เป้าหมายของ สุเมธ พันธุ์แก้ว ก็คือ เป็นดีไซเนอร์มือหนึ่งในภาคเหนือ งานของเขาคือ ชุดแต่งกายในธีมพื้นเมืองล้านนา ทั้งแบบดัดแปลงสมัยใหม่และมีกลิ่นอายแบบภาคเหนือแท้

"เมื่อนึกถึงผ้าหรือสไตล์พื้นเมือง ไม่ว่าไทย-เทศจะต้องนึกถึงเรา นี่เป็นความฝันของผม"

งานออกแบบของเขา ส่งออกทั้งชุดไปที่ญี่ปุ่นและอิตาลี ในราคาที่คนไทยหลายคนอาจจะหยิบไม่ลงได้หลายปีแล้ว ในชื่อ "คลาสสิค โมเดล" และ "คลาสสิค ลานนา" แต่เขาคิดว่ากิจการของเขายังไปได้ไกลกว่านั้น

ส่วน ประพันธ์ มูลน้อย อาจมีเป้าหมายที่แตกต่างไปบ้าง เวลานี้บริษัท แพรวาไหมไทยของเขา มียอดส่งออกเสื้อผ้าฝ้าย เฉพาะในญี่ปุ่นปีละไม่ต่ำกว่า 30 ล้านบาท มีร้านที่จำหน่ายสินค้าของเขาทั่วญี่ปุ่นเกือบ 50 แห่ง แถมเป็นเจ้าของกำลังการผลิตผ้าฝ้ายทอมือในเชียงใหม่ไม่น้อยกว่า 70%

ขณะนี้กำลังพยายามยกระดับตัวเองสู่การดีไซน์แบบเสื้อผ้าใหม่ ในลักษณะของคอลเลกชั่น ในนามของ "คอตตอนฮัท" และ "แพรวา" โดยมีดีไซเนอร์ทั้งญี่ปุ่นและไทยเป็นทีมงานอยู่เบื้องหลัง

ทั้งสองคนไม่มีฐานธุรกิจนี้อยู่เดิม โดยเพิ่งจะเข้าสู่เส้นทางนี้อย่างจริงจังไม่เกิน 10 ปีที่ผ่านมานี้เอง

การตัดเย็บเสื้อผ้าสำเร็จรูปเพื่อส่งออกต่างประเทศเป็นหลัก มีองค์ประกอบของธุรกิจเฉพาะตัว แต่เขาทั้งคู่ได้ค้นพบความลับอันนั้นแล้ว

Classic Model & Classic Lanna

แบรนด์ไทยในตลาดเสื้อผ้าโลก

สุเมธ พันธุ์แก้ว พื้นเพคนท่าวังผาเมืองน่านวัย 41 ปี วิถีของการออกแบบและตัดเย็บดูจะเข้ากับนิสัยของเขามากกว่าอาชีพอื่น หลังจากจบการศึกษาปวส. เทคนิคอุตสาหกรรม จาก ว.เทคนิคกรุงเทพฯ เมื่อปี 2524 เขาก็ตั้งร้านตัดเย็บเสื้อที่เชียงใหม่ทันที

จากร้าน Tailor คูหาเดียวในเมือง เชียงใหม่ เมื่อเกือบ 20 ปีก่อน เขาใช้รูป แบบการออกแบบเป็นจุดเด่นของกิจการ ขยายมาเป็นห้องเสื้อ Classic Model กับ Classic Lanna และเริ่มผลักดันยี่ห้อนี้แทรกในวงการเสื้อผ้าเมืองไทยใน ช่วงปี 2530 และขยายเป็นเจ้าของโรงงาน ตัดเย็บขนาดเล็กมีพนักงานไม่น้อยกว่า 50 คน ยอดส่งออกเต็มกำลังการผลิตเดือนละ 2,000 ชุด ในเวลานี้

การสั่งสมทุนของเขาในช่วงแรกได้มาจากร้าน Tailor ชื่อ Classic Model เน้นการตัดเย็บในสไตล์ทันสมัย ตั้งร้านอยู่ละแวกท่าแพ ซึ่งเป็นถิ่นของร้านตัดเย็บเสื้อผ้าของเชียงใหม่ตั้งแต่ยุคแรกๆ อีกร้านหนึ่งคือ Classic Lanna ขายเสื้อผ้าพื้นเมืองที่ตัดเย็บเองในไนท์บาร์ซ่า เน้นกลุ่มนักท่องเที่ยว ก่อนที่จะรวมชื่อร้านเข้าด้วยกันในเวลาต่อมา

