Search Resources
 
Login เข้าระบบ
สมัครสมาชิกฟรี
ลืมรหัสผ่าน
 
  homenewsmagazinecolumnistbooks & ideaphoto galleriesresources50 managermanager 100join us  
 
 


bulletToday's News
bullet Cover Story
bullet New & Trend

bullet Indochina Vision
bullet2 GMS in Law
bullet2 Mekhong Stream

bullet Special Report

bullet World Monitor
bullet2 on globalization

bullet Beyond Green
bullet2 Eco Life
bullet2 Think Urban
bullet2 Green Mirror
bullet2 Green Mind
bullet2 Green Side
bullet2 Green Enterprise

bullet Entrepreneurship
bullet2 SMEs
bullet2 An Oak by the window
bullet2 IT
bullet2 Marketing Click
bullet2 Money
bullet2 Entrepreneur
bullet2 C-through CG
bullet2 Environment
bullet2 Investment
bullet2 Marketing
bullet2 Corporate Innovation
bullet2 Strategising Development
bullet2 Trading Edge
bullet2 iTech 360°
bullet2 AEC Focus

bullet Manager Leisure
bullet2 Life
bullet2 Order by Jude

bullet The Last page


ตีพิมพ์ใน นิตยสารผู้จัดการ
ฉบับ กันยายน 2544








 
นิตยสารผู้จัดการ กันยายน 2544
เอไอเอสกับการเริ่มต้นของ customer centric             
โดย ไพเราะ เลิศวิราม
 


   
www resources

โฮมเพจ แอดวานซ์ อินโฟร์เซอร์วิส - AIS

   
search resources

แอดวานซ์ อินโฟร์เซอร์วิส, บมจ.




เพื่อหลีกเลี่ยงสงครามราคา โทรศัพท์มือถือไม่ได้ขึ้นอยู่กับ brand สินค้าหรือผู้ให้บริการ แต่กำลังกลายเป็น lifestyle ของผู้ใช้บริการ

"กลยุทธ์การตลาดที่มุ่งเน้นเรื่องการลดค่าแอร์ไทม์ อาจจะไม่เหมาะสมกับการเติบโตของตลาดนับจากนี้" คำกล่าวของยรรยง อัครจินดานนท์ ผู้ช่วยกรรมการผู้อำนวยการ สายงานการตลาด บริษัทแอดวานซ์ อินโฟร์ เซอร์วิส จำกัด (มหาชน) หรือ เอไอเอส
กลยุทธ์ที่เอไอเอสพยายามหลีกเลี่ยงมาตลอด ก็คือ การแข่งขันเรื่องสงครามราคา ไม่ว่าจะเป็นการปรับเปลี่ยนค่าแอร์ไทม์ที่คิดเป็นวินาที หรือการรับประกันสายหลุดแล้วจะคืนเงินค่าโทร หรือแม้แต่การไม่คิดค่าบริการรายเดือน อย่างที่ดีแทคทำในเวลานี้ ยรรยงเชื่อว่าหมดยุคแล้วสำหรับการแข่งขันในเรื่องของการลดค่าบริการ หรือค่าแอร์ไทม์ เขาเชื่อว่าจะส่งผลเสียในระยะยาวทั้งในแง่ของลูกค้าและบริษัท จากรายได้ที่ลดลง ที่จะส่งผลไปถึงฐานะของบริษัท และผู้ถือหุ้น

"ไม่ใช่เรื่องเหมาะสมกับการเติบโตของตลาดโทรศัพท์มือถือในอนาคต"

อย่างไรก็ตาม เอไอเอสก็ไม่อาจละเลยกับการแข่งขัน สิ่งที่พวกเขาเลือกทำ ก็คือ การเคลื่อนย้ายเข้าสู่ลูกค้าเฉพาะกลุ่มที่ มีขนาดที่เติบโตพอสำหรับการนำเสนอกลยุทธ์การตลาดเฉพาะกลุ่ม

ผลที่ได้จากการวิจัยและฐานข้อมูลที่ถูกจัดทำไว้ พบว่า ลูกค้า 8 กลุ่ม ที่จะอยู่ในแผนยุทธศาสตร์ดังกล่าว จะประกอบไปด้วย กลุ่มนักศึกษา กลุ่มผู้หญิง กลุ่มนักธุรกิจ กลุ่มนักเดินทาง กลุ่มแม่บ้าน กลุ่มผู้อาวุโส กลุ่มผู้ที่ชอบเล่นอินเทอร์เน็ต

