า
เขายกตัวอย่าง กลุ่มผู้หญิงจะชื่นชอบ โทรศัพท์มือถือขนาดเล็ก บริการที่ชอบก็จะเป็นหมอดู
การใช้งานจะโทรมาก การนำเสนอบริการเครื่องลูกข่าย หรือแม้แต่ช่องทาง การจัดจำหน่ายจะต้องถูกปรับให้เหมาะสมกับลูกค้าในกลุ่มนี้
ในขณะที่ลูกค้านักศึกษา จะใช้บริการ short messaging การนำเสนอ จะเป็นอีกลักษณะหนึ่ง
เช่นเดียวกับลูกค้าที่ชื่นชอบอินเทอร์เน็ต จะมีทางเลือกใหม่ๆ ของการจะชำระเงินผ่านอินเทอร์เน็ต
หรือแม้แต่การขยายไป ที่อุปกรณ์คอมพิวเตอร์มือถือ หรือพีดีเอ ที่จะมีการร่วมมือกับผู้ผลิตในการนำเข้ามาทำ
ตลาดสำหรับลูกค้าในกลุ่มนี้โดยเฉพาะ ในขณะที่กลุ่มแม่บ้านจะโทรหาเฉพาะลูกหรือสามีเท่านั้น
การใช้งานจะจำกัด อยู่แค่นี้ การนำเสนอรูปแบบบริการ หรือค่าแอร์ไทม์จะต้องให้เหมาะสม
"นี่คือการวางรากฐานทางความคิดที่เปลี่ยนแปลงไป"
ยรรยงเชื่อว่าการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้จะส่งผลให้การเลือกซื้อโทรศัพท์มือถือในอนาคต
จะไม่ได้อยู่ที่ยี่ห้อของโทรศัพท์มือถือ หรือแบรนด์ของผู้ให้บริการ แต่จะเป็นเรื่องของ
lifestyle marketing ที่ผู้ให้บริการโทรศัพท์ มือถือจะเข้าไปเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการ
เปลี่ยนแปลงที่ว่านี้
ยรรยงเชื่อว่าสิ่งเหล่านี้คือ การเตรียม ตัวสำหรับการแข่งขันในอนาคต ที่ต้องการความหลากหลายของสินค้าและบริการที่เพิ่ม
ขึ้น และลูกค้าเฉพาะกลุ่มมากขึ้น
"เป็นสิ่งที่เราไม่สามารถละเลย ไม่เช่น นั้นแล้วจู่ ๆ วันหนึ่งมีคนลุกขึ้นมาทำ
และที่สำคัญตลาดโตพอแล้ว"