ผลพวงจากที่มีร้านที่ไนท์บาร์ซ่าทำให้เสื้อผ้าตัดเย็บรูปแบบแปลก ๆ ที่ฉีกตัวเองไปจากเสื้อผ้าพื้นเมืองทั่วไปกลายเป็นที่สนใจของชาวต่างชาติที่เดินทางเข้ามา และเริ่มมียอดสั่งซื้อในปี 2532 และเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ โดยเฉพาะหลังจากพ.ศ.2537 เป็นต้นมา

ในระหว่างนั้นเขาพยายามจะสร้างชื่อยี่ห้อ เข้าสู่ตลาดเมืองหลวงโดยเป็นสปอนเซอร์ในนิตยสารแฟชั่น เช่น แพรว ดิฉัน ระหว่างปี 2532-35 เคยเปิด ร้านClassic Model &Classic Lanna ที่สุขุมวิท 55 แต่ก็ปิดตัวเองลงในเวลาไม่นานนัก

จะพบว่า ในยุคแรกของกิจการ สุเมธ มีความพยายามผลักดันยี่ห้อสินค้า ภายในประเทศ ควบคู่กับการสั่งสมทุน

แต่โมเดลนี้ไม่ประสบความสำเร็จ นัก เพราะการสร้างยี่ห้อสินค้าเสื้อผ้าระดับกลางขึ้นไป นอกจากองค์ประกอบ เรื่องฝีมือการดีไซน์แล้ว การประชาสัม-พันธ์ยังเป็นปัจจัยสำคัญที่ไม่ยิ่งหย่อนไป กว่ากัน

เขาเพิ่งจะมาประสบความสำเร็จแท้จริงก็ต่อเมื่อ ตลาดต่างประเทศได้กลายเป็นตลาดหลักในระยะหลัง ความพยายามจะผลักดันชื่อเสียงภายในประเทศจึงได้เริ่มขึ้นอีกครั้ง

เขาบอกว่า ยอดสั่งสินค้าในช่วง 2 ปี วิกฤตเศรษฐกิจกลับพุ่งพรวด ห้อง เสื้อแห่งหนึ่งที่เมืองมิลานในอิตาลี สั่งสินค้าของเขาไปขายทั้งคอลเลกชั่น ในสัดส่วนเกือบ 90% ของสินค้าที่มีจำหน่าย ในร้านแห่งนั้น

"ก็เหมือนยกร้านของเราไปตั้งไว้ที่มิลาน เขาขอร้องว่าต้องใช้ตราของเขา เพราะว่าลูกค้ารายนี้อยู่ในเมืองมิลานในย่านเสื้อผ้า การยอมรับอิตาเลียนด้วยกัน กับดีไซเนอร์โนเนมในไทยแตกต่างกันมากในทางการค้า ซึ่งจริงๆ แล้วในทางปฏิบัติเขาใช้ดีไซน์ของเราทั้งชุด เป็นลูกค้า หลักที่สั่งสินค้าของเราในแต่ละฤดูเยอะมากๆ จนบางเดือนเกือบจะกินกำลังการ ผลิตของเราไปเลย "

นอกจากนั้นก็มียอดสั่งซื้อจากญี่ปุ่น บ้างก็สั่งในนามของ Classic Lanna แต่ก็มีบ้างที่ขอติดแบรนด์ของเขา

สุเมธ ยอมรับว่า ในฐานะของผู้ผลิตเสื้อผ้าสำเร็จรูป จะต้องรักษาตลาด หลักส่งออกตรงนี้เอาไว้ แม้ว่าลูกค้าส่วน หนึ่งขอไม่ติดตรา Classic Lanna ก็ตาม เขาว่าในอีกทางหนึ่งเขาพยายามจะสร้างชื่อแบรนด์ตัวนี้พร้อมๆ กันไป