เขาเชื่อว่า การเข้าถึงลูกค้าเป้าหมาย เฉพาะเจาะจง จะทำให้สามารถนำเสนอรูปแบบบริการ และบริการเสริมได้เหมาะสมยิ่งขึ้น และที่สำคัญเป็นการช่วงชิงโอกาสก่อน คู่แข่งขันรายอื่น

"ต่อไปเมื่อเรามีบริการ 50 อย่าง เราจะนำบริการเสริม 5 อย่าง นำเสนอให้กับลูกค้าแต่ละกลุ่มเท่านั้น"

แต่สิ่งที่จะต้องเปลี่ยนแปลงไป ก็คือ รูปแบบของการให้บริการ รวมทั้งในเรื่องของ การเป็นช่องทางจัดจำหน่าย พันธมิตร หรือแม้แต่วิธีการทำงาน ที่จะต้องถูกปรับให้มีความสัมพันธ์กับลูกค้าในแต่ละกลุ่ม ที่จะมีความแตกต่างกันไป โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ความพร้อมของระบบจัดการฐานข้อมูล ที่จะต้องไปสู่ระบบ Customer Relation Management (CRM) การจัดการความต้องการของลูกค้า

เขายกตัวอย่าง กลุ่มผู้หญิงจะชื่นชอบ โทรศัพท์มือถือขนาดเล็ก บริการที่ชอบก็จะเป็นหมอดู การใช้งานจะโทรมาก การนำเสนอบริการเครื่องลูกข่าย หรือแม้แต่ช่องทาง การจัดจำหน่ายจะต้องถูกปรับให้เหมาะสมกับลูกค้าในกลุ่มนี้ ในขณะที่ลูกค้านักศึกษา จะใช้บริการ short messaging การนำเสนอ จะเป็นอีกลักษณะหนึ่ง

เช่นเดียวกับลูกค้าที่ชื่นชอบอินเทอร์เน็ต จะมีทางเลือกใหม่ๆ ของการจะชำระเงินผ่านอินเทอร์เน็ต หรือแม้แต่การขยายไป ที่อุปกรณ์คอมพิวเตอร์มือถือ หรือพีดีเอ ที่จะมีการร่วมมือกับผู้ผลิตในการนำเข้ามาทำ ตลาดสำหรับลูกค้าในกลุ่มนี้โดยเฉพาะ ในขณะที่กลุ่มแม่บ้านจะโทรหาเฉพาะลูกหรือสามีเท่านั้น การใช้งานจะจำกัด อยู่แค่นี้ การนำเสนอรูปแบบบริการ หรือค่าแอร์ไทม์จะต้องให้เหมาะสม

"นี่คือการวางรากฐานทางความคิดที่เปลี่ยนแปลงไป"

ยรรยงเชื่อว่าการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้จะส่งผลให้การเลือกซื้อโทรศัพท์มือถือในอนาคต จะไม่ได้อยู่ที่ยี่ห้อของโทรศัพท์มือถือ หรือแบรนด์ของผู้ให้บริการ แต่จะเป็นเรื่องของ lifestyle marketing ที่ผู้ให้บริการโทรศัพท์ มือถือจะเข้าไปเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการ เปลี่ยนแปลงที่ว่านี้

ยรรยงเชื่อว่าสิ่งเหล่านี้คือ การเตรียม ตัวสำหรับการแข่งขันในอนาคต ที่ต้องการความหลากหลายของสินค้าและบริการที่เพิ่ม ขึ้น และลูกค้าเฉพาะกลุ่มมากขึ้น

"เป็นสิ่งที่เราไม่สามารถละเลย ไม่เช่น นั้นแล้วจู่ ๆ วันหนึ่งมีคนลุกขึ้นมาทำ และที่สำคัญตลาดโตพอแล้ว"

   




 








upcoming issue

จากโต๊ะบรรณาธิการ
past issue
reader's guide


 



home | today's news | magazine | columnist | photo galleries | book & idea
resources | correspondent | advertise with us | contact us