หลังจากกระทรวงพาณิชย์ได้เปิด เสรีกิจการประกันภัย-ประกัน ชีวิต ในช่วงนั้นผู้ที่ต้องการเข้ามาทำธุรกิจประกันชีวิตต่างแย่งชิงใบอนุญาตกัน ชนิดหัวบันไดของกรมการประกันภัยและกระทรวงพาณิชย์ ไม่เคยแห้ง มาถึงวันนี้บริษัทที่ชนะการประมูลในวันนั้นเริ่มรู้สึกถึงความเจ็บปวด เมื่อธุรกิจประกันชีวิตได้รับผลกระทบโดยตรงมาจากความ ล่มสลายของระบบเศรษฐกิจไทย

ศูนย์วิจัยกสิกรไทย ให้ทัศนะ ธุรกิจประกันชีวิตภายใต้วิกฤติเศรษฐกิจไทยในรอบครึ่งปีแรกของปี 2541 ว่าได้ประสบภาวะถดถอยต่อเนื่องมาจากปี 2540 ไม่ว่าจะวัดจากจำนวนกรมธรรม์รายใหม่ เบี้ยประกันภัยรับปีแรกและจำนวนเงินเอาประกันรายใหม่ อีกทั้งยังถูกกระหน่ำซ้ำจากการเสื่อม มูลค่าของเงินลงทุนในรูปต่างๆ ในขณะที่มีผู้ให้บริการธุรกิจนี้มากรายมากขึ้น จากแผนการเปิดเสรีธุรกิจประกันจากเดิมที่มี 13 ราย เพิ่มขึ้นเป็น 25 ราย ซึ่งนั่นหมายถึงการแข่งขันที่รุนแรงขึ้นและการบริหารรายได้ ค่าใช้จ่ายที่ต้องเข้มงวดยิ่งขึ้น เพื่อบรรเทาผลกระทบต่อความสามารถในการทำกำไรของบริษัท

นอกจากปัญหาดังกล่าวที่บั่นทอนการขยายตัวของบริษัทและความมั่นคงทางการเงินในอนาคต ของบริษัทประกันชีวิตรายเดิมแล้ว ยังถูกคุกคามด้วยการต้องยอมจำนนเปิดเสรีธุรกิจประกันก่อนกำหนด โดยปริยายเนื่อง จากพิษเศรษฐกิจทำให้บริษัทประกันชีวิตรายเก่า และใหม่บางแห่งไม่สามารถประคองธุรกิจไว้ได้ จำเป็นต้องเปิดกว้าง ให้ต่างประเทศเข้ามาร่วมถือหุ้นในสัดส่วนที่เพิ่มมากขึ้นและเร็วขึ้นกว่าเดิม มีผลให้บริษัทเดิมที่มั่นคงต้องเร่งปรับปรุงตัวให้สามารถแข่งขันได้ ในขณะที่บางรายอาจถูกครอบงำกิจการ

ในส่วนของบริษัทใหม่ 12 แห่ง แม้จะได้เปรียบที่มีฐานทุนแข็งแกร่งและใสสะอาด เพราะยังไม่มีผลขาดทุนสะสมจากการลงทุนในอดีต แต่ในเชิงธุรกิจต้องยอมรับว่าการเกิดบริษัทใหม่ในภาวะเศรษฐกิจขาลง ย่อมเป็นเรื่องยากต่อการเข้าไปเจาะตลาดได้ และมีแนวโน้มว่าบริษัทจะต้องใช้เวลายาวนานขึ้นกว่าจะถึงจุดคุ้มทุน นั่นหมายถึงว่าหากสายป่านไม่ยาวพอหรือพันธมิตรไม่มีความแข็งแกร่งจริง การแจ้งเกิดของรายใหม่อาจจะถูกแช่แข็งหรือถูกเปลี่ยนมือในระยะเวลาอันสั้น