ขณะนี้ยอดขายปลีกจากห้องเสื้อ ย่านถนนนิมมานเหมินท์ที่ไนท์บาร์ซ่า และที่เซ็นทรัลชิดลม สาขาล่าสุดเพิ่งเปิดได้ครึ่งปี รวมกันประมาณ 30% ของ กำลังการผลิต ซึ่งคำนวณแล้วไม่น้อยเลย เพราะว่าราคาขายปลีกของเขาต่อชุดไม่น้อยกว่า 1,500 บาท สูงสุด 8,500 บาท ลูกค้าของเขามีทั้งไทยและเทศ และส่วน ใหญ่เป็นลูกค้าประจำ

กล่าวได้ว่าเมื่อก้าวเท้าเข้าไปในโชว์รูมขนาดคูหาเดียวของเขาแล้ว ก็จะพบ ชุดเสื้อผ้าสีเอิร์ธโทน ตัดเย็บจากผ้าไทยในสไตล์แปลกหูแปลกตา บางชุดเป็น เสื้อโอเวอร์โค้ต บ้างเป็นชุดลำลอง แต่ดูออกทันทีว่าเป็นสไตล์เสื้อผ้าแบบแฟชั่นตะวันตก เขาอธิบายว่า ทั้งหมดเป็นคอลเลกชั่น ฤดูใบไม้ร่วง กับฤดูหนาว ต้องเริ่มโชว์เพื่อรับลูกค้าต่างประเทศที่จะเดินทางมาสั่งซื้อ

ในอีกมุมหนึ่งเป็นเสื้อผ้าแบบล้านนา ที่มีการประดิษฐ์ลวดลาย หรือ มีรูปทรงที่แปลกออกไปแต่ก็ทิ้งเค้าเดิมเอาไว้บ้าง สินค้ากลุ่มนี้อยู่ภายใต้ชื่อ Classic Lanna ลูกค้าชาวไทยส่วนใหญ่ จะพุ่งตรงมาที่มุมนี้

แต่สุเมธ ยังไม่พอใจ เขาว่ายังมีโครงการอีกมากมายเพื่อผลักดันให้ชื่อของ Classic Model กับ Classic Lanna เป็นตัวแทนของสินค้าเสื้อผ้าจาก ภาคเหนือของไทย ในตลาดโลกให้ได้

โดยเฉพาะความฝันว่าจะไปเปิดโชว์รูม "Classic Model & Classic Lanna" ที่เมืองมิลาน โดยล่าสุดคู่ค้าของ เขาเริ่มชักชวนให้เห็นถึงความเป็นไปได้ในโครงการนี้แล้ว

เขาระบุว่า ในบรรดาผู้ส่งออกเสื้อผ้าในภาคเหนือปัจจุบัน เขาเป็นผู้นำในด้านดีไซน์ เติบโตมาได้ก็เพราะดีไซน์ โดยบอกว่า ในแต่ละฤดูคอลเลกชั่นเสื้อผ้าของเขามีมากถึง 200 แบบ แบบละ 10 สี ซึ่งเยอะมากสำหรับห้องเสื้อในระดับนี้ และก็เป็นกุญแจสำคัญให้มียอดการส่งออกกระจายออกไปยังแหล่งต่างๆ จนเต็มกำลังการผลิต นอกจากนั้นเขายังยืนยันว่าเป็นผู้นำเรื่องราคา โดยอยู่ในกลุ่มที่แพงที่สุดในเชียงใหม่ด้วย

"เราไม่สามารถไปเปิดบูธ แสดงนิทรรศการในงานแฟร์ต่างๆ ของต่างประเทศได้ เพราะกำลังการผลิตรองรับไม่ไหว อีกทั้งลักษณะเฉพาะคือ ดีไซน์ของเราจะเปลี่ยนบ่อยมาก แค็ตตาล็อกของเราจะมีใหม่ทุก 3 เดือน แนวทางที่เป็นไปได้ก็คือ การจัดโชว์เป็นระยะๆ ซึ่งที่ผ่านมาก็ได้จัดแฟชั่นโชว์รูปแบบนี้หลายครั้ง เช่น กลางปีที่แล้วที่ซาราวัค มาเลเซีย ซึ่งเป็นงานชุมนุมผ้าทอมัดหมี่นานาชาติ จัดโดยยูเนสโกร่วมกับภาคเอกชนจากชาติต่างๆ และในเชียงใหม่อีกหลายครั้ง "

สุเมธ ปฏิเสธที่จะเปิดเผยยอดขาย แต่หากคำนวณจากกำลังการผลิต 2,000 ชุด/เดือน จะพบว่า เขามีรายได้จากเสื้อผ้าตัดเย็บของเขาไม่น้อยกว่าเดือนละ 5 ล้านบาททีเดียว

หน้าที่ของเขาในฐานะดีไซเนอร์คือติดตามข่าวสารในแวดวงแฟชั่นให้ทัน เหตุการณ์ เฉพาะต้นทุนค่าแมกกาซีนทั้งไทยและเทศ ในแต่ละเดือนมีมากกว่า 30 ฉบับที่เขาบอกว่าจะต้องดูให้หมด

"เราศึกษาให้ทันกับกระแสเท่านั้น แต่หากบอกว่าปีนี้เทรนด์มายังไงต้องตาม อย่างนั้น มันจะผิดคอนเซ็ปต์ของสินค้าเรา เช่น ปีที่ผ่านมาเน้นสีหวานพาสเทลมา เราไม่สามารถนำชมพูหรือ เขียวมะนาวมาแลบใส่เสื้อเราได้ เช่นเดียวกับ สีทอง หรือ บรอนซ์ มากที่สุดคือปรับใช้เท่านั้น"

เขาบอกเพียงว่า ธุรกิจใน 2 ปีหลังดีขึ้นอย่างผิดหูผิดตา โดยเฉพาะยอด การส่งออก จึงไม่แปลกที่เขาพยายามจะ เน้นว่าโครงการในความฝัน เพื่อผลักดัน ให้ชื่อ ของ Classic Model กับ Classic Lanna เป็นแบรนด์เสื้อผ้าระดับอินเตอร์ อย่างน้อยให้ลูกค้าในต่างประ-เทศรู้จักสินค้าชื่อนี้ให้ได้ .....

แพรวาผ้าทอมือ

คือกุญแจไขความสำเร็จ

แพรวาไหมไทย มีเป้าหมายการเติบโตคล้ายคลึงกับ สุเมธ แห่ง Classic Lanna เพียงแต่ว่า แพรวาฯ เน้นที่ฐานการผลิต เป้าหมายแบรนด์ตัวเองในฐานะงานแฟชั่นเป็นเรื่องรอง

เป้าหมายของแพรวาอยู่ที่ออกแบบสินค้าที่สามารถตีตลาด Mass ในญี่ปุ่นภายใต้แบรนด์ตัวเองให้ได้ มากกว่า การสร้างชื่อในฐานะ ดีไซเนอร์

สำหรับชาวไทยทั่วไป เมื่อเอ่ยถึง ผ้าทอมือในภาคเหนือแล้ว ชื่อของ แพรวา อาจจะไม่โด่งดังเท่า "นันทขว้าง" ซึ่งเป็นกิจการที่บุกเบิกงานด้านนี้มายาวนาน รุ่นต่อรุ่น โดยที่แพรวาเป็นกิจการน้องใหม่ที่เพิ่งเกิดขึ้นเมื่อปี 2533 แถมเพิ่งจะ จับผ้าฝ้ายทอมืออย่างจริงจังในเวลาไม่กี่ปีหลังนี่เอง

ในวันนี้ แพรวาไหมไทย ผงาดขึ้นมาควบคุมกำลังการผลิตผ้าทอมือของ เชียงใหม่เกือบทั้งหมด รวมทั้งมีการส่งออกเสื้อผ้าสำเร็จรูปจากผ้าฝ้ายรายใหญ่ ที่สุดในเชียงใหม่

นี่นับเป็นความสำเร็จหนึ่งของผู้ที่เริ่มต้นกิจการท้องถิ่นที่อายุกิจการไม่ถึง 10 ปี

แต่ ประพันธ์ มูลน้อย เจ้าของบริษัท แพรวาไหมไทยบอกว่า ทั้งหมดนี้เป็นเพียงฐานธุรกิจในการผลิตและช่อง ทางการตลาดที่มั่นคงเท่านั้น เป้าหมายของเขา คือการผลักดันยี่ห้อสินค้าเสื้อผ้า คอตตอนฮัท และ แพรวา เพื่อส่งออกเข้าตลาดญี่ปุ่นในรูปของอุตสาหกรรม