จากความไม่แน่นอนของสถานการณ์และยังอยากเห็นธุรกิจประกันโดยเฉพาะรายใหม่ 12 แห่ง สามารถยืนอยู่ได้ต่อไป คณะรัฐมนตรีจึงมีมติให้ยกเลิกข้อบังคับห้ามบริษัทประกันรายใหม่โอนหุ้นให้ต่างชาติภายใน 3 ปี โดยเปิดทางให้สามารถโอนหุ้นให้แก่บุคคลอื่นก่อนครบกำหนด 3 ปีนับจากวันได้รับอนุญาต พร้อมทั้งอนุมัติให้บริษัทประกันที่ร้องขอสามารถมีความสัมพันธ์ในเชิงการถือหุ้น กรรมการ และการบริหารกับบริษัทประกันภัยที่มีอยู่เดิมได้ หรือโดยสรุปก็คือทางการยอมให้มีการเปลี่ยนมือในเวลาอันรวดเร็วขึ้น และรวมถึงสนับสนุนให้เกิดการควบรวมกิจการเพื่อความอยู่รอด ซึ่งขณะนี้มีบริษัทประกันชีวิตที่ร้องขอผ่อนผันมาแล้ว ได้แก่ บริษัทเจริญโภคภัณฑ์ประกันชีวิต ขอโอนหุ้น 25% ของจำนวนหุ้นทั้งหมด ให้แก่ American Life Insurance ของอเมริกา, บริษัทโอสถสภาประกันชีวิต ขอโอนหุ้น 25% ของจำนวนหุ้นทั้งหมด ให้แก่ Aetna International Inc. ของอเมริกา และบริษัทธนชาติประกันชีวิต อนุญาตให้ผู้ถือหุ้น 2 ราย โอนหุ้นรวมกันจำนวน 20% ของ จำนวนหุ้นทั้งหมด ให้แก่ บง.ธนชาติ ซึ่งเป็นผู้ถือหุ้นใหญ่เพื่อการชำระหนี้ 1 ราย และเพื่อรวมกิจการอีก 1 ราย

นี่คือตัวอย่างบางตอนที่บริษัทประกันชีวิตเริ่มมองหาหลักยืนเพื่อความอยู่รอดของตัวเอง และในอนาคตคาดว่าการดิ้นรนในรูปแบบดังกล่าวจะมีเพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ

เงียบสงบ สยบความเคลื่อนไหว คือ ปรัชญาที่ท่านนายก ชวน หลีกภัย ยึดถือในการดำเนินชีวิตมาโดยตลอด แต่ไม่ใช่นายกฯ คนเดียวเท่านั้นที่ใช้ปรัชญาข้อนี้ได้ บริษัทไทยยูเนี่ยนประกันชีวิต จำกัด (TU) ก็เช่นเดียวกันที่กำลังสร้างความได้เปรียบแบบเงียบๆ ท่ามกลางกระแสพายุเศรษฐกิจที่กระหน่ำธุรกิจประกันชีวิตในปัจจุบัน

"ความมั่นคงของบริษัทเราถือว่ามีสูง เนื่องจากสภาพ ที่เกิดขึ้นในปัจจุบันถ้ามองถึงกลุ่มผู้ถือหุ้นมีความแข็งแกร่งอย่างมาก อย่าง ช.การช่าง เป็นยักษ์ใหญ่ในวงการก่อสร้าง ส่วนบริษัทเราก็เป็นบริษัทข้ามชาติและเป็นยักษ์ใหญ่ในยุโรป เช่นเดียวกันและเป็นที่รู้จักกันทั่วโลก" โรนัลด์ เจมส์ ฮันเลย์ กรรมการผู้จัดการใหญ่ ไทยยูเนี่ยนประกันชีวิต กล่าว

บริษัทไทยยูเนี่ยนประกันชีวิต เป็นบริษัทร่วมทุนระหว่าง บมจ. ช.การช่าง (CK) และบริษัทยูเนี่ยนแอสชัวรันส์โซไซตี้ จำกัด ที่อยู่ในเครือกลุ่มบริษัทคอมเมอร์เชียล ยูเนี่ยน (CU) ของอังกฤษ โดยมีสัดส่วนการถือหุ้น 75% และ 25% ตามลำดับ และมีทุนจดทะเบียน 500 ล้านบาท ซึ่งนับว่าเป็นครั้งแรกที่กลุ่มคอมเมอร์เชียล ยูเนี่ยนได้รุกคืบเข้ามาขยายการลงทุนในด้านประกันชีวิตสู่ภาคพื้นเอเชีย

โรนัลด์ เจมส์ ฮันเลย์ เปิดเผยถึงการดำเนินงานภายใต้ความกดดันในขณะนี้ว่าบริษัทกำลังสร้างความแข็งแกร่ง ด้านพื้นฐานให้กับตัวเองเพื่อเตรียมตัวเป็นเจ้าตลาดด้านประกันชีวิตในอนาคตหลังจากเศรษฐกิจไทยฟื้นตัว