คำประกาศของ ประพันธ์ ไม่ได้เกินเลยไป เพราะว่า เวลานี้ได้มีสินค้าใน ตรา "แพรวา" กระจายตามร้านค้าต่างๆ ในประเทศญี่ปุ่นมากกว่า 50 จุด ไม่รวม กับที่ส่งออกตามคำสั่งซื้อเพื่อนำไปติดแบรนด์ท้องถิ่นในประเทศซึ่งเป็นยอดขายหลัก

แรกทีเดียวนั้น ประพันธ์ ไม่ได้คิดจะเข้ามาสู่ธุรกิจส่งออกเสื้อผ้าสำเร็จรูป เขาเป็นพ่อค้าเร่นำสินค้าหัตถกรรมภาคเหนือไปขายในงานแฟร์ภาคอีสาน พร้อมกันนั้นก็มีร้านจำหน่ายสินค้าพื้นเมืองที่ไนท์บาร์ซ่า เชียงใหม่ ในช่วงก่อนปี 2533

จากการที่มีถิ่นฐานละแวกบ่อ-สร้าง สันกำแพง เขาได้รับออร์เดอร์สาน ไม้ไผ่เป็นกล่องใส่สบู่ให้กับลูกค้าญี่ปุ่นโดยบังเอิญ ยอดสั่ง 3 แสนชิ้นทำให้ตลอด ทั้งปีนั้นเขาสะสมทุนมากพอก่อสร้างอาคาร 3 คูหาซึ่งเป็นที่ตั้งของบริษัทแพรวาไหมไทยในปัจจุบัน

แรกทีเดียวเขาคิดจะเดินตามรอย กิจการใหญ่ที่ประสบความสำเร็จมาก่อน คือ ค้าผ้าไหมรองรับนักท่องเที่ยวแบบกรุ๊ปทัวร์ เพราะว่า ถนนเส้นบ่อสร้าง-สันกำแพงขณะนั้น เริ่มเป็นถนนสายการท่องเที่ยวเต็มรูป เงินทุนจากการกู้ยืม นำมาซื้อสินค้าผ้าไหม และมีหุ้นส่วนที่ทำ บริษัททัวร์ นำลูกค้าเข้ามา อีกทั้งสัน-กำแพงเป็นแหล่งผ้าไหมที่ใครก็รู้จัก

"ทำร้านรับทัวร์ไม่เป็นเรื่องง่ายๆ เพราะต้องติดต่อกับทัวร์ก่อน ต้องมี แป๊ะเจี๊ยะ และค่าคอมมิชชั่น หากเราไม่มีทุนมากพอทำร้านแบบนี้ไม่ได้ "

ทำเช่นนี้ได้เพียงปีเดียวหุ้นส่วนบริษัททัวร์เห็นช่องทางในการค้าก็ตีตนออกไป

เหตุผลเพียงเท่านั้นเอง ... เงินลงทุนจมหายไปกับผ้าไหม และสินค้าใน ร้านร่วม 5 ล้านบาทเพราะไม่มีลูกค้าเข้าร้านเลย

เขาเอาที่ดินไปกู้เงินเพิ่มอีก 2.5 ล้านเพื่อเป็นค่าใช้จ่ายติดต่อทัวร์ หวังจะ ให้กิจการเดินต่อ ...แต่ร้านของที่ระลึกเพื่อ รับทัวร์ 100% นั้นมันไม่ง่ายอย่างที่คิด

ต้นทุนส่วนใหญ่ กลายเป็นของทัวร์และไกด์ มากกว่าจะเข้าร้าน อีกทั้งเขามีสายป่านไม่ยาวพอจะทำเช่นนั้นได้นาน

วันนั้น เขาเกือบจะตัดสินใจล้มกิจการ โดยเขาเล่าว่า ในช่วงนั้นใครๆ ก็ บอกว่า แพรวากำลังจะม้วนเสื่อ แต่ก็เป็น โชคดีที่เพื่อนญี่ปุ่นของประพันธ์ ชื่อ ฮิราซูมิ อีซุกิ ซึ่งคบค้ากันมานานตั้งแต่สมัย ขายของที่ไนท์บาร์ซ่าให้คำแนะนำว่า ควร จะไปออกงานแฟร์ในญี่ปุ่นเพื่อให้มีลูกค้า สั่งสินค้า

เพื่อนคนดังกล่าว เป็นผู้ชุบชีวิตใหม่ให้กับประพันธ์ และนำเขามาสู่เส้นทางของผ้าฝ้ายอย่างเต็มตัวในเวลาต่อมา

2535 เขาร่วมคณะไปกับกรมส่งเสริมการส่งออก เพื่อออกงานแฟร์ในญี่ปุ่น ที่โตเกียวกับฟูกูโอกะ ซึ่งเวลานั้นพ่อค้ามือใหม่ขนสินค้าจากเชียงใหม่ไปเท่าที่จะขนได้ เขาสรุปว่า "สะเปะสะปะไปหมด ทั้งสินค้าและการจัดวาง เพราะว่าเราไม่มีประสบการณ์มาก่อน"

หลังจากกลับมา ลูกค้าจากเมืองฟูกูโอกะ บินตามมาเพื่อสั่งทำ กระเป๋าลายดอกไม้ จำนวน 36,000 ชิ้น

ออร์เดอร์ล็อตนั้นช่วยต่อชีวิตให้เขาได้อย่างแท้จริง ปีนั้นทั้งปีเขารับงานตัดเย็บกระเป๋า และมีเงินหมุนเวียนในร้านพยุงกิจการเอาไว้ได้ แต่หนี้สินก้อนใหญ่ยังคงอยู่

ปัญหายังไม่จบ เพราะลูกค้าที่สั่ง ทำกระเป๋าเริ่มรู้ว่า เชียงใหม่ ไม่ใช่เป็นแหล่งผลิตใหญ่สำหรับสินค้า Mass ประเภทนี้ ออร์เดอร์ล็อตต่อไปลูกค้ารายนั้นจึงหันไปสั่งจากโรงงานตัดเย็บโดย ตรงย่านชานเมืองกรุงเทพฯ ซึ่งถูกกว่ากันมาก

มันเป็นบทเรียนอีกบทสำหรับประพันธ์ และอาจจะเป็นบทเรียนของผู้ผลิตรายเล็กอีกมากรายพวกเขาไม่สามารถจะพอใจคำสั่งซื้อได้จากล็อตเดียว เพราะทันทีที่มีราคาจากแหล่งที่ถูกกว่า ออร์เดอร์ทั้งหมดก็พร้อมจะหาย ไปในพริบตา

ประพันธ์กับภรรยา ไปออกงานแฟร์ที่ญี่ปุ่นอีกในปีต่อมา ครั้งนี้เขาได้ประสบการณ์ในงานระดับนี้มากขึ้น พุ่งเป้าตลาดผ้าฝ้ายเป็นหลัก เพราะได้ข้อมูล ว่าเป็นผ้าที่มีฐานตลาดกว้างในญี่ปุ่นแต่สินค้าที่นำไปทั้งหมดมาจากแหล่งผลิตที่ต่างกันไป เขาทำหน้าที่เพียงคนกลางที่ นำเซ็ตสินค้าไปโชว์เท่านั้น หลังจากงานดังกล่าวเขาได้รับออร์เดอร์เล็ก ๆ จากในงาน โดยเป็นกลุ่มผ้าฝ้ายทอมือ

หลังจากนั้นมา ประพันธ์ก็เริ่มจับ ผ้าฝ้ายอย่างจริงจัง นับจาก พ.ศ. 2536 เป็นต้นมา เขาเข้าไปสู่ฐานการผลิตพื้นฐานในหมู่บ้าน ทั้งในภาคอีสาน และใน เชียงใหม่ โดยที่ภาคอีสานนั้นเป็นผ้าทอมือแบบใช้เส้นด้ายจากโรงงานย้อมสีเคมี ขณะที่ผ้าทอเชียงใหม่เป็นด้ายเส้นใหญ่ หยาบ ย้อมสีธรรมชาติ

นับจากปี 2536 เป็นต้นมา ฐานการผลิตระดับหมู่บ้านเข้มแข็งขึ้นเรื่อย ๆ มีระบบการจัดการในเชิงควบคุมคุณภาพเช่นระบบเครดิตการสั่งสินค้าวัตถุดิบในบัญชีบริษัท เพื่อให้ชาวบ้านนำมาผลิตเพื่อจำหน่ายแก่บริษัทโดยตรง