TU เกิดมาและเร่งดำเนินธุรกิจในช่วงตกต่ำ ฉะนั้นสิ่งที่กำลังทำ คือ สร้างพื้นฐานเตรียมตัวไว้เพื่อรองรับในช่วงที่เศรษฐกิจฟื้นตัว "ในฐานะที่เป็นหน้าใหม่ของวงการประกัน ชีวิตที่จะทำธุรกิจระยะยาว ฉะนั้นจะต้องมองบนพื้นฐานการทำธุรกิจระยะยาวถึง 5-10 ปีข้างหน้า จะไม่มองในระยะสั้นๆ"

ดังนั้นในช่วงแรกๆ นี้ ไทยยูเนี่ยนประกันชีวิตได้พยายามสร้างพนักงานหรือตัวแทนขายให้มีความรู้ ความชำนาญ ให้เร็วที่สุด โดยได้ยอมทุ่มเม็ดเงินหลายล้านบาทสร้างศูนย์ฝึกอบรมทั้งพนักงานภายใน และตัวแทนขายขึ้นมาเพื่อให้มีความแตกต่างจากคู่แข่ง คือ จะเป็นตัวแทนจำหน่ายหลายช่องทาง (multi distributor)

"บริษัทประกันชีวิตในไทยส่วนใหญ่จะขายผ่านตัวแทนจำหน่าย และทำงานแบบ part time เป็นส่วนใหญ่ แต่แนวคิดเราคือสร้างความแตกต่างด้วยการจัดตั้งโครงสร้างของตัวแทนให้ทำงานเต็มเวลา (full time) คาดว่าภายใน 5 ปีข้างหน้าพนักงานขายเราจะเป็นแบบเต็มเวลาทุกคน" โรนัลด์ เจมส์ ฮันเลย์ กล่าว

โดยเป้าหมายการขายกรมธรรม์ของบริษัทมีทั้งแบบรายบุคคลหรือแบบสามัญ และประกันกลุ่ม ซึ่งที่ผ่านมาปรากฏว่าประมาณ 90% ลูกค้าจะเป็นประเภทสามัญอีกประมาณ 10% เป็นประกันกลุ่ม และมีรายรับจากเบี้ยรับแล้ว 65 ล้านบาท

"เป้าหมายลูกค้าจะอยู่ที่พนัก งานตาม office ต่างๆ ที่มีรายได้ระดับกลางขึ้นไป เพราะสภาพอย่างนี้การขายสินค้าให้กับลูกค้าต้องมีความต้องการซื้อสินค้าและสามารถจ่ายชำระได้"

วัตถุประสงค์อีกอย่างหนึ่งของไทยยูเนี่ยนประกันชีวิต คือ ภายในสิ้นปีที่ 5 นับจากนี้ส่วนแบ่งตลาดจะอยู่ที่ระดับ 10% นั่นหมาย ความว่าบริษัทจะขึ้นมายืนอยู่ที่ 6 อันดับแรกจาก 25 บริษัทที่มีอยู่ในปัจจุบัน

สิ่งที่เป็นข้อจำกัดในขณะนี้ของบริษัทประกันรายใหม่ คือ ด้านการลงทุนเนื่องจากรายรับจากเบี้ยประกันยังเข้ามาจำนวนไม่มาก ดังนั้นการบริหารเงินลงทุนจึงจำกัดอยู่เพียงแค่นำไปฝากธนาคารระยะสั้น 3-6 เดือน อย่างไรก็ตามจากการที่ธุรกิจประเภทประกันชีวิตเป็นการลงทุนในระยะยาว คาดว่าถ้าบริษัทเหล่านี้มีรายรับจากเบี้ยประกันเพิ่มมากขึ้น ลักษณะการลงทุนคาดว่าจะกระจายความเสี่ยงออก ไปยังตลาดหลักทรัพย์หรือ อสังหาริม- ทรัพย์

"มั่นใจว่าตอนนี้บริษัทเราอยู่ในสถานะที่ดีและจะได้เปรียบมากขึ้นเมื่อเศรษฐกิจดีขึ้น เพราะเราได้สร้างพื้นฐานธุรกิจไว้อย่างแข็งแกร่ง อีกอย่างข้อได้เปรียบของเราในขณะนี้คือกรมธรรม์มีอัตราการขาดอายุเพิ่มขึ้นหรือมีการเวนคืนสูงขึ้น เราในฐานะบริษัทใหม่จึงไม่มีต้นทุนตรงนี้เหมือนบริษัทประกันชีวิตรายเก่า ซึ่งหวังว่าเมื่อเศรษฐกิจฟื้นตัวจะสามารถขายให้กับกลุ่มที่มีกำลังซื้อประกันได้มากขึ้น ซึ่งจะทำให้บริษัทเติบโตขึ้นต่อไปได้" โรนัลด์ เจมส์ ฮันเลย์ กล่าวตบท้าย