เป็นเพราะเขาเข้าสู่ตลาดนี้แต่เนิ่นๆ จึงสามารถกุมกำลังผลิตแบบครัว เรือนเหล่านี้ได้อย่างกว้างขวาง ประพันธ์ เปิดเผยว่า ในเวลานี้เขามีฐานการผลิตกระจายในพื้นที่ต่างๆ คือในภาคอีสาน ที่อุบลราชธานี สุรินทร์ อุดรธานี หนองคาย และมหาสารคาม กลุ่มนี้เป็นผ้าบางแม้จะทอมือแต่ก็ใช้วัตถุดิบด้ายจากโรงงาน เน้นสีสัน และอีกฐานหนึ่งคือในเชียงใหม่ ซึ่งเป็นหมู่บ้านในเขตอ.จอมทอง กับ อ.ฮอด ผ้าทอกลุ่มนี้เป็น Hand Made ทั้งหมดตั้งแต่ด้ายดิบ การทอ การย้อมสีธรรมชาติ ผ้าหนาเนื้อหยาบ แต่ได้ราคา

"ผมเข้ามาจัดตั้งฐานการผลิตเชิง อุตสาหกรรมได้ก่อน อย่างน้อยก็กว่า 5 ปีมาแล้วทำให้สามารถควบคุม ปริมาณ เวลา และคุณภาพของผ้าของสี ได้ หากมีคำสั่งซื้อ ตอนนี้ เฉพาะเชียงใหม่ 1,500 เมตร/วันก็ทำได้"

วิธีการของเขาที่ผูกชาวบ้านเข้าใน กลุ่มจัดการ อาศัยทั้งเรื่องความสัมพันธ์ และเงินทุนทำให้สามารถควบคุมการผลิตรากฐานส่วนนี้เอาไว้ได้เกือบ 100% ในช่วงปี 2539-40 มาระยะหลัง เริ่มมีคู่แข่งที่ใช้วิธีการจ้างชาวบ้านทอในลักษณะ เดียวกัน เขาประมาณว่า ตลาดผ้าฝ้ายทอมือที่ขายในเชียงใหม่ตามร้านค้าปลีก ทั้งหลาย มาจากโรงงานของเขาแทบทั้งนั้น ในสัดส่วนประมาณ 70% ของตลาด

"เราเป็นเจ้าแรกที่มุ่งเน้นตลาด ผ้าฝ้ายทอมือตัดเย็บเสื้อผ้าสำเร็จรูปในเชิงอุตสาหกรรม แม้ว่าก่อนนี้จะมีร้านเก่าแก่หลายรายที่จับตลาดผ้าฝ้าย แต่ก็ไม่เน้นการค้าเชิงปริมาณเหมือนเรา"

ผ้าฝ้ายทอมือ กลายเป็นธุรกิจส่งออกหลักของแพรวา นับจากพ.ศ. 2538 เป็นต้นมา แต่สินค้าส่วนใหญ่ยังเน้นที่กลุ่มเป้าหมายคนมีอายุวัยกลางคนขึ้นไป ใช้ในงานลำลอง เช่น เสื้อโปโล เสื้อคอกลม เป็นหลัก

สัดส่วนส่งออก เสื้อผ้าสำเร็จรูป 90% และขายผ้าฝ้ายเป็นม้วนเข้าตลาดนักท่องเที่ยวไนท์บาร์ซ่า กลายเป็นแหล่ง รายได้สำคัญของบริษัท

แพรวา เริ่มเข้าสู่การดีไซน์ ให้สินค้าหลากหลายและทันสมัยมากขึ้น จากคำสั่งซื้อของลูกค้ารายใหญ่ ก็คือ บริษัท อิชิโมกุ ซึ่งเป็นกิจการนำเข้าและจำหน่ายปลีกเสื้อผ้าขนาดกลาง ตั้งอยู่ที่เมืองเกียวโต

อิชิโมกุ ออกแบบเสื้อผ้าดีไซน์ต่างๆ ให้เหมาะสมกับสภาพตลาด ซึ่งส่วน ใหญ่เป็นเสื้อผ้าของผู้ใหญ่ในโทนสีทึม-ผ้าธรรมชาติ ส่งแบบให้แพรวาตัดเย็บ ขณะเดียวกันก็ส่งดีไซเนอร์ ของบริษัทมาประจำที่เชียงใหม่เพื่อร่วมควบคุมการ ออกแบบและตัดเย็บ

แพรวา เริ่มพัฒนาการดีไซน์เสื้อผ้าของตนเองในช่วง 3-4 ปีที่ผ่านมาพร้อมๆ กับออร์เดอร์รูปแบบที่แปลกตา มากยิ่งขึ้น โดยในส่วนของดีไซน์ของร้าน นั้น จะส่งเป็นตัวอย่างให้ลูกค้านำเข้าต่างประเทศเป็นระยะ ๆ ไป

ปัจจุบัน แพรวาไหมไทย มีโครงการขยายไลน์สินค้า คือ นำกิโมโนของญี่ปุ่นที่ใช้แล้ว และชำรุด มาตกแต่งด้วย ผ้าไทยแล้วส่งกลับไปขายญี่ปุ่น เนื่องจาก ว่า ชุดกิโมโนที่ชาวญี่ปุ่นใช้กันนั้นส่วนใหญ่จะตัดเย็บด้วยผ้าเนื้อดี ใช้ตกทอดกันมารุ่นต่อรุ่น ผ้าเก่าเหล่านี้ถือเป็นของ มีค่าในวิถีของชาวญี่ปุ่น การมาตกแต่งแก้ไขส่วนที่ชำรุดด้วยดีไซน์ที่กลมกลืน ถือเป็นช่องทางหนึ่ง

อีกทางหนึ่งแพรวาฯ ได้เริ่มโครง การเสื้อผ้าของวัยรุ่นจากเดิมที่ส่งออกเฉพาะเสื้อผ้าสไตล์ผู้ใหญ่ โดยประพันธ์บอกว่า เสื้อผ้าวัยรุ่นกลุ่มนี้จะเริ่มใช้ยี่ห้อ ใหม่ คือ คอตตอนฮัท บุกเบิกตลาดกลุ่ม นี้ในฤดูร้อนหน้า

" แฟชั่นของกลุ่มวัยรุ่นในฤดูร้อน ถือเป็นฤดูที่จะมีการแต่งกายสีสดใส และ เป็นฤดูของการตกแต่งร่างกาย แฟชั่นใน ช่วงที่ผ่านมากระแส "เอเชีย" เริ่มแรงขึ้น เรื่อย ๆ การแต่งกายในแบบพื้นเมือง เอเชีย หรือมีกลิ่นอายแบบพื้นเมืองของชาติเอเชีย กำลังเป็นกระแสใหม่ที่มาแรง ขึ้นเรื่อยๆ ขณะนี้ อยู่ระหว่างการออกแบบ เสื้อผ้าสำหรับฤดูร้อนหน้า"

เขาบอกว่า เขาเพิ่งจะใช้หนี้สินประมาณ 10 ล้านบาทที่ติดค้างมาตั้งแต่ยุคบุกเบิกปิดบัญชีไปได้เดือนเดียว คือใช้เวลาในการชำระเงินต้นนับจากปี 2538 เป็นต้นมาด้วยรายได้จากการส่งออก

ขณะนี้แพรวาฯ พร้อมแล้วสำหรับ การขยายกิจการที่เป็นของตัวเองอย่างจริงจัง จากฐานลูกค้ารายย่อยที่สั่งสินค้า ในชื่อของแพรวาไปมากกว่า 50 ร้านทั้งประเทศญี่ปุ่น เขาเชื่อว่า การบุกเบิก แบรนด์ คอตตอนฮัท มีความเป็นไปได้อย่างยิ่ง

โดยจะทำควบคู่ไปกับฐานตลาดเดิมคือ Made to order ที่เขาเชื่อว่า แม้จะมีแหล่งผลิตราคาถูกหลายประเทศ เช่น อินเดีย อินโดนีเซีย หรือ เวียดนามมาแข่ง แต่ทว่า ด้วยลักษณะเฉพาะของผ้าไทยและการพัฒนาการออกแบบไปเรื่อยๆ

เขาเชื่อว่าเขามาถูกทางแล้ว !